Une variété de techniques de merchandising sont utilisées dans les magasins physiques et numériques pour organiser les produits, expliquer leur valeur et offrir une expérience client optimale. Plusieurs disciplines appartiennent à la bannière du marchandisage, et il existe une multitude de types de marchandisage. Apprenez-en plus sur le merchandising dans cet article.
Qu'est-ce que le marchandisage ?
Le marchandisage est la présentation et la promotion d'articles destinés à la vente au détail et en gros. Cela implique une stratégie de marketing, une conception d'exposition et des prix compétitifs, y compris des remises. Le merchandising est essentiel pour les entreprises de vente au détail qui tentent de développer leur marque, d'améliorer l'expérience client, de rivaliser avec d'autres acteurs du secteur et, en fin de compte, d'augmenter leurs ventes.
Comment fonctionne le marchandisage ?
La détermination de la méthode optimale pour attirer les clients vers les marchandises d'un magasin physique ou numérique est décrite dans la définition du marchandisage. Il s'agit d'une technique utilisée à la fois par les magasins physiques et les magasins en ligne qui implique de concevoir le magasin, de présenter visuellement les produits, d'utiliser des prix compétitifs, de transmettre leur valeur et d'offrir une expérience client transparente. Pour une société qui vend des biens tangibles, toute la stratégie peut entraîner une augmentation des coûts de main-d'œuvre et des matériaux.
Lorsqu'un client entre dans un magasin physique, la première chose qui fonctionne est sa vision. Par conséquent, il est essentiel de garder les produits organisés et présentables. Les clients sont plus susceptibles de remarquer des produits esthétiquement attrayants que ceux qui sont stockés au hasard. Une autre méthode pour persuader les clients d'acheter des articles exposés dans le magasin consiste à utiliser des publicités et des prix sur les étagères.
Lorsqu'un nouveau produit arrive sur le marché, l'une des premières choses que les gens remarquent est le prix. Le coût d'intégration des composants de production et d'autres stratégies pour construire le produit influence le prix. Lorsqu'un produit arrive dans un magasin de détail avec un emballage approprié, il attire immédiatement les clients. C'est une approche de mise en œuvre efficace du plan de marchandisage. La deuxième étape consiste à publier des bannières de réduction pour s'assurer que les acheteurs visitent les lignes de réduction et achètent ces articles sans hésitation.
Dans le cas des détaillants en ligne, les acheteurs doivent être en mesure de prendre une décision d'achat en fonction de la présentation et d'autres détails, tels que le prix, les matériaux et les ingrédients. Surtout, lorsqu'il s'agit d'achats sur Internet, un support client fiable est essentiel.
Qu'est-ce qui n'est pas considéré comme un service commercial de marchandisage ?
Les entreprises qui vendent des choses à leurs clients pour compléter leurs services ne font pas partie du commerce.
Un salon de coiffure, par exemple, fournit un service à ses clients même si ce service nécessite l'utilisation de certains matériaux.
Le salon de coiffure ne sera pas considéré comme une entreprise de services car les produits vendus sont donnés dans le cadre du service.
Pourtant, si le salon de coiffure fournit à la fois des services et une variété de gammes de produits que les clients peuvent acheter, la vente de biens peut être classée comme une activité de marchandisage.
Types de marchandisage
Selon la stratégie employée, une entreprise de marchandisage peut être de différents types. Mais voici quelques exemples pour vous aider à comprendre le concept :
#1. La promotion du produit
Ces activités promotionnelles sont utilisées par les détaillants en magasin et en ligne pour augmenter les ventes de produits. Il s'agit d'afficher des objets physiques ou numériques de manière à ce que les gens les achètent. Cette stratégie peut consister à emballer correctement le produit ou à afficher des photos du produit sur le site Web.
#2. Marchandisage au détail
Il fait référence aux méthodes promotionnelles et marketing utilisées pour l'affichage des produits dans les magasins physiques. Outre le comportement des vendeurs, il est essentiel de ranger les choses de manière ordonnée lorsqu'il s'agit de les exposer dans un magasin de détail.
#3. E-commerce/Merchandising en ligne/Numérique
Les articles sur les sites Web de commerce électronique, contrairement à ceux des vitrines traditionnelles, sont difficiles à évaluer. Par conséquent, les détaillants en ligne se concentrent sur les fonctionnalités du site Web et présentent les informations requises à côté des produits. Ils ont également un service client efficace et immédiat pour traiter les demandes des clients. Les médias sociaux et le marketing par e-mail peuvent également être utilisés à des fins de promotion. En conséquence, les plateformes numériques développent la confiance des consommateurs et une clientèle fidèle.
