Il est important de comprendre comment fonctionnent les structures de commission, que vous travailliez dans le secteur de la vente ou que vous envisagiez de passer à un emploi basé sur la vente. La plupart des vendeurs gagnent leur vie grâce à la commission, de sorte que les produits qu'ils vendent et le montant total qu'ils rapportent ont un effet direct sur leur salaire net annuel. Cet article explique la structure, l'accord et les taux de commission de vente. Lisez la suite pour mieux les comprendre.
Qu'est-ce qu'une commission sur les ventes ?
Une composante importante de la rémunération des ventes est la commission de vente. La commission de vente est le revenu qu'un vendeur reçoit proportionnellement à la quantité de produit ou de service vendu. Ce sont des revenus supplémentaires qui complètent le salaire régulier.
Pourquoi la commission sur les ventes est-elle importante ?
Une commission de vente est courante dans les postes de vente. Son but est d'inciter et de récompenser le travail acharné de la force de vente. Les commissions sont un autre facteur qui pourrait affecter les actions d'une force de vente. Si un vendeur peut gagner plus d'argent en se concentrant sur quelques produits sélectionnés, il peut le faire.
Qu'est-ce qu'une structure de commission sur les ventes ?
La structure des commissions sur les ventes d'une entreprise définit le plan de rémunération des commerciaux. Les directeurs des ventes doivent tenir compte de leur budget, du niveau de performance des ventes attendu, des salaires de leur personnel et de toute autre incitation ou prime qu'ils pourraient offrir lors de la conception d'une structure de commission.
Types de structures de commission sur les ventes
Les entreprises utilisent une gamme d'arrangements de commission de vente en fonction des services ou des biens qu'elles offrent. Voici les types de structures de commission sur les ventes :
#1. Commission sur le taux de base uniquement
Les représentants des ventes peuvent gagner une rémunération horaire ou fixe dans le cadre du plan à taux de base uniquement. Ce type de structure de commission est idéal pour les entreprises dont le personnel de vente investit beaucoup de temps dans le service client avant et après-vente. Aucun gain monétaire ne doit être réalisé via la vente croisée ou la vente incitative.
En raison de l'absence d'une structure de commission, aucun calcul n'est requis.
#2. Salaire de base + commission
C'est exactement ce qu'il dit : salaire de base plus commission. Les représentants commerciaux reçoivent un salaire de base plus une commission pour chaque vente qu'ils effectuent. Il s'agit d'une structure de commission de vente populaire car elle répartit le fardeau du succès de manière égale entre le vendeur et l'entreprise. Le salaire de base d'un représentant commercial est un investissement pour l'entreprise, quel que soit le succès du représentant. De plus, les commissions offrent aux vendeurs une incitation à faire des efforts supplémentaires. Cet arrangement de commission de vente est courant car il présente peu d'inconvénients.
Le calcul de la commission sur le taux de base uniquement : Pourcentage de commission x Montant vendu = Total de la commission.
#3. Tirage au sort contre une commission
La commission établit un plan, qui est basé sur un paiement anticipé ou des prélèvements, permettant au nouveau personnel de passer à ses responsabilités de vente sans subir de perte financière. Il combine des aspects des modèles de commission uniquement et de salaire de base + commission. Plus votre volume de ventes est important, plus vos commissions seront élevées.
Indépendamment du volume d'affaires qu'ils rapportent, les vendeurs ont la garantie d'un revenu régulier, ou "tirage", chaque mois. Si le montant de leur tirage est inférieur à leur commission, ils conservent la commission et la différence. L'argent est une avance sur les commissions futures jusqu'à ce que le prélèvement sur le salaire soit atteint ou dépassé. Les employeurs s'attendront à ce que ces avances soient remboursées en temps voulu. Les commissions gagnées doivent être supérieures au montant du tirage pour que le vendeur réalise un profit.
Le calcul de la commission de tirage : Total de la commission - Tirage = Commission due.
#4. Commission des revenus
Pour encourager les ventes, de nombreuses entreprises utilisent une structure de commission sur les revenus, dans laquelle les vendeurs reçoivent un certain pourcentage des revenus qu'ils génèrent. Il s'agit d'une structure courante pour les entreprises disposant d'une force de vente sur le terrain et/ou dont les produits et services s'inscrivent dans une large gamme de prix.
Cependant, la structure des commissions sur les revenus peut avoir un impact négatif sur les bénéfices des entreprises et doit être utilisée avec prudence. Les entreprises dont l'objectif principal n'est pas d'augmenter leurs bénéfices mais de se développer sur de nouveaux marchés sont les seules à qui nous suggérerions d'adopter cette structure.
