GESTION DU PIPELINE : de quoi s'agit-il, étapes, avantages et meilleures pratiques

Les nombreuses étapes qu'une entreprise franchit pour engager les clients jusqu'à ce qu'ils finalisent un achat sont appelées le pipeline des ventes. Pour gérer efficacement ces pipelines de vente, les entreprises effectuent des études de marché, anticipent leurs demandes et créent des présentations de vente. Comprendre les différentes étapes d'un pipeline de vente vous aidera en tant que professionnel de la vente à élaborer des stratégies et à optimiser le processus pour atteindre vos objectifs de vente. Dans cet article, nous approfondirons les ventes et les logiciels de gestion de la force de vente du pipeline.

Gestion de pipeline

Les différentes procédures requises pour maintenir les ventes commerciales à chaque étape sont appelées gestion du pipeline. Toutes les étapes du processus de vente sont représentées visuellement dans cette méthode. Ces procédures peuvent impliquer la formulation de plans d'action, la réalisation d'évaluations et la réalisation d'ajustements.

Lignes directrices pour l'amélioration d'un pipeline de ventes

Une stratégie de vente comme la gestion du pipeline n'est pas celle sur laquelle vous vous concentrez au début de l'année ou au début d'un trimestre. C'est quelque chose que vous devez faire chaque jour.

#1. Faites attention à la possibilité

Dans les premières étapes du processus de pipeline des ventes, certains clients présentent plus de prospects que d'autres. Il est crucial de cibler les efforts de marketing vers les clients susceptibles d'être intéressés par le produit et le service offert.

#2. Mettre à jour régulièrement l'entonnoir de vente

Le pipeline de ventes doit être mis à jour sur une période de temps avec de nouvelles informations et du contenu sur les clients. L'organisation bénéficie d'une participation accrue et d'une meilleure compréhension des tendances émergentes. De plus, vous pouvez mettre à jour le pipeline des ventes à l'aide des données client en constante évolution.

#3. Raccourcir le cycle de vente

L'acte de présenter un client aux produits et de l'inciter à acheter est accéléré en raccourcissant le cycle de vente. Parce qu'il génère plus de revenus, le cycle de vente rapide est également plus efficace.

#4. Rechercher continuellement des pistes

Lorsque vous trouvez des clients potentiels prêts à acheter, vous pouvez les contacter. Cette procédure consiste à entrer en contact avec des clients potentiels et à les aider à finaliser une transaction. Pour améliorer les taux de rétention, vous pouvez également répondre aux demandes de renseignements et suivre les interactions avec les clients.

#5. Boostez l'interaction avec les clients

Vous pouvez augmenter les ventes et mieux gérer le pipeline en améliorant les interactions et l'engagement des clients à tous les niveaux. Alors que vous vous efforcez d'offrir aux clients un parcours plus efficace et plus fluide, cette approche permet d'économiser du temps et des ressources. Prendre des décisions concernant des clients potentiels, développer des offres de produits et choisir des canaux de vente sont autant d'étapes possibles dans le processus.

#6. Suivre les ventes

L'équipe des ventes et du marketing peut établir des indicateurs et des mesures de performance clés tout en gérant le pipeline des ventes pour évaluer l'efficacité et l'expansion du processus de vente.

#7. Prédit les ventes

Vous pouvez localiser les KPI liés aux revenus de l'entreprise lorsque vous gérez le pipeline des ventes d'une entreprise. De plus, vous pouvez repérer les tendances des ventes qui affectent les revenus d'une entreprise sur une période donnée. La possibilité de concevoir et d'approuver des budgets ainsi que des plans financiers que vous pouvez partager avec les parties prenantes de l'entreprise est rendue possible par la possibilité de prévoir les revenus.

Ventes de gestion de pipeline

Le processus consistant à gérer les opportunités de vente entrantes et à les suivre à travers les différentes phases du parcours du prospect jusqu'à ce qu'elles soient finalement conclues comme gagnées ou perdues est parfois décrit comme la gestion du pipeline des ventes. Il peut être difficile pour une entreprise qui s'appuie sur des tableurs de surveiller les ventes et les suivis à mesure qu'ils augmentent et changent.

L'importance d'un pipeline de ventes dans le CRM

Vous pouvez voir rapidement où en est chaque client dans le processus de vente en consultant un pipeline de vente. Cette connaissance vous aide à prendre des décisions quant aux actions suivantes que vous devez entreprendre pour sceller l'accord. Si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente pour la semaine ou le mois, votre pipeline peut vous le faire savoir. Sur la base de leurs taux de conversion de prospects, vous pouvez également déduire les performances de vos commerciaux. En bref, le cœur du processus de vente de chaque entreprise est un logiciel de gestion de pipeline. C'est une chose dynamique et vivante qui doit être observée en permanence pour assurer son bien-être.

Qui devrait utiliser un CRM de gestion de pipeline ?

