La notation des prospects est une technique que les équipes commerciales et marketing utilisent pour évaluer la valeur des prospects, ou clients potentiels, en attribuant des valeurs en fonction de leurs actions qui indiquent un intérêt pour des biens ou des services particuliers. Chaque prospect a une « valeur » différente, qui varie d'une entreprise à l'autre, mais qui est généralement déterminée par le niveau d'intérêt qu'un prospect a manifesté pour l'entreprise ou sa position dans le cycle d'achat. En fonction de leurs interactions antérieures, les entreprises classent les prospects à l'aide de systèmes de points ou utilisent simplement les termes chaud, chaud ou froid. De plus, prédictif Score de plomb peut vous aider à rationaliser cette procédure et à vous concentrer sur les perspectives les plus prometteuses pour une meilleure conversion.
Scoring plomb
La notation des prospects améliore la qualité et la préparation des prospects envoyés aux organisations de vente pour un suivi en permettant à une entreprise de personnaliser l'expérience d'un prospect en fonction de son stade d'achat et de son niveau d'intérêt.
Les modèles de notation des prospects incluent à la fois des données explicites et implicites. Les entreprises recueillent des informations explicites en posant au prospect des questions directes sur eux-mêmes, telles que la taille de l'entreprise, le secteur, le poste occupé ou l'emplacement. La création de scores implicites implique le suivi de l'activité des prospects, comme les visites de sites Web, les téléchargements de livres blancs, les ouvertures et les clics d'e-mails.
Comment fonctionne exactement le Lead Scoring ?
La plupart des prospects entrent dans le CRM "à froid", ce qui signifie que vous ne savez rien d'eux. Ensuite, un vendeur pose une série de questions et attribue des points pour chaque réponse afin d'en savoir plus sur le prospect. Étant donné que les grandes entreprises ont généralement des budgets plus importants, la taille de l'entreprise est souvent prise en compte pour déterminer comment marquer les prospects.
Les entreprises ajoutent automatiquement des points aux scores des prospects par des systèmes de notation des prospects en fonction de leurs actions, telles que cliquer sur des liens dans des e-mails, assister à des webinaires, demander des devis, etc. Le lead scoring vise à identifier les leads les plus susceptibles de réaliser un achat.
Il est crucial de réaliser que la notation n'est qu'une méthode de qualification parmi tant d'autres. Au lieu d'utiliser la notation, la majorité des systèmes CRM font passer les prospects par différentes étapes, ce qui a le même résultat que la notation en termes d'aide à vos commerciaux pour identifier les meilleurs prospects.
Modèle de notation des leads
Les professionnels de la vente et du marketing B2B utilisent ce modèle comme un outil pour évaluer les prospects en les classant selon des normes prédéterminées. Les modèles de notation des prospects précisent les circonstances dans lesquelles chaque prospect reçoit une valeur. Les entreprises utilisent généralement une plage de points allant de 0 à 100 pour calculer les scores des prospects.
Notation explicite
La notation explicite fait référence à l'ensemble des données que vous recevez directement du prospect. Cette catégorie comprend des informations sur les personnes et les organisations et comprend des caractéristiques telles que :
- Profession
- Rôle
- Niveau d'ancienneté
- Expérience dans l'industrie
- Industrie
- Taille de l'entreprise
- revenue de l'entreprise
- Situation géographique
Notation implicite
Les comportements observés et les informations déduites, telles que les actions en ligne, constituent la base des attributs de notation implicites, qui sont des points de données. Les critères de notation implicites les plus typiques sont :
- Activité des e-mails : ouvertures, taux de clics et abonnements
- Utilisation d'Internet
- Remplir des formulaires en ligne
- Appels de démonstration
- Inscriptions gratuites
- Téléchargements de livres électroniques et de livres blancs
- Participation à des webinaires
- Assister à des salons
- Suivre, aimer et s'engager sur les réseaux sociaux
Score négatif
Votre modèle de notation des prospects doit tenir compte du fait que toutes les interactions d'un prospect avec votre entreprise ne constituent pas des étapes du parcours de l'acheteur. La notation négative consiste à déduire des points d'un score de prospect en fonction de comportements ou de traits qui montrent un déclin ou un manque total d'intérêt. De tels comportements pourraient inclure le désabonnement de votre liste de diffusion, entre autres.
Agneau ou spam
Le modèle de l'agneau ou du spam consiste à éliminer les prospects de mauvaise qualité et à faire émerger les prospects à fort potentiel. Il est le plus souvent utilisé par les petites entreprises sans profil client idéal (ICP) clair.
