Considérez que votre équipe de vente s'améliore de 17 % mois après mois.
N'est-ce pas agréable? Bien sûr.
Selon une étude de CSO Insights, il existe un lien entre l'atteinte des quotas et le coaching. Lorsque les compétences de coaching dépassent les attentes, 94.8 % des représentants atteignent le quota. En ce qui concerne les compétences d'entraînement, seulement 84.5 % réussissent. En d'autres termes, aucun autre investissement de production économique n'a le même impact que le coaching de vente. Alors, qu'est-ce que le coaching de vente exactement et comment bien le faire ? Lisez la suite pour en savoir plus sur les modèles, les techniques, les outils et les conseils de coaching de vente qui amélioreront la productivité de votre équipe de vente
Qu'est-ce que le coaching commercial ?
Les responsables commerciaux investissent dans le coaching commercial ainsi que dans des modèles pour améliorer la productivité des commerciaux et leur donner les moyens d'avoir un impact positif sur l'ensemble de l'organisation commerciale. Le processus de coaching de vente est conçu pour s'assurer que chaque représentant est soutenu et équipé pour atteindre efficacement son quota personnel ainsi que le quota et les objectifs de l'équipe.
Exemples de coaching de vente
Voici quelques exemples de ce à quoi ressemble le coaching de vente :
- Passer en revue un appel avec un représentant commercial et discuter de ce qui s'est bien passé et de ce qu'il pourrait améliorer
- Formation et conseil en vente interne
- Examiner les techniques et outils de vente à distance
- Planifier des visites hebdomadaires avec les représentants pour discuter des objectifs et des domaines du processus de vente dans lesquels ils sont moins confiants.
- Observer ou écouter la réunion ou l'appel téléphonique d'un représentant commercial avec un prospect
- Examen des conversations par e-mail d'un représentant commercial avec des prospects à différentes étapes du parcours de l'acheteur
Modèles de coaching de vente
Il existe des centaines de modèles de coaching de vente différents. De nombreux managers en sont mécontents, et il est facile de comprendre pourquoi.
Certains modèles de coaching sont conçus pour n'importe quel manager avec des rapports, plutôt qu'un directeur des ventes et ses représentants, mais les ventes sont une profession très distincte. Cela nécessite un modèle de coaching distinct. Si vous envisagez un modèle générique, vous aurez probablement du mal à l'adapter à votre équipe.
Certains modèles de coaching de vente ne peuvent être utilisés qu'avec des méthodologies spécifiques. Cela peut être aggravant si vous n'aimez pas le modèle que vous êtes censé utiliser. Heureusement, vous pouvez toujours créer un hybride de votre modèle de coaching de vente prescrit - un modèle qui vous passionne le plus.
N'oubliez pas que certains modèles de coaching de vente sont trop structurés. Par conséquent, recherchez quelque chose d'adaptable qui peut être utilisé avec une variété de processus de vente ; de cette façon, si votre stratégie change, vous n'aurez pas besoin de créer un modèle de coaching entièrement nouveau.
Demandez à votre équipe si un coaching de vente modèle est un bon ajustement. Leurs opinions sont les plus importantes; après tout, ce sont eux qui devraient en profiter. Ainsi, pour obtenir ces informations auprès de votre équipe, vous pouvez utiliser un outil de rétroaction des employés ou mener une enquête interne.
Maintenant que vous comprenez mieux ce qu'est le coaching de vente et pourquoi il est important, examinons quelques techniques de coaching de vente que vous pouvez utiliser.
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Techniques de coaching de vente
Ces techniques de coaching communes s'appliquent à tous les types d'équipes de vente. Alors, n'ayez pas peur d'inclure certaines de ces techniques de coaching de vente (ou toutes) dans votre équipe.
#1. Utiliser les données de vente.
Il peut être difficile de déterminer ce qu'il faut prioriser en termes de coaching de vente - à la fois à l'échelle de l'équipe et parmi les représentants individuels - où les données entrent en jeu. Plutôt que de suivre votre instinct, utilisez un logiciel de coaching de vente pour identifier les domaines où vos vendeurs pourrait s'améliorer.
