D'une manière générale, aucun acheteur potentiel n'est le même. Ce que propose votre marque a un large attrait, ce qui est formidable pour les entreprises mais pose un formidable problème publicitaire. Au lieu d'essayer de plaire à tout le monde, les organisations en phase de croissance de leur cycle de vie feraient bien de concentrer leur attention sur le sous-ensemble de clients qui ressemblent le plus à leurs meilleurs clients actuels. La voie à suivre est la segmentation de la clientèle. Les spécialistes du marketing peuvent mieux interagir avec chaque client s'ils comprennent clairement comment diviser leur base. Pour mieux comprendre vos clients, la segmentation de la clientèle utilise plusieurs approches, méthodes et analyses pour les classer en groupes plus petits en fonction des points communs. En regroupant les clients en personnalités distinctes en fonction de leurs caractéristiques communes, les entreprises peuvent mieux cibler leurs messages aux acheteurs potentiels à chaque étape du processus d'achat. Laissez-nous vous guider à travers des exemples et des modèles de segmentation de la clientèle.
Qu'est-ce que la segmentation client?
La segmentation de la clientèle est le processus qui consiste à diviser votre clientèle en sous-groupes présentant des caractéristiques similaires (telles que des données démographiques ou des comportements) afin de cibler plus précisément vos efforts de marketing et de vente.
Le processus de développement d'un personnage marketing ou d'un personnage utilisateur de produit peut également commencer par l'identification de catégories distinctes de clients. Cela est dû au fait qu'une analyse efficace de la segmentation de la clientèle est généralement utilisée pour éclairer la messagerie et le positionnement d'une marque, donne un aperçu des nouveaux produits et services dans lesquels une organisation peut souhaiter investir et révèle des opportunités pour améliorer les processus de vente de l'entreprise. Par conséquent, les personnalités marketing doivent être adaptées aux besoins de ces groupes.
De plus, étant donné que la définition de la « personnalité cible » (ou « personnalité marketing ») est une représentation fictive d'un type particulier de consommateur, il est courant pour les organisations de développer plusieurs personnalités, chacune adaptée à un sous-ensemble de clients différent. Pourtant, pour ce faire, une entreprise doit mettre en place un modèle de segmentation client approfondi.
Modèles de segmentation de clientèle
Si vous souhaitez diviser votre population cible en sous-ensembles ayant des besoins et des intérêts similaires, vous pouvez utiliser des modèles et des méthodes de segmentation de la clientèle. En utilisant des facteurs tels que l'âge, le sexe, la région, la profession et le revenu, la segmentation démographique crée des sous-ensembles d'un public. Vous voulez que vos messages touchent autant que possible chaque sous-ensemble de votre public cible, vous les adaptez donc à eux.
De manière générale, il existe trois manières distinctes de diviser un marché à l'aide de modèles et de méthodes de segmentation de la clientèle :
#1. Segmentation basée sur les besoins
Dans la segmentation basée sur les besoins, les groupes de clients sont classés en fonction de leurs exigences matérielles, psychologiques et sociales. Découvrez où votre public cible éprouve de l'inconfort en raison de ces besoins. Grâce à une segmentation ciblée basée sur les besoins, vous pouvez découvrir ce que recherche votre consommateur idéal, qu'il s'agisse d'un cadeau peu coûteux, d'une méthode pour améliorer la collaboration sur le lieu de travail ou d'un coussin de soutien pour sa chaise de bureau afin de soulager l'inconfort du dos.
#2. Segmentation a priori
La méthode la plus simple utilise une stratégie de classification en fonction de variables facilement accessibles, telles que l'industrie et la taille de l'entreprise, pour diviser le marché en sous-ensembles distincts de consommateurs. Les entreprises d'un même secteur et de même taille peuvent avoir des exigences très variées, ce qui rend difficile la généralisation de leurs besoins en utilisant une segmentation a priori du marché.
