Une négociation est une discussion entre deux ou plusieurs parties dans le but de parvenir à un accord mutuellement avantageux. Cela peut conduire à un accord écrit comme un contrat ou à un accord verbal moins formel. Votre compréhension du fonctionnement des négociations et votre possession des talents nécessaires pourraient vous permettre d'obtenir plus facilement le résultat souhaité. Dans cet article, la négociation est abordée ainsi que l'importance de déterminer les compétences, comment les améliorer, sa formation spéciale et les livres à lire à leur sujet.
Techniques de négociation
La négociation est le processus par lequel deux ou plusieurs parties parlent de leurs différences et parviennent à un accord. Chaque partie fait une concession au cours de la phase de négociation "donner et recevoir" dans le but d'atteindre un résultat mutuellement acceptable.
Vous pourriez avoir besoin de négocier dans diverses circonstances. Vous pouvez négocier avec un client un contrat de travail, un salaire, un plan de dépenses, une transaction immobilière ou un achat. Si vous voulez réussir dans l'un d'entre eux, vous devez être un négociateur expert.
Comment améliorer les compétences de négociation
Même s'il vient naturellement à certaines personnes, l'art de la négociation peut être appris au fil du temps. Voici quelques suggestions éprouvées pour vous aider à améliorer vos capacités de négociation et à devenir un orateur plus persuasif :
#1. Fixez-vous des objectifs.
Avant de commencer les pourparlers, vous devez être parfaitement clair sur ce que vous attendez d'un contrat et sur ce que vous êtes prêt à abandonner. Par exemple, si vous aviez l'intention de négocier un salaire de 80,000 75,000 £, vous pouvez vous contenter de XNUMX XNUMX £ à la place. Pour identifier vos objectifs, vous pouvez penser à vous poser les questions suivantes :
- Quels sont les prérequis nécessaires pour moi ?
- Quelle position vais-je adopter dans les négociations ?
- Mes objectifs sont-ils pertinents pour ce rôle et/ou cette industrie ?
#2. Considérez les perspectives des autres
Les bons négociateurs sont souvent motivés et inflexibles, mais leur capacité à comprendre les autres et leurs motivations peuvent grandement affecter les résultats de leurs négociations. Entraînez-vous à voir une situation du point de vue d'une autre personne tout en tenant compte de ses objectifs, de ses valeurs et de sa situation actuelle pour apprendre à le faire. En faisant cela, vous pourrez peut-être persuader les gens que vous êtes une personne de confiance avec des opinions avisées, ce qui pourrait faciliter le développement d'un accord gagnant-gagnant.
#3. Déterminez vos avantages et inconvénients
Connaître vos forces et vos faiblesses vous aidera à choisir la stratégie de négociation qui complète le mieux vos capacités particulières et votre personnalité. Certains négociateurs peuvent choisir de passer plus de temps que d'autres à analyser une situation et à développer une stratégie claire tout en essayant de parvenir à un compromis. Cependant, certaines personnes pourraient croire que l'improvisation et l'utilisation de leurs compétences en communication conviennent mieux à leur personnalité.
Tenez compte de vos compétences, de vos objectifs et de vos motivations ainsi que de vos expériences de négociation antérieures et de ce que vous modifieriez à leur sujet pour déterminer la stratégie qui vous convient le mieux.
#4. Boostez votre confiance en vous
Il peut être difficile d'exprimer vos désirs. Mais la confiance est nécessaire pour qu'une négociation réussisse. Ne laissez jamais un différend dans une conversation vous faire perdre le focus ou prendre les choses personnellement. La plupart du temps, cela n'a pas grand-chose à voir avec la façon dont ils vous voient personnellement ; au lieu de cela, ils essaient d'influencer vos points de vue afin d'atteindre leur objectif. Les parties adverses peuvent être plus disposées à accepter les mérites de votre proposition si vous négociez avec confiance.
