Déterminer les commissions de vente peut être difficile, surtout lorsque vous savez que la commission que vous proposez affectera les performances de vos commerciaux et de votre organisation en général. En étudiant les taux de commission de vente moyens dans chaque industrie, vous comprendrez comment structurer vos taux de commission.
Quelle est la commission de vente moyenne ?
Les commissions sont une proportion de la valeur de vente totale gagnée par un représentant commercial chaque fois qu'une transaction est conclue. Bien que toutes les organisations ne versent pas de commissions aux vendeurs, elles sont fréquemment utilisées pour inciter les équipes de vente à être aussi efficaces que possible.
Malheureusement, vous ne pourrez pas recevoir de commissions de vente conventionnelles de la part des agents. La vérité est que les taux de commission sur les ventes varient considérablement en fonction du secteur, de l'expérience et des objectifs commerciaux individuels. Certains sont aussi simples qu'un pourcentage, tandis que d'autres sont beaucoup plus complexes.
Cependant, le taux de commission de vente standard commence à environ 5 %, ce qui s'applique généralement aux équipes de vente avec un salaire de base généreux. Cependant, le pourcentage de vente typique se situe généralement entre 20 et 30 %.
Qu'est-ce qu'un taux de commission de vente raisonnable ? Certaines entreprises offrent jusqu'à 40 à 50 % de commission. Cependant, il s'agit souvent de commerciaux qui exigent plus de compétences techniques et d'expérience, ainsi qu'un système de rémunération principalement basé sur la commission.
En général, le montant de votre commission pour chaque vente est déterminé par un certain nombre de facteurs, notamment :
- À quel point la transaction est-elle difficile ? À quel point le cycle de vente est-il difficile ?
- Combien de temps faut-il pour passer d'un prospect à un accord conclu ?
- Quel niveau d'expérience est requis ?
- Quelle quantité de travail le représentant est-il censé accomplir par lui-même ?
Taux moyens de commission sur les ventes par industrie
Selon l'industrie, les taux de commission peuvent être basés sur les ventes totales ou sur le bénéfice brut. Une multitude de facteurs influencent ce qui constitue un taux de rémunération raisonnable pour votre force de vente. Si votre employeur a un salaire de base plus élevé, les commissions sont généralement faibles. Ils sont cependant plus élevés pour les commerciaux à commission seulement. Une commission plus importante vous rendra également plus compétitif, en fonction de la quantité de recherches et de connaissances techniques requises.
Les taux moyens de ventes à commission par industrie sont les suivants :
- SaaS : 10 %
- Immobilier : 5%-6%
- Assurance : 5 % à 10 %
- Publicité : 15 %
- Fabricants de matériel médical : 10 % à 30 %
- Vêtements : 15 %
- Automobile : 25 %
- Voyage : 10 % à 16 %
- Recrutement : 20%-40%
Les représentants commerciaux mieux rémunérés exigent généralement un baccalauréat ou même un diplôme secondaire pour acquérir les compétences techniques nécessaires pour réussir. Plus le taux de commission est élevé, plus les connaissances techniques sont nécessaires.
Qu'est-ce qu'un bon taux de commission sur les ventes ?
La moyenne de l'industrie pour les taux de commission sur les ventes est généralement de 20 % à 30 % des bénéfices bruts. Cela peut varier selon l'industrie.
Est-ce que 15 % est une bonne commission ?
Cela dépend de ce qui est vendu. Pour les produits manufacturés, une commission de 15% peut être une bonne chose. Cependant, pour les services, une commission de 15% est bien inférieure à la moyenne.
Qu'est-ce qu'une structure de commission sur les ventes ?
Le montant total accordé à un vendeur est déterminé par les revenus cibles, qui comprennent à la fois une rémunération fixe et une rémunération variable. Les structures de commission sur les ventes influencent le montant de la rémunération variable qu'un vendeur peut recevoir.
Les structures de commission décrivent non seulement comment les agents reçoivent leur rémunération incitative variable, mais elles leur indiquent également le nombre de ventes qu'ils doivent générer pour atteindre leurs objectifs financiers.
Les représentants sauraient également à quel point leurs commissions sont justes et précises de cette manière.
Comment planifier votre structure de commission sur les ventes
Regardons les nombreuses formes de forfaits de rémunération. Il existe deux types de rémunération : « fixe », ou un salaire fixe, et « variable », ou un pourcentage gagné par le biais de commissions, de primes et d'autres moyens.
