Ces dernières années, le secteur de la vente a connu d'importants bouleversements. Chaque industrie est devenue plus compétitive en raison de l'utilisation généralisée de l'IA, des nouveaux outils de vente et de l'évolution des goûts des consommateurs. Un responsable de compte doit développer un large éventail de capacités pour réussir plus que jamais. Tout dans cet article est l'information dont vous avez besoin sur le responsable de compte.
Qui est un chargé de compte?
Un responsable de compte est un employé qui est principalement chargé de maintenir une relation de travail avec un client.
Les chargés de compte se trouvent le plus souvent dans les secteurs des services financiers, des relations publiques et de la publicité. En outre, les entreprises technologiques qui offrent une assistance pour le matériel et les logiciels donnent à des clients importants des chargés de compte.
Description du poste de chargé de compte
Les chargés de compte (AE) travaillent dans les ventes. Ils sont généralement chargés de répondre aux demandes des clients actuels et de conclure des transactions de vente pour attirer de nouveaux clients. Ils ont souvent un objectif de revenus et reçoivent des commissions pour la vente des biens et services de leur entreprise.
Comprendre la fonction du chargé de compte
Le principal point de contact entre un fournisseur et un client est un responsable de compte. En règle générale, le chargé de compte est impliqué dès le début de la relation avec l'entreprise. Ils sont chargés d'exécuter les termes du contrat et de maintenir la satisfaction du client après avoir présenté l'entreprise et négocié le contrat.
Un client peut également recevoir un appel d'un responsable de compte présentant de nouveaux biens et services. Afin de fournir des démonstrations et de soutenir l'argumentaire de vente, cela peut impliquer de prendre des dispositions pour que les membres du personnel technique, de conception et d'assistance visitent le client.
Les chargés de compte reçoivent souvent un salaire de base, une commission de vente et des primes pour avoir atteint ou dépassé leurs objectifs de vente. Selon Glassdoor.com, le salaire de base moyen pour le poste aux États-Unis en août 2022 était de 61,516 XNUMX $.
Responsabilités d'un chargé de compte
Traiter avec les clients et conclure des contrats ne sont que deux exemples des fonctions d'un chargé de compte.
- Gérer les tâches internes liées aux comptes pour s'assurer que les clients reçoivent les produits et services,
- Répondre aux exigences du client et établir des relations, acquérir plus de clients grâce à la prospection et au démarchage
- Aider les nouveaux clients avec toutes les procédures
- Les chargés de compte reçoivent fréquemment des quotas annuels et sont généralement censés apporter de nouvelles affaires. Aussi,
- L'entreprise peut leur donner des clients et ils sont généralement obligés de contacter fréquemment les clients pour maintenir des lignes de communication ouvertes.
- Les clients peuvent parfois être considérés comme si cruciaux pour l'entreprise qu'ils sont les seuls auprès desquels un chargé de compte est nommé.
- Certains responsables de compte peuvent avoir besoin de prioriser plusieurs clients en fonction de leur importance pour l'entreprise.
Les chargés de compte peuvent répondre aux besoins matériels et logiciels d'une banque en matière de cybersécurité, aux besoins pharmaceutiques d'un groupe hospitalier, aux besoins de gestion de patrimoine d'un client privé ou aux besoins de services de courtage de premier ordre d'un fonds spéculatif.
Règlements
Les directeurs de comptes du secteur financier doivent respecter les normes éthiques des organismes de réglementation. Par exemple, le règlement 3220 de la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA), qui s'applique aux courtiers et aux conseillers en placement, exige que les responsables des comptes financiers respectent les restrictions sur l'offre de cadeaux et de gratifications.
Qualifications pour chargé de compte
La majorité des directeurs de comptes sont titulaires d'un baccalauréat en administration des affaires, en communication ou dans un domaine étroitement lié. Ils possèdent également un large éventail de capacités et une expertise approfondie dans le domaine dans lequel ils opèrent. Les compétences requises comprennent :
- Les chargés de compte doivent être compétents pour résoudre les problèmes et négocier avec les clients afin de maintenir les relations.
