Un argumentaire de vente est bien plus qu'un appel téléphonique ou un e-mail indésirable. En vérité, un bon argumentaire devrait profiter au consommateur en le mettant en contact avec des produits et des solutions qui répondent à ses préoccupations les plus urgentes. Comment pouvez-vous améliorer l'efficacité de votre argumentaire de vente ? Cet article définira et illustrera ce qu'est un argumentaire de vente, ainsi que ses exemples et comment en rédiger un en utilisant les meilleures techniques de présentation efficaces.
Maintenant, nous allons commencer.
Pas de vente
Un argumentaire de vente est une présentation commerciale d'une ou deux minutes dans laquelle un vendeur décrit la nature et les avantages de son entreprise. En raison du fait qu'ils doivent être suffisamment brefs pour être présentés lors d'un seul trajet en ascenseur, les argumentaires de vente sont souvent appelés «argumentaires d'ascenseur». voici comment faire un bon argumentaire de vente.
#1. Appel à froid.
Une fois que vous avez suscité l'intérêt d'un prospect, c'est la meilleure occasion de partager votre histoire avec lui. Ainsi, cela ne signifie pas que vous devriez commencer immédiatement à lancer, non. Présentez-vous d'abord, car il s'agit d'une tactique de démarchage suggérée.
S'ils répondent positivement, c'est le meilleur moment pour commencer à présenter votre histoire. Cependant, voici comment vous encadrez votre histoire à l'aide d'un cadre de démarchage téléphonique éprouvé :
- Présentez-vous, puis évaluez l'intérêt pour le problème spécifique abordé par l'organisation dans l'exemple d'argumentaire de vente passé.
- Démontrez pourquoi le prospect devrait prêter attention en décrivant les anciennes et les nouvelles façons de faire les choses, ainsi que le problème (et n'oubliez pas de personnaliser !)
- En tant que proposition de valeur, mettez en évidence certains des résultats que vous avez aidés à atteindre.
- Renseignez-vous sur leur intérêt et résolvez immédiatement toute objection.
- Fixez une réunion avec eux et sécurisez du temps sur leur calendrier.
#2. Publicité par e-mail
Semblable à l'appel à froid, votre diffusion par e-mail doit être courte et précise. Selon Boomerang, la longueur optimale des e-mails se situe entre 50 et 125 mots. De plus, ils ont découvert qu'un e-mail de 25 mots est tout aussi puissant qu'un e-mail de 2,000 XNUMX mots.
Vous trouverez ci-dessous une structure simple à utiliser lors de la rédaction de pitchs d'e-mails froids :
- Personnalisez votre ouverture, comme vous le feriez lors d'un appel à froid, et reliez votre objectif de les contacter à quelque chose de significatif pour eux.
- Condensez tout ce dont nous avons discuté précédemment en une à trois phrases dans un seul paragraphe.
- Demandez-leur s'ils aimeraient en savoir plus, puis suggérez-leur de passer un simple appel téléphonique comme prochaine étape.
#3. Utiliser les médias sociaux pour vendre
Vos acheteurs sont désormais actifs sur les plateformes de médias sociaux allant de LinkedIn à Twitter et peuvent être contactés via ces plateformes. Ce sont des plates-formes fantastiques pour établir un contact avec eux et partager votre histoire.
Examinons plus en détail certaines des tactiques de vente sociale les plus populaires :
Envoyez une brève note lorsque vous demandez à entrer en contact avec un prospect sur LinkedIn.
Message LinkedIn : utilisez les mêmes stratégies que le cold emailing pour présenter votre solution aux contacts.
Si un prospect discute d'un problème que vous résolvez sur Twitter, c'est une excellente occasion d'initier le contact.
Lors de l'envoi d'invitations et de Tweets LinkedIn, vous avez un nombre restreint de caractères à traiter. Vous devrez sortir des sentiers battus lorsqu'il s'agit de présenter votre proposition. Dans certains cas, il est préférable de se concentrer exclusivement sur un élément de votre histoire.
#4. Le pitch ascenseur
Lorsque vous participez à un événement de réseautage ou que vous rencontrez quelqu'un pour la première fois dans votre domaine, vous utiliserez presque toujours l'argumentaire éclair. Réfléchissez à la façon dont vous pourriez le communiquer simplement à quelqu'un avec qui vous faites un bref trajet en ascenseur.
C'est un moyen simple et rapide de partager votre réponse en moins de 30 secondes. Utilisez votre discours de vente axé sur la narration pour vous différencier des autres participants.
