Lorsque les fournisseurs ont un pouvoir de négociation, ils peuvent faire pression sur une entreprise en augmentant les prix, en modifiant la qualité des produits ou en limitant la disponibilité et les délais de livraison. Parmi les cinq forces de Porter qui façonnent la position concurrentielle d'une industrie, il est reconnu que lorsque les fournisseurs ont un pouvoir de négociation, ils peuvent avoir un impact sur l'environnement concurrentiel et avoir un impact direct sur la rentabilité d'une entreprise. Lisez plus loin pour comprendre le pouvoir de négociation des fournisseurs avec un exemple.
Quel est le pouvoir de négociation des fournisseurs ?
Le pouvoir de négociation des fournisseurs est un avantage concurrentiel acquis par les vendeurs, les grossistes et les distributeurs lorsqu'une structure industrielle dirige l'essentiel des clients vers un petit nombre d'entreprises. Lorsque le nombre total de fournisseurs diminue, le pouvoir de négociation et la rentabilité des entreprises existantes augmentent.
Ils peuvent même diminuer la disponibilité de leurs produits. Le cadre est un élément essentiel de la stratégie d'entreprise. Cela a un impact sur l'environnement concurrentiel. et le potentiel de profit des acheteurs. D'autres variables, par exemple, incluent le pouvoir de négociation des fournisseurs et la perspective de nouveaux entrants.
Différents types de fournisseurs
Les fournisseurs sont classés en plusieurs groupes en fonction de leur industrie. Ce sont les suivants
- Fabricants et vendeurs : Les distributeurs, détaillants et/ou grossistes sont les clients auxquels ils vendent leurs produits.
- Distributeurs et grossistes : Ils achètent des produits en grand nombre avec l'intention de les revendre à des commerçants ou distributeurs de leur région immédiate.
- Fournisseurs indépendants : Ils vendent directement des produits uniques aux magasins de détail.
- Importateurs et exportateurs : Ils achètent un produit dans un pays et l'exportent ensuite dans un autre.
- Expéditeurs directs : Les entreprises qui fournissent une variété d'entreprises avec leurs marchandises en tant que fournisseurs.
Facteurs déterminants
Lors de la mesure de la force de négociation d'un fournisseur, il y a cinq critères principaux à considérer
- Le nombre de fournisseurs par rapport aux acheteurs
- Dans quelle mesure un acheteur dépend de la vente d'un fournisseur
- Les frais de changement de fournisseurs
- Disponibilité des fournisseurs pour achat immédiat
- Possibilités de transmission d'intégration par les fournisseurs
Quel est le pouvoir de négociation des fournisseurs—fort ou faible ?
Fort:
- Le coût de changement pour les acheteurs est élevé.
- La menace de l'intégration de la transmission est élevée.
- Les fournisseurs sont moins nombreux que les acheteurs.
- La faible dépendance des ventes d'un fournisseur vis-à-vis des acheteurs.
- Le coût de changement de fournisseur est faible.
- Les substituts ne sont pas disponibles.
- Les acheteurs dépendent fortement des ventes des fournisseurs.
Faible:
- Le coût de changement pour les acheteurs est faible.
- La menace d'intégration en aval est faible.
- Les fournisseurs sont plus en comparaison avec les acheteurs.
- La forte dépendance des ventes d'un fournisseur vis-à-vis des acheteurs
- Les coûts de changement de fournisseurs sont élevés.
- Des remplaçants sont disponibles.
- Les acheteurs ne dépendent pas beaucoup des ventes des fournisseurs.
Un exemple du pouvoir de négociation des fournisseurs
Voici un exemple du pouvoir de négociation des fournisseurs dans une étude de cas qui peut être utilisé pour illustrer le pouvoir de négociation :
SkyMiles est une société d'automobiles électriques présente dans cinq pays : les États-Unis, la France, l'Allemagne, le Canada et la Corée du Sud. SkyMiles utilise le lithium, qui est un matériau actif dans les batteries rechargeables des voitures, pour ses véhicules luxueux et à la pointe de la technologie. La société s'approvisionne également en lithium auprès de StarCrown, une société basée en Australie. SkyMiles a tenté de négocier avec d'autres fournisseurs au Chili et en Chine, mais aucun partenariat formel n'a été établi. La seule source de lithium de Skymills est toujours StarCrown. Dans cette situation, le pouvoir de négociation de Starcrown sur SkyMiles peut être résumé comme suit :
#1. Le nombre de fournisseurs par rapport au nombre d'acheteurs
Parce qu'il n'y a qu'un seul fournisseur dans ce scénario de puissance fournisseur, le pouvoir de négociation de StarCrown est aussi proche que possible du maximum dans l'industrie.