Le calcul de la commission sur les revenus: Prix de vente x Pourcentage de commission = Commission totale.
#5. Commission sur la marge brute
Le plan de commission sur la marge brute ressemble beaucoup au plan de commission sur les revenus dont nous venons de parler. La principale distinction est que les commissions sont basées sur le revenu net plutôt que sur le volume d'affaires total. La société bénéficie grandement de cette structure incitative pour les ventes puisqu'elle garantit que chaque vente contribue au résultat net. Cela a également un effet dissuasif sur les vendeurs qui utilisent d'énormes remises pour conclure une vente. Cela entraînerait une baisse de revenus pour eux. Parce que c'est le moyen le plus simple pour les représentants d'augmenter leurs revenus, les accords de commission sur la marge brute incitent souvent les représentants à offrir des produits avec les plus grandes marges bénéficiaires.
Le calcul de la commission sur la marge brute : Prix de vente total - Coût = Marge brute. Marge brute x Pourcentage de commission = Commission totale.
#6. Commission résiduelle
Les vendeurs qui entretiennent des relations avec leurs clients ou clients profitent du plan résiduel. Les commissions continueront d'être payées tant que les comptes rapporteront de l'argent. Les vendeurs sont encouragés par le cadre à conserver ou à fidéliser leurs clients. La plupart des agences et des sociétés de conseil qui travaillent avec des clients à long terme utilisent cet arrangement.
Le calcul de la commission résiduelle : Paiement x Pourcentage de commission = Commission totale.
#7. Commission directe
Ceux du secteur de la vente qui sont payés uniquement à la commission ne sont payés que lorsqu'ils réalisent une vente. Évidemment, s'il n'y a pas d'achats effectués, il n'y aura pas d'argent gagné. Les meilleurs vendeurs sont parfois attirés par l'organisation en raison des taux de commission élevés qu'ils peuvent offrir sans fournir de salaire de base. L'entreprise économise de l'argent sur les impôts, les avantages sociaux et d'autres coûts en faisant en sorte que les vendeurs agissent davantage comme des entrepreneurs indépendants avec une structure de rémunération pure. L'entreprise n'encourt des coûts que lorsque le vendeur génère des revenus.
Le calcul pour une commission directe : Ventes x Taux de commission = Revenu.
#8. Commission échelonnée
La mise en place d'un système de commission à plusieurs niveaux peut aider vos commerciaux à se sentir plus motivés. Avec cette structure, les vendeurs sont récompensés plus financièrement lorsqu'ils atteignent divers critères de performance, tels que la conclusion d'un nombre défini d'offres, l'atteinte d'un objectif de revenus prédéterminé, etc. Pensez à quel point vos vendeurs travailleront s'ils savent qu'ils peuvent augmenter leur revenu de 10 %, 20 % ou 30 % en réalisant juste un peu plus de ventes qu'ils ne le font actuellement.
#9. Commission de volume de territoire
Avec cette structure, les vendeurs reçoivent une rémunération basée sur un taux prédéterminé pour leur territoire assigné. Les commissions sont souvent réparties proportionnellement entre les vendeurs d'un territoire donné, le montant total de la commission étant déterminé par le volume des ventes réalisées sur ce territoire. Les professionnels de la vente qui opèrent dans un cadre collaboratif sont les seuls à pouvoir bénéficier de ce système de récompense.
Totaux des ventes x pourcentage de commission divisé par le nombre de vendeurs = total de la commission par personne.
Comment choisir la bonne structure de commission
Voici les façons de choisir la bonne structure de commission de vente :
#1. Évaluez les objectifs de votre entreprise
Que visez-vous à accomplir? Quel plan de commission de vente incitera vos représentants à déployer les efforts nécessaires pour atteindre ces objectifs ? Pour réussir, vous devez être particulier. Pour « conclure plus de transactions », vous devez vous renseigner davantage. L'objectif de toute division commerciale est, bien sûr, d'augmenter les ventes. Réfléchissez bien à votre stratégie. Par exemple, vous pourriez vous concentrer sur l'élargissement de vos domaines actuels. Ou attirer des clients plus importants. Alternativement, améliorer l'efficacité et le moral du groupe. Vous pouvez augmenter votre taux de clôture des transactions en employant chacune de ces stratégies. Mais ils fournissent également à votre équipe de vente quelque chose de plus concret vers lequel travailler. Une fois que vous avez une bonne idée de ce que vous espérez accomplir, vous pouvez sélectionner un plan de rémunération qui vous y mènera.