Les commissions de vente sont souvent structurées de deux manières : salaire de base + commission ou commission directe.
Base salariale plus commissions et/ou primes
Dans cet arrangement, votre personnel gagne un salaire fixe et régulier, mais a le potentiel de gagner un revenu supplémentaire grâce aux ventes. Selon nos résultats, 48.8 % des entreprises offraient un revenu de base plus une commission, tandis que 25.6 % offraient un salaire de base plus une prime.
Le concept derrière ce système est que les vendeurs se voient garantir un salaire (et des avantages) respectables tout en étant incités à travailler dur pour gagner encore plus. Cependant, comme les vendeurs sont déjà récompensés, les pourcentages de bonus qu'ils gagnent seront inférieurs à une commission directe.
De manière générale, cette structure de rémunération favorise une ambiance plus collaborative. Votre équipe répondra toujours à vos besoins fondamentaux. La concurrence sera donc moins féroce (en principe). Un salaire de base permet également à la direction de mieux contrôler et surveiller la façon dont les représentants passent leur temps, car ils sont récompensés pour plus que le nombre de ventes qu'ils produisent.
La perspective de gagner des primes maintient une équipe de vente sur ses gardes. Cependant, parce qu'ils sont payés en plus de la commission, les représentants commerciaux peuvent être chargés d'autres tâches que la vente, comme la formation du nouveau personnel.
Commission directe
Cette structure est exactement ce à quoi elle ressemble : votre équipe n'est rémunérée que lorsqu'une vente est réalisée. Selon nos résultats, 11.6 % des organisations ont payé 100 % de commission à leurs représentants commerciaux.
C'est un environnement à haut risque et à haute récompense dans lequel ils gagnent souvent un pourcentage de commission beaucoup plus élevé (deux à trois fois plus) que les vendeurs qui gagnaient auparavant un revenu de base plus une commission. Leur titre d'emploi à ce titre est souvent « représentant commercial indépendant ».
Les vendeurs indépendants ont généralement beaucoup plus de liberté que ceux qui gagnent au moins un peu d'argent de la société. La direction peut s'attendre à avoir moins de contrôle et de surveillance sur les heures et les processus de vente des commerciaux. Ceux qui travaillent sur une simple commission trouvent souvent que leur rémunération est suffisante pour les garder motivés. Cela permet également aux dirigeants d'embaucher des équipes plus importantes, car les représentants ne sont payés que s'il y a des ventes.
Le travail direct à la commission est beaucoup plus variable et instable, ce qui entraîne un taux de roulement beaucoup plus élevé. La compétitivité inhérente à la commission directe peut également avoir un impact sur la culture d'entreprise. Cependant, cela encourage les plus performants qui peuvent s'attendre à gagner beaucoup d'argent.
Commission basée sur l'activité
Les deux modalités de paiement les plus fréquentes sont le salaire de base + commission et la commission pure. Les cadres commerciaux, quant à eux, découvrent des moyens de plus en plus créatifs pour favoriser les comportements sains au sein de leurs équipes.
Bien qu'une vente soit une mesure de la productivité des ventes, il existe des dizaines d'opérations de routine qui contribuent à un entonnoir de vente sain. Apprendre tout ce qu'il y a à savoir sur le secteur, saisir des données et enregistrer les interactions dans le CRM, envoyer des e-mails et qualifier des prospects ne sont que quelques-unes des tâches que les commerciaux doivent accomplir. Ces efforts se traduisent non seulement par une vente, mais développent également des clients fidèles qui sont dévoués à long terme.
Les commissions basées sur l'activité rémunèrent les représentants commerciaux pour les efforts qui ne sont pas directement liés à une vente en cours mais aident l'entreprise à réussir. Dans Harvard Business Review, Mark Roberge, l'ancien directeur des revenus de la division des ventes de HubSpot, a identifié cette stratégie davantage axée sur les données comme la clé du succès des ventes de l'entreprise.
Une équipe de vente se concentrera souvent sur l'activité de vente qui est récompensée. Cependant, cela implique qu'ils peuvent lésiner sur l'effort de grognement qui mène à une vente. La création d'incitations liées à ces tâches normalement peu attrayantes, telles que les tentatives d'appel, les suivis, les démonstrations, les propositions écrites ou l'utilisation du CRM, pourrait aider à inspirer les professionnels de la vente à entreprendre davantage de ces actions généralement peu attrayantes.
Les dirigeants peuvent encourager ces habitudes dans leurs équipes en utilisant la gamification. De nombreux responsables commerciaux découvrent qu'en suivant et en récompensant explicitement les activités de vente critiques, ils peuvent avoir un pipeline de ventes plus solide.