#2. L'impact de la vente d'un fournisseur sur un acheteur spécifique
SkyMiles ne fournit pas exclusivement du lithium à StarCrown. Elle compte également d'autres clients dans le secteur des véhicules électriques, ainsi qu'un certain nombre d'organisations partenaires qui achètent du lithium pour une utilisation dans la production de téléphones mobiles. Pour le dire autrement, la dépendance de StarCrown à SkyMiles est minime.
#3. Coûts de changement pour l'acheteur
Hormis StarCrown, SkyMiles n'a accès à aucun autre fournisseur. Cela signifie que le transfert vers un nouveau fournisseur sera coûteux et long, ce qui donnera à Starcrown un avantage sur SkyMiles en termes de puissance du fournisseur.
#4. Intégration dans la direction vers l'avant
La forte intégration en aval dans l'industrie du lithium renforce le pouvoir de négociation de StarCrown en tant que fournisseur, ce qui implique que StarCrown a bien plus besoin de Skymills que StarCrown n'a besoin de Skymills.
Facteurs qui augmentent le pouvoir des fournisseurs
Les fournisseurs peuvent avoir un pouvoir de négociation supplémentaire en raison des facteurs suivants : S'ils sont nombreux par rapport aux acheteurs.
- Si le passage à un autre fournisseur s'accompagne de frais de changement élevés.
- S'ils peuvent intégrer ou commencer à produire le produit par eux-mêmes.
- S'ils ont les compétences ou la technologie nécessaires pour produire des choses.
- Si leur produit a beaucoup de caractéristiques uniques.
- S'il y a beaucoup d'acheteurs mais qu'aucun d'entre eux ne représente un pourcentage important des ventes.
- Si aucune autre option n'est disponible.
- S'il existe des utilisateurs finaux puissants qui peuvent influencer l'organisation en faveur d'un fournisseur (cela peut être le cas dans des situations de travail).
Les fournisseurs ont un fort pouvoir de négociation dans toutes ces circonstances, ce qui leur permet d'exiger prix premium et établir leurs propres échéanciers.
Aspects qui influencent le pouvoir de négociation des fournisseurs
Comme les acheteurs, la capacité des fournisseurs à maximiser leurs profits dépend de leur force par rapport à la force de l'entreprise. Les fournisseurs ont un grand pouvoir de négociation si :
- La substitution des intrants est difficile pour les entreprises. Par conséquent, les entreprises doivent compter sur les livraisons de leurs fournisseurs actuels.
- Pour le fournisseur, la société n'est pas un client important. Les revenus et les bénéfices des fournisseurs ne sont pas liés aux ventes à l'entreprise ou à d'autres participants de l'industrie ; ils ne contribuent qu'un petit montant. Les fournisseurs fournissent à un large éventail de secteurs.
- Nous avons quelques fournisseurs. Considérons un fournisseur dans un oligopole à quelques concurrents. L'entreprise est en concurrence sur un vaste marché monopolistique. Le fournisseur a un pouvoir de négociation plus fort sur le prix, la qualité et les conditions de vente. Les fournisseurs de maïs ou de soja ont un pouvoir de négociation. Ils ont un pouvoir de négociation minimal, par exemple, parce que les fournisseurs proviennent de nombreuses exploitations. Peu d'entreprises en ont fait la demande.
- Les articles des fournisseurs sont essentiels au succès de l'entreprise. Sa qualité est supérieure à celle des autres fournisseurs. Son approvisionnement a un impact significatif sur la production et la qualité des produits de l'entreprise. Bien sûr, cela renforce le pouvoir de négociation des fournisseurs. Si l'intrant ne peut pas être stocké pendant une longue période, le pouvoir de négociation des fournisseurs est plus grand. Les entreprises ne peuvent pas collecter les stocks dans les entrepôts pour se préparer aux ruptures d'approvisionnement.