#4. Marchandage visuel
Les magasins présentent la conception du produit, son emballage, ses avantages et des informations pertinentes, telles que les prix et les remises, pour inciter les gens à acheter instantanément. Les bannières publicitaires et la signalisation sont les meilleures stratégies pour rendre cette stratégie efficace pour améliorer les ventes de produits. Les aspects de présentation supplémentaires utilisés par les détaillants physiques et numériques peuvent inclure l'espacement, la sélection des couleurs, l'éclairage, la conception Web, les films en ligne, etc.
#5. Commerce de détail omnicanal
Cela implique d'offrir une assistance client solide sur toutes les plateformes (briques et mortier et en ligne). En conséquence, il aide les gens à décider d'acheter un produit spécifique ou de rechercher quelque chose de différent.
Modèles commerciaux pour le marchandisage
Voici quelques exemples pour vous aider à appréhender la méthode :
Exemple #1
Les vacances saisonnières ont toujours eu un impact significatif sur les ventes au détail aux États-Unis. Pendant les festivals, plusieurs sociétés de marchandisage, comme Best Buy, Walmart et Macy's, constatent une augmentation des ventes de produits. L'ajout le plus récent à la liste est Home Depot Inc., un détaillant de rénovation domiciliaire. Quelques années avant 2020, l'entreprise a commencé à repenser sa stratégie et à proposer d'énormes remises sur les produits, ce qui a entraîné une augmentation significative des ventes le Black Friday et d'autres jours fériés.
Exemple #2
La National Basketball Association (NBA) et Nike Inc., une entreprise américaine de vêtements, ont conclu un accord en juin 2015. L'accord de huit ans, qui a débuté avec la saison 2017-2018, a fait de l'entreprise le premier officiel de la NBA sur le terrain. partenaire vestimentaire, avec son logo apparaissant sur les uniformes des équipes. Cela faisait partie de leur plan d'affaires pour améliorer les ventes de ses produits sportifs à travers divers segments de consommateurs.
Avantages du marchandisage
#1. Rentabilité
Le merchandising est l'une des techniques de mix promotionnel les plus rentables, en particulier si une entreprise est bien informée et expérimentée dans son application. Cela peut être avantageux pour les entreprises disposant de fonds promotionnels limités, car des stratégies telles que le contrôle des produits et l'amélioration du positionnement en rayon peuvent entraîner peu ou pas de dépenses supplémentaires. Ces responsabilités peuvent également être assumées par des vendeurs dont le salaire a déjà été payé.
#2. Influence au point de vente
Le marchandisage influence les acheteurs à l'étape finale du processus d'achat. En conséquence, les spécialistes du marketing tentent de développer la notoriété de la marque avant que l'acheteur n'entre dans l'entreprise. Cela permet au client cible de spécifier les marques au moment de la vente.
Une franchise consommateur est utilisée pour obtenir la préférence. Il s'agit d'une composante de relations publiques et de publicité du mix promotionnel utilisé pour générer la préférence pour la marque.
Les fabricants qui ne veulent pas perdre une vente en magasin complètent leurs articles haut de gamme avec un marchandisage bon marché, surtout lorsque la concurrence est féroce.
Quels sont les cinq P du marchandisage ?
- Planification: Établir les buts et les objectifs de la stratégie de marchandisage et élaborer un plan pour les atteindre.
- Positionnement: Créer une déclaration de positionnement claire et convaincante qui distingue le produit ou le service dans l'esprit du client.
- Promotion: Créer et mettre en œuvre des stratégies de marketing pour accroître la notoriété et la demande.
- Prix : Établir le prix approprié pour maximiser les profits tout en faisant appel au consommateur cible.
- Placement: S'assurer que le produit est positionné dans les meilleures zones possibles afin d'optimiser les ventes.
stratégies de merchandising
En ce qui concerne les techniques de marchandisage, une approche « taille unique » ne suffira pas. Les techniques de marchandisage doivent différer par catégorie ou même par segment pour atteindre un objectif spécifique, tel que fidéliser la clientèle, améliorer les ventes, augmenter la fréquentation/le trafic, accroître la notoriété de votre marque, etc., selon l'objectif global pour le détaillant, la marque , et catégorie.
Certaines des stratégies les plus couramment utilisées dans le commerce de détail pour persuader les clients d'acheter comprennent :
- La technologie des parfums, des sons et des mouvements est utilisée dans les écrans interactifs.
