Les coûts de changement sont les coûts encourus par un client lors de l'achat de biens ou de services auprès d'une nouvelle entreprise. Si les coûts de changement d'une entreprise sont élevés, il peut être possible d'améliorer les taux de fidélisation de la clientèle. Les clients sont moins susceptibles de passer à la marque d'un concurrent s'ils savent identifier les coûts de changement. Nous allons passer en revue la définition des coûts de changement, un exemple, les différents types et pourquoi ils sont importants dans cet article.
Définition des « coûts de transfert »
Les coûts de changement sont les coûts encourus par un client lors de l'achat de biens ou de services auprès d'une nouvelle entreprise. Lorsqu'un client ou une entreprise change de marque, de fournisseur ou de produit, des frais de changement sont encourus. Les décisions d'achat des clients sont influencées par les coûts de changement. Les clients peuvent effectuer des achats répétés auprès de la même entreprise si les coûts de changement sont élevés, ou ils peuvent choisir un concurrent si les coûts de changement sont faibles. En raison des frais et des prix différents des produits ou services, les consommateurs peuvent encourir des frais de changement lorsqu'ils achètent dans un autre magasin ou une autre entreprise.
Les coûts de changement mettent des obstacles sur le chemin des clients qui souhaitent passer à un concurrent. Si un client souhaite annuler un service d'abonnement alimentaire et passer à un nouveau service, l'entreprise peut demander au client d'attendre 30 jours avant de traiter l'annulation, de remplir de nombreux documents et de payer des frais de sortie pour l'empêcher de partir.
Voici quelques coûts de changement courants auxquels les consommateurs sont confrontés :
- Coût monétaire : Le coût le plus courant est un coût monétaire, qui fait référence à la différence de coût qui se produit lors du changement de marque. Par exemple, si un client économise 500 $ en changeant de fournisseur de téléphonie cellulaire, il s'agit d'une économie monétaire importante.
- Coûts du temps: Si une entreprise nécessite une attente de deux mois pour fermer un compte, cela peut avoir un coût en temps favorable.
- Coûts psychologiques: C'est la différence dans la façon dont une marque, un produit ou un fournisseur fait ressentir le consommateur. Par exemple, si un consommateur a récemment changé de forfait téléphonique et qu'il a le sentiment que son ancien fournisseur de téléphone était similaire au nouveau, son coût psychologique est faible.
- Coûts basés sur l'effort : Il s'agit de la quantité d'efforts qu'un individu doit fournir pour changer les coûts. Par exemple, si un consommateur achète une nouvelle voiture qui l'oblige à mettre plus d'essence que sa dernière voiture, la nouvelle voiture a un coût basé sur l'effort élevé.
Pourquoi les coûts de changement sont-ils importants ?
Les coûts de changement sont essentiels car ils permettent aux magasins de maintenir leurs revenus et d'accroître la notoriété de la marque. Étant donné que les clients sont moins susceptibles de partir ou de passer à un concurrent lorsque les coûts de changement sont élevés, vos ventes peuvent rester les mêmes ou augmenter. Des coûts de changement élevés peuvent également indiquer que vos produits ou services sont plus uniques que ceux de vos concurrents, ce qui augmente l'intérêt des consommateurs pour l'entreprise et la notoriété de la marque.
Types de coûts de changement
Il existe deux types de coûts de commutation : la commutation à faible coût et la commutation à coût élevé. La différence de prix est principalement déterminée par la facilité de transfert et la disponibilité de produits concurrents équivalents.
Faible coût de commutation
Les entreprises dont les coûts de changement sont faibles proposent généralement des produits ou des services très faciles à dupliquer à des prix comparables chez les concurrents. Les consommateurs peuvent facilement trouver des rabais sur les vêtements et comparer les prix en marchant d'un magasin à l'autre; par conséquent, les entreprises de vêtements bénéficient de faibles coûts de changement. Les consommateurs peuvent désormais acheter des vêtements dans le confort de leur foyer sur de nombreuses plateformes en ligne ; grâce à l'avènement des boutiques Internet et à la livraison rapide.
Coût de commutation élevé
Les entreprises qui fabriquent des produits distinctifs avec peu de substituts et qui ont besoin de beaucoup d'efforts pour maîtriser leur utilisation bénéficient de coûts de changement élevés. Considérez Intuit Inc. (INTU), qui fournit logiciel de comptabilité à ses nombreux clients. Peu de gens sont prêts à abandonner Intuit, car apprendre à utiliser ses applications nécessite beaucoup de temps, d'efforts et d'argent.
