Toute entreprise vendant des produits ou des services en ligne dispose d'un entonnoir de conversion, mais tout le monde ne le comprend pas. Si vous vous demandez ce qu'est un entonnoir de conversion ou comment vous pouvez améliorer le vôtre pour vos stratégies marketing, vous êtes au bon endroit. Dans cet article, nous passerons en revue tout ce que vous devez savoir sur les entonnoirs de conversion. Nous commencerons par les bases - ce que sont les entonnoirs de conversion et les trois étapes importantes - avant de passer à certaines des techniques les plus efficaces pour optimiser votre entonnoir de conversion et augmenter les ventes. Commençons!
Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion ?
Un entonnoir de conversion est un moyen de comprendre le flux de prospects potentiels vers des clients payants. Tout comme un entonnoir dirige un liquide ou une poudre dans une petite ouverture, un entonnoir de conversion dirige les clients vers la dernière étape ou l'action souhaitée (achat ou événement de conversion).
Un entonnoir de conversion dans le marketing Internet est une mission continue d'acquisition, de fidélisation et de développement de votre clientèle tout en utilisant la technologie et d'autres outils accessibles pour répondre plus efficacement à leurs demandes. C'est le lead nurturing, le ciblage comportemental, la rétention et les références tout en un.
Pourquoi les entonnoirs de conversion sont-ils importants ?
Les entonnoirs de conversion sont importants car ;
- Ils peuvent aider votre équipe marketing à être plus efficace
- Ils aident à démontrer le parcours client, ce qui est utile pour comprendre comment vos visiteurs explorent votre site Web/magasin.
- Ils peuvent déterminer quelle étape du parcours de l'acheteur présente le taux d'échec le plus élevé.
Tous ces facteurs sont essentiels pour augmenter le taux de conversion de votre marque. La proportion de visiteurs ou d'utilisateurs par rapport aux achats ou aux abonnés est connue sous le nom de taux de conversion. Un taux de conversion de 20 % signifie que 20 % de tous les visiteurs de votre magasin achètent quelque chose ou s'inscrivent à quelque chose.
Lorsque vous utilisez un entonnoir de conversion marketing, vous pouvez établir, par exemple, quelle étape de la voyage de l'acheteur est le plus difficile. La plupart de vos visiteurs abandonnent-ils l'entonnoir de conversion en haut ? Cela peut indiquer un problème avec la page de destination de votre site Web ou avec la réputation de votre marque.
Au lieu de cela, peut-être que la majorité de vos utilisateurs quittent l'entonnoir de conversion vers le bas. Cela pourrait indiquer un problème avec le processus de conversion de paiement ou que la copie de votre produit ne convertit pas correctement les utilisateurs en clients.
Étapes d'un entonnoir de conversion
L'entonnoir haut-moyen-bas est un modèle populaire utilisé par les équipes de vente, qui vise à susciter l'intérêt, à éclairer les consommateurs potentiels, à les convaincre d'acheter et à les fidéliser afin qu'ils deviennent des acheteurs réguliers.
Étapes de l'entonnoir de conversion traditionnel
- TOFU (haut de l'entonnoir): C'est la période de prise de conscience. Les consommateurs potentiels entrent dans le TOFU lorsqu'ils interagissent avec votre marque, souvent via votre site Web, une publicité, un e-mail ou les réseaux sociaux.
- Milieu de l'entonnoir (MOFU): C'est la phase de réflexion. Le client potentiel connaît votre marque et interagit avec elle pour en savoir plus. Ils peuvent s'inscrire à votre newsletter par e-mail, vous suivre sur les réseaux sociaux ou télécharger des instructions et des modèles.
- BOFU (bas de l'entonnoir): C'est l'étape de conversion. Un prospect est ici juste avant qu'il n'achète, ce qui signifie que vous lui avez fourni des informations et des points de contact utiles. Facilitez l'achat pour les clients en proposant un essai, en expliquant le prix ou en envoyant une remise pour leur panier abandonné.
Voyons à quoi cela ressemble visuellement dans les exemples ci-dessous.