Commission de volume de territoire
Ce concept rémunère leur personnel de vente en fonction du territoire plutôt que des réalisations individuelles. Cela signifie que la commission est déterminée en fonction des ventes globales dans une région et répartie également entre tous les représentants de la région.
Cette structure convient mieux aux entreprises ayant une structure axée sur l'équipe. Il favorise le travail d'équipe plutôt que la rivalité car le succès d'un vendeur profite à tous dans la région.
Quelle est la meilleure structure de commission ?
La meilleure structure de commission est la structure à taux de base uniquement.
Comment calculer la commission de vente
Avec autant de façons différentes de calculer les salaires des commerciaux, il peut être difficile d'analyser comment votre organisation se compare à ses concurrents. Cela est particulièrement vrai si vous utilisez une structure à plusieurs niveaux ou des taux de commission qui varient. Cependant, prendre le temps de calculer la commission de l'équipe de vente peut vous donner un bon aperçu du salaire moyen de votre personnel pour vous assurer que votre entreprise est compétitive.
Voici une formule de calcul des commissions pour votre entreprise unique :
#1. Établir un délai
Les paiements sont généralement effectués sur une base mensuelle ou bihebdomadaire. Si vous cherchez une moyenne, vous devriez comparer différentes saisons. Par exemple, alors que la saison des fêtes peut être mouvementée pour les représentants des ventes au détail, les mois d'été sont généralement plus lents.
N'oubliez pas que votre période de commission peut varier en fonction de votre couverture. Certaines entreprises, par exemple, retardent le paiement jusqu'à ce qu'elles reçoivent le paiement complet du client. Si tel est le cas, il se peut qu'ils ne reçoivent pas la commission avant plusieurs semaines.
#2. Déterminez la base de commission totale.
Une fois que vous avez décidé des périodes de temps à utiliser, comptez le nombre de produits vendus. Si le taux de commission varie en fonction du produit, calculez chaque taux de commission séparément.
#3. Divisez la base de commission par le taux de commission.
Les commissions totales sont calculées en multipliant le taux de commission par la base de commission. Si les taux de commission diffèrent selon le produit ou le service, calculez-les séparément avant de les additionner. Par exemple, si vous accordez une commission de 5 % sur les ventes de 100,000 XNUMX $ du produit :
100,000 05 $ x 5,000 = XNUMX XNUMX $
C'est aussi simple que cela si votre organisation utilise un système de commission standard. Vous pouvez multiplier cela par des primes ou une rémunération de base pour avoir une idée de ce que gagne généralement votre équipe.
Cependant, de nombreuses entreprises ont des taux de commission variés. Étant donné que tous les produits ou services ne sont pas aussi faciles à vendre que d'autres, la commission peut varier. Par exemple, si votre équipe gagne une commission de 10 % sur le produit A (qui totalisait 100,000 15 $) et une commission de 100,000 % sur le produit B (qui totalisait également XNUMX XNUMX $), leur rémunération serait la suivante :
100,000 1 $ multiplié par 10,000 équivaut à XNUMX XNUMX $.
Produit B : 100,000 15 $ multiplié par 15,000 équivaut à XNUMX XNUMX $
Le total peut alors être calculé en combinant toutes les variables ensemble. Par exemple, dans ce cas, la commission totale serait de 25,000 XNUMX $.
D'autres entreprises aiment récompenser les bons élèves avec des taux de rémunération échelonnés. Par exemple, votre entreprise peut facturer une commission de 10 % sur les ventes jusqu'à 100,000 15 $, puis des frais de 100,000 % sur les ventes supérieures à 150,000 100,000 $. Si votre vendeur gagnait 10 10,000 $, le calcul serait le suivant : XNUMX XNUMX $ x. XNUMX = XNUMX XNUMX $
50,000 15 $ x 7,500 = XNUMX XNUMX $
Le montant total de la commission serait de 17,500 XNUMX $. Après avoir calculé les commissions de votre équipe, vous pouvez les comparer à celles de votre secteur pour déterminer si votre structure de commissions doit être révisée.
Considérations supplémentaires sur les commissions de vente
Bien que la structure de rémunération et le salaire moyen de l'entreprise soient attrayants pour les vendeurs exceptionnels, ils sont loin d'être les seuls facteurs à prendre en compte. Certaines précautions supplémentaires peuvent aider à protéger votre entreprise et offrir une récompense supplémentaire à votre équipe de vente.
