SALES ENABLEMENT : signification, exemples, meilleurs outils et stratégie

Il est révolu le temps de spammer au hasard une liste de diffusion ou d'appeler des clients sans rime ni raison. Certaines des équipes commerciales les plus notables adoptent une nouvelle procédure de vente plus engagée. L'activation des ventes est plus qu'un simple cliché ; c'est une approche qui plonge profondément dans le parcours d'un client afin de fournir à la force de vente les outils, les données et les compétences nécessaires pour conclure des affaires. Et il a été si puissant que votre personnel de vente ne peut plus se permettre de l'ignorer. Ainsi, ce guide donne une explication détaillée de l'activation des ventes et vous renseigne sur sa stratégie, ses outils et sa plateforme.

Activation des ventes

L'activation des ventes est le processus de préparation du personnel en contact avec le client pour guider rapidement les clients tout au long du processus de vente afin qu'ils puissent prendre la meilleure décision d'achat possible. La stratégie d'activation des ventes la plus efficace contient tous les postes en contact avec les clients en plus des ventes et du marketing. Cela comprend le support client, les services sur le terrain et, de manière moins directe, les équipes des ressources humaines et informatiques qui administrent les programmes de formation et la technologie nécessaires pour faire avancer les initiatives.

L'aide à la vente a évolué d'une concentration sur la gestion du contenu des ventes à une stratégie complète de mise sur le marché avec des solutions constamment améliorées pour répondre aux nouveaux besoins. Les plates-formes et stratégies complètes d'aide à la vente englobent aujourd'hui le coaching et la formation à la vente, l'intelligence conversationnelle, l'automatisation des documents, les recommandations d'IA, les communications et, dans certains cas, les technologies de réalité étendue.

Les principes fondamentaux de l'activation des ventes

C'est une industrie qui change constamment, mais les principes de base sont restés les mêmes :

Concentrez-vous sur les besoins de l'entreprise et planifiez vos activités de manière à pouvoir atteindre ces objectifs.
Pour que votre programme fonctionne, vous avez besoin de l'adhésion du sommet.
L'habilitation est un type de gestion du changement, et pour réussir, vous devez suivre les principes de gestion du changement.
La collaboration et l'alignement entre les équipes de vente, de marketing et de produit mèneront toujours à des résultats plus importants et plus stratégiques.
Les statistiques qualitatives et quantitatives fournissent des indications sur où se concentrer et l'efficacité de vos efforts.

Ces principes ont toujours été au cœur de la réalisation des objectifs stratégiques et de la réussite des projets, et ce sera probablement toujours le cas.

Stratégie d'activation des ventes

Une stratégie d'aide à la vente est l'approche adoptée par votre organisation pour fournir aux commerciaux les ressources nécessaires pour vendre efficacement. Cette stratégie est adaptée aux besoins de votre personnel de vente individuel afin qu'il puisse cibler votre public et conclure davantage de transactions. Voici votre stratégie.

Reporting et analyse

Le monde du vendeur moderne est basé sur les données. Mais un flux constant d'informations peut être trop lourd à gérer pour les commerciaux et les ralentir. Les professionnels de l'aide à la vente créent des systèmes qui transforment les données en actifs réels. Voici quelques suggestions:

#1. Standardiser les rapports

Les rapports de vente standardisés sont le moyen le plus rapide d'obtenir des informations commerciales. Les exigences en matière de déclaration varient d'une entreprise à l'autre. De plus, la direction des ventes sait généralement quels rapports sont importants. Cependant, il se peut qu'ils n'aient pas les compétences techniques pour faire ces rapports. Cet écart peut être comblé par des professionnels.

#2. Examiner le processus de vente

Souvent, les rapports de l'entreprise indiquent où il y a des lacunes dans le processus de vente qui doivent être corrigées. Par exemple, si l'équipe de vente planifie de nombreuses démonstrations chaque mois, mais que peu d'entre elles aboutissent à des ventes, l'entreprise doit examiner comment elle organise les démonstrations.