#5.. Soyez prêt à faire des erreurs
Bien que viser la perfection puisse vous inspirer pour développer vos talents, il est crucial de garder à l'esprit que les erreurs arrivent à tout le monde de temps en temps. Ne soyez jamais gêné de reconnaître les erreurs de négociation. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le contrôle de vos émotions et essayez d'étudier attentivement le problème afin de trouver une solution. Malgré le fait que cela demande beaucoup de courage, surtout lorsque vous exprimez quelque chose qui est important pour vous, avoir une telle compétence pourrait être crucial au travail.
#6. Ne vous pressez pas
Vous pouvez devenir un négociateur expert avec la pratique. Vous pouvez négocier avec plus de succès si vous vous donnez suffisamment de temps pour essayer diverses stratégies et tactiques. En outre, vous pouvez envisager de mettre en scène des scénarios avec des amis, de la famille ou des collègues pour y parvenir. Si vous vouliez vous entraîner, un coach de négociation qualifié serait bien mieux. Vous pouvez améliorer votre capacité à persuader et à faire des compromis en travaillant sur des scénarios inventés et en en discutant à haute voix avec quelqu'un.
Importance des compétences en négociation
Vous trouverez ci-dessous l'importance d'avoir des compétences en négociation :
#1. Planification
En sélectionnant ce que vous voulez à l'avance, vous pouvez décider ce que vous voulez et comment les conditions seront respectées tout au long des pourparlers. Vous devez considérer la situation la plus favorable, votre offre la moins acceptable et votre plan de sauvegarde. Le succès d'une négociation est grandement influencé par la préparation, la stratégie et l'initiative. Les meilleurs négociateurs sont préparés avec au moins une tactique supplémentaire, sinon plus. Considérez tous les résultats possibles et soyez prêt pour chacune de ces situations.
# 2. Intégrité
L'une des compétences de négociation les plus importantes est l'intégrité, ou la capacité à respecter des normes morales et éthiques inébranlables. L'autre côté est plus enclin à croire ce que vous avez à dire si vous êtes cordial, respectueux et véridique. Si vous voulez être un négociateur habile, vous devez être capable de tenir vos promesses. Si vous voulez être pris au sérieux, évitez de faire des déclarations exagérées.
#3. Création de rapports
Si vous pouvez établir des relations avec les gens, vous pourrez peut-être forger des relations où les deux parties se sentent soutenues et comprises. Établir une relation nécessite à la fois de communiquer vos objectifs et d'être conscient des exigences et des préférences de l'autre partie. Les relations favorisent la coopération, réduisent les conflits et augmentent la probabilité de parvenir à un accord. L'établissement de relations nécessite du respect et une écoute attentive.
#4. La patience
Il pourrait parfois y avoir des renégociations et des contre-offres au cours de négociations prolongées. Au lieu de se concentrer sur un règlement rapide, les négociateurs font souvent preuve de patience pour évaluer en profondeur un problème et obtenir le meilleur résultat pour leurs clients.
#5. Adaptabilité
La flexibilité est la clé d'une bonne négociation. Chaque dialogue est unique et les conditions peuvent changer à tout moment. Par exemple, l'une des parties pourrait modifier brusquement ses demandes. Même s'il peut être difficile d'anticiper toutes les possibilités, un négociateur intelligent peut rapidement modifier et créer un nouveau plan si nécessaire.
#6. Persuasion
La capacité d'influencer est une compétence de négociation clé. Cela pourrait vous aider à convaincre les autres de la validité de votre position et mettre en évidence la nature gagnant-gagnant de votre plan d'action conseillé. À moins qu'il soit nécessaire d'être énergiques, les négociateurs devraient essayer d'être convaincants. Être énergique vous permet d'exprimer vos pensées tout en respectant les points de vue de la partie adverse.
#7. la communication
Lire des indices non verbaux et être capable de s'expliquer avec succès de manière intéressante sont des exemples de compétences en communication. Les négociateurs expérimentés peuvent ajuster leurs tactiques de communication en fonction des besoins de leur public. Vous pouvez éliminer les malentendus qui pourraient vous empêcher de trouver une solution en établissant une communication claire.