- Capacités de vente : étant donné que les comptes changent de mains, un chargé de compte doit être en mesure de trouver de nouveaux clients et de leur vendre des services tout en maintenant le processus de vente avec les clients actuels.
- Capacités de gestion de projet : les chargés de compte peuvent être responsables d'un certain nombre de comptes, ils doivent donc savoir comment maintenir les projets sur la bonne voie.
- Les chargés de compte doivent être des communicateurs efficaces afin de collaborer avec une variété de services internes et de clients.
- Capacités d'analyse : lorsque les directeurs de compte progressent dans leur carrière, leurs collègues peuvent s'attendre à ce qu'ils recherchent des statistiques et des tendances dans l'industrie.
Cours de chargé de compte
Lorsque vous êtes absorbé par la vague quotidienne de perspectives de qualification, de prise de rendez-vous ou de conclusion d'accords, il peut être simple de perdre de vue la situation dans son ensemble. Il est également essentiel de tenir compte du résultat souhaité et des étapes nécessaires pour y parvenir.
#1. Formation dans le domaine de la technologie et son lien avec la stratégie d'entreprise (4 sessions, 4 heures chacune)
ERP vs SaaS dans le Cloud
Visualisation et science des données
Technologies pour la transformation numérique – IA, ML, AR/VR/XR, RPG et IoT – CRM
- Les acteurs importants et les enjeux business auxquels ces technologies répondent.
- Principaux joueurs et leurs positions dans la compétition.
- Principaux secteurs d'activité où ces biens sont utilisés :
- la santé, la fabrication, l'assurance, la finance et la vente au détail.
- Sachez pourquoi vous communiquez.
- Lignes directrices et compétences pour les communications à fort impact
- Identifier et ajuster les dialogues au style de communication et aux motivations du cadre vous aidera à planifier des communications réussies avec les cadres.
- Lorsque vous communiquez avec des cadres, adoptez une mentalité, un contenu, un vocabulaire et un style axés sur les cadres.
- Soyez prêt pour des conversations inattendues avec des cadres.
- Écrivez ou parlez à un cadre supérieur d'un message approprié à la circonstance.
- Développez une relation avec l'exécutif et travaillez à gagner et à conserver sa confiance afin de l'influencer et de le persuader.
- Établir et maintenir une relation de confiance afin de persuader et d'influencer les décisions des dirigeants.
- Utilisez une stratégie méthodique pour gérer les conversations difficiles :.
- Annoncer une terrible nouvelle
- Demander plus de temps, d'argent ou de ressources
- Convaincre un cadre supérieur aux opinions bien arrêtées (le non-supporteur)
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- Programme de chasse aux ventes intelligentes,
#3. Formation pratique en communication exécutive
(4 séances de 4 heures chacune)
- Fonctionnalités de réseautage professionnel de LinkedIn
- Utiliser des filtres intelligents, LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn Utiliser CRM Salesforce et LinkedIn Profile Dos and Don'ts Efficacement
Comment configurer des comptes
- Transformez un lead en client et un client en opportunité
- Saisissez des notes de réunion et d'appel téléphonique dans Salesforce, Étapes du pipeline, Gestion du pipeline dans Salesforce et Comment saisir une liste de tâches dans Salesforce.
- Utiliser Microsoft Teams et Zoom pour la vente virtuelle
- Comment faire de superbes présentations avec Zoom
- Comment engager visuellement votre prospect avec Microsoft Teams
- Commandes de base pour les deux plates-formes et instructions sur la façon de les utiliser efficacement.
- La préparation des entretiens, la rédaction de CV, les lettres de motivation, les entretiens avec des experts et des trucs et astuces pour réussir un entretien sont tous fournis.
Salaire en tant que chargé de compte
Bien que travailler dans la vente puisse être assez lucratif, les salaires typiques des chargés de compte varient selon la région et l'industrie. Selon Glassdoor, le revenu annuel d'un AE est généralement d'environ 60,000 29,000 $, plus XNUMX XNUMX $ supplémentaires en avantages financiers (commissions).
