Si vous recherchez des vendeurs ou si vous développez un plan de vente réussi, vous avez probablement rencontré le terme représentants du développement des ventes (SDR). Et vous vous poseriez presque certainement des questions comme ce que font les SDR et s'ils peuvent être externalisés. Nous répondrons à ces questions et à d'autres ici.
Qu'est-ce qu'un DTS ?
Les professionnels de la vente interne qui se concentrent uniquement sur la prospection commerciale sont appelés représentants du développement des ventes (SDR) ou représentants du développement des affaires (BDR). Les SDR, par opposition aux responsables des ventes (vendeurs avec quota), recherchent de nouveaux prospects, les qualifient et les déplacent plus loin dans l'entonnoir des ventes.
Les SDR ont des connaissances approfondies sur le prospect et l'entreprise avant de les contacter car ils sont le premier visage de votre organisation. Ils comprennent suffisamment bien le secteur, le processus de vente et la concurrence pour mener des discussions pertinentes.
Les SDR téléphonent et envoient des e-mails aux prospects, les guidant à travers les premières phases de l'entonnoir de vente et les préparant à parler avec une conclusion. Le Key Performance Indicator (KPI) est basé sur le nombre d'opportunités qualifiantes (SQL) qu'ils génèrent chaque mois.
Avoir un personnel SDR garantit également que vos responsables commerciaux concentrent leurs efforts sur la qualification des prospects et l'atteinte des objectifs, plutôt que sur la prospection.
Quel est le rôle des SDR ?
Le travail principal de tout SDR est d'engager des clients potentiels, de déterminer s'ils conviennent à des entretiens de vente supplémentaires et de les transmettre aux responsables des ventes. De plus, les SDR doivent fournir une valeur unique et personnelle à chaque prospect qu'ils contactent afin d'établir que leur entreprise et leur produit méritent l'attention du prospect. Une pratique recommandée consiste à toujours commencer par les besoins, les objectifs et les intérêts de vos prospects.
Cependant, les responsabilités individuelles des SDR changent en fonction de leur nature.
Les SDR sont classés en deux types :
#1. DTS sortant
Un SDR sortant est quelqu'un qui travaille sur des campagnes sortantes. Leurs tâches comprennent :
- S'engager activement avec des acheteurs potentiels via plusieurs plateformes.
- Interagir avec les prospects et apporter de la valeur
- Opérations GRC
- Réglage du rendez-vous
- Rapports
- Intelligence commerciale et personnalisation
#2. DTS entrant
Un représentant du développement des ventes entrantes (SDR) est une personne qui attend que les prospects s'engagent avec l'organisation via les canaux entrants. Ses tâches comprennent
- Recevoir les communications entrantes des prospects, parler avec eux, générer des scores de valeur et qualifier les prospects.
- Créer des rendez-vous ou envoyer des prospects à l'équipe de vente dans le CRM, rapporter des opérations d'intelligence commerciale et de personnalisation
Pour une meilleure compréhension, voici les tâches et responsabilités des SDR
- Trouver, identifier et prospecter de nouveaux clients.
- Pour mener des interactions productives et pertinentes, les SDR doivent bien connaître l'industrie du prospect, le processus de vente, la concurrence et les événements intrigants.
- Augmentez le nombre d'appels téléphoniques et d'e-mails que vous envoyez.
- Les SDR doivent contacter les prospects potentiels ou suivre les personnes qui ont posé des questions sur votre organisation et vos offres par téléphone, e-mail et réseaux sociaux dès que possible.
- Planifiez des réunions et des rendez-vous de qualité.
- Pour filtrer ou exclure des prospects et organiser des réunions de qualité avec les responsables commerciaux, les SDR doivent rédiger une liste de questions intelligentes à poser lors de l'appel ou créer un script d'appel commercial.
Compétences et qualités des SDR
Les SDR doivent être rapides, réussir les dialogues en ligne, maîtriser les outils, être des trouveurs de contenu exceptionnels et avoir une bonne attitude face à une interaction négative. Voici quelques capacités que chaque SDR de votre équipe devrait avoir.
#1. Capacités de prospection
Les SDR doivent maîtriser et maîtriser le langage de la vente - Quels sont les signes d'achat à connaître ? Quels termes devriez-vous utiliser pour inciter les clients à acheter ? Quand est-il acceptable de poser des questions d'approfondissement ?
#2. La capacité d'écoute
Les SDR doivent écouter attentivement chaque conversation avec le prospect, ne l'interrompant que lorsque cela est nécessaire pour clarifier et poser des questions approfondies pour mieux comprendre l'esprit de l'acheteur.