Avant de vous rendre sur le terrain, pratiquez votre argumentaire éclair. Essayez-le sur un collègue et demandez-lui son avis, ou coopérez en équipe pour en créer un qui soit universellement utile.
Exemples d'argumentaire de vente
Voici quelques exemples d'argumentaires de vente que vous pouvez utiliser pour connaître le type d'argumentaire de vente que vous devez adopter. Examinons maintenant quelques-uns des exemples d'argumentaire de vente.
#1. Merck
Merck est l'un des exemples d'argumentaire de vente, il reconnaît donc que des fondements et des valeurs scientifiques solides guident les décisions commerciales dans l'industrie de la santé. Ils capitalisent ainsi sur cela en mettant l'accent sur leur parcours illustre et en liant leur travail à leur objectif. En conséquence, il communique un message important à son public cible.
#2. Gap inc.
Alors que Gap est surtout reconnu pour ses vêtements, sa société mère, Gap Inc, est une société cotée en bourse avec une multitude de marques emblématiques. Gap Inc met également l'accent sur sa domination du marché dans sa présentation aux investisseurs, leur assurant que la société sera un investissement sûr à long terme. C'est aussi l'un des exemples importants d'un argumentaire de vente
#3. G2Crowd.
En parlant d'exemples d'argumentaire de vente, G2 est crucial pour fournir des conseils distincts et francs en temps réel. Les cabinets d'analystes traditionnels, qui mettent à jour et publient des études techniques sur un cycle de deux ans, fournissent également davantage de conseils aux clients. Cependant, G2 veut être une ressource fiable qui permet à chaque professionnel de la planète de faire des choix technologiques plus éclairés.
Il s'agit d'une nouvelle façon de structurer votre argumentaire : faites une liste des désagréments de vos clients et expliquez comment votre service peut les aider. C'est une autre façon de reformuler les exigences du client, et ça marche puisqu'il s'agit d'une description succincte de la situation. Lorsqu'ils discutent de la façon dont les analystes ou d'autres personnes qui n'ont pas utilisé un produit vous disent quoi faire, ils mettent en évidence un grande divergence de marché entre ce dont vous avez besoin et ce que vous recevez. La société permet aux utilisateurs de produits vérifiés de publier des avis, ce qui en fait une ressource précieuse pour ses clients.
#4.Van Jones.
Van Jones, également l'un des exemples d'argumentaire de vente, souligne ses compétences dans cet argumentaire auprès des entreprises et des groupes à la recherche d'un conférencier, mais souligne également le fait que sa portée s'étendra à tous ceux qui l'écoutent. De même, vous pouvez tirer parti du pouvoir de votre entreprise pour vous différencier, puis pivoter pour répondre aux réserves qu'une entreprise pourrait avoir à faire affaire avec vous. Van Jones discute du climat politique actuel avec habileté, soulignant ainsi que ses opinions trouveront un écho auprès de personnes de tous horizons.
#5 Edouard Jones
Notre seul objectif est donc de vous accompagner dans l'atteinte de vos objectifs. Edward Jones, comme l'un des exemples d'un argumentaire de vente, est une société de conseil financier, faisant ainsi une présentation personnelle et résonnante en se concentrant uniquement sur le prospect ou l'acheteur. Ce pitch n'y fait qu'une référence passagère, ce qui est un autre excellent modèle à suivre lors de l'élaboration de votre propre pitch. Bien qu'il soit destiné aux consommateurs plutôt qu'à d'autres entreprises, il montre comment créer un argumentaire qui résonne avec vos prospects tout en offrant une pléthore d'informations sur vos services.
#6 Financière florissante
« Nous offrons du coaching, de la banque, de l'assurance et des investissements alternatifs, ainsi que des conseils sur la façon de vivre dans l'abondance. L'argent n'est pas l'objectif ultime en soi. Mais nos conseillers financiers peuvent vous aider à progresser dans la vie et à atteindre vos objectifs les plus élevés. Nous prenons donc le temps de comprendre vos valeurs et de fournir des ressources pour vous aider à les vivre.
Des exemples d'un argumentaire de vente doivent inclure Thrivent Financial, qui est une autre société financière qui accorde une prime à l'acheteur dans son offre. Comme pour le dernier argumentaire, il insiste sur le fait d'aider les prospects à atteindre leurs objectifs après avoir géré leurs fonds. En utilisant une stratégie similaire, vous pouvez également construire votre argumentaire de manière à ce que les prospects comprennent ce qu'ils ont à gagner en faisant affaire avec vous.
