Un marketing efficace est souvent la pierre angulaire de toute stratégie commerciale réussie. Si vous êtes un vendeur Amazon, l'un des outils en ligne les plus importants pour développer votre stratégie marketing est le programme de publicité publicitaire PPC (pay-per-click) d'Amazon.
Avec une configuration et une stratégie appropriées, les publicités Amazon PPC peuvent vous aider à atteindre les objectifs requis pour faire progresser votre organisation dans le secteur du commerce électronique. Une campagne publicitaire efficace peut générer des ventes directement dans votre boutique Amazon et vous permettre d'atteindre (et peut-être d'élargir) votre public cible, en accordant à votre marque l'attention qu'elle mérite.
Une autre raison pour laquelle les vendeurs utilisent des publicités PPC est que les acheteurs d'Amazon achètent déjà dans le but d'acheter, donc investir dans la publicité sur une plate-forme qui garantit presque toujours des ventes rapides est toujours un pari solide. L'utilisation d'annonces Amazon PPC en vaut-elle la peine, compte tenu des coûts potentiels et du processus créatif ? Nous vous l'avons expliqué ici.
Qu'est-ce qu'Amazon PPC?
Amazon PPC (Pay Per Click) est le modèle publicitaire d'Amazon. Les annonceurs se font concurrence pour que leurs annonces soient diffusées sur Amazon, le plus offrant obtenant la meilleure position d'annonce. Ce n'est que lorsqu'un acheteur clique sur son annonce que les annonceurs paient à Amazon le coût qu'ils ont enchéri. Le terme « Articles sponsorisés » est fréquemment utilisé pour décrire les publicités Amazon PPC.
Les annonces PPC sont payées lorsque quelqu'un clique dessus, comme le terme l'indique. Le prix payé par les clients est déterminé lors d'une enchère en temps réel. Le vendeur qui propose le prix le plus élevé pour une expression de recherche verra son annonce apparaître en premier. Le deuxième meilleur enchérisseur reçoit son annonce au deuxième rang, et ainsi de suite pour les moins offrants. Les vendeurs peuvent modifier leurs enchères pour refléter le moment où les annonces apparaîtront. Par exemple, ils peuvent enchérir moins pour les annonces qui s'affichent la nuit à un certain endroit que pour les annonces qui s'affichent en début de soirée.
Plus il y a de clics sur une annonce PPC, plus Amazon doit payer le marchand. Pourtant, cela se traduira idéalement par une augmentation des ventes de produits.
Avantages de l'utilisation d'Amazon PPC
Amazon PPC vous permet de faire la publicité de vos produits dans un canal où les clients cherchent à acheter. Si vous choisissez les bons mots-clés, vous pourrez cibler les personnes qui recherchent spécifiquement votre type de biens.
Avec l'aide de ces publicités, vous pouvez augmenter la visibilité de votre produit ou de votre marque sur Amazon. Amazon propose une variété de stratégies de ciblage, ce qui permet de s'assurer que vos publicités ne sont vues que par le bon groupe d'acheteurs potentiels.
En fonction de vos objectifs, vous pouvez modifier le type d'annonces que vous utilisez et la manière dont vous exécutez vos campagnes. Pour cela, Amazon a beaucoup de marges de manœuvre. De plus, vous trouverez un grand nombre d'instances de logiciels Amazon PPC tiers que vous pouvez utiliser pour affiner vos campagnes. Beaucoup d'entre eux incluent l'automatisation de l'IA.
Votre classement organique sur Amazon est impacté par les revenus d'Amazon PPC. Votre classement organique pour ces produits s'améliorera au fur et à mesure que vous générerez des ventes à partir de vos annonces PPC. Ceci est particulièrement utile pour les nouveaux produits sans historique de vente.
En théorie, vous devriez lancer une campagne Amazon PPC chaque fois que vous lancez un nouveau produit sur Amazon, bien que d'autres experts conseillent d'attendre jusqu'à ce que vous ayez trois à cinq avis.
Comment fonctionne Amazon PPC ?