- L'apport des fournisseurs varie considérablement. Par conséquent, les coûts de changement sont considérables. En raison du caractère unique des intrants, les entreprises ont du mal à se tourner vers des prestataires pour des services similaires. Alternativement, ils doivent faire face à des frais élevés lorsqu'ils passent à des fournisseurs alternatifs.
- Les fournisseurs ont la crédibilité nécessaire pour utiliser une stratégie d'intégration verticale avancée pour menacer l'entreprise. En d'autres termes, le fournisseur pourrait cesser de livrer des intrants et entrer dans l'entreprise, faisant de l'entreprise un concurrent direct.
Pourquoi le pouvoir de négociation des fournisseurs est-il important ?
Les fournisseurs utilisent leur important pouvoir de négociation pour comprimer les bénéfices de l'entreprise et des autres participants de l'industrie. Les fournisseurs peuvent mettre l'entreprise en danger en augmentant les prix ou en diminuant la qualité des biens et services achetés. Ils peuvent également imposer des politiques strictes de recouvrement de créances. L'approvisionnement insuffisant en intrants des usines de fabrication peut également interrompre opérations commerciales.
Les pressions sur la rentabilité s'aggravent si, par exemple, les entreprises ne sont pas en mesure de répercuter les prix des intrants sur les prix de vente. Par conséquent, les entreprises doivent subir des coûts d'exploitation accrus et une baisse marges bénéficiaires. En revanche, si le fournisseur est faible, l'entreprise peut être en mesure de négocier un prix moins cher. Alternativement, la société peut souhaiter des intrants de meilleure qualité et des conditions de prêt plus favorables. Les entreprises pourraient demander aux employés d'être plus productifs en échange d'un apport de main-d'œuvre. S'il n'est pas en mesure de le faire, l'employeur peut le licencier et le remplacer par un autre salarié.
De plus, en plus d'être dynamique, le pouvoir de négociation des fournisseurs échappe souvent à leur contrôle. Par conséquent, dans certaines industries, les entreprises ne peuvent s'adapter que sans pouvoir négocier avec leurs fournisseurs.
Le marché cible et les fournisseurs puissants
Le choix du pouvoir de négociation du fournisseur est différent. Tous les coûts, la qualité des produits et la quantité disponible doivent être reflétés. En conséquence, trop de perturbations dans l'un de ces domaines peuvent empêcher une entreprise de rester en activité.
Il peut être nécessaire d'arrêter les opérations d'une entreprise ou de les déplacer vers une autre industrie. En conséquence, vous ne serez pas gouverné par les désirs d'un fournisseur.
#1. Tarification
Le premier problème auquel une entreprise doit faire face est la hausse des coûts. Lorsqu'un fournisseur se rend compte qu'il ne peut pas être renvoyé, il peut augmenter le prix de ses matière première. Il est également possible que ce soit en avance sur le calendrier. Supposons que l'acheteur n'a pas d'autre choix que de payer ces tarifs. Dans ce cas, l'augmentation des coûts totaux de production devra soit être absorbée, soit être répercutée sur le client. Il est également possible de le transmettre au client. La marge bénéficiaire de l'entreprise peut ne pas être en mesure de résister à cette pression. Ensuite, les prix du marché augmenteront en conséquence. Étant donné que le marché cible peut résister au changement, les ventes peuvent en souffrir. En conséquence, les clients peuvent se tourner vers le produit ou la substitution d'un concurrent.
#2. Disponibilité des produits/fournitures
Disons qu'un fournisseur refuse ou est incapable d'atteindre les objectifs de volume. Dans ce cas, la société peut avoir à faire face à une demande excédentaire. Par conséquent, cela peut se produire dans des conditions normales et anormales si la société souhaite augmenter ses ventes. Par conséquent, il est possible que cela se produise pendant les périodes de pointe des ventes. Les vacances et autres occasions spéciales sont des exemples de moments où les consommateurs sont plus susceptibles d'acheter plus de choses.