Coûts de changement courants
Les entreprises peuvent utiliser un certain nombre de frais de commutation particuliers pour dissuader les clients de quitter le navire et de passer à un concurrent. Voici quelques-unes des plus courantes :
- Pratique: Une entreprise peut avoir plusieurs emplacements pour ses magasins ou ses produits, ce qui facilite l'achat de ses produits par les clients. Les clients peuvent choisir de rester avec le produit le plus cher car il est plus pratique ; que le produit moins cher d'un concurrent qui est plus éloigné et difficile à atteindre.
- Émotionnel: De nombreuses organisations, par exemple, continuent de faire affaire avec leurs fournisseurs actuels parce que le coût émotionnel de la recherche d'une nouvelle source, de la formation d'une nouvelle relation et de la connaissance de nouvelles personnes est considérable. C'est similaire à la raison pour laquelle quelqu'un peut choisir de rester dans un emploi plutôt que de partir pour un autre qui paie un peu plus. Parce que l'individu connaît son superviseur et ses collègues, le coût émotionnel du changement peut être prohibitif.
- Frais de sortie: Lorsque vous quittez une entreprise, des frais de sortie peuvent vous être facturés. Ces frais sont normalement inutiles, mais ils sont ajoutés à la fin pour empêcher un client de partir. Ces frais peuvent être classés comme le souhaite une société, y compris les frais administratifs pour l'annulation d'un compte.
- Basé sur le temps: Lorsque le passage d'une marque à une autre prend beaucoup de temps, les gens hésitent à le faire. Par exemple, si une personne doit attendre longtemps au téléphone pour parler à quelqu'un de la fermeture d'un compte, puis doit remplir des documents pour fermer le compte, elle peut décider que le temps passé n'en vaut pas la peine.
Un exemple de coûts de changement
La société ABC a l'intention de remplacer son fournisseur de voitures. Pour que son personnel puisse se déplacer, l'organisation a besoin de 90 automobiles en état de marche. Le fournisseur actuel facture 20,000 18,000 $ par mois, alors qu'un nouveau fournisseur a proposé XNUMX XNUMX $ par mois. En conséquence, la société a l'intention de changer de fournisseur. La transaction comporte un certain nombre de frais de conversion.
Le fournisseur actuel livre des véhicules bien entretenus, ce qui est pratique pour les employés. L'entreprise n'est actuellement pas sûre des véhicules fournis par le nouveau fournisseur. Il y a donc un coût psychologique.
Une quantité importante de travail sera consacrée à s'assurer que le nouveau fournisseur est correctement informé des itinéraires. Cela pourrait prendre plusieurs jours. Le coût du temps est également un facteur.
Tous les conducteurs doivent être inscrits et des vérifications des antécédents doivent être effectuées. En conséquence, des coûts opérationnels sont impliqués. L'addition de tous les coûts ci-dessus entraînera un coût de changement important ; qui sera finalement déterminé par la volonté de l'entreprise d'assumer le coût.
Stratégies employées par les entreprises
Voyons comment les entreprises conçoivent des stratégies pour augmenter les coûts de changement des consommateurs afin de les décourager de changer de marque, de produit, de service ou de fournisseur. Il est considéré comme un avantage compétitif pour une société si elle est en mesure de contraindre les consommateurs à subir des prix plus élevés.
Prenons l'exemple précédent d'une personne passant à un forfait téléphonique moins cher. Si le passage à un forfait téléphonique inférieur nécessite une quantité importante d'efforts et de temps; la personne ne peut pas choisir de changer de forfait téléphonique pour économiser 5 $.
Les entreprises utilisent diverses stratégies pour augmenter les coûts de changement des consommateurs. Considérez le scénario suivant :
- Des frais d'annulation élevés pour les annulations de service.
- Y compris une procédure d'annulation longue ou compliquée pour les annulations de service
- Exiger de nombreux documents en cas d'annulation de service
Il convient de noter, cependant, que même si les entreprises peuvent imposer des coûts de changement importants ; les concurrents peuvent aider les consommateurs à les éviter en supportant une partie de ces dépenses. Par exemple, une entreprise peut facturer un prix d'annulation élevé pour ses services, mais si le client accepte de changer ; un concurrent peut proposer de couvrir les frais d'annulation.
Le clavier QWERTY en est un bon exemple.
La disposition du clavier QWERTY est un bon exemple de produit avec des coûts de commutation élevés. Selon des études, par rapport à une disposition de clavier DVORAK, la disposition de clavier QWERTY n'est peut-être pas la plus efficace (en termes de vitesse de frappe).
Les consommateurs n'aiment pas la disposition du clavier DVORAK en raison des coûts de commutation importants (en termes de temps et d'efforts nécessaires pour apprendre une nouvelle disposition de clavier) associés à la conversion d'un clavier QWERTY à un clavier DVORAK.
