Les métriques sont essentielles à votre performance en tant que leader des ventes, manager, ou rép. Ils vous aident à évaluer les performances de l'entreprise, de l'équipe et des contributeurs individuels.
Supposons que vous vous préparez à rencontrer votre vice-président des ventes. Vous devez offrir une mise à jour sur les réalisations de votre équipe de vente lors de cette réunion. Lorsque vous regardez l'abondance de tableaux de bord et de rapports de votre base de données CRM, tous les graphiques, chiffres et pourcentages peuvent être intimidants.
Quels sont les KPI de vente qui ont le plus d'impact sur l'entreprise ? Alors, y en a-t-il que vous devriez prioriser? Les revenus récurrents mensuels sont une mesure à prendre en compte (MRR). Les revenus récurrents mensuels vous aident, vous et votre vice-président, à calculer le montant des revenus générés chaque mois. Vous pouvez comparer le MRR au taux d'inscription mensuel pour votre produit ou service, au taux de croissance mensuel du compte et à la fidélisation de la clientèle, en plus des modèles de revenus au fil du temps.
L'étude vous indiquera si vos revenus diminuent ou augmentent au fil du temps, et elle éclairera également les responsables commerciaux afin qu'ils puissent prendre des décisions commerciales éclairées.
Qu'est-ce que le MRR (revenu mensuel récurrent) ?
MRR est l'abréviation de revenu récurrent mensuel. Il s'agit d'une mesure standardisée des revenus prévisibles d'une entreprise qu'elle prévoit de générer chaque mois. Par exemple, si vous avez dix clients qui vous paient chacun 50 $ par mois, votre MRR est de 500 $.
Avant de commencer, définissons quelques terminologies.
- Chiffre d'affaires : Le revenu gagné par votre entreprise à la suite de la vente de biens et de services.
- Revenus récurrents: C'est l'argent auquel vous pouvez vous attendre sur une base constante. Les revenus récurrents peuvent être calculés sur une base mensuelle ou annuelle (par exemple, MRR : revenus mensuels récurrents, TAR : revenu récurrent annuel).
Comment fonctionne le MRR en pratique ?
Considérez ce qui suit : Vous travaillez pour une entreprise de cloud computing qui vend une plate-forme de stockage de photos sur le cloud. Les clients signent un contrat d'adhésion annuel et paient des frais mensuels pour accéder au service de stockage de photos.
Supposons que le client a accepté de payer 1,200 100 $ par an, et vous pouvez anticiper un revenu de 1,200 $ (12 100 $/XNUMX mois) chaque mois en fonction de son achat. Le revenu récurrent mensuel de ce client est de XNUMX $.
Par conséquent, après avoir calculé le MRR pour chaque client, vous pouvez calculer le MRR total pour votre entreprise.
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Formule de revenus mensuels récurrents
Revenu moyen par compte X nombre total de comptes ce mois =MRR
Lors du calcul du MRR, la mesure la plus importante est le revenu moyen par compte (ARPA). Ce montant est calculé en prenant la moyenne du montant que tous vos clients paient et en le divisant par le nombre total de consommateurs ce mois-là.
Pour calculer votre MRR, multipliez la valeur par le nombre total de consommateurs. Donc, si vous avez 100 clients payant 50 $ par mois en moyenne, votre MRR est de 5,000 XNUMX $.
Comment calculer le MRR des revenus récurrents mensuels
- Déterminez le revenu total gagné par tous les clients pour le mois.
- Calculez le paiement mensuel moyen effectué par tous les clients.
- Multipliez le nombre moyen de consommateurs par le nombre total de clients.
On peut calculer les revenus récurrents mensuels de différentes manières. La formule sera différente selon celle que votre entreprise choisira.
Par exemple, votre Société pourrait utiliser la stratégie client par client. Ainsi, avec cette formule, vous additionnez toutes les mensualités de vos clients. Le MRR serait de 900 $ si vous aviez 90 clients qui vous payaient 10 $ par mois.
