Les fabricants de produits utilisent une stratégie de distribution pour amener leurs articles sur le marché des consommateurs, et il existe de nombreux types et formes parmi lesquels choisir. En savoir plus sur les stratégies de distribution et les avantages de chacune peut vous aider à développer la stratégie la mieux adaptée à votre entreprise.
Dans cet article, nous examinerons en profondeur plusieurs types de stratégies de distribution et de canaux de distribution pour vous aider à mieux saisir cet élément commercial.
Qu'est-ce qu'une stratégie de distribution ?
La stratégie de distribution est la méthode utilisée pour apporter des articles, des biens et des services aux clients ou aux utilisateurs finaux. Selon l'article et ses exigences de distribution, vous attirez souvent des consommateurs fidèles en assurant une manière simple et efficace d'envoyer vos biens et services aux gens.
Les organisations analysent quelle stratégie de distribution est globalement la plus rentable et la plus rentable. Pour atteindre des groupes spécifiques et satisfaire les buts et objectifs de l'entreprise, vous pouvez même utiliser des techniques de distribution nombreuses ou qui se chevauchent. Par exemple, un produit peut mieux se vendre en ligne à un groupe démographique et via un catalogue de vente par correspondance à un autre.
Envisagez de baser la distribution sur votre consommateur idéal, en considérant où et comment il acquiert les choses, ainsi que ce que vous pouvez faire pour faciliter l'achat de vos biens ou services. L'article lui-même est souvent essentiel pour établir la meilleure stratégie, le type et le canal de distribution. Si votre produit est une ligne de meubles design haut de gamme, par exemple, l'achat directement auprès du fabricant peut valoir l'effort du client. Si votre produit est un article courant, comme une bouteille d'eau, l'achat dans un magasin pratique et local peut être plus tentant pour le client.
Divers éléments doivent être pris en compte lors de l'élaboration de votre stratégie de distribution, notamment :
#1. Classement des produits
Votre stratégie de distribution peut différer selon le type de produit ou de service que vous fournissez. La stratégie de distribution d'une marque de véhicules de luxe, par exemple, peut différer de celle d'une entreprise de serviettes en papier. La plupart des achats des consommateurs appartiennent à l'une des trois catégories suivantes :
- Routine: Un achat de routine est souvent un article ou un service à faible coût qu'un consommateur sélectionne rapidement, comme la gomme, les sodas et les produits en papier.
- Limité: Un achat limité est un article d'un coût modeste pour lequel un client prend plus de temps qu'un achat typique, tel qu'un réfrigérateur, un canapé ou un ordinateur.
- Extensif: Un achat important est généralement un article coûteux qu'un acheteur examine attentivement avant d'acheter, comme un véhicule, une maison ou des études collégiales.
#2. Clientèle
Une autre chose à laquelle il faut penser est votre base d'utilisateurs ou de clients. Votre stratégie de distribution diffère selon l'endroit où vos clients achètent normalement, et les avancées technologiques influencent souvent la distribution également. Par exemple, si votre consommateur cible pour votre produit d'essuie-tout est une femme d'âge moyen faisant ses courses dans une épicerie, vous souhaiterez peut-être distribuer aux réseaux d'épiceries et aux organisations d'entrepôts. Si votre consommateur cible est un client aisé de haute technologie, la distribution directement depuis l'entrepôt de production via les ventes en ligne peut être la meilleure option. Les techniques d'achat préférées des consommateurs peuvent inclure :
- Sites de vente de produits en ligne
- Commande par courrier postal
- Boutiques, vitrines et kiosques
- Vente de porte à porte
#3. Entrepôts et logistique de transport
Un autre facteur à prendre en compte lors de l'élaboration d'une stratégie de distribution est les capacités et les dépenses liées à la gestion d'un entrepôt et aux opérations de livraison. Par exemple, avoir un entrepôt pour stocker les marchandises, une flotte de véhicules de transport tels que des camions et des fourgonnettes, et des travailleurs pour doter l'entrepôt du personnel et distribuer les produits nécessitent tous un investissement financier important. Le choix d'une stratégie de distribution alternative peut entraîner des économies de coûts plus importantes et une amélioration des revenus en fonction des exigences de stockage et de livraison de votre produit ou service.
Différents types de stratégies de distribution
Bien que les tactiques de distribution directe et indirecte soient les plus courantes, il existe d'autres stratégies sophistiquées que les entreprises peuvent utiliser pour atteindre les consommateurs. Voici cinq des stratégies de distribution les plus courantes à considérer :
#1. Diffusion directe
Les fabricants vendent et expédient leurs produits directement aux consommateurs dans le cadre de la stratégie de distribution directe. Ils peuvent accepter les commandes des consommateurs via un site Web de commerce électronique, un catalogue ou un appel téléphonique. Lorsqu'un fabricant reçoit une commande, le produit est expédié directement à l'adresse préférée du consommateur. L'utilisation de la stratégie de distribution directe peut vous aider à accéder à des données supplémentaires sur vos clients et votre cible démographique. Cela peut également vous fournir un meilleur contrôle sur l'ensemble de l'expérience client.
