Toute entreprise qui souhaite évaluer et améliorer ses performances commerciales doit utiliser des indicateurs de vente. Ces indicateurs offrent des informations pertinentes sur les performances commerciales d'une entreprise et peuvent indiquer des opportunités de développement.
Avec autant d'options disponibles, il peut être difficile de décider sur quels KPI et indicateurs de vente se concentrer. Dans ce guide, nous définirons les métriques de vente, donnerons des exemples de métriques typiques utilisées dans les ventes et fournirons des informations sur les métriques de vente et les KPI à suivre et comment les suivre.
Mesures de ventes
Que sont les indicateurs de vente ? Le succès d'un vendeur individuel ou d'une équipe de vente entière peut chacun être évalué à l'aide d'un ensemble de points de données appelés indicateurs de vente. Les responsables des organisations de vente utilisent des mesures pertinentes pour évaluer leurs progrès, puis fixent des buts et des objectifs basés sur l'analyse.
Lorsqu'une organisation commerciale suit les mesures de vente, il lui sera plus facile de déterminer si elle consacre suffisamment de temps aux activités de vente appropriées et si elle produit ou non les résultats souhaités.
Lorsqu'une métrique est jugée indispensable pour atteindre les objectifs de votre équipe de vente, elle est élevée au statut d'indicateur de performance clé (KPI). Ce sont les mesures qui ont une incidence directe sur le fait que l'entreprise réussisse ou non à atteindre ses objectifs de vente globaux.
Pourquoi les indicateurs de vente sont-ils importants ?
Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les indicateurs de vente sont essentiels. Ils comprennent:
- Le suivi des progrès et des objectifs à l'aide de mesures de vente permet aux entreprises d'évaluer les performances de leurs opérations de vente et également d'identifier les domaines qui peuvent nécessiter un développement.
- Les indicateurs de vente aident à évaluer le succès des opérations de vente, à suivre le développement et à effectuer les ajustements appropriés pour un succès continu.
- Les métriques de vente offrent des informations basées sur des données qui aident les équipes de vente à décider quoi faire et comment exécuter au mieux leurs plans.
- En aidant à des prévisions de ventes précises et en informant les plans de rémunération, les taux de commission, les incitations et les récompenses, les mesures des ventes peuvent aider les entreprises à planifier leur mise à l'échelle et leur croissance.
- Les mesures de vente servent d'indicateur retardé pour les initiatives marketing, aidant les équipes marketing à évaluer l'efficacité de leurs plans et méthodes et coopérant également avec les équipes commerciales pour améliorer les résultats.
Exemples de mesures de ventes
Voici des exemples d'indicateurs de vente qui peuvent vous aider à mieux comprendre, évaluer les performances de votre équipe de vente et optimiser vos stratégies de vente :
- Revenu: Le suivi des revenus est crucial pour le succès et la rentabilité de l'équipe de vente. Déterminez les catégories les plus rentables en analysant le représentant commercial, le produit, la zone ou le revenu moyen par compte utilisateur.
- Coût de vente: Il s'agit de l'un des exemples d'indicateurs de ventes qui mesurent les dépenses génératrices de revenus. Le suivi du coût de vente vous aide à évaluer la rentabilité des ventes et à allouer des ressources.
- Ventes par source de leads: L'identification de vos sources de vente (trafic Web, LinkedIn, médias sociaux, etc.) vous aide à prioriser et à optimiser votre stratégie de vente pour vous concentrer sur les canaux les plus efficaces.
- Métriques d'activité de vente: Les appels, les e-mails, les invitations LinkedIn, les suivis, les démonstrations de vente et les propositions sont des indicateurs d'activité commerciale. Ces indicateurs peuvent vous aider à évaluer et à améliorer votre portée commerciale.
- Indicateurs de performance des ventes: ces métriques mesurent les performances des agents commerciaux, du système et de la stratégie. Les indicateurs de performance des ventes mensuels et trimestriels montrent votre processus de vente et vos objectifs dans le temps.