Bien que la méthode client par client soit moins efficace que la méthode ARPA, les deux équations devraient donner le même résultat.
Mais que signifie exactement ce chiffre ? Et comment peut-il être utilisé ? Il n'y a pas de réponse unique à l'une ou l'autre question. Cela est dû au fait qu'il peut être partitionné, examiné et évalué dans une variété de contextes pour une variété d'objectifs.
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Types de MRR
Décomposer encore plus le MRR vous permettra d'examiner la croissance et les modèles de revenus pour voir s'il y a des domaines où vous pourriez vous améliorer.
#1. Nouveau MRR
Les revenus mensuels récurrents générés par les nouveaux clients sont appelés New MRR. Supposons que vous obtenez 10 nouveaux clients en un mois, la moitié d'entre eux paient 50 $ par mois et l'autre moitié paie 100 $ par mois ; votre nouveau MRR serait de 750 $.
#2. Extension MRR
Ce chiffre indique une augmentation des revenus mensuels récurrents de vos clients existants. L'extension MRR est également appelée mise à niveau et peut être la conséquence d'une vente incitative ou d'une vente croisée. En utilisant l'exemple précédent, si quatre clients changent leurs contrats de 50 $ à 100 $ par mois, le MRR d'expansion serait de 200 $.
#3. Taux de désabonnement MRR
Le taux de désabonnement MRR correspond aux revenus perdus à la suite de l'annulation ou de la rétrogradation de leurs abonnements par les clients. Ainsi, si un client quitte son abonnement à 50 $ et que trois autres clients réduisent leur abonnement mensuel de 100 $ à 50 $/mois, le taux de désabonnement MRR est de 200 $. En conséquence, vous aurez moins de MRR avec lequel travailler dans les mois à venir.
#4. Nouveau MRR net
Ce montant est calculé en utilisant les trois types de MRR mentionnés ci-dessus. La nouvelle formule MRR nette est la suivante :
Nouveau MRR net = Nouveau MRR + Expansion MRR - MRR churned
Le résultat du calcul vous indiquera combien de MRR vous gagnez ou perdez. Si le total du nouveau MRR plus le MRR d'expansion est inférieur au total du MRR régénéré, vous avez perdu de l'argent. Cependant, s'ils sont plus grands que le taux de désabonnement MRR, vous avez profité.
Quelle est l'importance du MRR ?
Bien que les revenus récurrents mensuels puissent sembler être une statistique globale ayant un impact de haut niveau sur l'organisation, ils sont tout aussi importants pour les commerciaux individuels que pour la gestion.
« Le MRR est le plus essentiel croissance financière statistique. D'autres mesures essentielles incluent le taux de croissance, la rétention, le prix de vente moyen et la productivité des représentants, mais la mesure la plus cruciale est le montant des revenus récurrents mensuels que les consommateurs sont prêts à facturer sur leur carte de crédit ou à payer par facture. Le directeur des ventes de HubSpot, Dan Tire, accepte. « Sur la base de la réalisation du MRR, nous évaluons la performance de nos entreprises, divisions, équipes et individus. C'est un indicateur fondamental pour évaluer l'efficacité des équipes et des commerciaux.
#1. Suivi de la performance
Quelle est la taille des transactions que vous concluez ? Il offre vendeurs avec des informations sur la taille des comptes qu'ils gèrent. Ainsi, si vous recevez une commission basée sur le montant des revenus mensuels récurrents que vous clôturez, votre salaire net peut être affecté par la proportion de clients MRR élevés et faibles auxquels vous avez vendu.
Vous rencontrez des difficultés pour respecter votre quota mensuel de MRR ? Examinez les transactions à marge élevée que vous avez conclues.
- Y a-t-il une ressemblance parmi votre clientèle qui a acheté chez vous ?
- Y a-t-il quelque chose que vous avez fait pendant le cycle de vente qui vous a aidé à conclure la vente ?