#3. Segmentation basée sur la valeur
Lorsque vous décidez comment allouer vos ressources marketing, la segmentation basée sur la valeur implique de calculer la valeur monétaire de chaque sous-ensemble de clients potentiels. Par exemple, vous pouvez donner la priorité aux pistes les plus lucratives si vous découvrez qu'un ensemble est généralement plus utile qu'un autre. Bien qu'elle puisse sembler impersonnelle, la segmentation basée sur la valeur est essentielle pour les entreprises qui cherchent à maximiser le retour sur investissement marketing. Les informations sur la valeur à vie du client peuvent révéler quels segments de votre marché cible sont les plus économiquement viables à poursuivre, à conserver et à convertir en acheteurs réguliers.
Quels sont les principaux types de segmentation client ?
Les marques peuvent augmenter leurs taux de conversion en utilisant l'un des quatre modèles et méthodes de segmentation de la clientèle.
#1. Segmentation démographique
L'utilisation de variables démographiques facilement disponibles est l'approche la plus courante pour cibler des sous-ensembles spécifiques de votre public. Pour ne citer que quelques exemples : l'âge, l'état matrimonial, l'éducation, le revenu, la religion, la race et l'origine ethnique. Ces informations sont simples à obtenir, mais elles sont insuffisantes en elles-mêmes. Afin d'améliorer votre site, vous devez d'abord collecter des informations sur ses visiteurs.
#2. Segmentation géographique
Les entreprises qui vendent dans plusieurs pays ou fuseaux horaires, ou qui vendent des produits saisonniers, peuvent bénéficier de ce type de segmentation. En tenant compte de facteurs tels que la latitude et l'altitude, vous pouvez diviser votre public cible en segments plus gérables. Une ville comme San Diego, où la température annuelle moyenne est de 70 degrés, n'est pas le marché idéal pour une marque de mode spécialisée dans les vestes en fourrure.
Le code postal et le statut de ville/pays peuvent être utilisés pour diviser davantage les personnes en groupes distincts. Une entreprise peut également choisir de modifier ses communications à la lumière des variations régionales dans l'utilisation de la langue, les mœurs culturelles ou les principes religieux.
#3. Segmentation psychographique
L'état mental et émotionnel d'un utilisateur est au centre du prochain niveau de segmentation. Il se compose de choses comme le caractère, les passe-temps, les croyances, les valeurs, les attitudes et le mode de vie.
Une boutique en ligne vendant des produits respectueux de l'environnement, tels que des coques d'iPhone recyclées, ferait bien de diviser sa clientèle en groupes démographiques distincts. Ils utiliseront ces normes pour éclairer leurs décisions de segmentation du public et le matériel qu'ils choisissent de présenter.
#4. Segmentation Technographique
Enfin, il y a la segmentation technographique, qui utilise l'attitude des utilisateurs envers la technologie comme critère de ciblage. Tout dépend de la familiarité et du confort de l'utilisateur avec la technologie.
Cela est particulièrement vrai pour les entreprises dont les produits récemment lancés dépendent fortement des fonctionnalités activées par les applications ou du savoir-faire technique pour atteindre leurs objectifs.
Cela peut inclure, par exemple, un lampadaire contrôlé par la voix via Alexa et pouvant être allumé et éteint à distance. Le manque d'expertise technique de vos consommateurs peut empêcher le succès de cette fonctionnalité qui repose sur leur compréhension et leur utilisation d'une technologie complexe. L'obtention de ce type d'informations sur les clients peut grandement améliorer la fidélisation à long terme des clients et le développement de produits.
Exemples de segmentation client
Afin d'augmenter les revenus de votre boutique en ligne, nous vous montrerons comment utiliser la segmentation client dans vos campagnes publicitaires en vous fournissant des exemples concrets.
#1. Le sexe
En matière de shopping, les hommes et les femmes ont des habitudes et des préférences extrêmement distinctes. Garder ces distinctions à l'esprit peut vous aider à adapter vos produits et services aux besoins de genres spécifiques. Les taux d'ouverture et de clics pour les e-mails envoyés aux deux sexes bénéficient de l'adaptation des messages à chaque sexe.