Un audit des processus de vente est un examen basé sur les données du processus de vente d'une entreprise afin d'améliorer les performances de vente. Un audit des processus de vente est souvent la première étape d'un contrat de service avec un consultant externe en habilitation des ventes.

#3. Qualifier les prospects

Les vendeurs modernes sont submergés d'informations sur les prospects indésirables. C'est pourquoi la qualification des prospects fait gagner du temps aux commerciaux. Les agents d'aide à la vente utilisent des méthodes de notation des prospects pour évaluer les contacts et les entreprises en fonction de leur adéquation. Les entreprises locales à portée géographique restreinte pénaliseront les contacts provenant d'autres pays. Une société qui vend principalement aux petites entreprises choisira également une entreprise de 10 à 20 personnes. Les clients qui convertissent sur votre site Web peuvent être envoyés aux vendeurs par les CRM.

Optimisation des ventes

Contrairement à la croyance populaire, les spécialistes du marketing ne sont pas les seuls créateurs de contenu. En fait, les ventes créent autant de contenu que le marketing dans certaines entreprises. Bien que le développement de contenu prenne du temps sur la vente, le contenu personnalisé est important pour faire avancer les prospects tout au long du parcours de l'acheteur. Examinons quelques stratégies pour optimiser le matériel de vente afin qu'il soit productif sans perdre trop de temps sur la vente.

#1. Organiser le contenu des ventes

L'activation des ventes nécessite un audit complet du contenu. De nombreux sites Web d'entreprises ont un contenu de vente de haute qualité. En centralisant toutes les informations commerciales, vos commerciaux peuvent accéder rapidement à des outils à partager avec les prospects.

#2. Études de cas

Les équipes commerciales ont le plus besoin d'études de cas. Le succès d'un client, que ce soit dans les ventes, le marketing ou un autre domaine lié à votre entreprise et à votre produit ou service, en dit long sur votre entreprise. Après six mois d'introduction d'un nouveau produit, votre entreprise devrait avoir au moins une étude de cas montrant le produit et les problèmes qu'il résout pour votre client cible. Votre CRM peut suivre l'utilisation des nouveaux produits pour identifier rapidement les clients des études de cas.

#3. Créer des modèles d'e-mail

Selon l'étude State of Inbound Sales, le courrier électronique est toujours la deuxième technique la plus efficace pour les commerciaux pour interagir avec les prospects. Ainsi, de nombreux commerciaux s'inquiètent de la copie des e-mails. Les vendeurs peuvent augmenter leur productivité avec des modèles d'e-mails accessibles dans la boîte de réception.

Technologie et automatisation

Les ventes étaient majoritairement manuelles il y a 10 ans. Cependant, les vendeurs modernes ne vivent pas de cette façon. Les commerciaux peuvent vendre mieux et plus rapidement en automatisant plusieurs tâches laborieuses. La technologie et l'automatisation peuvent améliorer l'activation des ventes de ces manières :

#1. Créer des séquences d'e-mails

Si un client ne répond pas à son représentant, les experts en activation des ventes, les représentants et les autres membres de l'équipe peuvent concevoir des séquences d'e-mails de suivi qui sont automatiquement envoyées. Les séquences d'e-mails peuvent être personnalisées à l'aide de jetons de contact et d'entreprise.

#2. Prospection automatisée

La prospection automatisée implique que les commerciaux envoient des e-mails avec des liens de calendrier. La fonctionnalité de lien de calendrier permet aux acheteurs de réserver une réunion avec le représentant. Les représentants peuvent ouvrir leur calendrier tous les jours pour trouver plusieurs rendez-vous avec des acheteurs qualifiés, ce qui leur fait gagner des heures de prospection.

#3. Mettre en œuvre la messagerie directe

Mise en œuvre de la messagerie directe Le chat en direct sur votre site Web permet aux commerciaux d'interagir avec des prospects et de les conclure en temps réel. Les membres de l'équipe de vente peuvent filtrer les boîtes de chat en direct pour n'afficher que les prospects de haute qualité aux représentants afin d'éviter de perdre leur temps.