Réfléchir à ces spécificités vous aidera à modifier votre technique de vente pour les opportunités de votre pipeline. De plus, vos recherches vous mèneront vraisemblablement à la conclusion d'accords à MRR élevé.
#2. Prévisions de ventes
Les responsables commerciaux et les dirigeants peuvent avoir une vue d'ensemble et évaluer les performances de l'équipe dans son ensemble, tout comme les commerciaux peuvent examiner leurs performances individuelles. Ils peuvent développer des prévisions et des projections de ventes plus précises en examinant l'ensemble du MRR. Et cela aide le personnel de vente à planifier la croissance à court et à long terme.
#3. Planifier un budget
Il est difficile de maintenir une entreprise prospère sans un flux de revenus constant. Le MRR informe les chefs d'entreprise du montant d'argent pouvant être réinvesti chaque mois.
Serez-vous en mesure d'embaucher des personnes supplémentaires en développement des affaires ce mois-ci ? Êtes-vous capable de mener à bien cette campagne de génération de leads ? L'un des éléments décisifs dans ces scénarios est le montant des revenus que vous apportez.
Si vous avez des difficultés à joindre les deux bouts, vous pouvez également rechercher toute tendance du MRR au fil du temps qui pourrait signaler des problèmes financiers.
Cependant, si vos revenus récurrents mensuels augmentent, cela peut être une source d'inspiration pour votre équipe de vente. Vos commerciaux seront plus intéressés par leur rôle et désireux de conclure des affaires supplémentaires à mesure qu'ils prendront de l'ampleur et concluront des affaires à MRR élevé.
C'est un indicateur commercial important pour la planification et la prise de décision.
Erreurs courantes dans le calcul du MMR
Il s'agit d'une mesure importante pour les entreprises d'abonnement, vous devez donc éviter certains pièges typiques lors de son calcul.
Erreur 1 : Inclure des contrats trimestriels, semestriels ou annuels à valeur intégrale dans un seul mois.
Même si quelqu'un vous paie intégralement à l'avance, la valeur de son abonnement doit être divisée par la période d'abonnement prévue dans les calculs du MRR. La justification de cela découle de l'une des principales applications du MRR : la mesure de la quantité de mouvement. Vous n'essayez pas de calculer les flux de trésorerie. Vous essayez d'évaluer la rapidité et l'efficacité de votre expansion. Tout inclure à la fois fausse bon nombre de vos autres KPI, tels que le taux de rotation des clients, le nombre de clients, etc.
Tout l'argent serait compté dans vos calculs de réservations.
Erreur 2 : Déduire les frais de transaction et les frais de retard.
Les fondateurs peuvent être tentés de déduire les frais de transaction et les frais de retard de leurs totaux MRR pour être plus conservateurs et précis lors du calcul de leurs métriques. Alors que les intentions sont nobles, les résultats sont malheureusement erronés et trompeurs.
Les frais en souffrance se situent entre le taux de désabonnement et l'actif, surtout si vous récupérez normalement rapidement les achats par carte de crédit échoués. Le problème ici est qu'une charge en souffrance a théoriquement disparu dans un schéma de calcul de fin de mois (EOM) car vous n'avez pas collecté l'abonnement auprès du consommateur. Au lieu de cela, vous devez diviser vos accusations en souffrance dans leur propre catégorie. Cette forme de regroupement vous permet de mesurer avec précision et de réduire le montant d'argent perdu chaque mois à la suite de cartes de crédit défaillantes ou expirées.
Erreur 3 : Inclure les paiements uniques
Ceux-ci ne sont pas « récurrents », ils n'appartiennent donc pas aux revenus mensuels « récurrents ». Étant donné que vous ne prévoyez pas de les recevoir régulièrement, les inclure dans vos calculs de MRR peut gonfler vos projections de revenus et fausser votre modèle financier.
Erreur 4 : Inclure les essayeurs dans leurs calculs
Le défaut SaaS le plus flagrant est peut-être de ne pas compter les bandes-annonces et leur valeur d'abonnement estimée avant de les convertir en clients. Cela vous fournit efficacement une liste élevée et continue de «nouveaux clients nets» et de clients «résultants», car nous savons tous que 100% des remorques ne se convertissent pas.