- KPI de vente: Ceux-ci se rapportent aux buts, priorités et objectifs de l'entreprise. Les KPI vous permettent de suivre les progrès de votre équipe de vente vers les objectifs et de prendre des décisions d'optimisation basées sur les données.
- Ventes par représentant: Cet indicateur évalue les performances de chaque commercial, vous permettant d'identifier ceux qui fonctionnent bien et de projeter leur contribution aux ventes futures.
Quelles sont les statistiques de vente les plus courantes à suivre ?
Voici des exemples d'indicateurs de ventes les plus courants à suivre :
#1. La croissance des ventes
Il s'agit d'une mesure de vente essentielle à suivre, car elle mesure l'augmentation des revenus sur une période spécifique, généralement par rapport à la même période de l'année précédente. La croissance des ventes est importante pour les entreprises qui cherchent à développer leurs activités et à atteindre des objectifs de revenus plus élevés. Par conséquent, il peut être utilisé pour suivre le succès des stratégies de vente et identifier les domaines qui doivent être améliorés.
#2. Revenu moyen par unité (ARR)
ARR est l'un des exemples de mesures de vente qui mesure le revenu moyen généré par client sur une période spécifiée. Cette métrique est cruciale pour les entreprises qui souhaitent augmenter leur rentabilité en proposant des produits ou services à plus forte valeur ajoutée à leurs clients. Cela peut aider à identifier les opportunités de vente incitative ou de vente croisée et à suivre le succès de ces efforts
#3. Couverture du pipeline
La couverture du pipeline mesure le pourcentage de revenus potentiels dans le pipeline de ventes dont la fermeture est prévue dans un laps de temps spécifique, généralement le trimestre ou l'année suivant. Par conséquent, cette mesure est essentielle pour les équipes de vente afin de s'assurer qu'elles ont suffisamment d'opportunités dans leur pipeline pour atteindre leurs objectifs de revenus. De plus, les équipes peuvent identifier les domaines dans lesquels elles pourraient avoir besoin de générer plus de prospects ou de conclure des affaires plus efficacement.
#4. Taux de réussite
Le taux de réussite correspond au pourcentage de transactions conclues avec succès par l'équipe commerciale. Cet indicateur est crucial pour que les équipes commerciales évaluent leur efficacité à convertir les prospects en clients et à identifier les domaines à améliorer. Un taux de réussite élevé indique que l'équipe de vente est efficace pour surmonter les objections et conclure des affaires, tandis qu'un faible taux de réussite suggère la nécessité d'améliorer les stratégies de vente ou les efforts de prospection.
#5. Coût d'acquisition client (CAC)
Le CAC est le coût moyen d'acquisition d'un nouveau client, y compris le marketing, les ventes et les autres dépenses connexes. Cette mesure est importante pour les entreprises qui cherchent à optimiser leurs efforts d'acquisition de clients et à s'assurer qu'elles ne dépensent pas trop pour l'acquisition de clients tout en atteignant leurs objectifs de croissance.
#6. Taux de désabonnement
Le taux de désabonnement mesure le pourcentage de clients qui cessent d'utiliser le produit ou le service d'une entreprise au cours d'une période. Un taux de désabonnement élevé indique que l'entreprise peut avoir besoin d'améliorer ses produits, son service client ou ses stratégies de tarification pour fidéliser ses clients et développer son activité.
#7. Taux de rétention des revenus nets (NRR)
NRR mesure le pourcentage de revenus conservés des clients existants sur une période spécifiée. Ainsi, cette métrique est essentielle pour les entreprises qui cherchent à augmenter leurs revenus grâce aux relations clients existantes. Identifiez également les domaines dans lesquels ils pourraient avoir besoin d'améliorer la satisfaction de la clientèle ou d'offrir des produits ou services supplémentaires.