Gardez une trace des mesures de conversion sur une base mensuelle. Si vous remarquez que la vitesse des transactions augmente mais que les taux de conclusion diminuent, vous devez étudier les taux d'e-mail à réunion, de réunion à démo et de démo à clôture de vos commerciaux (ou les mesures applicables à votre processus de vente) pour déterminer où ils se déplacent trop rapidement.
Vous remarquerez peut-être également que de nombreux représentants sautent l'appel de découverte et passent directement à la démonstration, ce qui permet de gagner du temps mais entraîne des présentations génériques de faible valeur… et, par conséquent, des taux de réussite inférieurs.
De plus, comparez les performances de chaque vendeur à leurs performances précédentes, à la performance moyenne de l'équipe et/ou aux performances de vos meilleurs vendeurs.
#2. Changez votre style de coaching de vente.
Les ventes nécessitent une variété de compétences et de techniques, alors assurez-vous que votre coaching intègre une variété de styles.
Mike Kunkle, directeur de l'activation des ventes chez Brainshark, suggère de varier entre :
- Coaching stratégique ou conseil global sur des sujets tels que la vente sur un marché spécifique, la navigation dans un processus d'achat complexe, la collaboration avec des clients champions, etc.
- Coaching tactique ou conseils spécifiques sur la manière de démarrer une relation, de se qualifier, etc.
- Accompagnement de compétences spécifiques ou assistance aux vendeurs pour améliorer leur communication, leurs stratégies de questionnement, leurs capacités à établir des relations, la vente à distance, etc.
#3. Obtenir un accord.
Quelle est l'une des pires façons d'essayer de changer le comportement d'un vendeur ? Dites-leur quoi faire.
La plupart des vendeurs sont assez indépendants - c'est pourquoi ils ont choisi de travailler dans la vente - et ne réagissent pas bien aux commandes.
Vous aurez beaucoup plus de succès si vous les impliquez dans le processus d'amélioration. Cela inclut de leur demander comment ils pensent qu'ils ont performé, ce qu'ils peuvent faire pour s'améliorer et quelles mesures les aideront à suivre leurs progrès.
#4. Tirez le meilleur parti de vos meilleurs vendeurs.
Les vendeurs peuvent apprendre autant les uns des autres que possible. Utilisez ceci à votre avantage : si une personne de l'équipe excelle, demandez-lui de partager ses connaissances avec le reste de l'équipe.
Par exemple, supposons que deux de vos commerciaux réussissent très bien à prospecter sur LinkedIn (la vente sociale est une tactique très efficace, après tout). Découvrez ce qu'ils font différemment. Transmettent-ils un message spécifique ? Essayez-vous d'atteindre un groupe de personnes spécifique? Répondre à des questions dans des groupes spécifiques ?
Ces représentants devraient présenter leur stratégie gagnante lors de votre prochaine réunion d'équipe. Vos autres vendeurs seront impatients de les imiter, et le groupe découvrira peut-être une manière encore plus efficace d'exécuter ce jeu.
Voyons également les différents outils qui peuvent vous aider à gérer plus facilement tous ces conseils et techniques de coaching de vente.
Outils de coaching de vente
Plusieurs outils sont disponibles pour vous aider à améliorer et simplifier vos techniques de coaching de vente. Ces outils comprennent des logiciels et des ressources pédagogiques qui peuvent être utilisés indépendamment ou conjointement les uns avec les autres.
#1. Chorus.ai
Chorus.ai simplifie l'utilisation des pratiques d'aide à la vente pour coacher et responsabiliser les commerciaux, ce qui vous permet de créer, de mettre en œuvre et de mesurer le succès de vos tactiques de coaching commercial pour vous assurer que vous soutenez vos commerciaux afin qu'ils soient plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs.
Les capacités d'intelligence artificielle du logiciel facilitent la création de tactiques et de plans de coaching en s'appuyant sur de véritables conversations, données et interactions avec des prospects et des clients.