Chaque mois, Amazon reçoit des millions de recherches. Les internautes entrent des termes de recherche (mots clés), qui peuvent aller de mots simples à des phrases longues (mots clés à longue traîne). La majorité des utilisateurs d'Amazon le font pour effectuer un achat, pas pour faire du lèche-vitrines. S'ils savent exactement ce qu'ils veulent, ils saisiront normalement le nom d'une marque ou d'un produit dans la zone de recherche, par exemple "Chaussures de course ASICS Gel-Venture 7 pour hommes". S'ils ne sont pas sûrs, ils sont plus susceptibles de taper un mot de recherche plus général, tel que "Chaussures de course" ou même simplement "Chaussures".
Suite à votre recherche, Amazon récupère une liste de produits. Il s'agira principalement de résultats de recherche "organiques", non affectés par la publicité payante. Avec une optimisation appropriée des moteurs de recherche, Amazon essaiera de localiser les résultats de recherche les plus pertinents en fonction des listes de produits (SEO).
Amazon affiche également un deuxième ensemble de résultats qu'il appelle "sponsorisé", qui sont des résultats de recherche payants. Lorsque vous passez votre souris sur le petit je signe à côté d'une annonce sponsorisée, vous recevez une déclaration d'Amazon qui dit : "Vous voyez cette annonce en fonction de la pertinence du produit par rapport à votre requête de recherche." Les publicités sponsorisées peuvent être trouvées à divers endroits, y compris au-dessus et à côté des résultats organiques.
Pour des mots clés spécifiques, de nombreux marchands se disputent fréquemment une position de haut niveau pour leurs annonces. Lors du choix de l'endroit où une certaine publicité apparaîtra, Amazon prend en compte deux facteurs :
- Leur prix d'enchère CPC - les personnes qui ont payé plus pour placer leurs annonces obtiennent de meilleures positions.
- Amazon calcule la "qualité" d'une publicité en fonction de la probabilité qu'une personne clique dessus. Il accorde un bonus pour les annonces de haute qualité, ce qui signifie qu'un annonceur d'une annonce de haute qualité peut enchérir moins pour un spot qu'une personne avec des annonces de qualité inférieure.
Différents types de publicités Amazon
Les produits sponsorisés, les marques sponsorisées et les publicités display sponsorisées sont les trois types de publicités pouvant être placées sur Amazon.
#1. Produits sponsorisés
Ces annonces fonctionnent de la même manière que Google Ads. Pour un mot-clé donné, vous faites la promotion d'un produit spécifique dans les résultats de recherche Amazon. Lorsqu'un client clique sur votre annonce PPC, vous payez des frais à Amazon. Ces annonces peuvent être trouvées dans les résultats de recherche ou dans le cadre d'un carrousel d'annonces sur une page de détails du produit. Les vendeurs professionnels, les marchands, les vendeurs de livres, les rédacteurs Kindle Direct Publishing (KDP) et les agences peuvent participer à la campagne Sponsored Goods.
#2. Marques sponsorisées
Un titre personnalisé, un logo et jusqu'à trois produits permettent aux marques de se promouvoir au-dessus des résultats de recherche Amazon. Ceux-ci peuvent également être trouvés sur les pages de détails des produits. Un lien vers votre page Amazon Shops ou toute page de destination unique peut être inclus. Vous pouvez désormais créer des publicités vidéo qui se connectent aux pages de détails des produits. Les vendeurs professionnels membres du registre des marques Amazon, les marchands, les libraires et les agences peuvent tous participer aux campagnes Sponsored Brands.
#3. Publicités display sponsorisées
Sur Amazon et en dehors, il existe des publicités display sponsorisées par Amazon. Ils s'affichent uniquement lorsque vos produits sont en stock et constituent une offre spéciale. Ceux-ci sont généralement affichés sur la page d'accueil d'Amazon, les pages de résultats de recherche (à côté ou en dessous des résultats de recherche), les pages de détails des produits (sous le bouton "Ajouter au panier") et certaines applications et sites Web tiers. Ils mettent en avant certains produits et dirigent les clients vers les pages d'informations sur les produits. Les publicités graphiques sponsorisées sont proposées aux vendeurs professionnels, aux fournisseurs et aux agences Amazon avec des clients qui vendent des produits sur Amazon. Amazon teste également les publicités display sponsorisées pour Fire TV, qui ne sont actuellement disponibles que pour les développeurs d'applications Fire TV, les chaînes Prime Video, les éditeurs Prime Video Direct et les distributeurs de films aux États-Unis.