De nombreuses entreprises préfèrent la stratégie de distribution directe car elle peut entraîner des marges bénéficiaires plus importantes que la distribution en gros ou au détail.
#2. Distribution indirecte
Dans une stratégie de distribution indirecte, un intermédiaire aide à la logistique et au placement des produits pour garantir que les produits parviennent aux clients dans un lieu opportun et approprié en fonction des habitudes ou des préférences du consommateur. Le fabricant réel du produit peut n'avoir aucune interaction directe avec l'utilisateur final ou le consommateur. Un consommateur, par exemple, peut acheter un produit dans un grand magasin tiers auquel le fabricant expédie ses produits. L'utilisation de la stratégie de distribution indirecte vous aidera à améliorer l'expérience globale du consommateur, à accéder à de nouveaux lieux et à accroître la notoriété de la marque.
Les entreprises qui utilisent une stratégie de distribution indirecte peuvent choisir de collaborer avec les intermédiaires suivants :
- Grossiste: Un grossiste achète des articles en vrac auprès des fabricants et les revend aux détaillants. Ils peuvent bénéficier d'une remise s'ils achètent un grand nombre de choses à la fois, ce qui leur permet de profiter des produits lorsqu'ils les revendent.
- Détaillant: Les détaillants peuvent acheter des articles directement auprès du fabricant ou via un grossiste. Ils peuvent revendre les produits aux clients directement via des vitrines physiques, des sites Web de commerce électronique, des plateformes de médias sociaux, des catalogues ou par téléphone.
- Franchiseur : Les fabricants peuvent vendre les droits sur leur produit ou service et leur nom de marque à un individu afin de lui permettre de développer un emplacement de franchise plutôt que de construire ses propres vitrines physiques. Alors que la franchise appartient à l'individu, le fabricant conserve une influence significative grâce à des accords contractuels.
- Distributeur: Un distributeur travaille avec une entreprise pour transporter ses produits vers des magasins ou d'autres sites terminaux. Pour économiser de l'argent sur la logistique et le transport, les fabricants peuvent choisir de traiter avec un distributeur spécifique.
#3. Distribution intensive
Les entreprises qui utilisent la stratégie de distribution intensive placent leurs articles dans autant de points de vente que possible. Les produits qui nécessitent le moins d'efforts pour être commercialisés fonctionnent souvent mieux avec cette stratégie de distribution. Si votre entreprise fabrique un produit à faible coût que les clients achètent régulièrement, cette stratégie de distribution peut vous convenir. Une entreprise qui fabrique des menthes pour l'haleine, par exemple, peut distribuer aux épiceries, aux stations-service, aux distributeurs automatiques et à d'autres lieux de vente au détail de premier plan. La stratégie de distribution étendue peut vous aider à accroître la notoriété de votre marque, à vous développer sur de nouveaux marchés et à acquérir de nouveaux clients.
#sept. Distribution exclusive
Les fabricants utilisent la stratégie de distribution exclusive pour convenir de vendre leurs produits à un seul détaillant. Ils peuvent également décider de proposer leurs produits uniquement sous leur propre marque, soit via leur site Web, soit via des emplacements physiques. Par exemple, si vous proposez des automobiles coûteuses, vos clients pourront peut-être les acheter exclusivement dans l'une des vitrines de votre entreprise. Cette stratégie fonctionne efficacement pour les produits coûteux et en demande. L'utilisation de la stratégie de distribution exclusive peut vous aider à augmenter les marges de revenus, à augmenter la valeur des produits et à accroître la fidélité à la marque.
#5. Distribution sélective
La stratégie de la distribution sélective est un croisement entre la distribution intensive et la distribution exclusive. Les entreprises qui utilisent cette stratégie distribuent leurs produits à plusieurs endroits, mais elles sont plus sélectives quant aux partenaires avec lesquels elles s'associent que les entreprises qui utilisent la stratégie de distribution intense.
Au lieu de distribuer ses articles à de grandes chaînes de détaillants, un fabricant de vêtements haut de gamme peut choisir de vendre ses produits dans ses propres magasins et dans quelques boutiques soigneusement sélectionnées. Vous pouvez mieux contrôler l'expérience client et les messages de la marque en utilisant une stratégie de distribution sélective. Cela peut également vous aider à augmenter la valeur de vos biens et à augmenter le nombre de personnes disposées à les acheter.
