Les entreprises génèrent d'excellentes opportunités de vente en utilisant Internet pour se renseigner sur les besoins ou les problèmes non satisfaits des clients, puis en proposant des solutions. Pour éduquer les clients sur l'utilisation d'un produit ou d'un programme, les entreprises technologiques peuvent proposer des livres électroniques, organiser des webinaires ou diffuser des podcasts. Faisons la lumière sur la génération de prospects B2B et sur la manière dont vous pouvez générer des prospects pour votre entreprise.
Génération de prospects
Avoir un flux continu de prospects est l'un des aspects les plus importants de la création d'une entreprise. Un prospect est lorsqu'une personne ou une entreprise vend à d'autres entreprises (B2B) qui sont intéressées par les articles ou les services que vous proposez. Voici quelques conseils pour mettre en place un système qui vous aidera à générer des prospects dans votre petite entreprise et à les convertir en clients avec la concentration et les efforts appropriés.
Identifiez votre public cible
L'identification de votre groupe démographique cible est la première étape de la génération de prospects. Si vous ne savez pas qui est votre client idéal, vous ne pourrez pas le contacter et lui vendre. Par conséquent, il est essentiel de mener des recherches sur votre public cible et de développer une image claire de qui il est, où il vit, ce qu'il aime faire, combien d'argent il gagne, son mode de vie et ses traits de personnalité, etc. Dans le cadre de ce processus, vous devez également élaborer un plan marketing complet si vous n'en avez pas actuellement.
Sélectionnez soigneusement vos techniques promotionnelles
Vous aurez besoin d'une stratégie promotionnelle pour mettre vos produits et services devant votre public cible afin de créer des prospects. Vous pouvez promouvoir votre entreprise de différentes manières et vous voudrez utiliser votre plan de marketing pour déterminer celles qui vous conviennent le mieux.
Un site Web pédagogique, un blog, des médias sociaux, des allocutions, des événements de l'industrie, des recommandations de clients actuels, de la publicité au paiement par clic (PPC) et de la publicité traditionnelle sont tous des exemples d'idées marketing.
Construire un entonnoir de vente
Une fois que vous avez déterminé qui vous allez et comment entrer en contact avec eux, vous aurez besoin d'une stratégie pour recueillir les informations de contact. La première étape consiste à diriger tous les prospects vers un formulaire standard ou une page de destination où ils peuvent proposer leurs coordonnées en échange d'un cadeau gratuit, d'un coupon, d'un échantillon ou d'un autre type d'incitation à valeur ajoutée.
À ce stade, vous aurez besoin d'une base de données de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les clients potentiels au fur et à mesure de l'avancement du processus.
Créer une relation avec un e-mail
Maintenant que vous avez pris contact avec les prospects, il est temps d'entretenir ces relations afin de pouvoir les faire passer du prospect à la vente (et, peut-être, à la vente répétée !). Une newsletter par e-mail est l'une des stratégies les plus efficaces pour rester en contact régulier avec vos prospects.
Assurez-vous de connaître et de suivre les exigences de la loi CAN-SPAM lorsque vous préparez votre stratégie de marketing par e-mail.
Utilisez les médias sociaux pour connecter et engager votre public
Les petites entreprises peuvent utiliser les médias sociaux pour générer des prospects. Commencer à interagir avec des consommateurs potentiels peut générer de nouveaux prospects de différentes manières. Vous pouvez attirer et engager votre public en créant une page Facebook, un profil Twitter, une page d'entreprise LinkedIn, un compte Pinterest ou une chaîne YouTube, puis en les canalisant tout au long de votre processus pour devenir des prospects.
De plus, une fois que vous avez des prospects dans le système, vous pouvez utiliser les médias sociaux pour communiquer avec eux et en savoir plus sur leurs besoins et leurs désirs. Plus un client a de bonnes interactions avec votre entreprise au fil du temps, plus il est susceptible de faire confiance à votre marque et de faire un achat.
La création de leads est une entreprise à long terme et continue. Vous pouvez rationaliser le processus de génération de prospects et améliorer vos perspectives de croissance en mettant en place un système efficace utilisant les recommandations ci-dessus.
Sales Lead Generation
La génération de prospects commerciaux existe depuis longtemps, mais les méthodes ont évolué, passant de la simple recherche d'un client au début de son cycle de vente à l'envoi de l'équipe de vente à la recherche d'un client plus tard dans son parcours de vente et à l'envoi de l'équipe de vente sur son chemin. Lorsqu'un commercial crée, qualifie et saisit des données de prospect dans le pipeline de vente d'une entreprise, le processus de vente commence. Les vendeurs envoient des e-mails d'argumentaire de vente, des supports de marketing direct et passent des appels commerciaux sortants en utilisant les informations de contact du prospect.