Exemples
HubSpot a commencé avec la structure habituelle de l'entonnoir de conversion, tirant parti des efforts marketing pour agir en haut de l'entonnoir. Ces pistes ont ensuite été transmises à l'équipe de vente plus loin dans l'entonnoir.
Alors que certains entonnoirs de conversion sont simples, d'autres peuvent être extrêmement complexes. Il existe différents modèles de conversion parmi lesquels choisir, allant d'un simple entonnoir à trois étapes pour les petites entreprises à des entonnoirs de vente complexes à plusieurs étapes pour les grandes entreprises. Examinons quelques-uns des modèles les plus fréquents.
Entonnoir de conversion marketing en trois étapes
- Sensibilisation: Attirez les gens sur votre site Web. Attirez-les avec des articles de blog ou des médias sociaux exceptionnels.
- Contrepartie: Pensez à utiliser ce contenu fantastique pour encourager davantage de personnes à rejoindre votre newsletter.
- Conversion: Maintenant que les prospects connaissent votre marque, incitez-les à acheter en présentant un bon de réduction pour les premiers acheteurs.
Modèle d'entonnoir de conversion AIDA
Le modèle AIDA, parfois appelé « entonnoir d'achat », développe le cadre fondamental en trois étapes.
- Attention : En plus des articles de blog et des médias sociaux, vous pouvez utiliser des publicités ciblées pour générer du trafic vers votre site Web.
- Intérêts: Suscitez l'intérêt du prospect pour votre produit en montrant les marchandises. Utilisez des études de cas pour démontrer comment votre produit a aidé d'autres entreprises. Vous avez des mentions presse remarquables ? Vous voudrez également les exposer.
- Envie: Vos prospects vous aiment ; maintenant vous devez les faire vous désirer. Gagnez leur confiance et développez une connexion émotionnelle. Continuez à fournir des informations qui les aident à visualiser comment votre produit s'intégrerait dans leur vie et pourquoi ils en ont besoin.
- D'action: C'est votre chance de les persuader de se convertir. Une option consiste à offrir un ebook, un essai ou un outil gratuit qui n'est accessible que s'ils remplissent un formulaire avec leurs coordonnées. Si votre objectif est de les persuader d'acheter un produit, vous pouvez leur faire une offre spéciale.
La complexité de votre entonnoir augmente avec la longueur de votre cycle de vente. Si votre cycle de vente est court, votre entonnoir est plus facile.
Considérez le temps qu'il faut pour vendre un logiciel B2,000B à 2 20 $ par rapport à un t-shirt à XNUMX $. L'achat du logiciel nécessite généralement des mois d'appels commerciaux, de supports marketing, de FAQ et de démonstrations. Chacun de ceux-ci représente une étape distincte de votre entonnoir de conversion. Mais les consommateurs potentiels peuvent prendre cinq minutes pour découvrir que le t-shirt est de la bonne couleur et de la bonne coupe avant de l'acheter. Les points de contact nécessaires ici sont de le retirer du rack et de l'essayer.
Vous pouvez consulter les données et exécuter une analyse pour déterminer le degré de sophistication de votre entonnoir de conversion. Cela vous aidera à débusquer chaque étape de votre expérience client afin de générer une représentation visuelle distincte de votre entonnoir.
Qu'est-ce qui distingue un entonnoir de conversion d'un entonnoir de vente ?
Les termes entonnoir de conversion et entonnoir de vente sont fréquemment utilisés de manière interchangeable, mais sont-ils interchangeables ? La réponse est non, malgré le fait qu'ils sont étroitement liés. Lorsqu'un client potentiel entre dans le pipeline des ventes, l'entonnoir des ventes commence. Cela peut se produire à la fois en ligne (dans un contexte de commerce électronique) et hors ligne. Un prospect, en revanche, ne rejoint généralement pas votre entonnoir de vente tant qu'il n'est pas déjà familiarisé avec votre marque et vos produits ou services.
À l'ère en ligne, cela peut prendre un certain temps, surtout si vous ciblez des personnes qui n'ont jamais entendu parler de votre marque auparavant. Construire une connexion et une confiance avec votre public prend du temps.