#8. Écoute active
Il est crucial d'utiliser des techniques d'écoute active dans les négociations pour comprendre le point de vue de l'autre partie. L'écoute active garantit que vous êtes attentif et retenez ensuite des détails précis sans avoir besoin de répéter des informations, contrairement à l'écoute passive qui consiste à entendre un locuteur sans comprendre ce qu'il dit.
#9.Intelligence émotionnelle
La capacité à gérer ses propres émotions et à comprendre celles des autres est connue sous le nom d'intelligence émotionnelle. Au cours d'une négociation, être conscient de la dynamique émotionnelle peut vous aider à garder votre sang-froid et à vous concentrer sur les questions importantes. Demandez une pause dans les négociations si vous n'êtes pas satisfait de la façon dont elles se déroulent afin que vous et l'autre partie puissiez les reprendre avec de nouvelles stratégies.
Formation aux techniques de négociation
Vous trouverez ci-dessous une liste de formations aux techniques de négociation :
#1. Rassemblez vos employés pour parler de la formation à la négociation
La formation est le seul moyen de s'assurer qu'une entreprise et son personnel sont capables de ces compétences de négociation. Des millions de dollars sont dépensés chaque année par des entreprises du monde entier pour la formation des employés à la négociation. Les employés peuvent suivre des cours de formation dans les écoles et autres lieux, tandis que les consultants et autres professionnels peuvent offrir une formation sur le tas. Les employés retournent au bureau après quelques jours de formation pour essayer d'appliquer ce qu'ils ont appris. Malheureusement, leurs nouvelles informations ne « restent » souvent pas. Ils arrêtent immédiatement d'utiliser les techniques de négociation qu'ils ont acquises et retournent à leurs anciennes routines improductives.
#2. Éduquer sur les erreurs de négociation antérieures
Les gens d'affaires peuvent acquérir beaucoup de formation sur la façon d'améliorer leurs compétences en négociation en étudiant les erreurs commises lors de discussions bien connues. Steven M. Davidoff de la section « DealBook » du New York Times a fourni un exemple qui pourrait être appliqué à la formation à la négociation. Il a examiné comment le gouvernement américain a précipité les pourparlers de sauvetage de Chrysler en 2009, ce qui a entraîné un problème coûteux à long terme.
#3. Instruction sur la négociation difficile
Les négociateurs forts sont toujours en demande pour gérer les problèmes au fur et à mesure qu'ils se présentent à la table de négociation. Une approche pour se préparer aux négociations est d'avoir des idées prêtes avant qu'elles ne commencent, mais les négociateurs qualifiés comprennent que même les plans les mieux conçus seront affectés par la façon dont leur adversaire négocie, soit favorablement ou défavorablement. Ne laissez pas des négociateurs avisés prendre qui que ce soit dans votre entreprise au dépourvu.
#4. Quel impact les conflits d'intérêts peuvent-ils avoir sur une négociation ?
Face à un conflit d'intérêts, il peut être difficile pour les négociateurs et autres décideurs de rester objectifs. Vous pouvez modéliser vos négociations sur les décisions prises par le comité spécial du conseil d'administration de Dell lorsque le PDG et fondateur de la société, Michael Dell, a procédé à une acquisition à effet de levier.
#5. Éduquer les autres sur la façon d'utiliser les émotions
La formation à la négociation nous apprend à évaluer les événements sans émotion. Cette méthode semble logique car les émotions affectent le jugement. Considérez l'interview du lieutenant Jack Cambria dans le Wall Street Journal. Il a dirigé l'équipe de résolution des otages du NYPD jusqu'en août. Les négociateurs qui réussissent doivent "ressentir l'émotion de l'amour à un moment donné de leur vie, savoir ce que signifie avoir été blessé par amour à un moment donné de leur vie" et "comprendre ce que signifie connaître le succès et, peut-être le plus important, ce que signifie cela signifie connaître l'échec. "Les récits de vie sont de très bons négociateurs", a-t-il conclu.