Les entreprises en ligne peuvent repérer les prospects de mauvaise qualité par leurs domaines d'adresse e-mail (tels que Gmail ou Hotmail), leurs générateurs d'e-mails temporaires pour l'envoi de spam ou leur utilisation de formulaires d'inscription anonymes. Outre les informations firmographiques telles que les intitulés de poste et la taille de l'entreprise, les prospects de haute qualité peuvent être distingués par leurs domaines de messagerie d'entreprise.
Modèle d'engagement
Le seul aspect des interactions de vos prospects avec votre marque pris en compte par le modèle de notation d'engagement est. Au lieu d'examiner les taux de conversion antérieurs de votre entreprise, ce modèle se concentre sur l'engagement des clients.
Le fondement de ce modèle est l'idée que les prospects qui sont plus investis dans votre marque sont plus susceptibles de se convertir en clients payants. Le marketing par e-mail constitue le premier composant du modèle d'engagement que vous pouvez utiliser pour analyser le comportement.
Les prospects qui s'inscrivent à votre campagne de marketing par e-mail doivent être examinés, tout comme leurs interactions par e-mail. Vous devez prendre en compte qui lit chaque e-mail, qui clique sur les liens dans les e-mails, combien d'e-mails ils ouvrent (le cas échéant) et s'ils font défiler l'e-mail jusqu'en bas pour le lire complètement.
De plus, vous considérerez l'interaction sociale. Vous devriez regarder qui interagit avec votre marque sur les médias sociaux pour comprendre l'engagement social. Ces interactions vont de l'appréciation des publications sur les réseaux sociaux au retweet, au partage, aux commentaires et à d'autres actions. Pour chacune de ces interactions, vous pouvez attribuer des points pour déterminer qui interagit le plus avec votre entreprise.
Notation prédictive des leads
Les meilleurs prospects (clients potentiels) sont ceux qui ont le plus de chances de devenir des clients payants, selon la notation prédictive des prospects, qui est utilisée à la fois dans les ventes et le marketing.
En fonction de leurs actions, caractéristiques et interactions avec un site Web, des plateformes de médias sociaux, des campagnes par e-mail et d'autres points de contact, chaque prospect reçoit un score numérique ou un classement.
L'algorithme de notation prédictive des prospects prend en compte plusieurs facteurs qui indiquent la propension d'un prospect à convertir, tels que les informations démographiques, la taille de l'entreprise, le secteur, le titre du poste, le niveau d'interaction avec le contenu du site Web et le comportement d'achat antérieur.
Avantages de la notation prédictive des leads
#1. Ciblage plus précis des prospects
En identifiant les leads les plus susceptibles de se convertir, le lead scoring prédictif vous permet de concentrer vos ressources sur les prospects les plus prometteurs. En concentrant efficacement vos efforts, vous pouvez augmenter vos taux de conversion de prospects et augmenter vos ventes.
#2. Expérience client améliorée
En ajustant votre messagerie et vos offres en fonction des besoins et des intérêts de votre public cible, la notation prédictive des prospects peut vous aider à offrir une expérience client plus personnalisée et plus pertinente. La personnalisation du CE peut améliorer votre communication avec les clients et accroître leur fidélité à la marque.
#3. Informations basées sur les données
Vous pouvez en apprendre beaucoup sur les préférences et les comportements de vos clients en analysant les données utilisées dans la notation prédictive des prospects. Comprendre votre marché cible peut vous aider à développer des plans de marketing et de vente plus efficaces et à repérer de nouvelles opportunités commerciales potentielles.
#4. Avantage compétitif
La notation prédictive des prospects peut vous aider à prendre l'avantage sur vos rivaux en vous permettant d'identifier et de convertir plus rapidement les prospects à fort potentiel. Un avantage concurrentiel peut augmenter votre part de marché et votre rentabilité.
#5. Gain de temps
Toute équipe de vente performante doit noter les prospects, mais la méthode conventionnelle de notation manuelle peut prendre du temps et être sujette aux erreurs. Des techniques avancées pour combiner des données provenant de diverses sources peuvent produire des résultats plus rapides et plus précis en utilisant la notation prédictive des prospects. L'équipe de vente peut consacrer plus de temps à des tâches offrant un retour sur investissement plus élevé, comme l'engagement avec des prospects qualifiés, grâce à la notation prédictive des prospects.
#6. Personnalisez votre portée
L'utilisation d'un logiciel de notation prédictive des prospects permet aux équipes de vente de personnaliser leur communication avec des prospects individuels. Personnaliser la messagerie, proposer des promotions ciblées ou recommander des produits particuliers sont quelques méthodes possibles.