#1. B2B

Selon une étude sur les entreprises B2B réalisée par le Harvard Business Review, les entreprises qui avaient un processus de vente formel ont surpassé celles qui n'en avaient pas de 18 % en termes de croissance des revenus. La conception de pipelines de vente et la création de plans pour améliorer les performances des commerciaux sont facilitées à l'aide de systèmes de gestion de pipeline.

#2. Petites entreprises

Les petites entreprises améliorent leur intelligence économique. Au lieu de feuilles de calcul non évolutives et sujettes aux erreurs, les gens choisissent de plus en plus une meilleure option.

#3. Directeurs des ventes

La gestion du pipeline CRM permet de mesurer avec précision et commodité des indicateurs cruciaux de revenus et de productivité. De plus, les responsables peuvent surveiller les accords plus importants en cours et prendre les mesures nécessaires.

#4. Agents commerciaux

Les vendeurs peuvent déplacer efficacement les prospects à travers les différentes étapes du pipeline en utilisant un processus de vente bien défini. Avec des rappels et des notifications en temps opportun, les suivis sont simples.

Logiciel de gestion de pipeline

Les systèmes CRM (gestion de la relation client) pour les ventes sont souvent appelés logiciels de gestion du pipeline des ventes. La plateforme CRM du vendeur est l'endroit où se déroulent toutes les actions de suivi et de priorisation du pipeline. Il prend en charge le suivi et la gestion de chaque opportunité de vente individuelle ainsi que la distribution de toutes les opportunités par les commerciaux et/ou les responsables commerciaux. Ce logiciel de gestion de pipeline comprend les éléments suivants :

#1. MoData

MoData est un outil d'intelligence commerciale alimenté par l'IA qui fournit aux entreprises des informations sur tous les KPI de vente clés pour les aider à faire des choix commerciaux basés sur les données. L'analyse du pipeline, la prévision des ventes, l'analyse des revenus et les rapports de vente basés sur les comptes sont des exemples de fonctionnalités clés. Les utilisateurs de la solution en libre-service peuvent gérer les pipelines, les prospects, les entonnoirs de vente et les activités de vente grâce aux centaines de widgets prédéfinis et aux graphiques/rapports KPI de la solution en libre-service.

#2. Koréro

Ceci est conçu pour être un guichet unique pour le CRM, la collaboration et la communication avec des outils d'automatisation pour autonomiser et augmenter l'efficacité et la productivité de votre équipe de vente. Korero, qui s'adresse principalement aux entreprises B2B et aux petites et moyennes entreprises, dispose d'une interface utilisateur simplifiée pour une excellente expérience utilisateur.

#3. Bigin par Zoho CRM

Un CRM axé sur le pipeline conçu et tarifé pour les petites et micro-entreprises s'appelle Bigin. Bigin, membre de la famille des plates-formes de relation client Zoho, est conçu pour aider les petites entreprises à éviter les feuilles de calcul et les outils de vente obsolètes afin de gérer leurs interactions avec les clients. Le fournisseur présente son interface utilisateur simple comme simple et facile à utiliser, en particulier pour les utilisateurs sans grande connaissance du CRM, avec un ensemble de fonctionnalités suffisamment adaptable pour répondre à n'importe quel modèle commercial et dont le prix est raisonnable pour les petites entreprises.

#4. InsideSales.com / Pipeline prédictif XANT

Avec Neuralytics, le moteur de prédiction XANT, l'entonnoir de prédiction gardait une trace de chaque changement dans l'entonnoir des ventes et prévoyait l'atteinte des quotas avec une précision impressionnante de 80 %. Le produit, qui a été construit sur C9 Predictive Sales et n'était plus en vente, était détenu et soutenu par XANT (anciennement InsideSales.com) à partir de mai 2015.

#dix. Tigre

Grâce à un logiciel intégré de marketing, de vente et de support client, Vtiger produit un logiciel CRM cloud open source et basé sur un abonnement gratuit pour aider les organisations à mieux interagir avec leurs clients tout au long du cycle de vie du client. Le vendeur affirme que son produit augmente les revenus, la satisfaction client et le retour sur investissement marketing. La collaboration, la gestion de projet, la gestion des stocks, l'automatisation des processus et un certain nombre d'autres fonctionnalités sont également incluses dans le logiciel Vtiger.

#6. Vendre Zendesk

Un CRM appelé Zendesk Sell (anciennement connu sous le nom de Base CRM) promet de donner aux représentants l'accès à des outils intégrés qui montrent tout le contexte d'un compte client. Ils restent ainsi informés, ce qui leur permet de profiter des opportunités. Reach, une plateforme de génération de leads et d'engagement qui automatise le processus d'identification et de maintien de l'intérêt des leads afin que les commerciaux puissent se concentrer davantage sur le développement de connexions et le dépassement de leurs quotas, peut être ajoutée à Zendesk Sell.