La qualité de la génération de prospects est déterminée par un certain nombre de critères, notamment si l'individu ou l'entreprise était incité à fournir des informations de contact, l'exactitude des données fournies et l'authenticité du prospect. La légitimité de la génération d'un prospect est déterminée par le fait que la personne qui a répondu était au courant ou non de l'opportunité de vente.
Le travail de votre équipe commerciale/marketing consiste à « remplir l'entonnoir » avec des prospects qualifiés. Nous utilisons une gamme de techniques pour atteindre l'objectif, en fonction de la composition de votre équipe, de vos produits ou services et de votre marché. Voici des conseils pour votre génération de prospects commerciaux ;
- Recherche sur le marché
- L'inbound marketing est un type de marketing qui attire les clients (site web, blog, référencement, réseaux sociaux)
- Le marketing sortant est un type de marketing qui implique (publipostage, publicité imprimée, publicité dans les médias, publicité extérieure)
- Télémarketing/télévente – un groupe d'appelants effectue des appels téléphoniques vers des bases de données spécifiques de clients potentiels.
Ces stratégies doivent se combiner dans un plan cohérent dans le but de préparer des opportunités pour votre force de vente.
Générateur de prospects
La première étape de la création d'un programme de génération de prospects consiste à déterminer ce qu'est un bon prospect et à s'assurer que les ventes et le marketing sont sur la même longueur d'onde. Vous pouvez avoir votre propre programme de génération de prospects en place et suivre uniquement ces étapes.
Étape 1 : Définissez vos prospects
Commencez par les fondamentaux et définissez ce qui constitue une bonne piste pour votre entreprise. Les prospects peuvent être définis de différentes manières, et les prospects qualifiés peuvent être identifiés de bien d'autres manières. Un lead qualifié, par exemple, est un prospect qui commence à afficher un comportement d'achat. Ensuite, profilez et catégorisez vos prospects à l'aide de données démographiques, firmographiques et BANT (budget, autorité, besoin et temps).
Étape 2 : Assurez-vous que vous êtes en phase avec les ventes
Les ventes et le marketing doivent s'entendre sur ce qui constitue une bonne piste, ainsi que sur le moment où cette piste doit être dirigée vers les ventes. Cela se traduit par une transition en douceur et un suivi rapide des prospects qualifiés si cela est fait de manière appropriée. Pour ce faire, les ventes et le marketing doivent s'accorder sur deux étapes de prospection : les prospects qualifiés marketing (MQL) et les prospects qualifiés commerciaux (SQL).
Étape 3: Créer une feuille de route. Les activités entrantes et sortantes sont toutes deux incluses.
Étape 4: Suivez vos prospects et notez-les. Les prospects du haut de l'entonnoir (TOFU) sont simples à obtenir, mais comme ils ne sont pas prêts à acheter, il est plus vital de se concentrer sur les prospects du milieu de l'entonnoir (MOFU). Pour que vos efforts de génération de prospects en valent la peine, utilisez des procédures de maturation et de notation.
Étape 5: Évaluer et améliorer. Plus vous testez en matière de génération de prospects, plus vous en apprendrez.
Responsable des ventes B2B
Les personnes ou les entreprises qui sont des clients potentiels sont appelées prospects B2B. Ils lancent le processus de vente et sont essentiels pour maintenir un entonnoir de vente stable. B2B, ou business to business, le lead commercial fait référence aux organisations ou aux vendeurs qui vendent des produits directement à d'autres entreprises plutôt qu'aux consommateurs. L'autre société devient leur client.
Il existe deux types de prospects B2B. La première consiste à vendre des choses qui répondent aux besoins d'une entreprise, comme des fournitures de bureau. Le deuxième type de piste de vente B2B consiste à vendre des composants qu'une entreprise utilisera pour fabriquer ses propres produits, comme une entreprise de fenêtres vendant ses fenêtres à une entreprise de véranda.
Mais comment fonctionne le lead commercial B2B ?
Pour clarifier, vous devez d'abord commercialiser/augmenter la reconnaissance de la marque pour faire savoir aux gens que votre entreprise existe. Vous devez également établir des liens avec d'autres entreprises. Parce qu'il ne s'agit pas d'une vente directe au consommateur, c'est crucial. Pour que les ventes B2B soient efficaces, un partenariat à long terme est nécessaire. Et, bien sûr, vous aurez besoin d'une approche commerciale solide.