# 2. Emplacement
Votre plan marketing se sentira plus adapté à la région si vous tenez compte de l'emplacement. Tout d'abord, il révèle des détails sur les environnements physiques et numériques de votre public cible. Si une partie de votre marché est dispersée à travers le pays, vous pouvez utiliser ces informations pour adapter votre stratégie de sensibilisation à leur emplacement spécifique. Par exemple, si vous essayez d'atteindre les consommateurs à Boston, votre stratégie sera différente de celle si vous essayez d'atteindre les consommateurs à Walla Walla, Washington.
#3. Type d'appareil
Un formidable potentiel de segmentation vient du fait que les mobinautes représentent désormais plus de la moitié du trafic total d'une marque. Par exemple, si vous dirigez une entreprise vendant des accessoires téléphoniques, vous pouvez diviser vos clients en sous-ensembles en fonction des types de téléphones qu'ils utilisent et les commercialiser en conséquence.
Même si votre produit est utilisé de la même manière quel que soit l'appareil, vous devez toujours analyser vos données pour déterminer s'il existe des différences dans les habitudes d'achat entre les appareils. Y a-t-il des preuves que certains types de copies ou d'offres mobiles réussissent mieux que d'autres ? Essayez-le et voyez si vous pouvez augmenter vos ventes en le faisant.
#4. Interaction antérieure avec un client
L'interaction finale d'un client avec votre entreprise peut vous en apprendre beaucoup sur la façon d'améliorer les interactions futures avec lui. Selon l'endroit où il se trouve dans le processus d'achat, un client qui a eu une bonne expérience peut être prêt pour une offre particulière. L'engagement peut avoir été mauvais, auquel cas vous pouvez contacter le service client ou l'équipe de réussite pour essayer de réparer la connexion.
#sept. Mode de vie
Afin de cibler votre client idéal, la segmentation par style de vie analyse ses actions et sa démographie.
Vous pouvez, par exemple, vous concentrer sur des clients potentiels qui partagent votre intérêt pour la grande vie et qui ont montré des habitudes d'achat cohérentes avec des produits coûteux au cours des trente, soixante ou quatre-vingt-dix derniers jours. Ces métriques et segments peuvent être définis et ciblés en fonction de la plateforme que vous utilisez. Les efforts de marketing donneront de meilleurs résultats en termes de pertinence et d'intention du produit s'ils sont lancés en tenant compte du mode de vie du consommateur.
#6. Meilleurs acheteurs
Triez vos abonnés en plusieurs catégories en fonction de leur fidélité à votre marque. Considérez les acheteurs réguliers. L'engagement des clients est élevé en raison de leurs achats fréquents sur votre site et de leur consommation globale élevée.
Créer un sentiment d'exclusivité et de valeur parmi ce groupe démographique est une priorité absolue. En offrant à vos clients les plus fidèles des remises spéciales et des cadeaux, vous pouvez les encourager à acheter encore plus de vos produits. Aussi, lisez SEGMENT DE PRODUIT, Expliqué!!! Signification, exemples et ce dont vous avez besoin.
#7. Valeurs
L'identification des valeurs est généralement plus difficile que l'identification des informations démographiques telles que l'âge ou le lieu. Afin de déterminer les valeurs que détient un client, il est nécessaire d'avoir une compréhension globale des exigences du client, ce qui peut être accompli par des enquêtes ou des entretiens individuels.
Vous serez alors en mesure d'appliquer ces connaissances pour développer de l'empathie pour les défis auxquels ils sont confrontés dans la tentative d'atteindre leurs objectifs. Lorsque vous êtes en mesure de vous identifier au consommateur de cette manière, il est beaucoup plus simple de comprendre quels aspects d'un produit, d'un service ou d'une marque sont les plus importants pour lui.
#8. Source primaire
Le trafic de votre site Web peut être décomposé en ses composants en inspectant la source d'origine. De cette façon, vous pouvez voir si les gens trouvent votre site en utilisant les principaux moteurs de recherche comme Google. En outre, vous pouvez voir d'où viennent vos visiteurs, comme les médias sociaux, les e-mails ou d'autres sites Web.
Comprendre les étapes initiales de vos clients pour localiser votre entreprise est essentiel pour améliorer cet entonnoir. Plus de personnes peuvent être en mesure de trouver votre site avec son support.
