Choisir la rétention des revenus nets (NRR) ou la rétention des revenus bruts (GRR) comme chiffre de croissance de l'étoile du nord n'est pas un choix binaire. SaaS. les entreprises doivent être conscientes et prendre en compte les effets de se concentrer uniquement sur ces KPI lors de l'évaluation de l'efficacité et de la mise en œuvre de stratégies de réussite client. S'il est vrai que les deux jouent un rôle vital dans chaque organisation, ils diffèrent toujours. Eh bien, passons à la rétention brute par rapport à la rétention nette et comment les outils SAAS peuvent vous aider à les surveiller.
Rétention brute vs rétention nette
En reconnaissant les différences entre la rétention brute et la rétention nette, vous pouvez acquérir une compréhension plus approfondie de vos indicateurs de performance. Découvrez ce que ces KPI indiquent. Nous passerons en revue leur calcul, leur définition et leur utilisation.
Qu'est-ce que la rétention brute ?
Notre priorité initiale sera la rétention brute. Le terme «rétention des revenus bruts» (GRR), qui est un autre nom pour cette statistique, souligne la différence entre la rétention des revenus et, au moins directement, la fidélisation des clients dans ce contexte. Bien sûr, garder plus de clients signifie garder plus de revenus, donc ces deux choses sont quelque peu liées. Cependant, dans ce cas, nous nous concentrons sur la rétention des revenus. Nous verrons dans un instant comment cette technique de séparation de la rétention des revenus peut vous renseigner sur le rôle que joue la rétention des clients dans vos résultats en matière de revenus.
Votre rétention de revenus bruts est la partie de vos revenus récurrents mensuels (MRR) que vous conservez chaque mois après soustraction des effets du désabonnement ou des rétrogradations vers des produits moins chers, mais pas des avantages des mises à niveau. La rétention des revenus bruts peut être estimée sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle, en fonction de votre stratégie de vente et de la durée moyenne d'adhésion. Cela peut être exprimé quantitativement par la formule mensuelle ci-dessous :
La formule pour déterminer le GRR est [(MRR des renouvellements - MRR perdu en raison du désabonnement - MRR perdu en raison des déclassements) / MRR au début du mois]. * 100
Qu'est-ce que la rétention nette ?
Parlons maintenant de la rétention nette, également connue sous le nom de rétention des revenus nets (NRR). À l'exception du fait que nous examinons maintenant dans quelle mesure ventes incitatives ainsi que ventes croisées compenser les pertes de revenus dues au désabonnement et aux rétrogradations, cela est très similaire à la rétention brute. N'oubliez pas que cette fois, nous parlons de fidélisation des revenus plutôt que de fidélisation des clients. Cependant, il est toujours possible de parler à la fois de fidélisation nette des clients et de rétention nette des revenus, car ils sont interdépendants. Il est essentiel de garder à l'esprit que ces deux éléments sont essentiellement les mêmes, que vous ne vendiez qu'un seul produit ou service. Mais à l'heure actuelle, la rétention des revenus est au centre de notre travail.
La formule de calcul de la rétention des revenus nets est presque identique à celle du calcul de la rétention des revenus bruts, à l'exception de l'obligation de prendre en compte les avantages des ventes incitatives et des ventes croisées. Pour que notre processus reste simple, nous appellerons simplement ces « mises à niveau ». Lorsque cette nouvelle variable est ajoutée, notre formule pour GRR devient notre formule pour NRR :
[(MRR des mises à niveau + MRR des renouvellements - MRR perdu en raison du désabonnement - MRR perdu en raison des déclassements) / MRR au début du mois] est la formule de calcul du NRR. * 100
Rétention nette vs rétention brute : que devez-vous surveiller ?
Alors, que faut-il surveiller plus fréquemment, rétention nette vs rétention brute ? La bonne réponse est que vous avez besoin des deux car ils offrent chacun des informations importantes.
Les revenus bruts démontrent la cohérence de vos revenus sans supposer une augmentation des améliorations. Cela vous donne la possibilité de calculer les pertes de revenus causées par le désabonnement et les déclassements. Une fois que vous avez déterminé qu'ils entraîneront une perte de revenus importante, vous pouvez prendre des mesures préventives comme entrer en contact avec les clients qui envisagent de partir ou mettre en œuvre une stratégie d'adoption de la réussite client pour décourager les rétrogradations.
La possibilité de se concentrer sur le taux d'augmentation de vos revenus provenant des mises à niveau est fournie par le revenu net, d'autre part. Vous pouvez en tirer des enseignements sur le succès de vos campagnes de vente croisée et de vente incitative. Si votre examen révèle que vous avez des lacunes dans ces domaines, vous pouvez prendre des mesures pour les améliorer en élaborant une stratégie d'expansion de la clientèle.
Rétention brute vs nette : différence clé
Rétention brute, vous aide à évaluer la stabilité de vos revenus indépendamment des perspectives de croissance future. Les pertes peuvent également être surveillées en relation avec les déclassements et le chiffre d'affaires. Par la suite, vous pouvez améliorer le programme lui-même pour empêcher la défection ou les rétrogradations de l'utilisateur.