#3. Problèmes de qualité
Parfois, le fournisseur choisira de baisser la qualité du produit. En conséquence, cela est fait afin de réduire les coûts. Cela aura un impact direct sur la gamme de produits de l'entreprise. De plus, s'il existe des difficultés substantielles de qualité, cela peut avoir un impact négatif sur le consommateur final. Par conséquent, les retours, les plaintes et les échanges peuvent augmenter. Les consommateurs peuvent décider de passer entièrement à un produit différent.
#4. Dicter la dynamique de l'industrie
Supposons qu'un seul grand fournisseur décide de n'approvisionner que des entreprises individuelles. Dans ce cas, il peut être en mesure de forcer les entreprises à quitter l'industrie. Une société sera sans défense et incapable de se défendre dans ces situations. Supposons que le produit est entièrement fabriqué par un fournisseur. Dans ce cas, ils peuvent choisir de concevoir et de vendre le produit directement au consommateur, souvent à moindre coût.
#5. Atténuation de l'alimentation du fournisseur
Les entreprises chercheront à diminuer le pouvoir de négociation des fournisseurs s'ils deviennent trop forts sur le marché. Supposons qu'il existe une demande suffisante pour le produit. Dans ce cas, il peut y avoir des opportunités de trouver de nouvelles façons de fabriquer ou de commercialiser un produit. En conséquence, le pouvoir des fournisseurs est diminué. Une autre option consiste à reconcevoir le produit ou à diversifier la gamme de produits.
Quels facteurs affectent le pouvoir de négociation ?
Les principaux critères d'achat des acheteurs (tels que le prix, la qualité/la fiabilité, le service, la commodité ou toute combinaison de ceux-ci), la sensibilité ou l'élasticité des prix, les coûts de changement, ainsi que leur nombre et leur taille par rapport au nombre et à la taille des fournisseurs, tous affecter leur pouvoir de négociation relatif.
Comment surmonter le pouvoir de négociation des fournisseurs ?
L'intégration en amont est l'une des stratégies fréquemment utilisées aujourd'hui pour affaiblir les positions de négociation des fournisseurs. L'intégration en amont est le processus par lequel une entreprise achète ses fournisseurs pour réduire la volatilité de la chaîne d'approvisionnement ou établir un monopole sur son marché.
Comment fonctionne le pouvoir de négociation ?
La capacité des parties à influencer, convaincre ou obtenir un accord avec des conditions qui répondent le mieux à leurs objectifs est appelée « pouvoir de négociation ». La capacité de chaque partie à négocier dépend d'une variété de variables qui peuvent changer au fil du temps en raison de l'évolution des situations.
Quels sont les quatre types de négociation?
La négociation composite, la négociation avec concessions, la négociation distributive, la négociation intégrative et les négociations sur la productivité sont les cinq principales catégories de négociation collective.
Pourquoi le pouvoir de négociation est-il important dans les affaires ?
La pression que les clients ou les consommateurs peuvent exercer sur les entreprises pour les persuader de fournir des produits de meilleure qualité, un meilleur service client ou des prix plus bas est appelée le pouvoir de négociation des acheteurs, l'un des facteurs du cadre d'analyse de l'industrie des cinq forces de Porter.
FAQ sur le pouvoir de négociation des fournisseurs
Quel est le pouvoir de négociation des consommateurs ?
Le pouvoir de négociation des consommateurs fait référence à la pression que les consommateurs peuvent exercer sur les entreprises pour les amener à produire des produits de meilleure qualité, un meilleur service client et/ou des prix plus bas.
Pourquoi le pouvoir de négociation des fournisseurs menace l'entreprise ?
Les fournisseurs créent de la concurrence en menaçant d'augmenter les prix ou de baisser la qualité. Dans un secteur où les entreprises ne peuvent pas répercuter les augmentations de coûts, cela réduit la rentabilité.
Qu'est-ce qui rend le pouvoir de négociation des fournisseurs élevé ?
Les fournisseurs ont un fort pouvoir de négociation si le client ne représente pas une part importante des ventes du fournisseur. Lorsque les articles de substitution sont rares sur le marché, le pouvoir des fournisseurs est fort.
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