Les boutiques de commerce électronique utilisent les ventes flash pour augmenter leurs revenus, accroître la notoriété de la marque, capitaliser sur la « peur de manquer » des consommateurs et inciter les clients à faire des achats impulsifs.
Cela vous semble-t-il manipulateur ? Les consommateurs apprécient l'avantage de recevoir un produit qu'ils désirent à un prix imbattable. De nombreux marchands Internet utilisent cette méthode de prix promotionnel pour augmenter les ventes avec un grand succès.
Cet essai vous apprendra tout ce que vous devez savoir sur la création d'une vente flash efficace, ainsi que des exemples de véritables entreprises de commerce électronique.
Qu'est-ce qu'une Vente Flash ?
Une vente flash est une remise ou une promotion offerte par une boutique e-commerce pendant une durée limitée. Parce que la quantité est limitée, les remises sont souvent plus élevées ou plus importantes que les promotions standard. Le délai et la disponibilité limitée incitent les acheteurs à acheter sur place, c'est-à-dire l'achat impulsif.
Alors que toute entreprise de commerce électronique peut utiliser les ventes flash comme un outil de marketing promotionnel utile, d'autres entreprises en dépendent entièrement. Zulily, par exemple, est un site de vente flash destiné aux mamans occupées qui propose des vêtements et des accessoires pour bébés à des prix considérablement réduits pendant une durée limitée.
Quels sont les avantages d'organiser des ventes flash ?
Les ventes flash offrent une opportunité incroyable de vendre un énorme volume de produits en peu de temps. Des milliers de clients peuvent payer en quelques minutes dans certaines circonstances. Lorsque vous envisagez une vente flash, vous devez déterminer si elle est bonne pour votre entreprise.
Une vente flash réussie se traduira par :
- Espace supplémentaire pour l'inventaire : Les ventes flash vous permettent de vous débarrasser des stocks excédentaires, tels que les produits hors saison ou les stocks morts. Ils contribuent à réduire les stocks et les coûts d'exploitation. De plus, si des objets dans un entrepôt ont accumulé de la poussière, vous pouvez les déplacer pour faire de la place aux nouveaux produits en demande.
- FOMO qui stimule les ventes : Les clients n'aiment pas avoir l'impression de manquer quelque chose. Vous pouvez attirer les acheteurs potentiels qui attendaient le prix idéal en organisant une vente flash.
- Fidélisez vos clients : Une fantastique remise sur une vente flash est un excellent moyen de récompenser les consommateurs réguliers. Plus les clients vous aiment, plus ils sont susceptibles d'acheter chez vous à l'avenir.
Inconvénients
- La réduction de la marge est un inconvénient : Une remise sur une vente flash peut aller de 50% à 70% sur les prix de détail réguliers. Si vos marges sont minces, vous ne ferez peut-être pas beaucoup de profit par article.
- Attirez de mauvais consommateurs : Les acheteurs ponctuels sont souvent attirés par les ventes flash. Ils profitent de l'offre et n'achètent plus jamais chez vous.
- Votre réputation en souffrira : Certaines entreprises gèrent les ventes flash de manière inefficace, mettant en danger leur réputation. L'augmentation de l'activité Web peut ralentir votre site Web, ce qui entraîne une mauvaise expérience utilisateur. Peut-être qu'ils ne fournissent pas un service client exceptionnel après la vente.
Comment exécuter une vente flash
Maintenant que vous avez vu quelques exemples réussis de ventes flash, voyons comment vous pouvez en organiser une pour votre marque :
- Déterminez le but de votre vente.
- Choisissez les produits appropriés.
- Gardez le laps de temps bref
- Annoncez votre vente dès que possible.
- Vérifier l'inventaire
- Soyez prêt à expédier
#1. Déterminez le but de votre vente.
Avant de commencer à promouvoir votre vente, déterminez ce que vous voulez que la vente accomplisse. Vous souhaitez vous débarrasser des stocks excédentaires ou faire connaître vos produits pendant la période de Noël ? Ou peut-être les deux ?
Soyez explicite sur vos objectifs. Vous pourriez viser à :
- Faites une place aux nouveaux produits populaires.
- Fidélisez vos clients
- Générer FOMO pour un lancement de produit.
- Profitez d'une fête de magasinage populaire comme la BFCM.
- Attirez de nouveaux clients
Par exemple, si l'un de vos principaux objectifs est de vous débarrasser d'une ligne hors saison, comment votre vente flash y parviendra-t-elle ? Allez-vous inclure un widget sur votre site Web afin que les gens puissent en prendre connaissance immédiatement ? Utiliserez-vous un code à la caisse ? Allez-vous diffuser des publicités de reciblage pour les clients qui quittent votre site ?
