Les entreprises proposent généralement leurs biens et services via le modèle business-to-business (B2B) ou business-to-consumer (B2C). Les entreprises mettent en œuvre un cadre moderne qui mélange les modèles de vente B2B et B2C à mesure que le commerce électronique et la vente à distance gagnent en popularité. Connaître cette nouvelle écologie de la vente peut vous aider à développer votre carrière dans la gestion d'entreprise ou le commerce électronique et à porter des jugements stratégiques au travail. Dans cet article, nous définissons le modèle de vente B2B2C, énumérons ses avantages, fournissons des exemples et expliquons son fonctionnement et comment l'appliquer aux entreprises.
Qu'est-ce que le commerce électronique B2B2C ?
B2B2C signifie business-to-business-to-consumer, et c'est un modèle commercial dans lequel deux entreprises fournissent des articles ou des services complémentaires au même consommateur final. Ce partenariat d'entreprise est courant entre une entreprise qui fournit des produits ou des services et une entreprise qui gère la transaction client - tout, du support client aux commandes, en passant par l'exécution et l'expédition.
De nombreux modèles B2B2C utilisent des marchands et des places de marché en ligne, comme Amazon pour les articles physiques ou les magasins d'applications pour les logiciels et les outils numériques. Les partenariats entre fabricants et prestataires de services de livraison sont d'autres exemples de modèles B2B2C.
L'entreprise qui propose l'ensemble de l'expérience B2B2C sert d'intermédiaire entre les fabricants et les clients. Cette position permet aux marques d'atteindre plus de personnes plus efficacement, d'améliorer l'expérience client et d'augmenter les revenus des deux sociétés. Le modèle B2B2C génère également de nouvelles perspectives commerciales pour les entreprises intermédiaires et aide les deux parties à développer leurs marques.
B2B2C a gagné en popularité au cours des dernières années en raison de changements importants dans la façon dont les gens trouvent des produits et des services en ligne. L'augmentation continue de travail à distance et les problèmes de distance sociale soulignent la nécessité de ce modèle de bout en bout.
Comparaison du modèle B2B2C avec d'autres modèles
Le modèle B2B2C partage des caractéristiques avec d'autres modèles commerciaux, mais il est essentiel de comprendre les différences afin de pouvoir décider lequel est idéal pour votre entreprise.
#1. Modèle B2B (entreprise à entreprise)
Le commerce interentreprises (B2B) se produit lorsqu'une entreprise développe des ressources, des produits ou des services et les vend à une autre entreprise. Le terme « écosystème » fait référence à un groupe de personnes qui travaillent dans l'industrie de la construction.
#2. Modèles direct-to-consumer (D2C) et business-to-consumer (B2C).
Les entreprises B2C, comme les épiceries, sont généralement le maillon intermédiaire d'une chaîne B2B2C allant du fabricant à l'utilisateur final. Les entreprises B2C ont été parmi les premières à adopter des plateformes et des méthodes de commerce électronique.
Pourtant, le commerce électronique a accru la popularité des entreprises de vente directe aux consommateurs (D2C). Dans un modèle de vente directe au consommateur (D2C), les fabricants et les vendeurs vendent directement aux clients, en contournant le détaillant. Les places de marché Internet ont permis aux fournisseurs de se connecter directement avec les utilisateurs finaux.
#3. Partenariats de distribution
Les partenariats de distribution sont des relations commerciales dans lesquelles les entreprises collaborent pour produire un produit renommé ou en marque blanche. Par exemple, une épicerie qui propose une certaine marque de café peut demander au fabricant de fabriquer des produits supplémentaires avec une étiquette générique de marque de distributeur.
Parce que les deux impliquent de vendre les produits d'une marque par l'intermédiaire d'un intermédiaire, les partenariats de distribution sont assez similaires au modèle B2B2C. La principale distinction est que les interactions B2B2C ne cachent aucune des entreprises impliquées. Les clients savent qu'ils achètent un produit fabriqué par une entreprise et fourni par une autre.
Comment fonctionne B2B2C
Dans un modèle B2B2C, l'entreprise intermédiaire vend un service aux entreprises et des articles aux consommateurs. Par exemple, un détaillant en ligne tel qu'Amazon fournit son hébergement de boutique en ligne à d'autres entreprises ainsi que ses services de livraison rapide aux clients qui achètent via leur marché.
Selon les industries des deux entreprises, une coopération B2B2C peut fonctionner de différentes manières.
- Vente au détail B2B2C : Une entreprise B2B2C peut acheter les produits d'une autre entreprise et les revendre à ses clients via ses propres canaux. Le détaillant est responsable de tous les aspects de l'exécution des commandes et du service à la clientèle.