#2. Gong
En utilisant les capacités d'intelligence de conversation du produit, Gong offre une vue unique sur les interactions des représentants avec vos clients. En tant que directeur des ventes, cette fonctionnalité facilitera l'identification et la reproduction des actions entreprises par vos meilleurs commerciaux, ainsi que l'assistance aux autres commerciaux dans les domaines où ils ont besoin d'aide. Vous pouvez consulter les conversations que vos commerciaux ont avec des prospects et des clients par téléphone, par e-mail ou par conférence Web.
#3. Coaching commercial HubSpot pour les managers
Coaching commercial HubSpot pour les managers est un programme gratuit destiné aux responsables des ventes pour apprendre à mieux coacher et soutenir les commerciaux. Les leçons se concentrent sur les meilleures façons d'encadrer les représentants afin qu'ils puissent atteindre leurs objectifs et que votre équipe continue d'exceller et d'avoir un impact positif sur les résultats de l'entreprise.
#4. Entraîneur Showpad
Coach Showpad, anciennement LearnCore, est un logiciel de coaching et de formation à la vente. Il vous permet d'organiser et de gérer le coaching (ainsi que l'intégration et la formation) pour chaque représentant de votre équipe.
Le logiciel comprend des fonctionnalités qui vous permettent d'examiner les analyses de chacun de vos commerciaux, ce qui vous permet de déterminer quelles personnes ont besoin de quel type d'assistance et de coaching. Vous pouvez également créer et partager des vidéos de coaching pour personnaliser et adapter l'assistance que vous fournissez à vos commerciaux.
#5. ExécutionVision
ExécutionVision est un programme d'intelligence conversationnelle idéal pour coacher de grandes équipes de commerciaux. Le logiciel permet d'aider facilement vos commerciaux et de se concentrer sur leurs domaines d'amélioration spécifiques en se concentrant sur leurs comportements.
Le logiciel facilite l'identification des moments coachables dans le processus de chaque représentant. Il transcrit les appels commerciaux et met en évidence les moments clés du flux de travail de chaque représentant. Voyons donc quelques conseils de coaching de vente qui vous aideront à utiliser ces outils
Conseils de coaching de vente
- Concentrez-vous sur les 60 % du milieu.
- Parlez-nous de votre vision.
- Découvrez les motivations de chaque vendeur.
- Utilisez les incitations à bon escient.
- Personnalisez vos prix.
- Recherchez et essayez de nouvelles techniques et de nouveaux supports de coaching de vente.
- Préparer et répéter une variété de scénarios de coaching de vente.
- Faites appel à votre personnel de vente complet.
- Avoir les dialogues difficiles.
- Donnez plus de bons commentaires que d'entrées négatives.
En plus des modèles et des outils de coaching de vente, voici quelques conseils généraux à garder à l'esprit. Ces conseils vous aideront à coacher correctement les commerciaux pour garantir que votre équipe de vente est aussi productive que possible.
#1. Concentrez-vous sur les 60 % du milieu.
Selon Brent Adamson et Matt Dixon, auteurs de The Challenger Sale, la plupart des directeurs des ventes passent la majorité de leur temps à coacher les « meilleurs et les pires » vendeurs de leur équipe.
Les managers se sentent obligés d'aider les 20 % inférieurs de leurs équipes à respecter les quotas. Ils veulent aider les 20 % les plus riches, car c'est gratifiant.
En conséquence, les 60 % du milieu reçoivent le moins d'attention. Cependant, Adamson et Dixon soulignent que "le véritable avantage d'un coaching réussi se trouve parmi... vos principaux interprètes".
Après tout, les vendeurs les moins performants (ceux qui sous-performent continuellement) ne sont pas toujours les meilleurs pour le poste. Vous devriez les remplacer plutôt que d'essayer de les former.
#2. Expliquez votre vision.
Les représentants commerciaux veulent avoir l'impression de faire une différence dans la performance globale de l'organisation. Cela les motive et leur procure une satisfaction non monétaire.