#2. Commissions de référence dans votre secteur
Il ne suffit pas de simplement choisir la structure de commission sur les ventes de votre entreprise. Vous devez choisir des taux de commission compétitifs sur le marché en comparant des entreprises similaires. Combien sont payés les représentants commerciaux de votre principal concurrent ? Pensez-vous que vous pouvez égaler ou peut-être surpasser ces offres ? Si vous le pouvez, il sera beaucoup plus simple d'attirer les employés les meilleurs et les plus brillants. Vous serez en mesure de garder plus de vos employés et de réduire les coûts de roulement.
#4. Tenez compte de la description de poste de chaque représentant
Il doit y avoir de nombreux employés travaillant dans votre service commercial, chacun ayant un rôle unique. Il y aura un large éventail de responsabilités au sein de votre équipe si vous embaucher des commerciaux à commission uniquement, ayez des représentants commerciaux internes et externes, des professionnels de l'aide à la vente et/ou des solliciteurs. Il est crucial de prendre en compte les exigences spécifiques d'un emploi lors de l'évaluation des différentes rémunérations. Par exemple, si les commissions sont basées uniquement sur les ventes réalisées, seuls vos commerciaux seront récompensés financièrement. Par conséquent, le reste de votre équipe ne sera pas incité à se donner à 100 %. Et ils finiront par quitter votre entreprise pour des pâturages plus verts.
Vous pouvez éviter cela en établissant un plan de rémunération unique pour chaque poste au sein de votre organisation. Chacun se sentira comme s'il a reçu une juste récompense pour son travail de cette manière.
#5. Analyser les performances individuelles des commerciaux
Les employés les plus performants et les moins performants travaillent probablement dans votre service. Examinez et confirmez votre performance à chaque répétition. Si tel est le cas, j'ai une suggestion pour vous : instituez un plan de commission à plusieurs niveaux. Vous pouvez récompenser vos plus performants et encourager vos sous-performants à améliorer leur jeu en utilisant une structure de commission à plusieurs niveaux.
Accord de commission de vente
Lorsque vous intégrez un nouveau vendeur à votre équipe, il est important de lui faire signer un accord de commission de vente. C'est particulièrement crucial si vous vous lancez dans une profession comme la vente où vous serez payé principalement à la commission. La mise en place de conditions écrites pour leur partenariat peut être bénéfique tant pour l'employeur que pour l'employé. Si l'entreprise souhaite mettre en place une clause de non-concurrence, c'est le moment de le faire.
Format de l'accord de commission sur les ventes
En utilisant la discussion ci-dessous comme guide, apprenons comment un accord de commission de vente est formaté.
- Généralement, le nom de la société apparaît au début d'un contrat de vente. Les marges bénéficiaires requises pour que vous receviez une commission seront ensuite décrites.
- La section suivante détaille le calendrier de paiement et les conditions d'éligibilité à la commission.
- Dans la section suivante, la période de validité de la commission est détaillée ; il est généralement de 30 jours. N'hésitez pas à exprimer votre mécontentement avec la somme totale ici.
- La dernière étape consiste pour le représentant commercial à signer l'accord, indiquant son acceptation de tous les termes et conditions.
Utilisations de l'accord de commission sur les ventes
L'accord garantit qu'il existe un accord juridiquement contraignant en place qui permet au représentant commercial de commercialiser et d'offrir à la vente les produits et services de l'entreprise. Il s'agit d'un accord écrit entre les parties, et la société s'engage à verser une rémunération pour toutes les ventes réalisées par le représentant. Pour éviter tout désaccord, cet accord aborde toutes les issues possibles. Voici quelques-unes des façons les plus importantes par lesquelles un représentant commercial peut mettre cet accord en œuvre :
- Le paiement du montant ou du pourcentage de commission convenu et à quelle date sont tous deux spécifiés dans l'accord.
- L'accord couvrira également le défaut de paiement et la résiliation.
- La concurrence entre les représentants est saine.
Taux de commission sur les ventes
Les commissions sont des paiements effectués par une entreprise à un vendeur en contrepartie des efforts du vendeur. Les commissions peuvent être basées sur une variété de facteurs, dont le plus fréquent est un pourcentage de la vente, bien qu'elles puissent également être liées au volume des ventes réalisées ou à la marge bénéficiaire de la vente. Il n'y a pas de pourcentage de commission fixe car cela dépend de l'entreprise, du produit et des antécédents du vendeur. Il y a des situations où la commission pourrait être beaucoup plus importante, comme lors de la vente de choses chères.
