Les compétences en négociation sont utilisées plus largement que vous ne le pensez. Vous avez peut-être utilisé cette compétence lors de la négociation de votre contrat de travail, lors d'une vente de garage ou lors de l'achat d'une voiture, entre autres. Si vous êtes en affaires, vous savez à quel point les compétences en négociation peuvent être puissantes lorsque vous souhaitez obtenir plus de clients.
Cependant, vous savez également que tout le monde n'est pas doué pour utiliser ces compétences. C'est pourquoi la maîtrise des compétences en négociation commerciale est essentielle. Une partie de la négociation commerciale consiste à assurer à votre client que vous livrerez selon ses attentes. De plus, vos clients doivent être convaincus que vous leur offrez la meilleure offre avant de faire affaire avec vous.
Plus encore, vous devriez être en mesure de les déconseiller aux objectifs de performance irréalistes tout en les incitant à adopter des délais pratiques. Bien que la négociation puisse sembler une compétence naturelle, il serait préférable d'obtenir les meilleurs résultats si vous recherchiez les services de négociateurs professionnels. Ils peuvent vous aider à développer certains des meilleurs stratégies de négociation par la concertation. De plus, ils peuvent encadrer et former les membres de votre équipe sur de bonnes compétences en négociation.
Cet article vous expliquera étape par étape comment maîtriser la négociation commerciale et gagner plus de clients. Continuez à lire pour en savoir plus.
Comment négocier en affaires
Apprendre à être un excellent négociateur commercial vous oblige à apprendre différentes tactiques. Certaines tactiques peuvent fonctionner mieux pour vous que d'autres, il est donc important d'expérimenter. Vous trouverez ci-dessous un guide pour devenir un expert en négociations commerciales.
#1. Ecoute attentivement
L'écoute attentive est cruciale dans les négociations commerciales. Lorsque vous essayez de conclure un accord commercial, vous ne voulez pas être celui qui parle le plus. Cela peut coûter cher à vos clients. Au lieu de cela, écoutez tout ce qu'un client potentiel a à dire avant de pouvoir répondre.
Écouter activement pendant les négociations commerciales présente de nombreux avantages. D'une part, l'écoute peut vous aider à comprendre ce dont le client a besoin. Par conséquent, vous pouvez utiliser ces informations pour formuler une réponse appropriée susceptible de vous permettre de conclure l'affaire.
De plus, des tensions peuvent survenir si vous parlez les uns sur les autres, et les négociations iront probablement de côté. L'écoute active, en revanche, a l'effet inverse. Les clients feront probablement affaire avec vous s'ils se sentir entendu et à l'aise.
#2. Préparez-vous efficacement
La préparation est vitale pour les négociations commerciales. Chaque client est différent et vos stratégies doivent en tenir compte. Certains clients sont flexibles, ce qui signifie que vous pouvez changer d'avis, tandis que d'autres préfèrent que les choses se fassent à leur façon. Désormais, la compréhension de chaque client est essentielle pour réussir à négocier.
Dans le cadre de votre préparation, vous devez rechercher le client potentiel que vous rencontrez. Tenez compte de ce qu'ils font, de leur secteur d'activité, de leur mode de fonctionnement, de leurs précédents partenaires commerciaux, etc. Cela vous donnera les détails dont vous avez besoin pour élaborer un argumentaire difficile à refuser.
De plus, vérifiez si votre client potentiel s'est engagé dans des négociations commerciales similaires aux vôtres dans le passé. Cela vous permet de revoir les termes des accords pertinents. Vous savez ce qu'il faut inclure ou exclure du vôtre pour une meilleure réponse.
Vous ne pouvez pas entrer dans une négociation commerciale en pensant que vous êtes le seul à essayer de marquer le client. En tant que tel, reconnaître votre concurrent est essentiel. Ce faisant, assurez-vous d'avoir au moins une idée de ce qu'ils offrent à votre client potentiel. Ensuite, utilisez ces informations à votre avantage.