Alors qu'un responsable de compte dans une petite entreprise de fabrication en Caroline du Nord peut gagner 80,000 350,00 $ par an, un responsable de compte dans une grande société de logiciels à Boston pourrait gagner jusqu'à XNUMX XNUMX $ par an.
Gestionnaire de compte vs responsable de compte
Les gestionnaires de compte et les chargés de compte ne sont pas les mêmes choses, malgré leurs titres à consonance similaire. Que vous soyez à la recherche d'un emploi ou que vous poursuiviez une carrière dans la vente, il est essentiel de reconnaître les différences entre les deux vocations. Pour que vous puissiez décrocher le travail que vous souhaitez et développer les capacités nécessaires. Nous décrivons les fonctions et les responsabilités d'un gestionnaire de compte et d'un responsable de compte, et soulignons les différences entre les deux dans cet article. Nous abordons également quelques sujets fréquemment demandés.
Présentation du responsable de compte
Les gestionnaires de comptes sont une interface essentielle entre les entreprises et leurs clients. Ils sont employés par diverses entreprises, notamment des stations de radio, des sociétés pharmaceutiques et des agences de publicité. Leur tâche principale est d'établir des liens avec des clients potentiels tout en favorisant les liens avec les clients actuels. Ils servent de premier point de contact pour les clients potentiels, les guidant tout en déterminant leurs besoins et en s'assurant qu'ils peuvent être satisfaits. Ils peuvent rédiger des présentations médiatiques, se connecter avec des influenceurs des médias sociaux, proposer des échantillons de produits pour des promotions éditoriales, planifier des événements promotionnels, etc.
Présentation du gestionnaire de compte
En termes de compétences, de formation et parfois même de tâches quotidiennes, les chargés de compte et les gestionnaires de compte partagent de nombreux points communs. Ces deux emplois sont cependant toujours distincts. Les gestionnaires de compte servent de point de contact d'une entreprise avec ses clients actuels. Ils surveillent les relations d'une entreprise avec ses partenaires et travaillent à les renforcer au fil du temps. Ils sont un croisement entre un vendeur et un représentant du service client. Au besoin, ils peuvent négocier de nouvelles conditions, expliquer les problèmes de coûts aux clients et surveiller les budgets.
Salaire et perspectives d'emploi futures pour les gestionnaires de compte Vs. Chargés de compte
Les données concernant en particulier les chargés de compte ou les gestionnaires de compte ne sont pas conservées par le Bureau of Labor Statistics (BLS) des États-Unis. Pour les professions connexes telles que directeur des ventes et directeur de la publicité, des promotions et du marketing, il suit les taux d'emploi, la croissance de l'emploi et les salaires médians.
Selon les données de 2018, le revenu annuel médian des directeurs des ventes était de 124,220 132,620 $ et le salaire annuel typique des directeurs de la publicité, des promotions et du marketing était de 5 8 $. Les directeurs commerciaux connaîtront une hausse de 2018%, conformément au taux de croissance national pour l'ensemble des salariés, tandis que ceux occupant ce dernier poste pourront anticiper une croissance du marché du travail de 2028% de XNUMX à XNUMX.
Selon les données de PayScale, en décembre 2019, les salaires annuels médians des chargés de compte et des gestionnaires aux États-Unis étaient respectivement de 53,000 54,000 $ et XNUMX XNUMX $. Les similitudes entre les gestionnaires de compte et les responsables de compte et les gestionnaires de compte établissent et maintiennent des relations professionnelles critiques pour l'entreprise.
Différences entre les gestionnaires de compte Vs. Chargés de compte
Il existe de nombreux parallèles entre les chargés de compte et les gestionnaires de compte, mais il existe également des écarts importants dont il faut être conscient. Ils comprennent les responsabilités professionnelles habituelles pour chaque poste ainsi que certaines des compétences spécialisées nécessaires pour les mener à bien.