#6. Instruction sur l'établissement de relations
Comment identifier au mieux les objectifs cachés de votre négociateur ? Avant de poser des questions, concentrez-vous sur l'autre partie pour établir une relation. Même si vous avez décidé de faire la première offre et que vous avez d'autres possibilités, demandez et écoutez pour comprendre les intérêts de l'autre partie. Vous n'obtiendrez pas de réponses honnêtes si vous n'écoutez pas avec bienveillance. Un leadership efficace nécessite des relations solides, c'est pourquoi des leaders sensés travaillent à les construire. Les négociations supposent des relations psychologiques, économiques, politiques ou personnelles.
#7. Enseignez également la retenue émotionnelle en tant que discipline.
Au-delà de la raison : Utiliser les émotions pendant la négociation Les auteurs de l'article mettent en garde contre la formation de jugements instantanés ou les comportements qui peuvent vous être préjudiciables. Avant une négociation, Roger Fisher et Daniel Shapiro vous conseillent d'évaluer votre état émotionnel. Examinez vos sentiments pour voir s'ils sont sous contrôle, s'intensifient ou sont sur le point d'éclater.
#8. Vous pourriez trouver le jeu de rôle utile dans votre formation à la négociation
Les participants aux jeux de rôle sont placés dans des circonstances hypothétiques, les obligeant à penser et à agir de manière inhabituelle et originale. Le jeu de rôle simulé encourage l'apprentissage individuel et collectif qui peut être utilisé dans des scénarios du « monde réel ». De plus, ils offrent des conditions de test adaptables et sûres.
Livres sur les techniques de négociation
Les livres sur les techniques de négociation sont des guides pratiques qui décrivent les stratégies de compromis et de persuasion. Ces travaux incluent des sujets tels que la régulation émotionnelle, l'écoute empathique et l'appel aux intérêts des autres. Ces publications sont destinées à faciliter la négociation et à aider les professionnels à conclure des transactions plus rentables.
Voici une liste de livres récents et classiques sur les techniques de négociation qui vous aideront à être plus persuasif.
- Arriver à oui : négocier un accord sans céder par Roger Fisher, William L. Ury et Bruce Patton
- Demander plus : 10 questions pour négocier quoi que ce soit par Alexandra Carter
- Ne partagez jamais la différence : négocier comme si votre vie en dépendait par Chris Voss et Tahl Raz
- Dépasser le pas : négocier dans des situations difficiles par William Ury
- Les 10 lectures incontournables de HBR sur la négociation : la série des 10 lectures incontournables de HBR par Harvard Business Review
- Négocier le non négociable : comment résoudre vos conflits les plus chargés d'émotion par Daniel Shapiro
- Négocier pour l'avantage : stratégies de négociation pour les personnes raisonnables par G. Richard Shell
- Négocier pour réussir : stratégies et compétences essentielles par George J. Siedel
- L'art de la persuasion : Gagner sans intimidation par Bob Burg
Quelles sont les 6 compétences de base de la négociation ?
- écoute active.
- en posant des questions intéressantes.
- communiquer efficacement (en particulier la communication verbale)
- capacité de prise de décision.
- gestion émotionnelle.
- Traits de personnalité.
5 Stratégie de négociation
- En compétition,
- Collaborer
- Compromettant
- Accommodant
- Éviter
Quels sont les 7 principes de négociation ?
- Intérêts
- Légitimité
- Des relations.
- Alternatives et BATNA.
- Options
- Engagements.
- Communication.
Qu'est-ce qui fait un bon négociateur ?
- Intelligence Emotionnelle
- Communication
Comment négocier efficacement ?
- Soyez le premier à proposer une suggestion. Être un négociateur habile nécessite de prendre l'initiative lors de la conversation.
- Prévoyez des durées fixes plutôt que des fourchettes de prix.
- Lorsque vous négociez, parlez lentement.
- Soyez un bon auditeur et posez des questions avec beaucoup d'informations.
- Faites en sorte que tout le monde en profite.
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Bibliographie