- Service B2B2C : Une entreprise B2B2C peut fonctionner comme un fournisseur de services pour un magasin, offrant des commodités telles que l'exécution des commandes et l'expédition que le magasin n'offre généralement pas. Un exemple courant est une entreprise tierce qui remplit ou livre des commandes pour des restaurants et des épiceries. Si le client a des questions ou des réserves concernant sa commande, il contacte le support client de l'application.
- Financement B2B2C : Une autre solution B2B2C courante est les services de fractionnement des paiements. Les entreprises B2B2C gèrent l'intégralité de la transaction pour un client, y compris l'acceptation de plusieurs méthodes de paiement et l'exécution de la transaction. Le fournisseur B2B2C paie le fabricant ou le commerçant le montant total, et le client paie le B2B2C en plusieurs versements.
Pourquoi les entreprises B2B s'étendent-elles au B2B2C ?
De nombreuses entreprises B2B passent au B2B2C pour deux raisons : le travail à distance et l'évolutivité.
#1. Augmentation du travail à distance.
De nombreuses entreprises sont passées au B2B2C en raison du développement du travail à distance après l'épidémie de COVID-19. C'est une tendance qui ne montre aucun signe d'essoufflement, comme en témoigne cette étude mondiale des DSI.
Parce que tant de clients travaillent à domicile, leur accès au marché a changé. Alors qu'ils étaient autrefois considérés comme un luxe, les services de livraison à domicile ont considérablement augmenté ces dernières années, offrant une opportunité commerciale potentielle.
#2. Évolutivité.
Peu de leaders B2B peuvent rapidement augmenter leurs opérations sans compromettre les niveaux de service ou l'efficacité globale des ventes. Par conséquent, plutôt que de viser à "tout faire" par elles-mêmes, de nombreuses entreprises B2B optent pour la collaboration et un modèle B2B2C pour optimiser le potentiel commercial et atteindre une croissance évolutive.
Pour que B2B2C fonctionne, les deux entreprises doivent cibler la même base de consommateurs et apporter une valeur qu'aucune des deux entreprises ne pourrait atteindre seule. Voici quelques exemples de la façon dont le modèle B2B2C est avantageux pour toutes les parties concernées :
- Société A: Établit rapidement la crédibilité de la marque et puise dans une clientèle existante pour réduire les dépenses d'acquisition.
- Société B: Fournit un service nouveau ou supplémentaire sans dépenser de ressources internes et collecte davantage de données sur les consommateurs.
- Consommateur: bénéficie d'un service pratique fourni par un fournisseur fiable.
B2B2C a-t-il un sens pour toutes les entreprises de commerce électronique B2B ?
Les distinctions entre les différents modèles d'entreprise s'estompent.
Selon les analystes de McKinsey, la pénétration du e-commerce américain a augmenté de dix ans en trois mois, passant d'un peu plus de 15% fin 2019 à 35% fin T1 2020.
Bien qu'un fabricant de marque puisse désormais vendre à tous ceux qui le demandent en ligne, cela n'indique pas que tous les types d'entreprises adopteront le modèle B2B2C.
C'est pourquoi:
#1. Le business model B2B2C nécessite une certaine maturité digitale.
Le modèle commercial B2B2C est souvent alimenté par la numérisation et le désir de vendre en ligne. Cela nécessite un engagement fort pour mettre en œuvre des transformations numériques et introduire de nouveaux connecteurs dans votre infrastructure de commerce en ligne, sans parler de la priorisation du commerce électronique.
Tous les commerces de détail n'ont pas encore fait la transition.
#2. Le produit lui-même peut être une contrainte.
Ce modèle économique n'est pas adapté à tous les produits.
Les ventes directes aux utilisateurs finaux ne sont pas réalisables pour des produits complexes, réglementés ou spécialisés comme les équipements médicaux ou industriels.
#3. Vous n'êtes pas prêt à négocier.
Les accords B2B2C peuvent être difficiles à signer si votre entreprise n'est pas disposée à leur accorder un crédit adéquat, à divulguer les données des consommateurs ou à fournir une rémunération raisonnable.
Avant de vous lancer dans un partenariat d'entreprise, il est également essentiel de confirmer que vous êtes compatible avec l'autre groupe. Comment pourrez-vous négocier avec eux s'ils ont des priorités commerciales différentes ?
Qu'est-ce qu'une relation B2B2C ?
La communication et la compatibilité entre les deux entreprises sont essentielles à une relation commerciale B2B2C réussie.
À cet égard, un partenaire a généralement déjà accès au marché de consommation, tandis que l'autre souhaite y accéder. Trouver le bon équilibre pour aider l'autre à s'épanouir est crucial pour la survie à long terme de la relation.
Cette forme de connexion repose fréquemment sur deux caractéristiques principales :
#1. Accès immédiat aux données des consommateurs.
