Une stratégie commerciale sert de principe directeur à de nombreux choix organisationnels, comme le recrutement de nouveau personnel ou la production de nouveaux produits. Il vous aide également à définir les approches et les tactiques que vous devez employer au sein de votre organisation. Développer une stratégie commerciale qui correspond aux objectifs de votre organisation prend du temps. Dans cet article, nous expliquerons ce qu'est une stratégie commerciale et pourquoi elle est importante, les principaux éléments d'un plan d'affaires et plusieurs exemples de stratégies commerciales pour vous aider à produire des idées pour votre propre organisation.
Qu’est-ce qu’une stratégie d’entreprise ?
Une stratégie commerciale est essentiellement un plan directeur organisationnel. Il s'agit du plan que la direction d'une entreprise crée et met en œuvre afin d'atteindre ses objectifs stratégiques. Un plan d’affaires, par essence, est une esquisse à long terme de l’objectif stratégique ultime d’une entreprise.
Cette esquisse à long terme comprendra un aperçu des décisions stratégiques et tactiques qu'une entreprise doit prendre pour atteindre ses objectifs ultimes. Ce plan d’entreprise servira ensuite de fondement principal à la gestion.
Une fois ce cadre élaboré, la direction doit le vivre et le respirer. Il facilite la collaboration de plusieurs départements au sein d'une entreprise, garantissant que tous les choix départementaux complètent l'orientation générale du cabinet. Cela permet d’éviter de travailler en silos ou d’avoir différentes équipes travaillant dans des directions opposées.
Il est essentiel de faire la distinction entre une stratégie d’entreprise et un énoncé de mission à l’heure actuelle. L'objectif d'Amazon de « devenir l'entreprise la plus centrée sur le client au monde » est un exemple de vision que la stratégie réalisera, et établit le cadre dans lequel la stratégie sera créée.
Pourquoi une stratégie commerciale est-elle importante ?
Presque tous les chefs d’entreprise ont une vision pour leur entreprise. En général, cela peut être assez fluide au début, comme dans une atmosphère de start-up. Cependant, à mesure que le temps passe et que les entreprises se développent ou deviennent plus actives, la « stratégie commerciale » peut devenir moins claire.
Lorsqu’une stratégie n’est pas correctement définie, une entreprise peut commencer à éprouver des difficultés. À mesure que le personnel change, le cœur d’une entreprise et ses valeurs peuvent souvent devenir moins définis. Dans certaines situations, cela peut amener les organisations à devenir victimes de leur propre succès ; ils peuvent réaliser des gains à court terme, mais au risque de leur durabilité à long terme.
Cette difficulté peut être exacerbée par des variables influentes telles que la baisse des ventes, l’augmentation des coûts ou une concurrence accrue. Dans ces cas-là, une entreprise commencera à souffrir. Et lorsque le personnel travaille fébrilement pour « éteindre les incendies » provoqués par de tels changements, le temps consacré à la réflexion stratégique devient un bien précieux.
Cela peut bien sûr être évité. Créer une stratégie commerciale n’est pas une entreprise difficile, mais cela demande du temps et de la concentration. En tant que leader, vous devez prioriser votre stratégie commerciale et réserver du temps hors de votre quotidien pour définir la feuille de route de votre entreprise.
Développer une stratégie commerciale ne garantit pas le succès. Cela vous permet cependant de discuter de la vision et des objectifs de votre organisation avec votre personnel. Et, lorsqu’elle est effectuée efficacement, elle établit un fil conducteur dans toute l’entreprise pour lutter vers le succès. Et, si les choses tournent mal, soyez certain que votre personnel est conscient de la vision stratégique de l'organisation et qu'il peut redoubler d'efforts plutôt que de simplement lutter contre les incendies.
Types de stratégies commerciales
#1. Stratégie d'entreprise
Une stratégie au niveau de l'entreprise, également connue sous le nom de stratégie au niveau de l'organisation, se concentre sur la vision, la mission, les valeurs et l'objectif de l'organisation.
Il fait souvent référence à la principale proposition de valeur de l’entreprise et aux objectifs qu’elle souhaite atteindre.
Il peut également tenir compte de ce que représente l’entreprise et de la manière dont elle sera perçue par les parties prenantes et les parties externes.
#2. Stratégie compétitive
Une stratégie concurrentielle, souvent appelée stratégie au niveau de l’entreprise, se concentre sur la manière dont une unité commerciale sera compétitive sur le marché.