#sept. Abandon de panier
L'abandon des paniers par les clients coûte aux entreprises du monde entier la somme colossale de 1 70 milliards de dollars par an. Les statistiques montrent que près de 86 % des acheteurs sur ordinateur abandonnent leur panier et XNUMX % des acheteurs sur mobile font de même. Les pop-ups, les séquences d'e-mails et les SMS peuvent être utilisés pour recibler les utilisateurs dont les paniers ont été abandonnés.
Afin de faire revenir les consommateurs, vous devez leur envoyer une série d'e-mails ciblés ou lancer une campagne de goutte à goutte. Triez-les en groupes en fonction de leur niveau d'engagement et des produits qu'ils ont placés dans leur panier.
#dix. Intérêts
Les valeurs sont les qualités et les actes qui sont tenus en haute estime par les consommateurs. Mais les intérêts des clients peuvent s'étendre bien au-delà de la portée de vos produits ou services.
Votre clientèle peut être des amoureux des chiens, donc une campagne de promotion croisée avec une animalerie à proximité pourrait être un bon choix. Un avantage supplémentaire est la possibilité de réseauter avec des entreprises à proximité. Pour cette raison, vous pouvez trouver de nouveaux marchés où vous n'aviez pas cherché de clients auparavant.
Pourquoi segmenter les clients ?
Pour mieux cibler certains sous-ensembles de leurs publics, les spécialistes du marketing peuvent bénéficier de la segmentation. Un tel travail peut impliquer tout, de la communication au développement de nouveaux produits. Pour être plus précis, la segmentation profite à une entreprise en :
- Essayez de vendre plus d'articles ou des articles différents
- Améliorez votre capacité à traiter avec les clients
- Gardez votre attention fixée sur les clients les plus précieux
- Analyser les taux potentiels
- Élaborez des stratégies et diffusez des messages marketing qui résonneront auprès de certains clients mais pas d'autres (qui recevront plutôt des messages adaptés à leurs besoins et intérêts).
- En fonction du public cible, choisissez la méthode de contact la plus appropriée, comme le courrier électronique, les médias sociaux, les publicités à la radio ou toute autre méthode.
- Trouvez des domaines où les produits peuvent être améliorés ou de nouveaux marchés peuvent être pénétrés.
- Communiquez avec votre clientèle de manière plus positive.
Analyse de la segmentation client
Lorsque vous avez ces sections en place, il est bon de les vérifier de temps en temps. Vous pouvez vérifier la pertinence des segments et examiner dans quelle mesure ils contribuent à vos objectifs généraux.
Grâce à cette méthode, vous pouvez jeter un regard à long terme sur votre clientèle, évaluer vos ressources et mettre en œuvre les suggestions de vos clients.
Comment effectuer une analyse de segmentation client
Voici quelques actions que vous pouvez entreprendre si vous souhaitez effectuer une analyse des différents types de clients que vous avez :
#1. Localisez votre marché cible
Découvrir qui sont les clients de l'entreprise est la première étape d'une analyse client. Vous pouvez améliorer la qualité de votre analyse de segmentation client en collectant autant de données que possible. Vous devriez essayer de glaner des informations telles que le sexe, les valeurs, les revenus, l'âge, les intérêts, les sources d'information et les lieux des répondants.
Prendre cette mesure maintenant peut vous être utile plus tard lorsque vous créerez des profils pour certaines équipes de l'entreprise. Connaître le marché cible de l'entreprise peut aider à l'analyse, que ces acheteurs soient d'autres entreprises ou des consommateurs individuels.
De plus, vous pouvez obtenir des commentaires directs des clients dans leurs propres mots grâce à des sondages et à d'autres formes de sensibilisation. Il est vrai que les consommateurs peuvent être les meilleurs enseignants d'une organisation lorsqu'il s'agit de déterminer comment améliorer les offres, élargir la clientèle et augmenter les revenus. Pour approfondir votre compréhension de votre créneau de marché, vous pouvez consulter les résumés des ventes, les données de gestion des ressources client (CRM) et les statistiques des médias sociaux.