Comment les coûts de changement profitent-ils aux entreprises ?
Les organisations peuvent tarifer leurs offres de manière équitable en comprenant le coût de changement de leurs produits ou services. Considérons le cas où un consommateur se voit offrir le meilleur prix pour un nouveau produit ou service, mais doit payer un coût de changement supérieur au prix actuel du produit ou du service qu'il utilise.
Un consommateur raisonnable ne passerait pas au nouveau produit dans cette situation et resterait fidèle au produit ou service précédent. Dans cette situation, l'entreprise fournissant l'ancien produit ou service peut augmenter légèrement le prix de ses produits tout en maintenant la fidélité de sa clientèle.
Comment réduire les frais de changement de fournisseur ?
Envisagez de mettre en place un modèle freemium pour votre produit afin de réduire le coût de passage à celui-ci.
Quels sont les obstacles et les coûts de changement ?
Dans les domaines du marketing, de la gestion stratégique et de la microéconomie, les coûts de changement et les obstacles au changement sont des expressions couramment utilisées. Ils pourraient être caractérisés comme les inconvénients ou les coûts que les consommateurs croient encourir, ainsi que les coûts financiers et émotionnels associés au passage d'un choix à un autre.
Pourquoi le coût du changement est-il calculé ?
Un concept marketing utilisé pour améliorer la fidélisation des clients est le changement des coûts. En raison de la difficulté de changer de produit ou de fournisseur de services lorsque les coûts de changement sont élevés, ils sont employés dans certaines industries pour établir et maintenir un avantage concurrentiel.
Quel impact les frais de transfert ont-ils sur la fidélité des clients ?
La relation entre la confiance et la fidélité des clients sera plus faible chez les clients ayant des coûts de changement perçus élevés que chez les clients ayant des coûts de changement perçus faibles.
Les frais de changement réduisent-ils la concurrence sur le marché ?
Les prix augmentent généralement proportionnellement aux coûts de changement lorsque le motif d'investissement a été supprimé, car les coûts de changement réduisent la concurrence sur le marché. Le prix de transaction moyen sur les marchés avec des entreprises avant-gardistes est généralement inférieur au prix moyen sur les marchés avec des concurrents myopes.
Quel est le prix du changement d'une barrière à l'entrée ?
Les coûts de changement élevés des consommateurs agissent comme des barrières à l'entrée car les nouveaux entrants ont du mal à persuader les clients potentiels de dépenser l'argent supplémentaire nécessaire pour effectuer un changement ou un changement. Un autre nom pour une barrière à l'entrée est une barrière à la concurrence, une barrière à l'entrée ou une barrière à l'entrée sur le marché.
Conclusion
Tout le monde est un utilisateur, et avec tant d'options sur le marché ; réfléchissez à la fréquence à laquelle nous rencontrons des scénarios avec des coûts de changement faibles ou élevés. Ces coûts jouent un rôle important dans la détermination du coût global pour chaque entreprise. L'analyse de ces coûts aidera une entreprise à faire face à la concurrence et à accroître la fidélisation de la clientèle. Par conséquent, la définition, l'exemple et les stratégies de changement de coûts sont maintenant terminés.
FAQ sur les coûts de transfert
Lorsque les coûts de changement sont élevés ?
Les individus sont moins enclins à changer de marque, de produit, de service ou de fournisseur si le coût du changement est important. Les consommateurs perçoivent que plus le coût est élevé, moins ils retirent de valeur du passage à une marque, un produit, un service ou un fournisseur différent.
Qui profite des frais de changement ?
L'un des sept mécanismes de modèle d'entreprise que vous pouvez utiliser pour créer des modèles d'entreprise supérieurs consiste à changer les coûts. Les dépenses de changement permettent aux entreprises d'économiser de l'argent sur l'acquisition de clients et de compter sur les revenus récurrents des clients. Ils peuvent également vous protéger de vos rivaux.
Comment réduire les coûts de changement ?
Envisagez d'utiliser un modèle freemium pour votre produit afin de minimiser les coûts de changement financiers. Slack, par exemple, fait un excellent travail de sevrage des gens vers des programmes payants. Slack est initialement gratuit pour un nombre limité d'utilisateurs, ce qui permet aux gens de l'essayer sans encourir de frais financiers.
Qu'est-ce que le coût de changement de fournisseur ?
Le coût de changement est le coût supporté par un consommateur lorsqu'il change de service, de produit ou de fournisseur. Cela inclut non seulement les coûts monétaires, mais aussi les coûts psychologiques, les coûts en temps, etc.
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