D'autre part, le taux de croissance des revenus de mise à niveau peut être surveillé avec Net Retention, ce qui vous permet d'ajuster vos tactiques de vente incitative et de vente croisée en conséquence. Une meilleure intégration peut stimuler l'adoption et les mises à niveau, vous permettant de rattraper votre retard si vous êtes en retard dans l'un de ces domaines.
Comment calculer la rétention brute à partir de la rétention nette ?
Vous pouvez obtenir le taux GRR en soustrayant le taux de désabonnement et de déclassement du MRR du MRR de départ, en divisant le résultat par la somme initiale et en multipliant le ratio par 100.
Quels sont les bons taux de rétention bruts et nets ?
Parce qu'il prend en compte le churn mais ne profite pas de l'expansion, le GRR maximum est de 100%. Le NRR peut (et devrait très probablement) être supérieur à 100 % pour la majorité des entreprises, car il prend en compte l'expansion.
Rétention brute contre rétention nette SAAS
Les outils SAAS sont des éléments clés pour garder un œil sur votre stratégie de rétention brute vs nette. Le suivi de l'évolution des revenus et de la clientèle de votre entreprise peut se faire en utilisant à la fois la rétention brute et la rétention nette. Comprendre pleinement l'utilisation idéale de chaque métrique est essentiel pour prendre la bonne décision entre les deux. Ceci est un synopsis :
Parce qu'il ignore l'expansion des revenus, les ventes incitatives et les mises à niveau, le taux de rétention brut est l'indicateur approprié pour la planification stratégique lors de l'examen de la stabilité globale de vos flux de revenus actuels.
Les ventes incitatives et les ventes croisées sont prises en compte lors du calcul de votre taux de rétention net. Pour cette raison, vous pouvez examiner les spécificités de vos efforts continus pour élargir votre clientèle et améliorer l'efficacité de votre stratégie de vente incitative et de vente croisée en utilisant la rétention nette comme statistique.
Les meilleurs outils de surveillance et de croissance SaaS pour NRR et GRR
Vous trouverez ci-dessous une liste des trois principales méthodes pour augmenter les taux NRR et GRR.
#1. Pilote utilisateur
Pour aider les utilisateurs à trouver de nouvelles fonctionnalités et tirer le meilleur parti de votre produit, Userpilot est idéal. Userpilot est un outil de croissance et d'adoption de produits qui crée des procédures interactives, des info-bulles, des listes de contrôle et des modèles.
Des micro-enquêtes peuvent également être créées pour recueillir les commentaires des utilisateurs et produire des données inestimables. Vous pouvez également créer un centre de ressources clair dans l'application en l'utilisant pour un support client rapide.
#2. Hotjar
Vous pouvez suivre et comprendre les tendances de l'activité des utilisateurs dans l'application à l'aide de la plateforme d'analyse comportementale Hotjar. Tous les éléments de votre site Web sont cartographiés à l'aide de ses célèbres cartes thermiques. De plus, vous catégorisez chaque élément à l'aide de balises, de classes et d'autres critères.
#3. Panneau mixte
Mixpanel, un outil d'analyse de produits, fournit des données en temps réel sur la façon dont les clients interagissent avec votre produit. Au fil du temps, les tendances des KPI peuvent être suivies et vues.
Vous pouvez aller plus loin dans les données et utiliser son analyse automatique pour identifier les causes des tendances.
La rétention nette peut-elle être inférieure à la rétention brute ?
Dans l'argument entre la rétention brute et la rétention nette, les taux de rétention bruts sont toujours égaux ou inférieurs aux taux de rétention nets et ne peuvent jamais être supérieurs à 100 %.
Qu'est-ce qu'une bonne rétention brute ?
Il y a un taux maximum de rétention des revenus bruts de 100 %.
Qu'est-ce que le NRR GRR ?
La rétention des revenus nets (NRR) et la rétention des revenus bruts sont deux mesures essentielles (GRR). NRR démontre à la fois votre capacité à fidéliser vos clients et à augmenter leurs dépenses mensuelles. Alors que GRR ne fait que démontrer votre capacité à garder vos clients.
La rétention brute inclut-elle la vente à la baisse ?
En termes de rétention des revenus bruts, seuls les revenus initiaux sont pris en compte, moins l'argent perdu en raison de la vente à la baisse ou du désabonnement.
FAQ sur la rétention brute et la rétention nette
Comment calculer la rétention brute à partir de la rétention nette ?
Vous pouvez obtenir le taux GRR en soustrayant le taux de désabonnement et de déclassement du MRR du MRR de départ, en divisant le résultat par la somme initiale et en multipliant le ratio par 100.
Quelle est la meilleure rétention brute et nette
Les deux sont essentiels pour élaborer une stratégie de location d'employés par rapport aux revenus.
- TAUX DE RÉTENTION DES EMPLOYÉS : comment le calculer et ce que vous devez savoir
- 15 meilleures stratégies de fidélisation des clients qui augmentent les profits (guide)
- RATIO DE RÉTENTION : Comment le calculer avec des exemples
Bibliographie