Récupération de responsabilité
Certaines entreprises pénaliseront le personnel de vente si un client se désiste dans un certain délai afin d'améliorer la fidélisation de la clientèle. Chez Hubspot, par exemple, si un client annule son service en moins de quatre mois, le représentant doit rembourser sa commission.
Cette méthode est particulièrement efficace pour les organisations disposant de régimes de rémunération plus généreux. Cela garantit que vous rémunérez véritablement votre force de vente pour sa contribution à la croissance de l'entreprise. Cela pousse également votre personnel de vente à évaluer si un client s'en tient réellement à long terme plutôt qu'à court terme.
Ce n'est pas nécessairement un dealbreaker pour la plupart des commerciaux - en fait, c'est très courant - mais vous devriez le faire savoir à votre équipe de vente. Cela implique simplement que la commission de votre représentant restera "en attente" jusqu'à ce qu'une norme spécifiée soit remplie, ce qui pourrait prendre un certain temps dans le futur.
Combien gagnent les meilleurs commerciaux ?
Alors qu'un commercial moyen gagne environ 79,000 200,000 $ par an, les meilleurs commerciaux de certains secteurs gagnent entre 500,000 XNUMX et XNUMX XNUMX $ par an.
Pourquoi les commerciaux sont les salariés les mieux payés ?
Les vendeurs sont chargés de réaliser des ventes et de générer des bénéfices pour l'entreprise. Le succès du vendeur dans la vente des produits et services de l'entreprise entraîne une augmentation des ventes et des bénéfices, ce qui donne à l'entreprise la possibilité de gagner de nouvelles parts de marché, de déplacer un concurrent ou d'entrer dans un nouveau marché ou secteur d'activité.
Qu'est-ce qu'une commission normale ?
Quelle proportion de commissions de vente sont typiques ? La commission de vente moyenne dans le secteur varie généralement de 20% à 30% des bénéfices bruts. Les vendeurs peuvent recevoir aussi peu que 5 % d'une vente, tandis que des commissions de 100 % sont possibles avec des systèmes de rémunération simples.
Quelle est la formule de commission payée ?
Montant de la commission = Prix de vente * Pourcentage de commission / 100 est la formule. Par conséquent, vous savez comment calculer la commission.
La commission est-elle basée sur les ventes ou le profit ?
Lorsque les commissions sont payées sur la base des ventes, les vendeurs reçoivent essentiellement un pourcentage de l'argent tiré de leurs ventes. Par exemple, un vendeur gagne 10 % de l'argent qu'il génère grâce aux ventes d'une année donnée.
Comment fonctionne la commission avec un salaire de base ?
Un employé peut recevoir une commission lorsqu'il propose des produits ou des services. Avec un salaire de base ou une rémunération horaire de 60 % et un revenu basé sur des commissions de 40 %, le ratio salaire/commission normal pour les sociétés de vente est de 60-40.
En conclusion,
De nombreuses entreprises ne peuvent prospérer sans un personnel de vente efficace. Connaître les taux de commission de vente moyens pour chaque industrie peut vous donner un aperçu de la façon de présenter vos taux à vos employés potentiels et de rester au top de la concurrence. Cela aidera également à créer une bonne structure de commission sur les ventes. Nous espérons que cet article vous a été utile pour vous fournir les informations dont vous avez besoin.
FAQ sur les taux de commission sur les ventes par industrie
Quelle est la norme de l'industrie pour la commission de vente ?
Les taux de commission sur les ventes varient de 5 % à 50 %, bien que la plupart des entreprises paient entre 20 et 30 %.
Quels sont les types de commissions ?
Les types de commission sont la commission simple, la commission graduée et la commission à la pièce.
La commission de vente est-elle taxée ?
Oui. L'IRS considère une commission comme un complément de salaire.
Articles Relatifs
- PLANS DE RÉMUNÉRATION POUR LES VENTES : meilleures options pour les représentants, les gestionnaires et les cadres
- ÉQUIPE DE VENTE : Façons de motiver et de développer votre équipe de vente
- COMMISSION PAY : Méthodes, comment ça marche ; Est-ce bon pour moi ?
- STRUCTURE DE LA COMMISSION DES VENTES : Modèles et exemples 2023
- PLAN DE COMMISSION : modèle de vente et meilleures pratiques 2023
- 18+ Meilleures Entreprises de Vente Directe [+ Conseils gratuits] Mise à jour 2023
Bibliographie