Si un vendeur est nouveau ou inexpérimenté, un taux de commission inférieur pourrait être fourni comme incitation à fermer une entreprise. N'oubliez pas que les vendeurs ne sont payés que lorsqu'ils réalisent une vente, quel que soit le pourcentage de commission qu'ils reçoivent. Les entreprises doivent verser aux vendeurs une commission suffisamment importante pour les encourager à promouvoir leurs produits et services.
Taux moyens de commission sur les ventes par industrie
De nombreux facteurs doivent entrer en ligne de compte pour déterminer un taux de rémunération raisonnable pour votre force de vente. Si le salaire de base de votre entreprise est supérieur à la moyenne, vous pouvez vous attendre à une commission moins importante. Cependant, les représentants commerciaux qui sont principalement rémunérés à la commission sont plus susceptibles d'être plus gros. Selon le temps et les efforts nécessaires à la recherche et à la compréhension technique, une commission plus élevée pourrait vous rendre plus compétitif. Le pourcentage de commission gagné est directement lié à la complexité de la tâche à accomplir.
Le Bureau of Labor Statistics (BLS) Occupational Employment Statistics (OES) répertorie les types suivants de commissions sur les ventes les plus courantes gagnées par les travailleurs dans une variété d'industries :
- Ventes en gros et fabrication, produits techniques et scientifiques : 99,680 XNUMX $.
- Agents immobiliers : 62,990 XNUMX $.
- Agents de vente d'assurance : 69,100 XNUMX $.
- Ventes porte-à-porte : 36,740 XNUMX $.
- Ventes au détail : 30,940 XNUMX $.
Comment gagnez-vous une commission sur les ventes ?
Les commissions augmentent proportionnellement au volume des ventes réalisées. Les vendeurs reçoivent un tirage ou un revenu chaque mois pendant une période de temps définie, quel que soit le volume d'affaires qu'ils rapportent pendant cette période. Si le montant de leur tirage est inférieur à leur commission, ils conservent la commission et la différence.
Comment fonctionne la commission ?
Une commission est un pourcentage d'une vente qui revient à l'employé. Un employé qui vend un canapé pour 500 $ gagnerait 50 $ s'il recevait une commission de 10 % sur toutes les ventes.
Quel est le meilleur type de commission ?
Le meilleur type de commission de vente à utiliser est un plan de commission simple. Avec un plan de commission simple, la rémunération d'un vendeur est basée uniquement sur ses performances de vente. Le plus grand avantage pour les représentants commerciaux est le meilleur potentiel de revenus.
Comment négocier une commission sur les ventes ?
Voici des façons de négocier votre commission de vente :
- Parlez de vos compétences et de votre expérience.
- Apportez votre W2.
- Adoptez un ton collaboratif et non combatif.
- Négociez chaque terme indépendamment.
- Rendez vos demandes plus convaincantes grâce à une rationalisation intelligente.
Réflexions finales
La bonne structure de commission de vente peut maintenir l'intérêt et l'engagement de vos représentants. Si vous choisissez mal, ils partiront et votre entreprise en souffrira. La bonne nouvelle est que vous avez maintenant une compréhension approfondie des différentes structures de commission de vente à votre disposition grâce à cet article. Vous pouvez également choisir le meilleur joueur pour votre équipe.
Si vous suivez les procédures décrites ci-dessus, vous serez en mesure de déterminer la structure de commission optimale pour votre entreprise. Cette structure tiendra compte des objectifs de votre entreprise, de la nature du rôle de chaque représentant commercial, du taux de roulement du personnel et de la quantité de production produite par chaque vendeur. Nous sommes convaincus que si vous suivez ces conseils, vous serez en mesure de sélectionner la stratégie de rémunération idéale pour votre entreprise, ce qui stimulera les ventes.
Articles Relatifs
- PLAN DE COMMISSION : modèle de vente et meilleures pratiques 2023
- COMMERCIAL : Description du poste, compétences et salaire
- STRUCTURE DE LA COMMISSION DES VENTES : Modèles et exemples 2023
- TAUX DE COMMISSION DE VENTE MOYENS PAR INDUSTRIE : Ce que vous devez savoir
- Compétences en vente : plus de 20 compétences importantes à posséder en 2023.
- SALAIRE DE PILOTE : Pilote commercial, international et ce que vous devez savoir
Bibliographie