#8. Croissance d'une année sur l'autre
Bien que la croissance puisse être mesurée sur n'importe quelle période, comme d'un mois à l'autre, d'un trimestre à l'autre ou d'une année à l'autre, la croissance annuelle montre l'exécution de haut niveau de la stratégie et si les objectifs de croissance à long terme ont été atteints. atteint.
#9. Valeur à vie (LTV) d'un client
La valeur à vie est le revenu qui peut être attendu tout au long de la relation moyenne avec un client. La LTV est une mesure de vente importante car si votre valeur moyenne de contrat (ACV) est supérieure ou égale à votre LTV moyenne, cela peut signaler des lacunes dans vos produits ou services. De plus, vos frais de vente en cours effaceront probablement toute marge bénéficiaire.
#dix. Ratio des frais de vente
Il est important de comprendre comment vos coûts de vente, vos coûts d'acquisition de clients directs et vos dépenses d'exploitation indirectes se comparent à vos revenus. Plus votre ratio de frais de vente est élevé, moins votre organisation sera rentable. Les startups voient généralement leurs ratios de dépenses augmenter à mesure que leurs représentants augmentent et qu'elles remontent la courbe d'adoption des produits. Mais à mesure que le marché atteint un état d'équilibre et arrive à maturité, vous pouvez vous attendre à ce que votre ratio ventes-dépenses diminue.
#11. Pénétration du marché
Il est important de comprendre votre part de marché, car elle mesure où se situe votre entreprise par rapport à la croissance attendue décrite dans votre plan d'affaires ou de vente. Habituellement, vous trouverez des entreprises qui mesurent cela par rapport à leur marché adressable total (TAM), qui estime la taille d'un marché donné pour un produit ou un service.
#12. Atteinte des quotas
L'atteinte des quotas indique si un commercial a atteint son quota au cours d'une période donnée. Il s'agit d'une mesure importante à mesurer, car de faibles taux d'atteinte des quotas peuvent être le symptôme de problèmes plus complexes au sein de l'équipe de vente, notamment un coaching, une montée en puissance des représentants et une planification des capacités inadéquats.
#13. Score net de promoteur (NPS)
Le NPS est une mesure qui mesure la satisfaction et la fidélité des clients, car nous pouvons supposer que l'on ne partagerait qu'un produit, un service ou une entreprise en qui ils ont généralement confiance et qu'ils respectent.
Lorsque les professionnels de la vente mesurent le score net du promoteur, ils demandent à chaque client la probabilité qu'il fasse la promotion de son entreprise par le bouche à oreille. Les réponses sont généralement classées en trois groupes : les promoteurs (9-10), les passifs (7-8) et les détracteurs (0-6). Un NPS élevé indique de solides relations avec les clients et un potentiel de croissance grâce aux références, tandis qu'un NPS faible suggère une insatisfaction et un éventuel taux de désabonnement.
#14. Taux de conversion
Le taux de conversion mesure le pourcentage de prospects qui se transforment en clients. Ainsi, un taux de conversion plus élevé indique un processus de vente plus efficace. Par conséquent, le suivi de cette métrique peut aider à identifier les domaines à améliorer.
#15. Pourcentage de revenus provenant de nouveaux clients par rapport aux clients existants
Comprendre le pourcentage des revenus des clients nouveaux et existants est utile pour plusieurs raisons. Par exemple, supposons que les clients existants représentent un pourcentage croissant du chiffre d'affaires total. Dans ce cas, cela peut indiquer que votre équipe de vente fait un excellent travail de vente incitative et de croissance des comptes. Cependant, l'équipe chargée d'acquérir de nouveaux clients est à la traîne.
Tableau de bord des statistiques de vente
Un tableau de bord des métriques de vente représente visuellement les indicateurs de performance clés (KPI) liés à vos performances de vente. Il vous aide également à suivre les progrès vers les objectifs, à ajuster les stratégies et à prendre des décisions éclairées en fonction des données.