L'incorporation de données clients peut être bénéfique pour une entreprise qui tente de rejoindre un marché de consommation. Plus ils disposent d'informations sur le marché et les consommateurs qu'ils souhaitent attirer, meilleures sont leurs chances de succès.
Si l'une des entreprises de cette relation n'est pas disposée à échanger des données, le partenariat pourrait s'essouffler très rapidement.
#2. Reconnaissance de la marque.
La reconnaissance de la marque est souvent le facteur décisif entre une vente et une occasion manquée.
L'une des principales raisons pour lesquelles les relations commerciales B2B2C émergent est due à la reconnaissance de la marque du côté de l'une des entreprises. Une entreprise peut entrer sur le marché de la consommation avec un avantage sur ses concurrents en utilisant la notoriété de la marque de son partenaire.
Inconvénients B2B2C
Le commerce électronique B2B2C a à la fois des avantages et des inconvénients à surmonter, bien qu'il soit relativement jeune et très demandé. Les difficultés sont présentes dans tout modèle d'entreprise; pourtant, en raison de sa relative nouveauté, B2B2C n'a pas encore eu le temps ou l'adoption généralisée nécessaire pour inspirer les solutions inventives offertes aux autres modèles.
Qu'est-ce qui pourrait empêcher la stratégie B2B2C d'être largement utilisée ?
#1. Demandes croissantes
Si les entreprises B2B2C disposent de plus de ressources pour répondre à la demande croissante des clients, elles sont néanmoins confrontées aux mêmes difficultés que les autres entreprises : comment les marques peuvent-elles proposer des expériences personnalisées et fluides sans sacrifier le retour sur investissement (ROI) ? Cette question conduit certaines organisations à différents modèles de commerce électronique, où elles n'auront pas à prendre de risque sur une technique relativement nouvelle.
#2. Partenariats compliqués
Un partenariat B2B2C implique plus de parties prenantes qu'un modèle B2B ou B2C standard. Les entreprises doivent gérer les relations avec les intermédiaires ainsi qu'avec les clients finaux, en équilibrant les besoins des partenaires avec les attentes des consommateurs pour créer un environnement de vente efficace.
#3. Gestion de l'Expérience Client
Comme pour tout changement substantiel, la conversion vers un modèle B2B2C oblige les entreprises à reconsidérer leur relation avec les consommateurs. Lorsque B2B2C fait intervenir un intermédiaire dans des transactions typiques, la marque principale doit examiner comment cela affectera l'expérience client et si une stratégie de gestion plus pratique est nécessaire.
#4. Investissement requis
Passer d'un business model B2B à un business model B2C nécessite un investissement initial. Cela couvre le prix d'une plate-forme de commerce électronique solide capable d'interagir avec les clients et de s'intégrer à des solutions commerciales externes. Il est également vital d'investir dans des plateformes capables de partager les données des consommateurs entre les parties, permettant à toutes les parties prenantes d'être des acteurs clés de l'écosystème du commerce.
#5. Améliorations des infrastructures
La troisième difficulté, et peut-être la plus difficile, liée aux entreprises B2B2C est la nécessité d'adapter ou de repenser complètement l'infrastructure sous-jacente. Lorsque l'entreprise a fonctionné de la même manière pendant des années, passer à quelque chose de nouveau peut être difficile, long et même inconfortable. Les rôles du personnel, les préoccupations budgétaires, le public cible et d'autres facteurs doivent varier en fonction des objectifs de l'entreprise. À bien des égards, ces changements peuvent ressembler à une refonte complète de l'entreprise d'origine - et ces changements peuvent être troublants pour les gens. Aborder ces barrières logistiques et culturelles peut empêcher les organisations de faire la transition.
Le terme « écosystème » fait référence à un groupe de personnes qui travaillent dans l'industrie de la construction.
Dans le cadre du modèle B2B2C, le premier B peut participer aux activités de marketing du second B, qui se déroulent fréquemment autour des jours fériés et des événements nationaux, mais peuvent également être personnalisées (par exemple, des remises sur l'anniversaire de chaque personne dans la base de données clients). Cela impose également à first B des obligations de bien préparer les événements commerciaux et de créer un stock de marchandises suffisant dans son entrepôt pour répondre au pic de demande lors de ces ventes.
La collaboration marketing entre les vendeurs et le marché offre d'énormes perspectives qui doivent être utilisées avec souplesse et succès. Dans le même temps, les vendeurs ne doivent pas se fier uniquement au modèle B2B2C pour les ventes et doivent constituer leur propre clientèle et leurs propres communications avec les clients afin d'atteindre une position plus stable sur le marché.