Fonctions d'emploi
Les responsables de compte utilisent la recherche, les appels et visites de vente, les événements de réseautage et d'autres stratégies de marketing pour interagir avec les clients potentiels. Son devoir principal est d'utiliser des techniques de vente et des théories psychologiques pour établir des relations avec de nouveaux clients et gagner leur entreprise. Leurs responsabilités habituelles impliquent donc fréquemment le réseautage et la promotion.
Compétences de tâche
Les chargés de comptes et les gestionnaires de comptes doivent posséder des talents particuliers pour s'acquitter de leurs diverses responsabilités. Le poste de directeur de compte nécessite une connaissance approfondie des méthodes de vente et de la psychologie de la vente, même si les deux nécessitent de solides compétences interpersonnelles. En plus de la communication interpersonnelle, ils utilisent ces capacités pour attirer de nouveaux clients.
Les gestionnaires de comptes ne créent pas de nouveaux comptes ; au lieu de cela, ils s'occupent et développent ceux qui existent déjà. Bien qu'ils exigent également des compétences interpersonnelles, il est crucial qu'ils aient des capacités de gestion du temps afin de fournir à leurs clients le meilleur service possible.
Quelle est la compétence d'un responsable de compte ?
Les chargés de compte répètent souvent le devoir de vendre et de négocier, ces capacités sont donc cruciales. Ils interagissent étroitement avec les clients et peuvent fournir un argumentaire de vente, négocier les termes d'un contrat et conclure un accord avec des clients nouveaux et potentiels. Ils peuvent également renégocier des accords avec des clients actuels.
Le directeur de compte est-il un travail stressant ?
Les directeurs de compte sont confrontés aux exigences des délais, des quotas de vente, des relations et du stress régulier au travail, tout comme de nombreuses autres professions.
Quelle est la différence entre chargé de compte et comptable ?
Les professionnels de la comptabilité et les directeurs de comptes gèrent tous deux les informations financières d'une entreprise. Lorsqu'une entreprise reçoit, paie ou doit de l'argent, les chargés de comptes tiennent des registres. Les comptables, par opposition aux chargés de compte, offrent un examen plus approfondi.
Comment interviewer un responsable de compte ?
Pour évaluer les caractéristiques fondamentales des directeurs de comptes exceptionnels, vous pouvez poser les questions suivantes.
- Qu'en est-il de ce travail que vous trouvez le plus épanouissant ?
- Comment réagissez-vous à l'échec ?
- Êtes-vous à l'aise pour faire des appels à froid?
- Quelles techniques utilisez-vous pour trouver des opportunités de vente ?
- Quelles sont les exigences pour une démonstration ou une présentation efficace ?
- Comment créer une relation commerciale productive ?
- À quel point maîtrisez-vous le CRM ?
- Utilisez-vous les réseaux sociaux pour localiser des clients potentiels ?
- Que feriez-vous si un client potentiel continuait à vous donner des raisons de ne pas acheter ?
- Imaginez que vous deviez résoudre les problèmes de plusieurs clients à la fois. Quelles sont vos priorités ?
Comment devenir un bon responsable de compte ?
- Positivité en compétition. Les vendeurs sont connus pour être très compétitifs.
- Soyez accessible.
- Faites preuve de réactivité.
- Agir en concertation.
- Suivi réussi.
Le responsable de compte est-il bien payé ?
Sur la base de 10 salaires, la rémunération totale moyenne d'un chargé de compte en début de carrière avec 1 à 4 ans d'expérience est de 1,134,999 XNUMX XNUMX $. Ce chiffre comprend les pourboires, les primes et la rémunération des heures supplémentaires.
Conclusion
Les chargés de compte exécutent des appels de vente et des présentations, recrutent des clients, négocient des contrats et guident les clients potentiels et actuels tout au long du processus d'achat. Pour quelqu'un qui aime interagir avec les autres, résoudre des problèmes et entretenir des relations, c'est une profession épanouissante.
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Bibliographie