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Quel est le coût des publicités Amazon ?
Lorsqu'un internaute clique sur l'une de vos publicités, Amazon vous paie. Étant donné que vous ne payez pas pour les impressions, vos annonces sont gratuites pour tous ceux qui les voient, mais choisissent de ne pas cliquer dessus. Ce que vous enchérissez dans les enchères PPC déterminera le prix exact que vous payez.
Sur Amazon, le coût par clic (CPC) varie de 0.02 $ à 3.00 $. Cependant, ce coût peut varier considérablement en fonction de la catégorie de produit, du marché, du type d'annonce et du niveau de concurrence pour les espaces publicitaires.
Lors de la diffusion d'une annonce sur Amazon, il s'agit généralement de la seule dépense que vous encourrez. Aucun autre frais n'est ajouté par Amazon.
Fonctionnement des enchères Amazon PPC
Bien que la majorité de l'activité se déroule dans les coulisses en temps réel, vos annonces sont basées sur un système d'enchères. Vous êtes en lice pour l'espace publicitaire avec d'autres, souvent vos concurrents. En conséquence, Amazon vend aux enchères chaque position d'annonce pour sélectionner des spécialistes du marketing.
Chaque annonceur potentiel place une enchère qui représente le montant le plus élevé qu'il est prêt à payer pour chaque clic sur son annonce. Le plus offrant reçoit l'espace publicitaire d'Amazon. Mais, vous n'êtes pas tenu de payer le montant que vous avez enchéri car Amazon facture au plus offrant 0.01 $ (un centime) de plus que le deuxième plus offrant.
Pour un mot-clé de recherche, il y a souvent de la place pour plusieurs annonces sur une page. Dans ce cas, Amazon aborde tout le monde de la même manière. Chaque enchérisseur victorieux paie 0.01 $ de plus que l'enchère du vendeur en dessous de lui.
Indicateurs de performance clés de la publicité Amazon PPC
Les spécialistes du marketing Amazon, comme tous les spécialistes du marketing Internet, surveillent de près leurs chiffres de réussite. Parmi les KPI les plus importants figurent :
- Les impressions correspondent à la fréquence à laquelle vos annonces apparaissent dans les résultats de recherche.
- Clics – le nombre de fois que les internautes cliquent sur votre annonce.
- CPC est le prix gagnant dans une enchère PPC (0.01 $ de plus que la prochaine offre la plus élevée). Ce taux détermine le coût de votre annonce.
- CTR – CTR = le nombre de clics/nombre d'impressions multiplié par 100. Cet indicateur affiche le pourcentage de personnes qui voient votre annonce, puis cliquent dessus. Il détermine l'attrait de vos annonces.
- Taux de conversion (CVR) – CVR = le nombre de commandes divisé par le nombre de clics multiplié par 100. Cet indicateur mesure l'attractivité de vos publicités, c'est-à-dire le pourcentage d'individus qui cliquent sur vos publicités et achètent finalement vos produits.
- Coût des ventes publicitaires (ACoS). Dépenses publicitaires / Revenus publicitaires multipliés par 100 équivaut à ACoS. Vous pouvez en tirer des enseignements sur le succès de vos annonces et sur la façon dont vous vous situez par rapport à vos concurrents. Il vous montre combien vous dépensez en publicités pour gagner un dollar de ventes.
- Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS). Il vous montre combien d'argent vous gagnez pour chaque dollar que vous dépensez en publicité. Le ROAS est calculé comme les revenus publicitaires / les dépenses publicitaires multipliés par 100 = 1/ACoS.
Avec ACoS démontrant l'efficacité de votre publicité Amazon PPC, il peut être avantageux de comparer cette métrique à celle d'autres entreprises de votre domaine. Si votre ACoS est supérieur à celui de vos concurrents, vous pourrez peut-être améliorer votre campagne. Bien sûr, puisque les dépenses publicitaires sont un facteur, votre ACoS sera déterminé par ce que vous pouvez vous permettre et êtes prêt à payer pour une campagne publicitaire.
5 étapes faciles pour une stratégie Amazon PPC réussie
Lancez le bal et regardez les clics et les ventes inonder votre boutique Amazon. Voici 5 étapes simples pour configurer votre première campagne publicitaire PPC.