Un entonnoir de conversion peut aider à cela. Le but ici n'est pas simplement de faire une transaction. Établir une connexion avec votre public, obtenir des prospects, puis emmener ces prospects dans un voyage avec votre organisation en font tous partie. Les consommateurs potentiels peuvent entrer dans votre entonnoir sans savoir qui vous êtes ou ce que vous faites. Au fil du temps, votre entonnoir les réchauffera, créera la confiance dans votre offre et les préparera à acheter. Il comprend le processus complet - du premier contact jusqu'à l'achat.
Optimisation de l'entonnoir de conversion
L'approche la plus simple pour commencer à réfléchir à l'optimisation de l'entonnoir de conversion des ventes consiste à la diviser en trois sections : supérieure, moyenne et inférieure. Attirer de nouveaux visiteurs est le but de l'entonnoir supérieur. L'entonnoir intermédiaire est chargé de convertir les nouveaux visiteurs en prospects qualifiés, tandis que l'entonnoir inférieur est celui où les macro-conversions, ou achats, ont lieu. Plusieurs stratégies marketing sont utilisées puisque chaque étape de l'entonnoir de conversion nécessite une stratégie unique.
#1. Optimisation du tunnel de conversion supérieur
Le trafic que vous envoyez vers votre boutique en ligne affectera considérablement l'efficacité de votre parcours de conversion. Si vous apportez du trafic d'ordures et des visiteurs qui ne s'intéressent pas à vos articles, la robustesse de l'entonnoir de vente n'aura aucune importance car les individus partiront tout de suite. Se concentrer sur la génération d'un trafic de qualité est la première étape pour améliorer l'entonnoir supérieur et il existe plusieurs approches que vous pouvez tester :
- Optimisation de vos mots clés pour les annonces payantes et display
- Réajuster le ciblage de vos publicités sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
- Produire du contenu original et optimisé par mots-clés (articles de blog, eBooks, guides, infographies, vidéos, etc.)
- Profiter du potentiel des médias sociaux
#2. Optimisation du funnel de conversion intermédiaire
Vous avez donc attiré l'attention des gens et ils sont venus sur votre site Web. Maintenant quoi? C'est là que le vrai travail commence. Construire la confiance avec vos prospects et mettre en valeur la valeur de vos articles sont les principaux objectifs de l'entonnoir du milieu. Selon la longueur de votre chemin de conversion, vous aurez peut-être besoin de nombreuses rencontres différentes avec vos clients pour les fidéliser et les faire progresser dans l'entonnoir.
Des témoignages, des critiques de produits, des études de cas, des forums communautaires, des comparaisons de prix, de nombreuses tactiques de marchandisage, des campagnes de marketing automatisées, du contenu intéressant, etc. sont tous disponibles ici. Connaître l'état d'esprit et les attentes de votre client sera essentiel au succès de vos méthodes, c'est pourquoi il est essentiel d'effectuer des tests A/B continus, de recueillir des commentaires et de suivre les indicateurs clés.
#3. Optimisation de l'entonnoir de conversion inférieur.
Une fois que vos prospects sont passés à la dernière étape, vous devez commencer à les tirer vers de nouveaux entonnoirs de conversion. Vous avez fait tout ce travail acharné en les guidant de la phase de sensibilisation à l'achat final, les laisser partir maintenant serait une perte énorme. Les entreprises de commerce électronique capables de convertir des consommateurs ponctuels en clients réguliers sont sur la bonne voie. Plus vous avez de données client, plus vous pouvez concevoir des expériences personnalisées et ciblées pour les garder intéressés et en vouloir plus. Une fois qu'un prospect s'est converti, ramenez-le à la phase de développement et continuez à établir des relations avec des offres personnalisées et e-mail marketing.
Optimisation de votre entonnoir de conversion pour éviter l'abandon de panier
Il existe diverses raisons pour lesquelles un acheteur potentiel abandonnera son panier. Ils peuvent naviguer, comparer les prix ou oublier de terminer leur transaction. Les paniers abandonnés n'indiquent pas l'échec des ventes, vous pouvez donc toujours les contacter via le marketing par e-mail, les publicités de reciblage ou même les notifications push.