#3. Connaissance des produits
Avant d'élaborer des argumentaires efficaces et de relier les besoins des clients à votre solution, les commerciaux doivent avoir une connaissance suffisante des caractéristiques, des avantages et des faiblesses de votre produit.
#4. Webinaires
Les webinaires exigent que les gens soumettent leurs adresses e-mail, ce qui en fait une activité idéale de génération de prospects. Des webinaires opportuns avec des thèmes pertinents et des intervenants compétents peuvent vous aider à créer une marque pour votre entreprise.
#5. Gestion du temps
La capacité à optimiser le temps augmente la productivité des ventes et favorise une atmosphère performante. Cette compétence non technique, lorsqu'elle est combinée avec un logiciel CRM et d'autres technologies, offre un énorme retour sur investissement pour toute entreprise.
#6. Capacités de communication
Par téléphone et par e-mail, je suis habile à établir des relations et à amorcer un dialogue. Une bonne communication permet également d'éviter les objections en démontrant comment votre solution peut résoudre un problème métier.
Outils pour les SDR
Les agents de développement des ventes doivent travailler dur pour générer des prospects qualifiés et les envoyer aux cadres commerciaux afin que les affaires soient conclues. Néanmoins, les SDR traitent de plus que cela. Les professionnels de la vente doivent également effectuer des recherches sur les prospects avant de les contacter, assurer le suivi des prospects froids et chauds et répondre à ceux qui ont manifesté leur intérêt.
Parce que l'ensemble du processus de prospection commerciale peut être épuisant et chronophage, les SDR veulent des outils de productivité qui peuvent accélérer le processus. Les SDR ne peuvent pas se permettre de perdre du temps sur la formation et les adaptations, ces outils doivent donc être simples et conviviaux.
Jetons un coup d'œil à trois outils indispensables pour augmenter la productivité des commerciaux.
#1. Navigateur des ventes sur LinkedIn
Les SDR ont besoin d'un ensemble diversifié d'outils de productivité des ventes pour les aider à atteindre leurs objectifs avec un minimum de temps et d'efforts. Et LinkedIn Sales Navigator est un incontournable pour tout SDR. LinkedIn Sales Navigator fournit des recommandations de prospects basées sur les préférences des SDR. Les SDR peuvent ensuite générer une liste de prospects, trouver le prospect idéal avec lequel s'engager et le contacter via InMails. Avant même les premiers entretiens, LinkedIn Sales Navigator peut vous aider à localiser et à contacter des prospects.
#2. Outils technologiques
Pour les ventes B2B, vous devez comprendre la technologie utilisée par vos prospects. Et les technologies gratuites comme Datanyze, BuiltWith et Ghostery excellent dans ce domaine. Datanyze, par exemple, suit un éventail beaucoup plus large de technologies et peut fournir des statistiques d'entreprise telles que le nombre d'employés, la fourchette de revenus, les activités industrielles et sociales. Les SDR peuvent approcher les prospects avec des données précieuses et entamer un dialogue efficace à l'aide d'outils technographiques.
#3. Application GRC
Étant donné que la majorité du travail des commerciaux se concentre sur les prospects et sur la communication avec eux, les commerciaux ont besoin d'une base de données centralisée pour stocker et accéder aux données des prospects selon les besoins. Un CRM est un excellent outil pour cela et bien plus encore. Un CRM est également un outil d'interaction commerciale qui permet aux SDR de créer et d'envoyer des campagnes, de suivre les taux d'ouverture et de clic des e-mails, de passer des appels téléphoniques et de planifier des réunions avec les responsables commerciaux.
Quel est le rôle des SDR dans les ventes ?
Les cycles de vente se sont allongés et le nombre de décideurs impliqués dans une même transaction a augmenté. De plus, de nouvelles voies de communication ont émergé. Il devient également de plus en plus difficile de contacter un prospect.
Il existe de nombreux clients potentiels au début du pipeline des ventes, mais seule une poignée parviendra à l'étape de l'achat. Un représentant du développement des ventes doit consacrer un temps considérable à les rejoindre par le biais de multiples moyens de communication.
En conséquence, il y a une demande accrue d'expertise en vente. Les équipes ont créé un rôle SDR pour gérer des dizaines de prospects chaque jour, les trier et prendre rendez-vous avec les meilleurs candidats. Certaines entreprises créent leurs propres équipes SDR, tandis que d'autres optent pour l'externalisation.