#4. Utiliser un logiciel d'aide à la vente

Le logiciel d'aide à la vente permet à votre équipe de gérer tout le contenu à partir d'un seul endroit. Ce logiciel vous permet de créer, partager, modifier et gérer facilement des ressources. Vos commerciaux peuvent toujours accéder à ces informations et votre équipe marketing peut facilement collaborer avec les commerciaux sur le contenu qu'ils créent et partagent avec les prospects et les clients.

Outils pour l'activation des ventes

Un outil d'aide à la vente connecte vos cycles de contenu, de marketing et de vente. Ces outils vous permettent de suivre l'analyse et l'utilisation du contenu pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas tout au long du processus de vente, du début à la fin.

Il est difficile de donner des exemples d'outils d'aide à la vente car il y en a tellement et ils sont tous si différents. Vous pouvez rechercher des outils en fonction de leurs spécifications, de leur secteur ou de leur aptitude à être utilisés avec différents types de solutions d'aide à la vente. Voici les meilleurs outils d'aide à la vente disponibles aujourd'hui.

#1. Ambition

Ambition, un outil visuel d'aide à la vente, coache les ventes. Il aide les équipes à améliorer les performances des ventes en personne et à distance. Ambition aide les responsables commerciaux à rationaliser l'intégration et à personnaliser la formation des vendeurs expérimentés. Il prend en charge la formation à la vente, l'intégration CRM, les outils de communication et un numéroteur.

#2. Boomerang

Consacrez-vous tous vos efforts à la sensibilisation par e-mail ? Boomerang fait de l'art du marketing par e-mail. Il maximise les taux de réponse en utilisant des données et des analyses sur les taux d'ouverture des e-mails. Boomerang surveille les taux de réponse et s'ouvre pour renvoyer les e-mails aux moments optimaux. Il s'intègre à Google Suite et Outlook pour prendre en charge les modèles de courrier électronique, le marketing et les calendriers.

#3. Fermer

Cloze révolutionnera votre communication client si vous utilisez le courrier électronique, les médias sociaux et LinkedIn. Il organise vos interactions avec les clients en une seule page facile à naviguer. Cloze élimine la saisie de données et encourage le suivi global du client. Il suit également les documents partagés par les clients, ce qui permet de se rappeler facilement ce qui a été partagé et quand.

#4. Datanyze

Datanyze peut vous convenir si vous connaissez votre client idéal mais avez besoin d'aide pour le trouver. Son algorithme « globe oculaire » analyse les informations publiques d'un client, y compris son site Web, et fournit des qualifications pertinentes. Les revenus, les travailleurs et les solutions sont répertoriés. Les vendeurs B2B qui font des recherches adorent ça.

#5. Émissaire

Les outils d'aide à la vente ne sont pas les mêmes. Emissary privilégie l'interaction humaine par rapport à l'IA. Grâce au réseau Emissary, vous pouvez obtenir des conseils en temps réel de cadres de haut niveau de tous les secteurs sur la façon dont les dirigeants pensent et comment conclure des transactions. Emissary est pour vous si vos vendeurs se sont déjà plaints, "J'aimerais simplement savoir ce qu'ils pensaient."

Plate-forme d'activation des ventes

La plate-forme d'aide à la vente est un ensemble d'outils, de processus, de contenu et d'informations dont les équipes commerciales et marketing ont besoin pour communiquer avec les clients et améliorer les ventes. En un mot, la plateforme donne au personnel des ventes et du marketing tout ce dont ils ont besoin pour communiquer avec les acheteurs potentiels.

Les plates-formes d'aide à la vente sont des solutions logicielles qui assistent et améliorent les efforts de vente de l'équipe de vente d'une entreprise. Ces plates-formes servent de référentiel consolidé pour les ressources de vente, y compris les programmes de formation et de développement, les supports marketing, les informations sur les produits, les données sur la concurrence et les logiciels CRM.