#2. Classez vos clients en sous-ensembles distincts
La prochaine étape dans la réalisation d'une analyse précise consiste à diviser votre public cible en sous-groupes. En supposant qu'il existe des groupes de consommateurs préalablement établis, il peut être utile de dresser une liste des caractéristiques communes de ces groupes. Si vous n'y parvenez pas, essayez de découvrir des similitudes entre les sous-ensembles de votre part de marché et efforcez-vous de les séparer.
#3. Développez les profils de vos clients idéaux
Afin de construire des personas client, vous pouvez utiliser les données client, les informations sur les critères et la connaissance du marché. Au lieu de faire des hypothèses générales, cela pourrait vous aider à adapter votre marketing à des publics spécifiques. Des détails tels que la profession, le niveau d'éducation et la situation familiale du client devraient tous trouver une place dans votre personnalité ou votre profil client.
L'emplacement, l'origine ethnique, l'état civil, le revenu et d'autres détails démographiques peuvent également être utiles. Choisissez les meilleurs canaux pour communiquer avec les personnalités que vous avez développées pour chaque segment. Leurs médias, plateformes de médias sociaux et magazines préférés doivent tous être pris en compte.
Considérez qui votre marché cible considère comme une figure d'autorité crédible. Vous pouvez apprendre comment vous connecter au mieux avec eux en fonction des sites, des personnes et des idéologies qu'ils fréquentent.
Vous devez réfléchir à la manière dont vous réagirez à tout problème qu'ils pourraient avoir concernant un produit ou un service et essayer d'anticiper toute plainte qu'ils pourraient avoir. De plus, le ton des communications de la marque doit être réfléchi pour s'assurer qu'il résonne avec son public cible.
#4. Alignez les offres sur ce que veulent les acheteurs
L'étape suivante consiste à partager ce que vous avez appris avec votre équipe afin de mieux servir les clients et les résultats de l'entreprise. La collaboration entre le groupe marketing et les autres départements est encouragée. Il est important de se concentrer sur la manière dont les aspects spécifiques des produits et services de votre marque aident les clients à résoudre les problèmes.
De plus, comme alternative à la promotion de nouvelles fonctionnalités qui ne répondent pas à un véritable besoin des consommateurs, cela pourrait aider à guider vos efforts de marketing. Améliorer l'expérience client, obtenir des informations, affiner votre objectif, augmenter les ventes et stimuler le développement de produits sont tous des résultats possibles en liant les caractéristiques des produits aux besoins des consommateurs.
#5. Trouvez des méthodes de publicité spécifiques
Une fois que vous savez quel sous-ensemble de votre clientèle est le plus rentable, vous pouvez adapter votre marketing pour vous concentrer spécifiquement sur ce groupe démographique. Pour vous assurer que vos efforts de marketing sont concentrés sur les bonnes personnes, revoyez vos profils de clients et réfléchissez à de nouvelles façons d'engager votre groupe démographique cible principal.
Pour atteindre un public plus large, vous pouvez utiliser les intérêts communs du groupe, les plateformes préférées et les termes de recherche pour trouver des acheteurs potentiels. De plus, pour maximiser le retour sur le budget marketing de la marque, vous devez orienter les ressources vers les données démographiques des clients les plus précieuses.
Conseils pour effectuer une analyse de segmentation client
Si vous souhaitez réussir une analyse de segmentation client, tenez compte des suggestions supplémentaires suivantes :
#1. Restez flexible
Il est possible que vous constatiez que vos groupes de clients changent ou que les critères de votre groupe de valeur la plus élevée sont ceux auxquels vous n'avez pas encore pensé. Les exigences du marché et les canaux de communication les plus efficaces avec les clients visés par l'entreprise peuvent évoluer avec le temps. Il est important de maintenir l'adaptabilité et d'être ouvert aux nouvelles idées afin de garder la marque fraîche dans l'esprit des consommateurs.