Créez un énoncé de mission pour votre équipe qui va au-delà de "Vendre X montant d'affaires". Cet objectif doit être concret, réalisable et passionnant - par exemple, "percer le marché A", "être connu en interne pour faire B" ou "battre le record de l'entreprise pour C".
#3. Découvrez les motivations de chaque vendeur.
Différents facteurs motivent différentes personnes. Même si la majeure partie de vos représentants est motivée par le désir de gagner de l'argent, leurs objectifs financiers exacts sont susceptibles de varier considérablement. Un vendeur peut rembourser des prêts universitaires, tandis qu'un autre peut mettre de l'argent de côté pour un acompte sur une maison. Certains vendeurs travaillent principalement dans la vente.
#4. Faites bon usage des incitations.
Les concours et incitations à la vente devraient modifier les comportements plutôt que les renforcer. C'est pourquoi il est peu probable que le fait de fournir 100 $ au premier représentant pour effectuer une vente ce jour-là soit avantageux.
Déterminez ce que vos vendeurs ne font pas et que vous aimeriez qu'ils fassent, et construisez votre contenu autour de cette action.
#5. Fournir des incitations personnelles.
Les récompenses individuelles doivent être liées aux objectifs d'un certain représentant. Par exemple, si un commercial s'efforce d'augmenter son taux d'appels aux réunions, vous pouvez lui promettre de lui offrir un agréable déjeuner s'il augmente de X %.
Vous ne savez pas quoi offrir comme prix? Connaître chacun vendeur les motivateurs viennent en aide ici. Vous pouvez également leur demander directement : "Que puis-je vous offrir en cadeau pour avoir atteint [l'objectif] ?"
#6. Rechercher et essayer de nouvelles techniques et outils de coaching de vente
Il existe de nombreuses approches et outils de coaching de vente disponibles aujourd'hui ; n'ayez pas peur de les essayer. Chaque équipe et chaque individu est unique, ce qui signifie qu'aucune méthode de coaching de vente ne sera jamais unique.
Lors de vos réunions individuelles, découvrez ce qui fonctionnera le mieux pour vos représentants et leurs exigences, et demandez à chaque représentant de donner son avis sur votre style de coaching. Ensuite, restez avec ces approches jusqu'à ce que vous atteigniez un point où vous devez réévaluer leur efficacité et leur impact.
#7. Planifiez à l'avance et entraînez-vous avec une variété de paramètres de coaching.
Il est de votre responsabilité en tant que directeur des ventes de vous préparer et de vous entraîner avec divers scénarios de coaching. Votre équipe changera inévitablement, tout comme les personnes qui la composent (en termes de compétences mais aussi de rotation des représentants).
Restez efficace et efficace en tant que coach en planifiant toutes les circonstances - de cette façon, vous serez prêt à aider et à former des représentants ayant des exigences et des lieux de croissance variés à tout moment.
#8. Faites appel à votre équipe de vente complète.
Certains vendeurs apprennent par l'exemple, c'est pourquoi tirer parti d'autres membres de votre équipe de vente peut être bénéfique (peut-être pour les 20 % les plus performants). Planifiez des séances d'observation afin que les vendeurs que vous encadrez puissent entendre quelques bons appels de vente (ou enregistrements d'appels de vente). Après cela, débriefez avec vos représentants et discutez de la raison pour laquelle les appels ont été si efficaces, de ce qui aurait pu être mieux fait et de la manière dont chaque représentant aurait géré les appels lui-même.
#9. Avoir les dialogues difficiles.
De nombreux vendeurs ont du mal à atteindre leur plein potentiel en raison du refoulement attendu des prospects… et du mot redouté, non. La plupart des gens, cependant, parviennent à surmonter la douleur avec la pratique.
Jouez à des scénarios embarrassants et à des discussions difficiles avec les commerciaux que vous coachez, ainsi qu'à des objections typiques. Les représentants seront mieux préparés à gérer les objections lors d'appels commerciaux réels à mesure qu'ils seront plus à l'aise pour les entendre et y réagir.
#dix. Donnez plus de commentaires positifs que d'entrées négatives.