#2. Choisissez les produits appropriés
Vous pouvez décider d'héberger une remise flash sur votre produit phare et en finir en deux à trois heures, sans y penser. Cela pourrait bien fonctionner et être le seul choix pour une entreprise en ligne avec un petit nombre de SKU.
Donc, si vous êtes un marchand avec des milliers d'articles, dont beaucoup ne se vendent pas aussi vite que vous le souhaiteriez, comment choisissez-vous ceux qui fonctionneraient le mieux dans le cadre d'une offre flash ?
- Pour déterminer les volumes de recherche, utilisez le planificateur de mots clés de Google.
- Découvrez les critiques de produits médiocres ou défavorables faites par les consommateurs des concurrents et volez-les avec une offre de vente intelligente.
- Utilisez des outils de mots-clés tels que SEMRush et Clearscope pour déterminer les produits sur lesquels vos concurrents se concentrent et les saper.
Si le but de votre vente flash est d'attirer de nouveaux clients :
- Pour déplacer rapidement des produits saisonniers à marge élevée et réduire les coûts comptables, vendez-les rapidement.
- Établissez une relation ou capturez le consommateur d'un concurrent en vendant des articles tendance à faible marge.
- Effectuez une vente « cachée » et continue pour les nouveaux clients, dont vous ferez la promotion dans votre e-mail de confirmation.
Si votre vente flash s'adresse à des clients existants :
- Choisissez des articles en fonction d'un trafic élevé ou de faibles volumes d'achat.
- Le flash vend uniquement aux segments qui ont déjà manifesté un intérêt pour eux (page produit visitée, clic sur une publicité, etc.).
- Effectuez une vente "secrète" et continue pour les clients existants, commercialisée par le biais d'e-mails de panier abandonné.
#3. Gardez le laps de temps bref
Les gens ont appris que pour une bonne offre, ils renonceront au sommeil, s'aligneront avant le lever du soleil et se comporteront d'une manière qu'ils ne feraient pas autrement. Pourtant, cela ne signifie pas que vous devez "ouvrir les portes" à 4 heures du matin
Quand organiser une vente flash ?
Il n'y a pas de délais de "meilleures pratiques" pour organiser une vente flash, tout comme il n'y a pas de délais de "meilleures pratiques" pour la publicité. Le calendrier sera déterminé par votre produit et votre marché cible.
Autrement dit, examinez vos analyses pour voir si des modèles d'achat émergent :
- Quel(s) jour(s) de la semaine les individus achètent-ils historiquement ?
- Quand les particuliers ont-ils traditionnellement acheté ?
- Quand les taux d'ouverture de vos e-mails culminent-ils ?
- Quelle doit être la durée d'une vente flash ?
Plus la vente est courte, mieux c'est. Une vente à découvert génère un sentiment d'urgence et encourage les individus à agir rapidement. Les recherches révèlent que 50 % des offres de vente flash ont lieu dans les premières heures. La plupart des ventes flash durent entre 36 et XNUMX heures.
#4. Faites connaître votre vente le plus tôt possible.
Un lancement bien planifié peut booster le succès de votre vente flash. Plus vous en ferez la publicité tôt, plus les gens seront intéressés et à l'affût de votre événement. Quatre-vingt-cinq pour cent des acheteurs effectuent des recherches avant de faire un achat en ligne, c'est donc une bonne idée de les informer avant de passer en direct.
La publicité précoce de votre vente l'aide également à gagner en popularité. Vous pouvez créer une liste de SMS et d'e-mails, puis envoyer des messages de compte à rebours avant la vente. Alternativement, vous pouvez créer une série de publications sur les réseaux sociaux pour augmenter votre portée et la visibilité de vos ventes.
#5. Examinez l'inventaire
Quarante-cinq pour cent des articles en vente flash se vendent plus rapidement que prévu. Considérez à quel point un client serait heureux après avoir consulté votre marketing, pour découvrir que l'article qu'il souhaite est en rupture de stock. Ils seraient probablement déçus. Vous ne voulez pas manquer d'articles en vente flash trop tôt.
Maintenez les niveaux de stock le jour de la vente en travaillant avec un fournisseur de logistique tiers (3PL) qui offre des capacités de contrôle des stocks. ShipBob et d'autres entreprises de logistique offrent une visibilité en temps réel sur vos niveaux de stock. Il vous aide à suivre le stock disponible dans ses installations de traitement des commandes et vous avertit lorsque le stock est bas ou que vous devez passer une nouvelle commande. C'est une démarche simple pour assurer le succès de votre vente flash.