Comment rédiger un argumentaire de vente
Pour rédiger un argumentaire de vente, vous devez connaître quelques bons conseils pour le rédiger ; et voici un guide parfait que vous pouvez suivre pour rédiger votre argumentaire de vente pour plus de compréhension.
#1 : Restez bref.
Rédiger un argumentaire de vente est distinct d'une présentation standard. Vous n'utiliserez pas les présentations PowerPoint. Vous n'obtiendrez pas non plus des beignets gratuits à une table de réunion. Plus important encore, lorsque vous commencez à rédiger un argumentaire de vente, vous ne conserverez pas le temps ou la patience de votre public pendant une période prolongée - du moins pas avant qu'il n'ait acheté votre article.
#2. Être clair.
Cela rejoint le point soulevé précédemment. Vous n'avez pas le temps de faire des digressions ou de discuter de sujets sans rapport avec l'argument que vous cherchez à faire valoir. Votre argumentaire doit donc être concis et direct. Il doit également établir une connexion immédiate avec votre auditeur. Ceci, cependant, implique de parler clairement et avec un but.
Lorsque vous écrivez un argumentaire de vente pour un produit, assurez-vous de décrire comment il résoudra les problèmes de vos prospects, en donnant une image claire de la façon dont leur vie quotidienne s'améliorera s'ils achètent.
#3. Déterminez votre secteur de marché.
Réfléchissez à l'image que vous voulez que votre argumentaire véhicule. Ensuite, lorsque vous écrivez un argumentaire de vente, donnez à votre auditoire une idée de la démographie des personnes qui achètent vos biens ou services. Ils veulent également savoir que vous touchez un marché rentable et engagé. Ensuite, choisissez avec soin qui sera intéressé par votre offre et efforcez-vous de convaincre votre public pourquoi il devrait le faire.
#4. Décrivez la difficulté qu'ils rencontrent.
Justifiez le besoin de votre clientèle pour vos services. Par conséquent, la valeur de votre marché cible est déterminée par les difficultés que vous pouvez résoudre pour eux. Cependant, pour rédiger un argumentaire de vente, faites une déclaration sur un problème auquel ils sont régulièrement confrontés. Si vous faites la promotion d'un logiciel de tableur pour comptables dont les fonctionnalités ne sont pas disponibles dans Excel, vous pouvez toutefois discuter de la difficulté de gérer de l'argent sans les fonctionnalités uniques de votre produit.
#5. Décrivez comment votre produit répond à ses spécifications.
C'est à ce moment que vous commencez à tout assembler. Vous avez ainsi déterminé à qui vous vendrez. Vous avez établi une justification pour leur marketing en premier lieu. Maintenant, vous devez également déterminer pourquoi ils feraient affaire avec vous. Quelle proposition de valeur unique avez-vous que vos concurrents n'ont pas ?
Comme dit précédemment, vous devez décrire en détail la conformité de votre produit à ses spécifications. En utilisant la comptabilité comme exemple, vous devrez peut-être également décrire comment vos compétences uniques en visualisation de données augmentent la productivité d'un travail chargé.
#6. Expliquez comment votre produit réussira.
Démontrer les avantages du produit à plus grande échelle. Vous pouvez également discuter du fait que les comptables qui utilisent votre logiciel ont plus de temps à consacrer à des clients importants ou la liberté de passer du temps avec leur famille, comme dans l'exemple précédent. Démontrez comment votre produit améliore la qualité de vie globale de votre client.
Votre argumentaire de vente devrait idéalement être une seule phrase lorsque vous écrivez, cela décrit ce que fait votre entreprise, comment elle le fait et pour qui elle le fait. Ce n'est pas une exigence pour les représentants commerciaux exclusivement. Tous les membres de votre organisation, du PDG aux conseillers commerciaux, doivent également connaître votre proposition de vente en une ligne.
Meilleur argumentaire de vente
Une proposition de vente solide communique le point requis de manière très claire et simple. Si votre argumentaire de vente est parfait, vous êtes sur la bonne voie pour réaliser des ventes lucratives. Les premières minutes d'une conversation d'affaires donnent le ton pour le reste de la conversation. Assurez-vous que votre argumentaire de vente convainc la perspective de la supériorité du service que vous offrez.
#1. Créer une histoire.
Maintenez l'intérêt de votre auditoire en racontant un bref récit. L'histoire peut concerner votre entreprise ou un client qui a réussi grâce à l'utilisation de votre produit ou service.