Gestion du pipeline Salesforce

Un pipeline Salesforce peut être considéré comme une représentation graphique de votre processus de vente. Dans certains cas, il peut s'agir d'un tableau définissant des objectifs de vente plus importants, notamment le nombre de transactions ou d'enregistrements que vous devez réaliser pour atteindre votre quota. Ces pipelines sont destinés à aider votre équipe à suivre les opportunités, les transactions en cours et les transactions conclues tout en offrant des informations et des données sur le fonctionnement de votre équipe. En plus de donner aux individus un emplacement pour suivre leur progression vers leurs quotas de vente individuels, cela rend également ces informations facilement accessibles aux chefs d'équipe et aux autres membres.

Les avantages et les inconvénients de la gestion du pipeline Salesforce

Voici quelques avantages et inconvénients de la gestion du pipeline Salesforce :

Avantages de la gestion du pipeline Salesforce

La majorité des commerciaux considèrent leur travail comme purement transactionnel. Ils veulent distribuer autant de choses que possible à leurs clients. Bien que ce soit leur tâche principale, le reste de l'entreprise s'appuie également sur la richesse des connaissances des clients qu'ils possèdent.
Le personnel de vente a la possibilité d'observer en temps réel dans quelle mesure une entreprise se connecte à son marché cible.
Par conséquent, un pipeline Salesforce peut sembler démontrer « qui fait quoi », mais en réalité, il donne aux autres membres de l'équipe les connaissances et les données dont ils ont besoin pour bien accomplir leur travail.

Inconvénients de la gestion du pipeline Salesforce

Canalisations redondantes. Les équipes peuvent finir par travailler à partir de pipelines différents si vous n'avez pas de procédure commune pour gérer vos pipelines. Cela peut entraîner des silos de données, des informations manquantes, des malentendus et des travailleurs mécontents.
Information non disponible. Il est impossible pour les autres membres de l'équipe d'être au courant d'une note rédigée par un membre de l'équipe de vente dans une application personnelle ou sur une note autocollante sur son bureau s'ils ne l'ajoutent pas à votre système centralisé.
Chaises pivotantes pour les données. Les données peuvent facilement être perdues ou modifiées par erreur dans la traduction si les équipes les enregistrent à un endroit, puis les téléchargent vers un autre outil ou application. Vos chiffres de vente pourraient être gravement faussés par un seul "0" mal placé.
Mises à jour et entrées complexes. La gestion complexe du pipeline rend tout simplement les vendeurs plus résistants.

Étapes pour améliorer la gestion du pipeline Salesforce

Vous devez fournir les bonnes conditions à votre personnel de vente pour gérer efficacement leurs pipelines Salesforce. Voici les étapes à suivre :

#1. Examinez votre pipeline actuel

Examinez d'abord le pipeline (ou les pipelines) sur lequel votre équipe travaille actuellement. Vous pouvez passer à l'étape suivante si vous ne disposez pas actuellement d'un pipeline standardisé.

#2. Parlez à votre équipe de vente

Pour en savoir plus sur le potentiel et les problèmes que votre équipe de vente voit avec votre pipeline, menez des entretiens et des séances de brainstorming avec eux.

#3. Consulter les services concernés

Les données de votre pipeline sont utiles pour générer des rapports qui sont envoyés à toute l'organisation.

#4. Trouvez toutes les lacunes dans votre procédure actuelle.

Vous avez besoin de pipelines complets, stratégiques et approfondis de votre équipe pour travailler si vous voulez que la gestion des pipelines se déroule sans heurts.

#5. Assembler des vues de pipeline modifiables

Chacun de nous fonctionne différemment. L'arrangement de pipeline "idéal" pour un membre de l'équipe peut être assez difficile à mettre en œuvre pour un autre.

#6. Simplifiez la saisie des données

Avouons-le : ajouter ou mettre à jour des données est fastidieux. Et pour cette raison, tant de vendeurs ont du mal à exécuter. La saisie de données semble être un devoir auquel ils reviendront plus tard lorsqu'ils seront préoccupés par la connexion avec les clients.

#7. Conservez les notes de pipeline et les informations client.

L'établissement de relations plus étroites avec les clients peut être facilité par la compréhension de leurs désirs, de leurs difficultés et de leurs aspects préférés du produit ou du service.

#8. Modules complémentaires pour Chrome

L'utilisation des extensions Chrome peut considérablement améliorer votre expérience Salesforce. La meilleure partie est qu'ils sont personnalisés, ce qui peut vous aider à augmenter la productivité, à améliorer la collaboration et à passer moins de temps dans Salesforce.

Que signifie pipeline en entreprise ?

L'expression « pipeline » en finance fait référence à la progression d'un objectif à long terme qui comprend un certain nombre d'étapes distinctes.

Quels sont les objectifs de la gestion des pipelines ?

Il permet une visibilité pour suivre, examiner et organiser les possibilités de votre pipeline ainsi que les informations que vous pouvez utiliser pour vos opérations de vente.

Quelle est la valeur de la gestion des pipelines ?

Si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente pour la semaine ou le mois, votre pipeline peut vous le faire savoir. Sur la base de leurs taux de conversion de prospects, vous pouvez également déduire les performances de vos commerciaux.

Bibliographie

indeed.com