- Présentoirs en magasin et en vitrine de forme unique
- Signes d'étagère
- Développer des thèmes pour regrouper les produits (ex. cantine scolaire, saison des barbecues, Noël, etc.)
- Dégustations gratuites et présentations en magasin
- Échantillons et cadeaux
- Un placement de produit bien pensé et à hauteur des yeux
- Présentoirs et étagères bien garnis
Voici les stratégies les plus efficaces pour encourager les individus à effectuer un achat dans un environnement de commerce électronique :
- Les décisions d'achat des clients peuvent être facilitées par l'aide du chat en direct.
- Mettre la barre de recherche bien en évidence sur le site
- offrant une livraison gratuite
- Lors du paiement, une barre d'état affichera la progression.
- Collections saisonnières et de vacances, pages de destination personnalisées et offres spéciales
- Des images, des copies, des caractéristiques, des vidéos et d'autres données numériques sont utilisées dans les descriptions de produits.
- Recommandations de produits
- Bannières publicitaires
- Évaluations et commentaires
- Cross-selling, upselling, et regroupement
- Une classification de produits qui fonctionne
- Superpositions de ruban qui mettent en valeur esthétiquement quelque chose d'unique sur un produit (best-seller, livraison gratuite, vente, nouvellement ajouté, etc.)
Ventes et marchandisage : quelle est la différence ?
Bien que les ventes et le merchandising soient étroitement liés, ils ne sont pas la même chose. Le terme « vente » fait référence à un consommateur qui sélectionne un produit et effectue une transaction d'achat.
Le merchandising est le processus qui consiste à guider un client vers une vente. Une bannière bien en vue menant à un guide de cadeaux spécial, par exemple, peut inspirer et inciter un consommateur à ajouter un produit à son panier (merchandising), et lorsque le client termine sa commande, il est classé dans la catégorie des ventes.
Société de services vs société de marchandisage
Une entreprise de merchandising, comme son nom l'indique, vend des produits tangibles aux consommateurs. Pour montrer et finalement vendre des choses, ces entreprises engagent des coûts tels que la main-d'œuvre et les matériaux.
Les entreprises de services ne génèrent pas de liquidités en vendant des articles tangibles ; ils offrent plutôt des services aux consommateurs ou aux clients qui apprécient leur ingéniosité et leur expertise. Des exemples de sociétés de services comprennent des consultants, des comptables, des planificateurs financiers et des fournisseurs d'assurance.
Cycles et diversité dans le marchandisage
Les marchandiseurs d'aujourd'hui, comme ils l'ont toujours fait, se penchent sur le changement plutôt que de s'accrocher à ce qui est familier. Ils adoptent les nouvelles technologies tout en étant à l'écoute de leurs clients. Et ils façonnent (et sont affectés par) la croissance continue du merchandising numérique.
Pour comprendre le merchandising, cependant, il est nécessaire de comprendre comment les cycles et la variété jouent des rôles cruciaux.
Certains marchandiseurs, comme les chocolateries, peuvent voir jusqu'à 80 % de leurs ventes globales pendant la période des Fêtes. Pour eux, inventer constamment de nouveaux chocolats, des remises et des présentoirs alléchants ne sera pas aussi crucial que de s'assurer qu'ils ont un bon plan de marchandisage pour les mois d'octobre, novembre et décembre.
De plus, ce qu'est le merchandising (et la forme qu'il prend) dépend beaucoup de la variété (de la géographie et des articles et services eux-mêmes) (de la géographie et des produits et services eux-mêmes).
Par exemple, il est peu probable que les quincailleries de San Francisco stockent des sacs de sel et des pelles à neige de la même manière qu'à Chicago.
Par conséquent, alors que les principes fondamentaux du marchandisage ne changeront pas, les méthodes et les approches de la pratique changeront. Cela peut inclure, entre autres, des modifications aux éléments suivants :
- Comment se forment les premières impressions
- Comment l'éclairage est utilisé
- Comment le trafic est-il manipulé ?
- Quels indicateurs sont surveillés ?
- Quels principes de merchandising scientifique utiliser ?
Chaînes d'approvisionnement en marchandisage
Enfin, aucune étude des fondamentaux du merchandising n'est complète sans considérer la supply chain du merchandising.
Alors que de nombreux étudiants considèrent le marchandisage comme l'affichage visuel et la publicité des produits, il comprend également le travail en coulisse de mise à disposition des produits, comme la commande auprès de grossistes et la gestion des stocks de marchandises, qui comprend des éléments de comptabilité et de gestion d'entreprise.
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Bibliographie