Les plateformes sont :

#1. Fision

Fision, une plateforme d'aide à la vente tout-en-un, vous permet d'envoyer des messages hautement personnalisés à partir d'un tableau de bord central unique. Le personnel de vente contrôle qui, comment et quand le contenu et les présentations sont distribués, tandis que les spécialistes du marketing surveillent l'image de marque et la conformité. Toutes ces informations sont compilées dans une plate-forme d'analyse complète, ce qui permet de déterminer facilement ce qui fonctionne et pour qui.

#sept. Hubspot

Bien que Hubspot soit une plate-forme d'aide à la vente bien connue pour son CRM leader du secteur, il offre également un ensemble complet de fonctionnalités de création et de gestion de contenu. Hubspot est une excellente plateforme d'aide à la vente tout-en-un pour les entreprises qui doivent gérer un énorme volume de contenu tout en suivant la conversion. C'est aussi

conçu pour fonctionner avec un nombre presque infini d'intégrations, il y a donc de fortes chances qu'il fonctionne bien avec votre système actuel.

#3. MindTickle

Si vous avez besoin d'une formation continue mais que vous n'avez pas le temps, votre personnel pourrait être « chatouillé » par MindTickle. L'application, conçue pour simplifier la formation et le suivi, permet aux administrateurs de produire une formation brève et facilement assimilable. Lorsque les commerciaux les remplissent sur leur téléphone à l'aide d'une application mobile, les résultats sont envoyés à un tableau de bord interne où ils peuvent être consultés.

#4. Force de vente

Pour une bonne raison, vous ne pouvez pas parler de sales enablement ou de CRM sans mentionner Salesforce. Salesforce est un CRM entièrement complet qui établit la norme pour tous les autres produits du secteur à bien des égards. Cependant, il s'agit toujours d'un CRM et non d'un outil d'aide à la vente distinct. Il est remarquable, cependant, pour le nombre d'intégrations SE qui sont disponibles. Salesforce est un candidat sérieux pour une plate-forme basée sur les données si l'analyse des performances des ventes est une partie importante de votre stratégie d'activation des ventes.

#5. SharePoint

Cette plate-forme est un excellent ajout aux logiciels existants pour les entreprises qui utilisent déjà le système Microsoft. SharePoint, qui est disponible dans le cadre d'un bundle Office 365 ou en tant qu'abonnement autonome, vous permet de générer et de trier du matériel. C'est excellent pour la préparation des ventes, et le wiki composant permet aux équipes marketing de collaborer sur des formations et des propositions.

Quels sont les piliers clés du Sales Enablement ?

Les quatre piliers de la stratégie d'activation de Sheevaun Thatcher sont l'alignement, les actifs, le contenu juste à temps et les connaissances tribales. Sheevaun Thatcher est responsable de l'activation des ventes et des services chez RingCentral.

L'activation des ventes est-elle la même chose que le CRM ?

À son niveau le plus élémentaire, l'activation des ventes offre des ressources et des outils pour conclure davantage de transactions. Le CRM est une base de données qui rend les commerciaux plus productifs en automatisant les processus et les procédures.

Quel est l'autre nom de l'activation des ventes ?

Le succès est synonyme de Sales Enablement.

Comment démarrer l'activation des ventes ?

Obtenez les données de ventes de niche correctes.
Préparez votre équipe d'activation des ventes
Expliquez clairement vos responsabilités.
Offrir la technologie et les outils nécessaires.
Développez votre approche.
Les supports de vente doivent être priorisés et rationalisés.

Quelle est la différence entre l'activation des ventes et le marketing ?

La principale différence entre les deux stratégies est à qui elles s'adressent. Le sales enablement, qui comprend du contenu, est destiné à intéresser les vendeurs et les équipes. Le marketing de contenu, quant à lui, se concentre sur la création d'actifs pour les acheteurs potentiels. Non seulement les deux processus ont des publics différents, mais ils impliquent également généralement des équipes différentes.