Erreur 5 : Ne pas inclure les remises
Une autre erreur flagrante et trompeuse est de ne pas inclure les remises dans les calculs. Si vous offrez à quelqu'un un rabais sur un forfait de 100 $/mois et qu'il paie 50 $/mois, votre MRR est de 50 $/mois au lieu de 100 $/mois. Si vous supprimiez la remise, votre MRR de niveau supérieur augmenterait de 50 $ par mois.
Améliorer les revenus récurrents mensuels de la marque
Il est conseillé aux marques d'améliorer leur MRR car cela ajoute à l'image de leur entreprise. Pour améliorer votre MRR, procédez comme suit ;
#1. Fixer des objectifs
Les marques sont encouragées à se fixer des objectifs, puis à utiliser des graphiques pour suivre et améliorer leurs revenus mensuels récurrents.
#2. Calculez toujours vos revenus récurrents mensuels
Nous vous encourageons non seulement à calculer, mais à le faire correctement. Vous pouvez également utiliser un logiciel pour ce faire.
Comment puis-je déterminer le MRR pour une entreprise avec une variété de plans tarifaires ?
Lorsqu'une entreprise propose différents plans tarifaires, le MRR est calculé en additionnant les revenus mensuels récurrents de chaque plan. C'est comme si l'on additionnait toutes les parts d'un gâteau pour trouver la taille du gâteau entier !
Le MRR peut-il être utilisé pour estimer les revenus futurs ?
Certainement! Le MRR vous donne une bonne idée du revenu mensuel récurrent qu'une entreprise recevra probablement. C'est donc un outil utile pour estimer les revenus futurs, mais gardez à l'esprit que rien n'est figé !
En quoi le MRR est-il différent de l'ARR (revenu annuel récurrent) ?
MRR et ARR sont des mesures similaires avec une différence clé - MRR se concentre sur un revenu mensuel récurrent tandis que ARR le regarde annuellement. C'est comme prendre un instantané de votre revenu mensuel par rapport à un annuel !
Comment le MRR aide-t-il à suivre les progrès d'une entreprise ?
Le MRR est un excellent moyen de suivre les progrès d'une entreprise, car il reflète les revenus récurrents qu'une entreprise génère chaque mois. Considérez-le comme un baromètre de la santé de votre entreprise - un MRR en hausse est un signe de croissance, et un MRR en baisse peut indiquer un besoin d'ajustement.
Conclusion
Vous devriez maintenant être en mesure de calculer vos revenus récurrents mensuels en utilisant la formule simple donnée ci-dessus. Il est important de calculer vos revenus récurrents mensuels afin de pouvoir déterminer l'efficacité de vos activités marketing.
Vous comprenez également comment facturer correctement vos clients vous aidera à augmenter vos revenus récurrents mensuels pour le succès de votre organisation.
FAQ sur le RMR
Pour la plupart des entreprises, le MRR est la somme de tous les nouveaux abonnements et mises à niveau (parfois appelés expansion), moins les déclassements (ou contractions) et les abonnements annulés. … Les revenus sont définis comme les revenus générés par les activités principales d'une entreprise
Le MRR inclut-il les taxes ?
Il comprend les éléments récurrents de vos abonnements tels que les coupons, les remises, les modules complémentaires récurrents, etc. Les frais uniques tels que les frais d'installation, les modules complémentaires non récurrents, les frais ad hoc non récurrents et le montant facturé pour les taxes ne sont pas incluses.
Qu'est-ce que le MRR en startup ?
MRR, acronyme de Revenus mensuels récurrents, est le revenu qu'une startup peut anticiper de manière fiable tous les 30 jours (période mensuelle). Le MRR permet aux entreprises de fonctionner selon un modèle d'abonnement, par opposition à un modèle basé sur une transaction unique