#2. Votre présentation doit inclure une proposition de valeur.
Quelle valeur offrirez-vous à la vie de cette personne ou de cette entreprise ? Même si elle doit être rapide et succincte, la proposition de valeur est au cœur de tout argumentaire de vente.
#3. Personnalisez votre message de vente.
A qui conversez-vous ? Assurez-vous que votre message de vente est à la fois divertissant et pertinent pour eux. Vous pourrez le personnaliser pour la personne avec qui vous interagissez, en traitant les problèmes qui sont les plus importants pour eux.
#4. Alternez le pitch.
Il existe différents types d'argumentaires de vente :
- En un mot, l'argumentaire de vente
- L'énigme de l'argumentaire de vente
- L'argumentaire de vente qui rime
- L'argumentaire de vente de la ligne d'objet
- L'argumentaire de vente Twitter
- Proposition de vente de Pixar
- Adaptez votre argumentaire au consommateur potentiel et à la situation.
#5. Pratiquez votre présentation.
Tout est dans la répétition, la répétition, la répétition. Après avoir rédigé votre argumentaire, essayez de le présenter à des clients potentiels jusqu'à ce que vous vous sentiez à l'aise pour le faire.
#6. Évitez les similitudes à tout prix.
Il est peu probable que votre argumentaire de vente se produise dans un cours d'anglais. Bien que l'incorporation d'analogies dynamiques et créatives puisse sembler être une excellente idée, en théorie, il y a de fortes chances que vous confondiez votre prospect. Gardez à l'esprit que la simplicité est souhaitée.
#7. Créez une expérience inoubliable.
En vous assurant que votre pitch reste dans l'esprit de l'auditeur ou du destinataire, vous pouvez vous assurer qu'il est mémorisé. Cela peut être accompli en énonçant un fait illogique, en soulignant de manière choquante le point de vente du produit/meilleur service, en partageant une anecdote particulière ou en mettant l'accent sur le trait le plus distinctif du produit.
#8. Créer une connexion émotionnelle.
Il est nécessaire de comprendre vos clients afin de fournir des argumentaires de vente toujours efficaces, et il est également essentiel d'exprimer cette compréhension. Une façon d'y parvenir est de
adaptez votre argumentaire à leurs expériences de vie et établissez un lien avec eux.
#9. Incluez des preuves pour étayer votre point.
Bien que les clients soient plus enclins à faire des choix émotionnels, ils doivent les justifier auprès d'eux-mêmes et/ou d'autres parties prenantes essentielles. En fournissant des statistiques ou des études de cas pour soutenir l'appel émotionnel, vous pouvez leur inspirer confiance et les aider à faire le meilleur choix possible.
#dix. Jouez sur leur peur d'être exclus.
La peur de manquer quelque chose (FOMO) est un facteur de motivation incroyablement puissant qui peut insuffler un sentiment d'urgence. La dernière chose que vous voulez, c'est qu'ils soient charmés par votre discours, mais tardez suffisamment longtemps pour que l'effet se dissipe. Plutôt que cela, exhortez-les à agir immédiatement.
#11. Éduquez-les.
Vous souhaitez vous établir en tant que leader d'opinion dans votre profession. Quelques faits intrigants et pertinents pourraient vous aider à attirer l'attention de vos acheteurs tout en conférant crédibilité et fiabilité à votre offre.
Présentation de l'argumentaire de vente
Chaque présentation d'argumentaire de vente est unique au produit, à l'entreprise et au prospect. Ils partagent cependant certaines qualités. Ils doivent être instructifs, persuasifs, bien structurés et visuellement attrayants.
Une présentation d'argumentaire de vente, en revanche, est une réunion formelle et pré-arrangée au cours de laquelle un vendeur ou une équipe de vente fournit des informations complètes (qui peuvent inclure une démonstration en direct) sur un produit ou une gamme de produits, généralement chez le client (ou dans un endroit neutre, tel qu'un hôtel).
#1. Adoptez un état d'esprit axé sur les solutions.
Avez-vous déjà rencontré un prospect vraiment enthousiasmé par votre produit ou service, puis conclu l'achat à l'aide de votre présentation ? C'est ce qu'on appelle la survente, et c'est la raison la plus courante de l'échec des présentations d'argumentaires de vente.
Lorsque vous commencez votre présentation, commencez par les solutions. Au prospect, ne louez pas les avantages des fonctionnalités de votre produit ou ne vous vantez pas de la qualité de votre entreprise. Considérez simplement comment vous allez résoudre le problème principal de votre prospect en ce moment.