#1. Choisissez vos produits
Choisissez les produits de votre magasin que vous souhaitez voir réussir dans votre première campagne publicitaire PPC après avoir évalué votre concurrence sur le marché Amazon. Mais gardez à l'esprit qu'il s'agit d'un travail en cours. Avant de choisir une stratégie publicitaire efficace, de nombreux fournisseurs doivent tester plusieurs campagnes publicitaires alternatives.
Si vous souhaitez créer une annonce Articles sponsorisés, c'est le moment idéal pour faire la publicité d'un nouveau produit dans votre boutique et expérimenter différentes stratégies de mots clés pour atteindre votre groupe démographique cible.
#2. Mots clés et optimisation
C'est maintenant le moment de planifier votre stratégie de mots-clés. Amazon fera le travail pour vous si vous choisissez le ciblage automatique. Si vous souhaitez expérimenter le ciblage manuel, vous devrez effectuer votre recherche de mots clés.
Même si vous utilisez le ciblage automatique, vous devez optimiser votre boutique Amazon et vous assurer que les fiches produits (notamment celles dont vous avez l'intention de faire la publicité) sont correctement optimisées : descriptions de produits, titres, photographies, tout doit être en ordre, sinon vos dépenses publicitaires sera gaspillé.
Vous rencontrez des difficultés avec l'optimisation des mots clés ? Ne vous inquiétez pas. Si le référencement et l'optimisation des mots clés ne sont pas votre point fort, essayez d'employer un assistant virtuel Amazon spécialisé dans le référencement.
Vous pouvez également trouver le volume et la compétitivité des mots clés sur Amazon à l'aide d'un outil utile appelé KeywordsEverywhere.
#3. Commencez votre campagne publicitaire PPC maintenant.
Connectez-vous à votre compte Seller Central et commencez à créer votre campagne publicitaire. Une annonce dans l'onglet Publicité et sélectionnez "Créer une campagne". Enfin, sélectionnez le type d'annonce PPC que vous souhaitez tester.
Vous serez invité à entrer le nom de votre campagne publicitaire, les dates de début et de fin de la campagne et le budget quotidien après avoir choisi votre annonce PPC. Choisissez ensuite entre la visée manuelle et automatique. Choisissez ensuite les éléments dont vous souhaitez faire la publicité et votre enchère de base.
Si vous choisissez le ciblage manuel, vous devrez télécharger vos mots-clés pour la prochaine étape. Vous pouvez cibler jusqu'à 1,000 20 mots-clés ou termes de recherche par type d'annonce avec les annonces Amazon PPC. Lors de l'établissement d'une campagne publicitaire, vous devez cibler entre 40 et XNUMX mots-clés. Téléchargez simplement les mots-clés dans un fichier.csv pour simplifier les choses.
Quel que soit le groupe d'annonces PPC que vous créez, assurez-vous de respecter les normes d'Amazon pour l'annonce en question.
#4. Configurez vos enchères publicitaires
Vous devez maintenant définir vos enchères pour chaque terme cible. Vous pouvez toujours revenir en arrière et modifier vos offres, elles ne sont donc pas définitives. Lors de la réalisation de votre étude, gardez à l'esprit la stratégie de coût de chaque mot-clé.
En général, c'est une bonne idée d'enchérir sur une combinaison de mots-clés liés à votre produit, avec un prix plus élevé sur les phrases avec un taux compétitif inférieur, car vous aurez plus de chances de gagner ce terme et d'obtenir l'annonce.
#5. Envoyez-nous votre annonce PPC pour évaluation
Vous devrez soumettre votre travail et attendre qu'Amazon approuve votre campagne publicitaire, comme lorsque vous avez ouvert votre premier magasin Amazon. Cela peut prendre quelques heures ou peut-être une journée.
Vous pouvez commencer à suivre les performances de votre campagne publicitaire PPC en direct.
Calcul du budget de votre campagne Amazon PPC
Le budget de votre campagne Amazon PPC peut être influencé par l'ensemble de votre budget publicitaire et le pourcentage que vous êtes prêt à dépenser sur Amazon. Le montant optimal ou cible pour votre campagne PPC peut être calculé statistiquement.
#1. Identifiez votre ACoS cible
Le montant d'argent que vous pouvez vous permettre de dépenser pour les publicités est une restriction évidente du monde réel sur votre publicité Amazon PPC. Vous devez avoir un chiffre pour construire une campagne marketing efficace.