#3. Maintenir le professionnalisme et être courtois
Vous pouvez avoir la meilleure offre sur le marché mais perdre quand même un client potentiel en raison d'un manque de respect et de professionnalisme. Un exemple de manque de professionnalisme est de parler au-dessus de votre client ou de l'insulter après avoir perdu une affaire.
Outre la notation des clients, le professionnalisme et la courtoisie vous permettent de développer une relation à long terme avec un client. Par exemple, lorsqu'il est traité avec le plus grand respect, un client potentiel deviendra probablement un client récurrent. De même, ils peuvent vous recommander à d'autres personnes ayant besoin des services que vous proposez, ce qui vous aide à attirer encore plus de clients.
Vous pouvez maintenir votre professionnalisme et votre courtoisie en faisant preuve de patience, en écoutant activement et en utilisant un ton positif et collaboratif.
#4. Comprendre les détails de l'accord
Il est déconseillé d'entrer dans une négociation commerciale sans découvrir certains détails importants, car vous risquez d'être perdant. Pour mieux comprendre une offre particulière, tenez compte des éléments suivants :
- Les alternatives à la disposition de votre client potentiel ;
- Les contraintes de temps de votre client potentiel ;
- La partie qui a le plus à gagner de l'accord, et ainsi de suite.
Reconnaître ces aspects est essentiel car cela vous aide à adapter votre argumentaire pour impressionner le client potentiel.
#5. Assurez-vous de formuler la proposition initiale
Cela vous donne le dessus car cela vous permet de définir l'accord selon vos conditions. Pourtant, la proposition ne doit pas favoriser un côté, car votre client potentiel peut la refuser.
Par conséquent, il vous appartient de structurer l'accord de manière à tenir compte de vos points clés tout en priorisant les besoins de votre client potentiel. L'objectif est d'atteindre un équilibre et de minimiser le besoin d'ajustements importants. Plus l'accord est équilibré, plus il devient attrayant pour le client.
#6. Apprendre à s'éloigner
Un aspect essentiel pour devenir un expert en négociation commerciale est d'apprendre à s'éloigner. Outre la conclusion d'un accord et la notation d'un client, maîtriser la négociation commerciale implique de s'en tenir à vos non-négociables. Concéder des points peut faire en sorte que les clients potentiels vous considèrent comme désespéré et, par conséquent, ils peuvent en profiter.
Par conséquent, chaque fois qu'un client potentiel propose des conditions avec lesquelles vous n'êtes pas d'accord, n'ayez pas peur de les refuser. Mais dans certains cas, vous constaterez que votre volonté de partir peut vous aider à gagner des clients au lieu de les perdre. C'est particulièrement le cas si vos exigences sont raisonnables et que votre client est au courant.
#sept. Posez les bonnes questions
Posez à votre client potentiel les bonnes questions pour que votre approche de négociation commerciale soit efficace. Par exemple, il est essentiel de trouver leur meilleure offre, l'offre de vos concurrents et le calendrier du client, entre autres.
Poser des questions sur leur meilleure offre vous permet d'évaluer votre offre et de décider d'apporter des modifications ou de vous retirer, ce qui vous fait gagner du temps. De même, vous renseigner sur vos concurrents vous permet de trouver une stratégie susceptible de vous donner une longueur d'avance. De plus, connaître les échéanciers de la transaction vous permet de maximiser votre temps en vous préparant adéquatement.
En fin de compte, poser les bonnes questions vous permet d'obtenir des réponses qui vous aident à prendre des décisions éclairées pour augmenter vos chances d'attirer plus de clients.
#8. Liquidation
Maîtriser la négociation commerciale vous oblige à apprendre différentes stratégies et à comprendre celles qui fonctionnent en votre faveur. Par exemple, l'écoute active, la préparation adéquate, le professionnalisme, la courtoisie et le fait de poser les bonnes questions sont essentiels à la négociation commerciale. De même, comprendre les détails d'un accord et s'en aller lorsque l'accord ne convient plus aide à marquer plus de clients.
Néanmoins, la mise en œuvre indépendante de ces stratégies peut ne pas vous aider à améliorer vos compétences en négociation commerciale. Par conséquent, une approche multidimensionnelle est préférée lors de l'application de ces tactiques pour un résultat plus efficace.