Pour créer un tableau de bord des ventes convaincant, considérez les étapes suivantes :
- Déterminez les mesures de vente que vous suivrez en fonction des objectifs de votre entreprise et des performances de l'équipe de vente
- Choisissez une plate-forme pour créer vos tableaux de bord, comme des systèmes CRM ou des outils autonomes comme Tableau.
- Personnalisez votre tableau de bord pour afficher des métriques pertinentes pour chaque rôle, comme les directeurs commerciaux, les chargés de compte et les commerciaux.
- Incorporez des widgets supplémentaires, tels que des liens vers d'autres sources de données, des organigrammes et des données brutes, pour fournir plus de contexte et d'informations aux utilisateurs.
Exemples de tableau de bord des métriques de vente
- Présentation de la direction : tableau de bord récapitulatif des ventes
- Cockpit de vente : flux de travail du tableau de bord
- Le tableau de bord de vente parfait
Que sont les métriques KPI ?
Les indicateurs de performance clés (KPI) sont des mesures quantifiables qui mesurent la performance globale à long terme d'une entreprise. Les performances comprennent également des réalisations stratégiques, financières et opérationnelles, notamment par rapport à celles d'autres entreprises du même secteur. Les KPI aident les organisations à identifier les forces et les faiblesses, ainsi qu'à prendre des décisions basées sur les données et à optimiser les performances.
Quelle est la différence entre les KPI et les métriques de vente ?
La principale différence entre les KPI (indicateurs de performance clés) et les mesures de vente est leur objectif et leur objectif.
- Les indicateurs de performance clés sont des valeurs mesurables directement liées à la réalisation d'objectifs commerciaux spécifiques, tandis que les indicateurs de vente sont des points de données plus larges qui mesurent divers processus et activités au sein d'une entreprise.
- Les KPI se concentrent davantage sur les résultats, tandis que les indicateurs de vente se concentrent sur les processus et les problèmes.
- Les KPI offrent une perspective de haut niveau pour la mesure des performances, représentant les principaux objectifs commerciaux et définissant les activités et les responsabilités des différents départements d'une organisation. D'autre part, les métriques sont considérées comme des indicateurs de bas niveau traitant des processus commerciaux quotidiens et sont spécifiques à certains départements ou domaines d'activité.
- Les KPI doivent avoir des objectifs, un délai spécifique pour atteindre l'objectif et être pertinents pour les résultats commerciaux, tandis que les mesures de vente peuvent ou non avoir tout ce qui précède.
- Tous les KPI sont des métriques, mais toutes les métriques ne sont pas des KPI. Par exemple, un seul KPI peut avoir plusieurs mesures, telles que la mesure du nombre d'inscriptions à un webinaire, où le nombre de clics sur une annonce, le nombre d'engagements sur les réseaux sociaux et le taux de conversion de la page de destination du webinaire sont tous des mesures. qui contribuent au KPI des inscriptions.
Quelles sont les 3 mesures qui mesurent le mieux le succès des clients ?
Les trois mesures de vente les plus importantes qui mesurent et suivent le mieux le succès des clients sont :
- Net Promoter Score (NPS): Le NPS est une mesure qui mesure la satisfaction et la fidélité des clients en leur demandant dans quelle mesure ils sont susceptibles de recommander votre produit ou service à d'autres.
- Taux de désabonnement: Le taux de désabonnement est le pourcentage de clients qui annulent ou cessent d'utiliser votre produit ou service pendant une période spécifique
- Revenu moyen par client (ARPU): L'ARPU est le revenu moyen généré par client sur une période donnée.
Comment suivez-vous la progression des ventes ?
Le suivi de la progression des ventes est crucial pour comprendre l'efficacité de votre équipe de vente, identifier les domaines à améliorer et s'assurer que votre entreprise est sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs :
- Modèles de suivi des ventes: Utilisez des feuilles de calcul de suivi des ventes pour générer des répartitions des revenus par produit, créer un plan de vente annuel et comparer les données dans le temps et entre les produits
- Modèles de suivi des ventes hebdomadaires: Implémentez un rapport d'activité de vente pour suivre les activités de vente hebdomadaires par rapport à des objectifs personnalisables et surveiller l'écart par rapport à l'objectif.