Participer à des efforts de marketing collaboratif incluant de nombreux vendeurs peut être avantageux pour un vendeur (fournisseur, fabricant). Vendez n'importe quoi en volume, par exemple - achetez une caisse de bière d'un vendeur et un ensemble de chopes pour la moitié du prix d'un autre. En d'autres termes, le marketing de vente croisée peut être une tactique de vente très rentable en B2B2C.
Exemples de plateformes de commerce électronique B2B2C
Voici quelques exemples du modèle B2B2C :
- Agences de voyages en ligne : Les consommateurs peuvent acheter des vols, des hôtels et des véhicules de location auprès de diverses entreprises en une seule transaction en utilisant des agents de voyages en ligne. Expedia et Travelocity sont deux exemples d'agences de voyages sur Internet.
- Plateformes de commande de nourriture en ligne: Ils permettent aux clients de passer des commandes auprès de différents restaurants en une seule transaction. Seamless, Grubhub, DoorDash et Uber Eats sont des exemples de plateformes de commande de repas en ligne.
- Plateformes d'achat groupé : permettre aux clients d'acheter des produits et services à prix réduit. Groupon est le site d'achat groupé le plus connu.
- Plateformes de financement participatif : permettent aux particuliers de mettre en commun leurs fonds pour financer un projet ou un produit, généralement dans le secteur des petites entreprises. La plateforme de financement participatif la plus populaire est Kickstarter.
Les grands marchés, en revanche, utilisent plusieurs modèles de vente en plus du modèle B2B2C. Par exemple, le modèle B2B2B est appliqué puisque les entreprises peuvent acheter sur Amazon aux côtés des consommateurs. Curieusement, les consommateurs peuvent également vendre leurs articles sur de telles plateformes ; par conséquent, les modèles C2B2C et C2B2B sont viables.
Les consommateurs vendent des biens ou des services à d'autres consommateurs ou entreprises via une place de marché en ligne dans le commerce électronique C2B2C et C2B2B. Les friperies, qui existaient depuis au moins un siècle avant l'avènement du commerce en ligne, et les sites Web d'occasion tels qu'eBay, Craigslist et OfferUp sont les premiers exemples du modèle C2B2C.
Visitez UpWork pour voir un exemple de modèle C2B2B. C'est le plus grand marché de freelance et de crowdsourcing au monde. Les entreprises proposent des projets sur lesquels les indépendants soumissionnent. Les entreprises sélectionnent les meilleures offres et attribuent le projet au freelance.
Le principal avantage de B2B2C est qu'il permet aux entreprises d'atteindre un plus grand réseau d'acheteurs qu'elles ne le pourraient autrement. Cela élargit le marché pour leurs biens et services.
Principales entreprises B2B2C
Les entreprises B2B2C peuvent être trouvées dans presque tous les secteurs, de la fabrication à la vente d'art. Le modèle B2B2C est utilisé par les entreprises de commerce électronique suivantes à titre d'exemple :
- Amazon
- Alibaba
- Shopify
- App Store
- Google Play
Ils fournissent tous des biens ou des logiciels créés par d'autres sociétés et vendus directement aux clients. Voici quelques exemples de l'industrie :
- Écosystème Uber : Lorsque vous commandez via l'application (que ce soit pour de la nourriture ou un taxi), vous commandez très probablement auprès d'une entreprise qui s'est associée à la plateforme.
- Même financier : Une plate-forme financière travaillant avec de grands acteurs comme American Express pour faciliter l'utilisation par le client final de l'un des services de ses partenaires.
- Airbnb : Vous ne commandez pas de services directement via Airbnb ; ils fournissent les services de divers voyagistes.
Résumé
Business-to-business (B2B) et business-to-consumer (B2C) sont combinés dans le modèle B2B2C (B2C). Dans le modèle B2B2C, une entreprise emploie une autre entreprise pour atteindre ses clients. Le modèle B2B2C diffère de son principe de monétisation à la commission.
Le terme « écosystème » fait référence à un groupe de personnes qui travaillent dans l'industrie de la construction. B2B2C produit également un flux de revenus pour la deuxième entreprise B et positionne la deuxième B pour présenter à ses clients des produits et/ou services nouveaux et pertinents. Grâce à la diversification accrue des produits et/ou services des « B », la clientèle des consommateurs y gagne également.
Le modèle de commerce électronique B2B2C offre d'excellentes perspectives d'expansion commerciale et de réduction des coûts pour les petits fabricants et les startups. Il s'agit d'une stratégie visant à augmenter les ventes, non seulement sur les marchés locaux, mais également sur les marchés où Second B opère.
Le modèle B2B2C s'est avéré efficace pour de nombreuses entreprises, il vaut donc la peine d'être exploré si vous recherchez une approche efficace pour vendre en ligne.
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Bibliographie