Pour ce faire, calculez votre marge bénéficiaire sur chaque vente.
Pour calculer la marge bénéficiaire, soustrayez vos coûts par unité du prix de votre produit. Le coût d'achat ou de fabrication de vos produits, ainsi que les éventuels frais Amazon et frais de livraison, seront inclus dans vos coûts.
Par exemple, si vous vendez un produit pour 150 $ et que vous avez 40 $ de coûts de production par unité, 30 $ de frais Amazon par unité et 20 $ de frais d'expédition par unité, votre bénéfice par unité est de 150 $ - 40 $ - 30 $ - 20 $ = 60 $.
Autrement dit, pour chaque article de 150 $ que vous vendez sur Amazon, vous recevrez 60 $. (sans publicité PPC).
Vous pouvez dépenser jusqu'à 60 $ en publicité PPC pour réaliser une vente avant de subir une perte.
Bénéfice par unité / Prix du produit x 100 est la formule de calcul de votre seuil de rentabilité ACoS. Dans ce cas, le Break-Even ACoS est de 60/150 x 100 = 40 %. Vous pouvez enchérir jusqu'à 40 % de votre prix de vente pour la publicité PPC avant de perdre de l'argent.
Vous pouvez modifier vos calculs pour tenir compte d'une marge bénéficiaire souhaitée. Target ACoS = Break-Even ACoS - Target Profit Margin, comme nous l'avons vu ci-dessus. Par conséquent, pour cet exemple, si vous souhaitez une marge bénéficiaire de 15 %, votre ACoS cible serait de 40 - 15 = 25 %. Vous pourriez dépenser jusqu'à 25 % de votre budget de vente en publicités PPC.
#2. Déterminez votre allocation budgétaire
Pour chaque campagne, vous devez créer un budget quotidien moyen. Cela vous donne vos dépenses maximales par mois civil.
Dépenses mensuelles maximales = budget quotidien * nombre de jours restants dans ce mois civil
Par exemple, vous pouvez décider de dépenser 10 € par jour pour une campagne. Imaginez que nous sommes le 16 juillet et qu'il vous reste 15 jours dans le mois. Vos dépenses maximales pour le reste du mois civil (juillet) seraient de 10 * 15 = 150 $. Si vous dépensez moins que votre budget quotidien typique un jour, vous avez plus d'argent à dépenser le lendemain.
Vous pouvez également définir un budget journalier fixe pour votre campagne publicitaire (toutes campagnes confondues). Même s'il vous reste des fonds non dépensés pour une campagne spécifique, vos campagnes prendront fin si vous atteignez cette limite. Si vos campagnes sont rentables, vous devriez probablement vous passer d'un budget fixe quotidien. Bien que cela vous protège des dépenses excessives, cela limite le succès de la campagne lucrative.
#3. Déterminez votre enchère par défaut
Votre enchère par défaut correspond au montant que vous enchérissez pour les mots clés pour lesquels vous souhaitez que vos annonces soient diffusées. Votre enchère par défaut doit tenir compte à la fois de votre seuil de rentabilité ACoS et du taux de conversion de votre produit.
Supposons un taux de conversion Amazon de 10 %. Cela signifie qu'une personne sur dix qui clique sur votre annonce convertit. En supposant que votre ACoS cible est de 25 %, comme déterminé précédemment, ce qui signifie que vous avez l'intention de consacrer 25 % de vos revenus à la publicité publicitaire. Cela signifie que votre coût par clic (CPC) ne doit pas dépasser 2.5 % de vos revenus.
Par conséquent, le calcul global de votre enchère par défaut est :
ACoS cible x Prix de vente x Taux de conversion = Enchère par défaut
Notre offre par défaut est de 25 % x 50 $ x 10 % = 1.25 $ par clic si nous vendons notre produit Amazon pour 50 $.
Conclusion
Amazon PPC peut sembler être un choix publicitaire difficile à utiliser au début, mais avec le temps, il devient plus facile de produire de bonnes campagnes et publicités. L'utilisation d'outils comme Adtomic facilite le développement et la gestion des campagnes et vous fera économiser beaucoup de temps et d'argent, alors essayez-le.
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Bibliographie