- Feuilles de calcul de prévision des ventes: utilisez un modèle de prévision des ventes pour suivre les progrès mensuels et annuels et comparer les performances de chaque produit ou service.
- Mesures des ventes par représentant: suivez publiquement les performances de chaque vendeur en fonction des mesures de vente choisies, telles que le nombre total d'opportunités créées ou le total des ventes par commercial
- Suivi des objectifs de vente: Mettez en place un outil de suivi des objectifs de vente pour suivre les progrès vers les objectifs et déterminer le nombre de prospects ou de ventes nécessaires pour les atteindre.
- Suivi de l'activité commerciale : Surveillez le taux de réussite des activités de vente, telles que les appels, les e-mails, les réunions et les démonstrations de produits, pour identifier les méthodes qui fonctionnent le mieux.
- Partager des informations avec d'autres équipes: partagez vos informations de suivi des ventes avec les équipes de marketing, de service client, de réussite et de développement de produits pour améliorer la collaboration et les processus.
- Classement des priorités de l'entonnoir de commande et des prochaines étapes: Utilisez un processus de suivi formel pour identifier les transactions prioritaires et déterminer les étapes suivantes pour rapprocher la transaction du succès.
- Croissance mensuelle des ventes: Analysez la croissance mensuelle des ventes pour suivre les progrès de vos commerciaux et comparer leurs performances à celles de leurs pairs et de l'entreprise.
- Réfléchir aux objectifs quotidiens, mensuels et annuels: Passez en revue les objectifs quotidiens, mensuels et annuels pour suivre les progrès de vos commerciaux et intervenez si nécessaire pour les maintenir sur la bonne voie.
Quels sont les 5 principaux indicateurs sur lesquels un professionnel de la vente sortante devrait être mesuré ?
Les 5 principaux paramètres sur lesquels un professionnel des ventes sortantes devrait être mesuré sont :
- Taux de conquête de nouvelles affaires: Cet indicateur mesure le pourcentage d'opportunités de la deuxième étape converties par les responsables de compte (AE) en nouveaux clients.
- Appels sortants et e-mails passés: Mesurez le nombre d'appels à froid effectués et d'e-mails envoyés à des clients potentiels sur une base quotidienne, hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle. Cette mesure permet de déterminer si votre équipe doit accélérer ou réduire ses efforts de vente sortants.
- Taux de délivrabilité des e-mails: Cette métrique dépend de la qualité de votre liste de diffusion et mesure le pourcentage d'e-mails qui atteignent les destinataires prévus. Des taux élevés de délivrabilité des e-mails indiquent que votre liste de diffusion est exacte et à jour
- Appels par agent: Cette métrique indique le nombre d'appels que chaque représentant du développement des ventes effectue rapidement. Il aide à suivre les performances de chaque agent, sa progression dans le temps et sa capacité à gérer le flux de travail et la charge de travail actuels.
- Nouveaux revenus commerciaux : Cet indicateur de performance clé mesure les revenus de votre personnel de vente sortant provenant des nouveaux clients. C'est un indicateur fiable du bon fonctionnement de votre machine de vente sortante.
Que sont les métriques KPI dans les ventes ?
Les métriques KPI de vente, ou indicateurs de performance clés, sont des métriques de vente spécifiques utilisées pour évaluer les performances de l'équipe et du produit. Ils sont liés aux objectifs et aux priorités à l'échelle de l'entreprise et peuvent être utilisés pour suivre les progrès vers les objectifs et identifier les tendances et les thèmes de haut niveau dans les performances de vente. Certains exemples courants de mesures de KPI dans les ventes incluent la taille moyenne des transactions, le rapport démo-à-clôture, le taux de fidélisation de la clientèle, le taux de rotation des employés, etc.
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Bibliographie
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