La mise en œuvre de la stratégie concurrentielle d’une unité commerciale devrait contribuer au plan global de l’organisation.
L’objectif de la stratégie concurrentielle est de créer un avantage concurrentiel durable.
#3. Stratégie fonctionnelle
Une stratégie fonctionnelle concerne la manière dont la division fonctionnelle d’une entreprise atteindra ses objectifs. En maximisant la productivité des ressources, une stratégie fonctionnelle soutient la stratégie concurrentielle d'une unité de l'entreprise. Il se concentre sur le développement des compétences afin d’obtenir un avantage concurrentiel. Le marketing, la comptabilité, la finance, les opérations, la R&D et les ressources humaines sont des domaines fonctionnels majeurs.
La conception de stratégies au niveau fonctionnel est caractérisée par trois facteurs : la nature à court terme des objectifs, la spécificité des objectifs et l'étendue de l'engagement de la direction.
La stratégie fonctionnelle s'articulera autour de personnes importantes dans le domaine fonctionnel et se concentrera sur les composants opérationnels clés de la chaîne de valeur, tels que la productivité, la tarification, la logistique, la rentabilité, l'efficacité, la conception du produit, la marque et l'image du produit, le cycle de vie du produit. , et ainsi de suite.
#4. Stratégie opérationnelle
Bien qu'elle soit parfois incluse dans une stratégie fonctionnelle, une stratégie opérationnelle concerne la manière dont les éléments constitutifs d'une organisation (divisions opérationnelles) mettent en œuvre efficacement les plans d'entreprise, commerciaux et fonctionnels en termes de ressources, de processus et de personnes. Ils sont au niveau départemental et établissent périodiquement des objectifs à court terme à atteindre.
Développement de la stratégie commerciale
Le développement d’une stratégie commerciale est le processus de conception et de mise en œuvre d’une nouvelle stratégie commerciale pour une entreprise. Cela peut également impliquer de modifier une stratégie commerciale existante pour la faire coïncider avec les objectifs commerciaux les plus récents d'une entreprise. Une stratégie commerciale est un plan à long terme conçu par les dirigeants d'une entreprise pour l'aider à atteindre ses objectifs. Par exemple, si l'objectif d'une entreprise est d'accroître sa part de marché, une stratégie commerciale possible pourrait consister à augmenter le nombre de points de vente de l'entreprise dans la région.
Pourquoi le développement d’une stratégie commerciale est-il important ?
L'établissement d'un business plan est souvent bénéfique à la performance d'une entreprise dans l'atteinte de ses objectifs. Une stratégie d'entreprise concrète et détaillée donne aux employés un objectif clair à atteindre. Cela peut les aider à prendre des décisions qui ne contredisent pas mais profitent plutôt aux objectifs de l'entreprise. Un plan d'affaires solide peut également aider les dirigeants d'une entreprise à décider comment prioriser la répartition des ressources de l'entreprise entre divers projets et entreprises.
Considérations pour l’élaboration d’une stratégie commerciale
Lors de l’élaboration d’une stratégie commerciale, tenez compte des facteurs suivants :
#1. Clarté et concision
Une stratégie commerciale réussie est souvent simple et succincte, permettant aux employés de comprendre et de travailler rapidement à la mise en œuvre de la stratégie. Avoir des objectifs mesurables et définis peut également aider les employés à réaliser qu'une stratégie est réalisable.
#2. Compétitivité
Lors de la conception d’une stratégie, il est essentiel que l’approche soit viable sur le marché de l’entreprise. Tenez compte de la concurrence de l’entreprise et élaborez une stratégie pour l’aider à prospérer parmi ses concurrents.
#3. Opportunités
De nombreuses entreprises établissent des stratégies pour capitaliser sur les opportunités commerciales, telles que les marchés non ou mal desservis. Lors de l’élaboration d’une stratégie commerciale, il peut être utile d’évaluer quelles opportunités existent et comment ces opportunités sont susceptibles d’évoluer à l’avenir.
#4. Temps de commercialisation
Si votre stratégie comprend la production d'un nouveau produit ou service, vous devez évaluer combien de temps il faudra pour que le nouveau produit ou service soit disponible pour les consommateurs. Si le délai de mise sur le marché est trop long, les besoins et les préférences des consommateurs peuvent changer, rendant le nouveau produit ou service obsolète.