Lire aussi: LOGISTIQUE 3PL : Signification, Exemples & Entreprises
#6. Soyez prêt pour l'expédition
Aucun client ne veut avoir à attendre un mois pour sa marchandise. De plus en plus d'acheteurs en ligne choisissent la livraison le jour même à la caisse, 68 % des consommateurs déclarant qu'une livraison rapide les inciterait à passer une commande en ligne, selon une enquête de février 2021 réalisée par Digital Commerce 360.
Planifiez votre stratégie d'expédition et d'exécution pour une vente flash. Informez vos partenaires d'exécution de la vente afin qu'ils puissent se préparer à un afflux massif de commandes au cours de cette période. Un 3PL fiable peut garantir que vos consommateurs reçoivent leurs articles rapidement et vivent une expérience positive du début à la fin, les convertissant en clients fidèles à l'avenir.
Pourquoi les ventes flash échouent (et comment les éviter)
Maintenant que vous savez comment organiser une vente flash, regardons pourquoi certaines échouent et comment l'éviter.
#1. Catastrophe maritime
Il est très rare que les clients des offres flash se plaignent d'avoir à attendre plusieurs semaines pour un produit qui arrive en plusieurs fois.
La perception du consommateur est affectée non seulement avant et pendant la vente, mais aussi par ce qui se passe après la transaction. Il est essentiel d'expédier les articles en vente flash dès que possible. Environ 40 % des consommateurs souhaitent que leurs articles arrivent dans les deux jours, et 18 % paieront plus pour une expédition le lendemain.
Offrez la livraison gratuite pour que votre vente flash se démarque. Non seulement cela vous aidera à identifier votre entreprise et à concurrencer Amazon, mais la livraison gratuite améliorera également votre valeur moyenne de commande (AOV). Selon une étude, 72 % des consommateurs considèrent la livraison gratuite comme la principale raison pour laquelle ils achètent en ligne.
#2. Échec de l'inventaire
45 % des articles se vendent plus tôt que prévu. Une méthode pour vraiment décevoir les clients est de générer de l'enthousiasme, d'utiliser la rareté pour les amener sur place, puis de les informer que l'article qu'ils veulent est en rupture de stock.
Quatre mesures peuvent être prises pour réduire les défaillances d'inventaire et les retombées qui l'accompagnent :
- Analyser la demande et ajuster votre chaîne d'approvisionnement en conséquence.
- Rendez votre inventaire plus visible en incluant les quantités d'inventaire sur vos pages de produits.
- Être prêt à dire « je suis désolé » et rester en contact fréquent avec les acheteurs si vous faites une erreur.
- Faire de la rareté une exclusivité et permettre aux clients qui arrivent tard d'être informés de votre prochaine vente par e-mail ou Facebook Messenger.
#3. Les robots échouent
Le problème est double : premièrement, les bots privent les clients engagés de la possibilité d'acquérir les produits qu'ils désirent vraiment. Deuxièmement, les robots ont engendré un marché de revente en ligne en plein essor, nuisant à la fois aux magasins et aux fans.
Il vous suffit de consulter les sites Web de revente. Parce que, alors que ces choses difficiles à obtenir qui étaient juste en vente flash sur votre site sont épuisées, ces produits identiques sont disponibles en ligne à des marges énormes via des revendeurs en quelques minutes.
Lorsque vos véritables clients ratent une vente flash de leur marque préférée, ils sont naturellement irrités et beaucoup d'entre eux se défouleront sur les réseaux sociaux. Ils vous montreront du doigt, pas les bots ou les revendeurs, et ils pourraient même vous accuser de conspirer avec les sites revendeurs.
Vos clients les plus ardents anticipent votre vente flash, mais votre marque les déçoit. Que pouvez-vous faire pour atténuer les bots ? Votre distinction la plus importante en tant que vendeur flash sera d'uniformiser les règles du jeu. Si vous pouvez ralentir les robots suffisamment longtemps (ou les empêcher complètement) pour que le véritable super fan de votre marque puisse mettre la main sur vos affaires, votre marque peut éviter la publicité négative qui accompagne les ventes flash.
Il existe différentes options pour déjouer les bots. Une alternative consiste à utiliser des formulaires captcha (questionnaires de lettres ou tests photo) à la caisse. Verrouiller les bots de « scalping de produits » bien connus est une stratégie fréquente, et de nombreuses entreprises paieront pour des programmes qui les bloqueront.
La protection contre les bots aidera également à réduire les dépassements de caisse en réduisant le nombre de bots qui peuvent entrer. Nous avons tous eu de longues files d'attente à la caisse, et nos consommateurs les détestent autant que nous.