#7. Déterminer le succès
L'utilisation d'un logiciel de notation prédictive des prospects offre un moyen quantifiable d'évaluer l'efficacité des efforts de votre équipe de vente. Vous pouvez savoir ce qui est efficace et inefficace en suivant les taux de conversion des prospects avec différents scores. Ensuite, vous pouvez modifier votre stratégie en conséquence.
Avantages de la notation des leads
#1. Plus d'efficacité et d'efficience dans les ventes
La notation des prospects dirige les efforts de vente vers les prospects que l'entreprise considère comme les plus précieux, empêchant l'engagement des ventes avec des prospects non qualifiés ou de faible valeur perçue.
#2. Efficacité marketing améliorée
Le marketing peut cibler plus efficacement ses programmes entrants et sortants et fournir davantage de prospects de haute qualité aux ventes en utilisant un modèle de notation des prospects pour quantifier les types de prospects ou les caractéristiques des prospects les plus importants.
#3. Plus de revenus
Cela garantit également que les prospects qualifiés iront d'abord aux ventes. Par rapport aux prospects avec des scores inférieurs, les prospects avec des scores plus élevés sont plus susceptibles de se fermer. De plus, une augmentation des revenus est indirectement causée par cela.
Qu'est-ce que le Lead Scoring dans le CRM ?
Cela fait référence au processus utilisé dans la majorité des systèmes CRM pour donner à chaque prospect une valeur numérique qui reflète la probabilité qu'il se convertisse en client payant.
Que sont les points de notation des prospects ?
Les équipes marketing et commerciales utilisent fréquemment le lead scoring pour évaluer la propension de leurs leads à effectuer des achats. Il s'agit d'une procédure dans laquelle vous évaluez vos prospects, généralement, sur une échelle de 1. Vous pouvez déterminer la probabilité que vos prospects effectuent un achat à l'aide du score de prospect. Ils sont plus susceptibles d'acheter si le score est plus élevé.
Qu'est-ce que la notation et le classement des prospects ?
La notation des prospects attribue un score automatique aux prospects entrants en fonction d'un nombre pour représenter leur niveau d'intérêt pour votre bien ou service. Tandis que la notation des prospects évalue automatiquement les prospects entrants avec une note alphabétique (A à F) basée sur une variété de critères. Les prospects sont classés pour s'assurer qu'ils correspondent au profil client idéal de votre entreprise avant d'être transférés du marketing aux ventes.
Comment calculez-vous le Lead Scoring ?
Le pourcentage de prospects qualifiés générés par l'entreprise qui ont été convertis en clients est appelé taux de conversion des prospects en clients. Divisez le nombre total de prospects qualifiés par le nombre de prospects qualifiés ayant généré des conversions pour arriver à cette métrique.
Qu'est-ce que la notation et le routage des leads ?
L'acheminement est le processus d'attribution des prospects aux représentants commerciaux de votre entreprise afin d'assurer la bonne « étape suivante » de leur parcours. Une distribution équitable, rapide et organisée des leads est la marque d'un bon routage des leads, qui associe également les leads aux représentants les plus appropriés. le processus de répartition des nouveaux prospects entre les commerciaux. Le routage des prospects est également connu sous le nom d'affectation des prospects
Que sont les objectifs de notation des prospects ?
Un prospect commercial est noté en fonction de son objectivité par rapport aux autres prospects. En plus d'aider les professionnels du marketing et des ventes à déterminer où se trouve chaque prospect dans le processus d'achat, il aide également à faire correspondre le suivi approprié à la demande pertinente. Découvrir l'intérêt que suscite votre produit est l'objectif principal du lead scoring.
Quelle est la différence entre la notation des prospects et la notation des prospects ?
Contrairement à la notation des prospects, qui se concentre sur l'intérêt potentiel du côté de l'entreprise, la notation des prospects concerne l'intérêt du point de vue du client.
Le classement des prospects est basé sur des informations démographiques plutôt que sur une moyenne numérique de tous les prospects et est basé sur le fait que le prospect en question correspond aux acheteurs qui achètent généralement votre produit ou service. Au contraire, la notation des prospects implique la normalisation de ces valeurs sur tous les prospects en attribuant une valeur numérique au niveau d'intérêt d'un prospect en fonction de son activité en ligne.
Conclusion
La notation des prospects est le processus qui consiste à déterminer quels prospects sont les plus susceptibles d'acheter en leur attribuant une valeur. Il est plus simple pour vous et votre équipe de vous concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir lorsque vous connaissez leur intention d'achat à partir du score du prospect.
Leur probabilité d'achat augmente avec le score. La probabilité qu'ils se retirent du processus augmente avec un score inférieur. De plus, le modèle de score principal contrôle le nombre de points à attribuer pour chaque critère ou action.
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Bibliographie