#5. Parties prenantes
Une stratégie commerciale peut avoir un impact sur toutes les parties prenantes au sein d’une entreprise, notamment la direction, les employés, les partenaires commerciaux et les actionnaires. Réfléchissez à l'impact du plan d'affaires sur chaque partie prenante afin d'évaluer s'il s'agit de l'approche optimale à mettre en œuvre pour l'entreprise.
#6. Examens et mises à jour réguliers
L'examen et la révision réguliers d'un plan d'affaires peuvent garantir qu'il est à jour et conforme aux buts et objectifs les plus récents de l'entreprise.
#7. Risque
La plupart des plans d’affaires impliquent un certain niveau d’échec. Réfléchissez à quel point une stratégie commerciale est dangereuse ou susceptible d’échouer et trouvez des moyens viables pour contribuer à réduire ces risques.
Comment créer une stratégie commerciale
Comprendre comment construire correctement une stratégie commerciale peut vous aider à mettre en œuvre une stratégie réaliste ou correspondant aux objectifs de l'entreprise. Voici quelques étapes pour élaborer une stratégie commerciale :
#1. Pensez aux objectifs à long terme de l'entreprise.
Commencez par considérer les objectifs à long terme de l’entreprise. Lorsqu’on considère ses objectifs à long terme, de nombreux éléments peuvent être pris en compte. Considérez, par exemple, les capacités et la situation financières existantes de l'entreprise, qui peuvent avoir un impact sur sa capacité à mettre en œuvre des stratégies. Vous devez également évaluer son environnement, comme les conditions du marché et le nombre de concurrents. Lorsque vous envisagez les ambitions à long terme de l'entreprise, essayez d'être pratique et de sélectionner des objectifs réalisables.
#2. Établir des objectifs
Il peut être utile de préciser des cibles après avoir décidé des objectifs généraux. Fixer des objectifs à court terme distincts et mesurables qui contribuent à l’objectif à long terme est ce qu’implique l’établissement d’objectifs. Avoir des objectifs à atteindre vous permet de suivre votre évolution au fil du temps.
#3. Élaborer une stratégie pour atteindre les objectifs.
Vous pourrez alors élaborer une stratégie pour vous aider à atteindre vos objectifs. Cette stratégie peut être approfondie et couvrir l’ensemble des nombreux moyens et actions que l’organisation peut utiliser pour atteindre son objectif principal. Ce plan fait également partie de la stratégie d'entreprise et aide les employés à prendre des décisions commerciales.
#4. Suivre les progrès et réviser l’approche
Après avoir élaboré la stratégie commerciale, vous pouvez la mettre en œuvre et suivre son évolution. La mise en œuvre d'un plan d'entreprise implique de le communiquer à toutes les parties prenantes importantes et de s'assurer qu'elles le connaissent. Vous pouvez également suivre les progrès au fil du temps pour évaluer dans quelle mesure l’organisation a atteint ses objectifs. Si nécessaire, vous pouvez également réviser la stratégie commerciale pour refléter des changements de circonstances, tels que l'évolution des conditions du marché ou l'introduction de nouveaux concurrents.
En quoi la stratégie diffère-t-elle de la tactique ?
Avant d’entrer dans les détails de la création d’une stratégie d’entreprise, il est crucial de comprendre la distinction entre stratégie et tactique. Les deux s’apportent l’un à l’autre tout en étant très différents.
Comme défini précédemment, la stratégie fait référence aux objectifs ou à la feuille de route à long terme d'une organisation, ainsi qu'à la manière dont elle prévoit de les atteindre. Alternativement, le chemin que l’entreprise suivra pour atteindre ses objectifs.
Les tactiques, quant à elles, font référence à l'ensemble exact d'actions effectuées pour atteindre les objectifs ou la stratégie de l'organisation.
Par exemple, une entreprise peut avoir pour objectif stratégique de devenir le fournisseur le moins cher d’un produit sur le marché. Cela oblige leurs managers à négocier avec les fournisseurs pour réduire les dépenses d'achat. Il s'agit d'une manœuvre tactique visant à réaliser le plan souhaité.
En conclusion
Une stratégie commerciale est un ensemble d’objectifs et de techniques qu’une entreprise peut utiliser pour améliorer ses performances. Une entreprise peut décider de suivre un plan d'affaires pour l'aider à atteindre ses objectifs, et la stratégie commerciale de chaque entreprise est unique. Comprendre ce qu'est une stratégie commerciale et comment en établir une vous aidera à créer des objectifs spécifiques et ciblés pour vous aider à atteindre vos objectifs de travail.
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Bibliographie