Avantages des stratégies de distribution
Les techniques de distribution sont essentielles pour acheminer vos marchandises. Il est essentiel de savoir comment vous allez placer votre produit dans les rayons, mais une fois là-bas, il est essentiel de savoir comment vous allez le conserver.
Les plans de distribution vous permettent de contrôler le flux de votre produit depuis sa conception jusqu'à la chaîne d'approvisionnement, des matières premières à la fabrication, en passant par la distribution et les ventes.
Ils contribuent également au développement de relations avec les détaillants et les consommateurs, en veillant à ce qu'ils aient une expérience cohérente avec votre marque.
Que sont les canaux de distribution ?
Un canal de distribution est un parcours que parcourent des services ou des produits avant d'atteindre leurs utilisateurs et clients finaux. La voie de distribution appropriée est déterminée par le produit, qui il dessert et où il va. Un produit, par exemple, peut voyager du producteur à un entrepôt puis au consommateur. Il peut également passer de la production au grossiste, puis au point de vente au détail et enfin au consommateur. Cette séquence d'événements fonctionnerait comme le canal de distribution du produit.
Voici les quatre principales voies de distribution, accompagnées d'explications sur leur fonctionnement :
#1. De gros
Un canal de distribution en gros se produit lorsqu'un grossiste achète des articles en gros à un fabricant et les revend ensuite à des détaillants. Parce que vous passez une commande importante, c'est souvent une excellente approche pour sécuriser les choses à moindre coût. Les grossistes se spécialisent dans le stockage et le transport de marchandises, jouant le rôle d'intermédiaire entre le fabricant et le commerçant qui les vend. Ils interagissent rarement directement avec les clients.
#2. Vendre au détail
Un distributeur au détail est souvent le dernier arrêt pour un article avant qu'il ne soit acheté par un client. Les détaillants peuvent obtenir leurs produits en achetant directement auprès de grossistes ou de fabricants, et ils majorent le coût d'un article pour réaliser un profit. Les détaillants sont souvent considérés comme des vitrines physiques, comme un supermarché ou un grand magasin, mais avec les améliorations technologiques, les détaillants peuvent également être des sites Web en ligne, des sociétés de catalogue ou même des entreprises de commande par téléphone.
#3. Franchiseur
Un canal de distribution franchisé est une méthode distincte de livraison de biens et de services. Des frais fixes et des montants de redevances précis convenus dans un contrat sont payés par un propriétaire d'entreprise pour utiliser l'image de marque de l'entreprise afin de stimuler les ventes. Les organisations et les fabricants ayant une clientèle établie et une marque reconnue peuvent bénéficier de ce canal de distribution sans les obligations quotidiennes de gestion de chaque site. Des restaurants de restauration rapide bien connus, des agences immobilières et plusieurs entreprises de soins de santé sont des exemples de réseaux de distribution de franchise. Ces trois types de franchise sont fréquemment utilisés :
- Distribution de produits franchisés
- Franchisage de formats commerciaux
- L'entrepreneuriat social
#4. Distributeur
Un distributeur reçoit et transporte des articles des fabricants vers les magasins et autres sites, et l'utilisation de cette stratégie permet d'économiser de l'argent sur les coûts de possession d'une installation d'expédition, de personnel et d'opérations logistiques. Un distributeur peut également tirer parti du fait que de nombreux clients se chevauchent, ce qui se traduit par des groupes de produits plus complets et une augmentation des ventes. Par exemple, un distributeur avec différents fabricants de meubles, de tapis et d'éclairage peut créer une offre de salon tout-en-un comprenant un canapé, une chaise, une table basse, des tables d'appoint et deux lampes à acheter par le consommateur.
Comment choisir la meilleure stratégie de distribution
Bien que chacune des cinq techniques de distribution les plus répandues présente des avantages, il est essentiel de prendre le temps d'examiner les besoins spécifiques de votre entreprise pour mettre en œuvre la meilleure. Voici quelques conseils pour vous aider à choisir la meilleure stratégie de distribution pour votre entreprise :
#1. Considérez les biens ou les services.
Le type de produit ou de service offert par votre entreprise peut influencer la façon dont les clients potentiels veulent acheter chez vous. Il existe trois catégories de décisions d'achat auxquelles il faut penser :
- Routine: Si votre produit est à un prix raisonnable et que les clients peuvent prendre rapidement la décision de l'acheter, il peut s'agir d'un achat de routine, comme du savon pour les mains, du dentifrice ou du papier toilette. Pour les produits que les clients achètent régulièrement, une stratégie de distribution étendue fonctionne souvent bien.