DTS externalisés
Ces derniers temps, les entreprises ont plus de mal que jamais à se démarquer et à recevoir les prospects qualifiés qu'elles méritent. Les entreprises doivent être plus adaptables et flexibles que jamais si elles veulent réussir. L'embauche de SDR externalisés peut vous y aider.
Les gens doivent être conscients de votre existence si vous souhaitez faire évoluer votre entreprise et augmenter vos revenus. Mais, plus important encore, ils doivent désirer acheter tout ce que vous avez à offrir. Bien sûr, le marketing entrant joue un rôle important à cet égard. Votre équipe de vente, en revanche, est un élément essentiel et souvent négligé de l'équation.
Par conséquent, si vous souhaitez développer votre activité basée sur des produits ou des services, vous devez avoir une solide équipe de vente à vos côtés !
Mais que se passe-t-il si vous manquez de ressources pour trouver, embaucher et former d'excellents représentants commerciaux internes ? Et si vous n'avez pas besoin d'une équipe à temps plein toute l'année ? C'est alors qu'interviennent les sociétés SDR externalisées !
Non seulement l'externalisation des SDR peut vous faire économiser jusqu'à 70 % de plus que l'embauche d'un représentant commercial interne, mais ils sont souvent plus talentueux, plus expérimentés et ont accès à plus de ressources, ce qui se traduit par plus de prospects et de conversions !
Voici tout ce que vous devez savoir sur les SDR externalisés
Que sont les SDR externalisés ?
Les SDR externalisés sont une solution peu coûteuse pour les entreprises qui n'ont pas les moyens de s'offrir des commerciaux en interne ou qui n'ont pas besoin d'une équipe entière toute l'année.
En règle générale, une entreprise engagera une société SDR tierce pour gérer un groupe d'agents de développement des ventes. Cette équipe de SDR peut être composée d'un seul représentant ou d'un groupe de cinq ou plus. La taille de l'équipe est entièrement déterminée par les besoins et les finances de l'entreprise.
Les entreprises d'externalisation SDR peuvent offrir des avantages considérables aux organisations dont les budgets de vente sont limités. Lorsque vous externalisez vos agents commerciaux, vous économisez du temps et de l'argent sur la sélection et la formation de la bonne personne. Tout cela est géré par une société tierce !
Les organisations B2B et SaaS, d'autre part, peuvent trouver avantageux d'engager un fournisseur SDR externalisé pendant une période d'expansion rapide. Alors que l'entreprise emploie et éduque de nouveaux représentants internes, les représentants commerciaux externalisés supplémentaires aident à remplir leur pipeline.
SDR externalisés vs SDR internes
Les SDR externalisés sont des commerciaux qui travaillent pour une organisation tierce. En revanche, les SDR internes sont des commerciaux que vous devez découvrir, interviewer, embaucher et former vous-même. Par conséquent, les SDR externalisés sont pratiquement toujours moins chers que les SDR internes.
Qui est responsable des SDR externalisés ?
Lorsque vous sous-traitez vos chargés de développement des ventes à une organisation tierce, ils gèrent tout, contrairement à ce que vous faites avec des SDR internes.
Les sociétés SDR externalisées vous évitent d'avoir à :
- Passez d'innombrables heures à publier sur des sites d'emploi.
- Interviewer des candidats avec des qualifications minimales
- Effectuez toute intégration nécessaire.
- Former les SDR
- Microgérer les représentants commerciaux.
- Contentez-vous du nombre de talents et d'expérience que vous pouvez vous permettre si votre budget est serré
Tout cela sera géré par le fournisseur SDR externalisé !
De plus, comme toute leur activité consiste à vendre pour vous, ils fourniront très probablement à leur équipe de vente les ressources et la technologie nécessaires. Ils vous soulageront, vous et votre entreprise, de tout stress, vous permettant de vous concentrer sur ce que vous faites le mieux : créer un produit ou un service fantastique.
Il est essentiel de noter qu'une personne de votre entreprise sera responsable de la gestion de l'entreprise SDR externalisée en termes de définition des objectifs, d'examen des progrès et de s'assurer que ces objectifs sont atteints. Parmi les entreprises qui fournissent des services SDR externalisés figurent :
- Belkins
- VentesRoutes
- Groupe Martal
- Opératix
- Partenaires du tumulte
- plomb
- Bandalier
En conclusion,
Les SDR sont des membres essentiels d'une équipe de vente. Ils travaillent au début d'un pipeline de vente. Les SDR sortants sont chargés de la sensibilisation et de la sécurisation des rendez-vous avec les clients potentiels qui conviennent. Les SDR entrants utilisent la même logique pour filtrer les questions entrantes.
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Bibliographie