- Abandonner les e-mails de panier ; pour rappeler à l'utilisateur qu'il a des articles dans son panier,
- Campagnes de remarketing ; mettant en avant l'importance d'un des produits dans le panier de l'utilisateur,
- Notifications push; mentionner une baisse de prix sur un produit dans le panier d'un utilisateur sont toutes des campagnes que vous pourriez lancer pour réduire l'abandon du panier.
Analyse de l'entonnoir de conversion
Les barrières et les frottements abondent dans les entonnoirs. L'étude de votre entonnoir vous permet de voir comment les clients potentiels passent par chaque point.
Pour avoir une idée de la façon dont les utilisateurs se retrouvent à chaque étape de l'entonnoir, examinez les sources de trafic importantes et les pages à sortie élevée.
C'est également une bonne approche pour identifier les obstacles qui poussent les consommateurs à abandonner une page avant la conversion. Si vous remarquez un taux d'abandon élevé sur une page, par exemple, vous saurez la prioriser tout en vous efforçant d'optimiser votre entonnoir.
Pour comprendre votre entonnoir, suivez ces étapes pour une analyse approfondie :
#1. Recherchez des pages avec un taux d'abandon et de conversion élevé.
Les pages à fort trafic fournissent une variété d'informations utiles. Non seulement ce sont les pages les plus visitées, mais c'est aussi là que les gens décident de rester ou non. Examinez les pages où les individus abandonnent (ou quittent) et où ils se convertissent (prenez l'action que vous envisagez).
- Coût par acquisition (CPA)
- Valeur à vie du client (CLV)
- Taux d'abandon
- Taux de conversion
- Nombre de prospects qualifiés en marketing (MQL)
- Taux de conversion des clients à partir des MQL
- Taux de conversion par canal (c'est-à-dire, réseaux sociaux, e-mail et recherche payante)
#2. Déterminez la source de vos meilleurs clients.
Toutes les pistes ne sont pas identiques. Certaines personnes abandonnent en haut de l'entonnoir, tandis que d'autres descendent jusqu'en bas. C'est pourquoi le suivi des prospects est si crucial. Lorsque vous savez d'où viennent vos prospects de haute qualité, vous pouvez évaluer ce point de contact ou ce canal pour déterminer ce que vous faites correctement. Considère ceci:
- Qu'est-ce qui distingue ce point de contact des autres ?
- Quelles informations résonnent avec les gens ?
- Quels sont les obstacles ou les points de friction (le cas échéant) ?
- Combien d'étapes doit-on franchir avant de se convertir ?
Découvrir ce que vous faites correctement dans votre entonnoir est tout aussi crucial que de déterminer ce que vous faites mal. Si vous avez besoin d'aide pour parcourir les données, consultez ces outils d'entonnoir de vente ou ces outils de carte thermique et de suivi des sessions pour savoir comment les visiteurs explorent vos pages.
#3. Développer une stratégie d'optimisation.
Il est temps de créer une stratégie d'optimisation une fois que vous avez déterminé où les clients abandonnent et convertissent. Cela devrait inclure les objectifs que vous souhaitez poursuivre (c'est-à-dire plus de prospects, inscriptions à la newsletter, démos ou achats de logiciels).
Les objectifs vous permettent d'établir ce que vous attendez de chaque point de contact de votre entonnoir afin que vous puissiez surveiller si cela fonctionne ou non.
Suite à votre analyse de l'entonnoir, vous aurez une liste de points de contact prioritaires à optimiser. Assurez-vous de prioriser les zones avec les taux d'abandon les plus élevés.
Conclusion
Il y a plusieurs choses que les organisations peuvent faire pour aider à rationaliser leur optimisation de la conversion, qu'elles soient petites ou grandes. Les plus petits changements peuvent avoir un effet énorme, et l'optimisation pour des processus comme le mobile est non seulement nécessaire mais essentielle au succès du commerce électronique.
Gardez toujours à l'esprit votre public cible : à quoi ressemble le parcours de leur acheteur et comment pouvez-vous présenter des informations qui apaiseront leurs inquiétudes et les exciteront à propos de vos produits ?
Vous vous préparerez à un plus grand succès en rendant chaque étape de l'entonnoir de conversion du commerce électronique plus navigable.
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Bibliographie