#2. Analysez comment vos rivaux abordent des problèmes similaires
La recherche de produits, de marchés cibles et d'approches promotionnelles de marques similaires pourrait vous inspirer pour vos propres campagnes publicitaires. Peut-être avez-vous la capacité d'indiquer où ils ne répondent pas aux attentes des clients. Vous pouvez utiliser ces données pour éclairer le développement de vos propres propositions de valeur et l'amélioration des tentatives de vos clients existants.
Avantages de la segmentation de la clientèle
#1. Taux élevés de fidélité des clients
La satisfaction de vos clients actuels vous permet d'en savoir plus sur eux et de mieux répondre à leurs besoins. Une clientèle satisfaite est plus facile à acquérir lorsque vous entretenez un lien personnel avec chaque client. Personnaliser les messages pour chaque étape du parcours d'un client est une autre option.
#2. Stimule la compétitivité
En général, plus votre taux de fidélisation de la clientèle est élevé, plus vos revenus seront élevés. Lorsqu'une entreprise réussit à segmenter sa clientèle et à utiliser son budget publicitaire à bon escient, elle acquiert un avantage concurrentiel significatif. Si vous divisez votre marché en petites niches, vous ne pourrez pas répondre aux désirs de vos clients.
#3. Crée une marque reconnaissable
L'image distincte aidera vos acheteurs à captiver directement vos affaires. Marquez correctement vos articles une fois que vous avez identifié les catalyseurs critiques pour votre client, tels que le plan, la tarification ou les besoins des utilisateurs. La division clientèle est un outil puissant pour accroître la notoriété de la marque.
#4. Booste la méthode de distribution
La segmentation de votre clientèle en fonction de leurs habitudes d'achat et de leurs caractéristiques démographiques peut vous aider à mieux adapter votre stratégie marketing et à décider quels produits stocker dans quels magasins. En conséquence, personne dans votre équipe n'aura à deviner à qui il doit le dire et quand.
#5. Augmente les ventes et les profits
Au fur et à mesure que vous segmentez votre clientèle, vous découvrirez peut-être un segment du marché jusque-là inexploité et devrez modifier votre orientation et votre stratégie publicitaires pour l'adapter. En écoutant ce que veulent vos clients, vous pouvez améliorer votre produit et gagner plus d'acheteurs, augmentant ainsi votre résultat net.
Conclusion
Cibler des sous-ensembles spécifiques de votre public cible est un aspect crucial de tout effort de publicité et de marketing. Dans le parcours de l'acheteur, il est crucial que le bon message parvienne à la bonne personne au bon moment. Cela augmente non seulement votre retour sur investissement dans le marketing et les ventes, mais cela crée également la fidélité et la confiance envers la marque. Il peut être difficile de créer des profils de clients distincts basés sur diverses méthodes de segmentation dans le climat marketing actuel, où tant d'activités se déroulent en ligne. Vous avez une montagne d'informations à analyser.
FAQ sur la segmentation client
Quels sont les exemples de segmentation de la clientèle de détail ?
Voici quelques exemples de segmentation de la clientèle de détail :
- Un nouvel acheteur
- Des clients satisfaits à plusieurs reprises
- Les clients qui passent régulièrement des commandes plus importantes sont privilégiés.
- La communauté des utilisateurs inactifs
- Destinataires d'e-mails désintéressés
Qu'est-ce que la segmentation firmographique ?
La segmentation firmographique est un modèle de segmentation de la clientèle B2B basé sur des traits communs d'entreprise ou d'organisation. Il se concentre également sur les personnes de l'entreprise par industrie, chiffre d'affaires annuel, taille de l'entreprise, emplacement, étape du cycle de vie, titre, etc.
Conseils et ressources supplémentaires
- Fortune 500 : définition, techniques et facteurs de classement
- Segmentation du marché : tout ce que vous devez savoir avec des exemples
- SEGMENTATION GÉOGRAPHIQUE : Meilleures pratiques pour faire évoluer les affaires avec des exemples.
- Segmentation comportementale : stratégies, exemples et conseils utiles.
- STRATÉGIES DE RÉTENTION DE LA CLIENTÈLE : Stratégies significatives et efficaces pour la fidélisation de la clientèle
Référence