#2. Votre présentation doit inclure des études de cas.
Une fois que vous avez couvert les solutions spécifiques que vous pouvez fournir au prospect, il est temps d'injecter de la couleur commerciale dans votre présentation. Partagez des études de cas de prospects comparables et les réalisations qu'ils ont réalisées avec votre aide pour transformer votre présentation commerciale en une histoire captivante.
Cette phase est cruciale pour établir la confiance et la loyauté avec le prospect. De l'autre côté, des études de cas ajoutent de l'intérêt à votre présentation en donnant vie à vos solutions dans le monde réel.
#3. À chaque étape du processus, sollicitez des commentaires.
La majorité des présentations de vente sont des monologues livrés uniquement par le vendeur. C'est un processus qui prend du temps et ce n'est pas un moyen efficace de s'engager avec un prospect.
Au lieu de cela, lors de votre présentation, posez de brèves questions telles que « Est-ce que cela a du sens ? » "Pouvez-vous voir comment cela fonctionnerait pour vous?" Solliciter régulièrement des commentaires garantit que vous et votre prospect êtes sur la même longueur d'onde.
#4. Soyez reconnaissant pour les interruptions.
Si vous souhaitez conclure plus de ventes, vous devez évaluer ce que pense votre prospect lors de votre présentation. Tout accroc est une formidable opportunité à découvrir. Arrêtez-vous immédiatement lorsqu'un prospect vous interrompt, que ce soit par une remarque explicite ou un changement subtil dans son expression faciale ou sa posture.
Reconnaissez l'interruption et appréciez l'opportunité d'en parler avec le prospect. Ne négligez jamais les signes uniquement pour maintenir votre élan et compléter votre propos. C'est une bonne idée d'inviter les prospects à poser des questions ou à exprimer leurs inquiétudes.
La possibilité de répondre à leurs préoccupations est toujours plus utile que les informations que vous vous apprêtez à fournir.
#5. Amenez les choses à une conclusion rapide.
Votre argumentaire de vente doit être concis et direct.
Bien qu'il soit naturel pour les vendeurs d'être enthousiasmés par leurs produits, cela se traduit souvent par leur bourdonnement pendant beaucoup trop longtemps.
Les prospects sont entièrement centrés sur eux-mêmes et leurs problèmes. Ne présentez que les faits qui retiendront leur attention.
Demandez des commentaires honnêtes sur la durée de votre prochaine présentation de vente à un collègue ou à une connaissance.
Comment faire un argumentaire de vente ?
- Créer une histoire.
- Votre pitch doit inclure une proposition de valeur.
- Personnalisez votre message de vente.
- Alternez le pitch.
- Pratiquez votre présentation.
- Évitez les similitudes à tout prix.
- Créez une expérience inoubliable.
- Créer une connexion émotionnelle
- Incluez des preuves pour étayer votre point.
- Jouez sur leur peur d'être exclus.
- Éduquez-les.
Que doit contenir un argumentaire de vente ?
L'argumentaire de vente doit inclure des témoignages et des études de cas, qui doivent également inclure des données et des statistiques pour démontrer l'efficacité du produit ou du service. Si vous affirmez que vous êtes capable de résoudre les principales préoccupations d'un acheteur, étayez-le par des données.
Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente efficace ?
Une proposition de vente solide communique le point requis très clairement et simplement. Si votre argumentaire de vente est parfait, vous êtes sur la bonne voie pour réaliser des ventes lucratives. Les premières minutes d'une conversation d'affaires donnent le ton pour le reste de la conversation. Assurez-vous que votre argumentaire de vente convainc la perspective de la supériorité du service que vous offrez.
Comment faites-vous un argumentaire de vente ?
- Soyez clair et concis. …
- Identifiez et adressez-vous à votre public cible. …
- Identifiez un problème auquel ils sont confrontés et expliquez comment votre produit peut aider à le résoudre. …
- Donnez un exemple pratique de votre solution. …
- Enracinez votre argumentaire dans des faits et des données, et n'oubliez pas le CTA !
Comment se présenter dans un argumentaire de vente ?
Bonjour [Nom], Je m'appelle [Votre nom] et je travaille pour [Votre entreprise] en tant que [Votre position]. J'ai récemment rencontré [nom d'un ami commun], qui m'a parlé de certaines de vos excellentes idées de marketing. Je pense que votre approche conviendrait parfaitement à mon entreprise.