- Limité: Si votre produit est à un prix raisonnable et que les clients ont tendance à considérer sa facilité d'utilisation avant de l'acheter, il peut s'agir d'un choix d'achat limité, comme des vêtements ou de petits appareils électroménagers. Ces produits peuvent bénéficier d'une stratégie de distribution ciblée.
- Extensif: Si votre produit est cher et que les acheteurs préfèrent réfléchir longuement avant d'acheter chez vous, il peut s'agir d'un achat important, comme une voiture ou une maison. Pour certains produits, une stratégie de distribution exclusive fonctionne souvent bien.
#2. Déterminez votre public cible.
Créez un public cible pour identifier vos clients existants et idéaux. Un public cible est le segment de la population le plus susceptible d'acheter vos biens ou services. Vous pouvez examiner vos consommateurs actuels pour voir les données démographiques importantes, les croyances, les intérêts, les valeurs et les ambitions qu'ils partagent tous. Vous pouvez également examiner qui sont les clients de vos concurrents afin de découvrir des prospects potentiels pour vous développer sur de nouveaux marchés.
Comprendre vos clients actuels et potentiels peut vous aider à déterminer les techniques de distribution qu'ils peuvent préférer. Par exemple, si votre public cible se compose principalement d'étudiants et de jeunes, vous pouvez choisir la stratégie de distribution directe et leur proposer vos articles via les sites de médias sociaux. Si votre groupe démographique cible est en grande partie des personnes d'âge moyen, vous voudrez peut-être envisager d'utiliser une stratégie de distribution indirecte pour commercialiser vos produits dans les grands points de vente au détail.
#3. Examinez vos compétences en entreposage et en logistique.
Ensuite, évaluez les capacités et la logistique de votre entrepôt. Tenez compte de votre budget, de l'espace de stockage des stocks, du nombre de personnel et des compétences actuelles des travailleurs. Comprendre vos capacités internes peut vous aider à déterminer quelle stratégie de distribution vous apportera le plus d'avantages.
Un fabricant de téléphones portables, par exemple, pourrait choisir la stratégie de distribution directe en construisant son propre magasin physique. Cependant, après avoir examiné leur budget actuel et leurs compétences internes, ils peuvent décider que vendre leurs téléphones portables via une stratégie de distribution indirecte leur permettant de collaborer avec un grossiste ou un détaillant est un choix plus rentable.
#4. Définissez les objectifs de votre entreprise.
Examinez vos objectifs commerciaux pour déterminer quelle stratégie de distribution vous aidera le mieux à les atteindre. Vous pouvez choisir si votre objectif est de gagner des clients à vie, d'augmenter les marges bénéficiaires, d'augmenter les ventes ou d'accroître la notoriété de la marque. Par exemple, l'adoption de la stratégie de distribution intense peut vous aider à accroître la notoriété de votre marque et à vendre vos articles à un public cible plus large, tandis que l'utilisation de la stratégie de distribution directe peut vous offrir un meilleur contrôle sur le message de votre marque et des marges bénéficiaires plus importantes.
#5. Gardez une trace de vos progrès.
Déterminez les indicateurs de performance clés (KPI) que vous utiliserez pour surveiller le succès de votre stratégie de distribution. Ceci est particulièrement utile si vous utilisez différentes tactiques de distribution et examinez vos résultats pour voir lequel fonctionne le mieux. Vous pourriez envisager d'utiliser les KPI suivants :
- Le nombre total de commandes
- Taux d'exactitude des commandes
- Prix d'une commande client type
- Coût de distribution par unité d'expédition
- Taux de croissance des revenus
- Pourcentage de livraisons ponctuelles
- Taux de croissance des ventes
Conclusion
L'élaboration d'une stratégie de distribution efficace dépend d'éléments tels que le groupe démographique visé, le type d'article et l'infrastructure logistique actuelle. Quelle que soit l'approche choisie par votre entreprise, il est essentiel de tenir compte des désirs des clients et des niveaux de décision d'achat, car ces aspects aideront à définir la meilleure stratégie de distribution.
Quelle est votre stratégie de distribution et pourquoi l'employez-vous ? S'il vous plaît laissez-nous savoir dans les commentaires!
Articles Relatifs
- CANAUX DE MARKETING : Top 10 des canaux de marketing numérique
- QU'EST-CE QU'UN CANAL ? Types de canaux de distribution
- GESTION DE LA DISTRIBUTION : définition, avantages et solution logicielle
- SERVICES DE MARKETING DE CONTENU : meilleurs services pour le trafic, les classements et les ventes
- FABRICANTS DE VÊTEMENTS : DÉCOUVREZ LES MEILLEURS FABRICANTS UNIQUES
Bibliographie