Donnez deux fois plus de renforcement positif à vos commerciaux que de critiques constructives. Cela aide non seulement à préserver le moral, mais permet également aux commerciaux de voir ce qu'ils font bien et, espérons-le, les inspire à répéter et à améliorer ce comportement.
Le coaching de vente peut-il se faire virtuellement ?
Tu paries! Dans le monde technologique d'aujourd'hui, le coaching de vente peut être effectué de n'importe où, tant qu'il y a une connexion Internet. Cela signifie que vous pouvez recevoir un coaching dans le confort de votre foyer ou de votre bureau, sans avoir à quitter votre bureau.
Quel est le rôle du directeur commercial dans le coaching commercial ?
Le directeur des ventes est le capitaine du navire, dirigeant l'équipe de vente vers le succès. Dans le coaching de vente, le manager joue un rôle essentiel en fournissant des conseils, des commentaires et un soutien pour aider le vendeur à atteindre ses objectifs et à obtenir des performances optimales.
Comment le coaching commercial contribue-t-il au succès de l'entreprise ?
Le coaching de vente est comme un ingrédient secret qui aide les entreprises à réussir. En améliorant les performances des vendeurs individuels, le coaching de vente génère de meilleurs résultats, des revenus plus élevés et un succès global pour l'entreprise.
Quel rôle joue le coach de vente dans le processus de vente ?
Le coach de vente est comme une pom-pom girl personnelle, aidant le vendeur à chaque étape du processus. Le coach travaille avec le vendeur pour identifier les points forts et les domaines à améliorer, et fournit des conseils, des commentaires et un soutien pour les aider à conclure davantage de transactions et à atteindre leurs objectifs.
Quel type de matériel ou de ressources sont utilisés dans le coaching de vente ?
Il existe tout un éventail de supports et de ressources utilisés dans le coaching de vente, notamment des manuels de formation, des exercices de jeu de rôle, des outils de suivi des performances, etc. Le coach et le vendeur travaillent ensemble pour déterminer quelles ressources soutiendront le mieux leurs objectifs et favoriseront le succès.
Comment le coaching de vente soutient-il la croissance personnelle du vendeur ?
Le coaching de vente est comme un entraîneur personnel pour votre carrière. En fournissant des conseils, des commentaires et un soutien, le coaching de vente aide les vendeurs à atteindre leur plein potentiel, à développer leurs compétences et à atteindre leurs objectifs. C'est un excellent moyen de faire passer votre carrière au niveau supérieur.
Conclusion
Le coaching commercial est un art autant qu'une science. C'est l'un des aspects les plus cruciaux de la gestion des ventes, sinon le plus crucial. Faites-le bien, et les résultats de votre équipe parleront d'eux-mêmes. Alors, commencez à combiner de nombreuses techniques, outils et astuces de coaching de vente pour aider votre équipe à conclure plus de transactions, à augmenter ses revenus, à dépasser ses quotas et à se développer plus efficacement.
FAQ sur le coaching de vente
Pourquoi le coaching commercial est-il important ?
Le coaching de vente est essentiel pour de nombreuses raisons. D'abord, il aide les représentants à améliorer continuellement leurs performances grâce à la rétroaction, à la pratique et à la répétition. Ensuite, il permet aux responsables commerciaux d'améliorer les processus de vente, les techniques de formation et d'identifier les progrès et axes d'amélioration de leurs équipes.
Que font les coachs de vente ?
Qu'est-ce que le coaching de vente ? Le coaching de vente est le processus de développement et de mentorat d'un vendeur par le biais de relations individuelles avec un responsable ou un pair. Un programme de coaching efficace aide les commerciaux à diagnostiquer eux-mêmes les lacunes, leur permettant de mieux s'approprier leurs performances et d'améliorer leurs résultats.
Quelle est la clé pour coacher une équipe commerciale performante ?
Les conseils pour coacher des équipes de vente performantes sont se concentrer sur le comment pas sur le quoi. Lorsque vous allez au-delà de dire à quelqu'un ce qu'il fait mal pour lui montrer comment faire les choses différemment, vous fournissez des outils pour un succès à long terme.
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