Selon une récente étude consommateurs Splitit, 87% des acheteurs en ligne abandonnent leur panier lors du passage en caisse si la procédure est trop longue ou difficile. Et 55 % des acheteurs qui abandonnent leur panier disent qu'ils ne reviendront jamais sur le site Web du détaillant. De tels chiffres peuvent être désastreux pour votre entreprise à long terme. La prévention des bots est donc essentielle à votre succès en tant que fournisseur de flash en ligne.
#4. Défaillance du site
Les ventes flash provoquent fréquemment des pannes de site routinières, même pour les grandes entreprises. Mais, si votre stratégie commerciale repose en grande partie sur les ventes flash, le test de charge de votre site est essentiel. L'augmentation de la capacité du serveur est probablement d'un coût prohibitif pendant les périodes sans flash.
Pour éviter les plantages, la capacité d'évoluer à la demande est nécessaire. Vous pouvez estimer les charges de transaction maximales en fonction du comportement des utilisateurs en réponse au marketing par e-mail, à la publicité PPC et à la traction sur les réseaux sociaux.
Ensuite, assurez-vous que votre plate-forme de commerce électronique, ainsi que toutes les applications ou tous les outils tiers qui dépendent des appels d'API pour fonctionner, ont été testés en charge.
Lire aussi: QU'EST-CE QU'UN PAW SHOP: Signification et objectif d'un prêteur sur gages
Exemples impressionnants de ventes flash
#1. Abercrombie & Fitch
Ceci est un exemple de vente flash manuel qui coche toutes les cases. Abercrombie & Fitch offre un double coup de rabais : 50 % de réduction sur les produits précédemment en solde. Les clients ne manqueront pas d'être satisfaits de ce prix, et le délai limité les encourage à vérifier immédiatement et à éviter tout regret futur d'avoir raté une telle offre.
#sept. Starbucks
Votre vente flash ne doit pas être uniquement une remise monétaire. Starbucks offre une promotion intelligente où les clients obtiennent le double d'étoiles en achetant via leur programme de récompenses pour une seule journée. Contrairement à une vente flash ciblée sur un certain produit, celle-ci est conçue pour augmenter le trafic et les ventes à tous les niveaux. Si vous avez un programme de fidélité ou de récompenses pour vos consommateurs, essayez de proposer une autre forme de vente flash en utilisant des points et des prix comme motivation.
#3. Aile
Comme dit précédemment, le phrasé de votre vente flash est important. Fender capitalise sur l'idée qu'une remise en dollars est plus tentante pour les articles de plus de 100 $ en offrant 50 $ de rabais sur les guitares plutôt qu'un pourcentage. C'est une offre à durée limitée, comme toute bonne vente flash.
#4. Oculus
La vente flash Oculus instille un sentiment d'urgence chez l'acheteur en l'informant que la remise est sur le point d'expirer. Cela va au-delà de la simple déclaration de la durée de la transaction et indique à l'acheteur de manière personnalisée que le moment est venu de profiter de cette remise. Je ne sais pas pour vous, mais je ne veux pas regarder en arrière et regretter d'avoir laissé passer cette opportunité !
#5. PorteDash
Le DashMart de DoorDash propose une vente flash traditionnelle : un pourcentage de réduction avec une date d'expiration. Ce qui distingue cette vente flash, c'est son design clair et concis. La date d'expiration de l'offre est bien en évidence, ainsi que l'offre et un graphique simple et attrayant. Cette vente flash est également limitée à un seul produit DashMart, plutôt qu'à toutes les commandes. Si vous avez un nouveau produit ou service, vous voudrez peut-être essayer de réaliser une vente flash sur cette offre pour accroître la notoriété et générer du trafic.
#dix. Support Nordstrom
Non seulement les ventes flash peuvent augmenter les ventes, mais elles peuvent également aider à éliminer les stocks. Nordstrom Rack profite délibérément d'une vente flash pour libérer de l'espace d'entrepôt, et vous le pouvez aussi. Les clients seront ravis d'apprendre que Nordstrom offre un pourcentage de réduction sur les articles en liquidation déjà en vente. Pour enfoncer le clou, ils devraient caractériser le doublement de la remise comme pouvant aller jusqu'à 75 %. La teinte rouge vif de leur publicité, ainsi que la nature limitée dans le temps de l'offre, augmentent les acheteurs FOMO qui peuvent être confrontés s'ils ne font pas d'achat.
Conclusion
Parallèlement à l'augmentation des revenus, les ventes flash peuvent aider votre entreprise de commerce électronique à se débarrasser des stocks excédentaires et à stabiliser les stocks existants. Plus important encore, les ventes flash attirent souvent un large public sur votre site et encouragent également les internautes à acheter des produits non soldés. Utilisez périodiquement les ventes flash, et vos revenus et votre base de consommateurs augmenteront à des niveaux sans précédent.
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Bibliographie