Comment générer des leads commerciaux
Les e-mails froids ou les démarches auprès de prospects qui ne connaissent pas votre entreprise sont moins efficaces que les références chaleureuses.
Certaines de ces tactiques peuvent aider à convertir les clients actuels en excellents prospects :
- Renseignez-vous sur la satisfaction des consommateurs à l'égard de vos produits ou services, ainsi que sur le service à la clientèle. Encouragez-les à chercher pour voir ce qu'ils peuvent faire pour améliorer la situation.
- Prenez rendez-vous avec votre client pour une conversation rapide et remerciez-le pour sa confiance. Assurez-vous qu'ils comprennent à quel point vous appréciez leur relation et parlez de la façon dont vous pouvez y apporter de la valeur.
- Demandez les noms et les coordonnées des contacts d'affaires ou d'autres entreprises qui pourraient être intéressés par votre produit ou service, ainsi que les raisons pour lesquelles ils seraient un bon ajustement.
- Demandez à votre client de contacter le prospect en votre nom, de préférence via un bref e-mail ou un appel téléphonique. Vous pouvez leur dire quoi dire dans un e-mail afin que le prospect reconnaisse la valeur que vous offrez.
- Remerciez votre client pour la recommandation avec un cadeau significatif. Au lieu de quelque chose de pertinent pour les produits et services de l'entreprise, faites-en quelque chose de personnel.
Identifiez les prospects avec l'aide de votre réseau.
Tout le monde a un réseau personnel d'amis familiaux, personnels et professionnels, d'anciens et actuels associés d'affaires, de voisins et de professionnels des services (par exemple, plombiers, médecins, avocats, paysagistes), entre autres. Vous pouvez ignorer ces personnes en tant que source de génération de prospects pour diverses raisons, mais elles devraient être l'un de vos premiers choix. Vous avez déjà gagné leur confiance, ce sont donc d'excellents générateurs de leads.
Lors d'événements de réseautage, dialoguez avec des prospects.
Faites de la participation à des événements de réseautage en personne et en ligne un élément régulier de votre stratégie de génération de prospects. Le réseautage est un outil puissant pour rencontrer de nouvelles personnes et entretenir des relations avec ceux que vous avez déjà rencontrés. Il vous permet également d'interagir avec vos prospects en face à face.
Pour tirer le meilleur parti de votre réseautage, utilisez les stratégies suivantes :
- Établir des relations avec de vraies personnes est une partie importante du réseautage. Au lieu d'aborder les gens avec un état d'esprit de vente, approchez-les avec l'intention d'aider d'abord les autres. Renseignez-vous sur leur entreprise et sur eux-mêmes en tant qu'individus, et déterminez ce dont ils ont besoin pour réussir ou résoudre un problème.
- Échangez des cartes de visite avec de nouvelles personnes que vous rencontrez lors d'événements de réseautage en personne. Dans votre système de gestion de la relation client, enregistrez les coordonnées de la personne. Remerciez-les de vous avoir rencontré à l'événement avec un e-mail dans la semaine.
- Demandez-leur s'ils voudraient communiquer avec vous lors d'événements de réseautage social en ligne. C'est une excellente méthode pour rester en contact avec eux, même s'ils passent à une autre entreprise.
- Amusez-vous et soyez vous-même.
Examinez toutes les opportunités qui vous ont échappé.
Vous avez très probablement contacté un certain nombre d'entreprises qui ont refusé de vous acheter à l'époque. N'hésitez pas à me recontacter. Ils connaissent déjà les services de votre entreprise. Vous avez peut-être même effectué un appel de découverte après avoir démontré vos produits ou services. Ils n'ont pas acheté à l'époque, mais cela pourrait changer à l'avenir. Parce que "Non" peut aussi signifier "pas maintenant".
Les entreprises qui n'ont jamais acheté chez vous ont déjà des prospects qualifiés. Investissez du temps et de l'argent dans le marketing auprès de ces clients potentiels. Restez en contact avec les articles de blog, les messages personnalisés et les e-mails marketing qui ont été approuvés.
Vous ne pourrez peut-être pas conclure l'affaire les trois prochaines fois que vous les contacterez. Cependant, après la quatrième, cinquième ou sixième fois, ils entendent parler de vous, vous pourriez obtenir une vente ou un intérêt. Et la situation de votre prospect va sans aucun doute changer. Leur budget devra peut-être augmenter pour qu'ils achètent votre solution. Alternativement, votre contact peut être transféré dans une nouvelle entreprise ou un nouveau département où votre solution est requise ou souhaitée.
Si vous restez prioritaire auprès des prospects, vous serez la première entreprise qu'ils appelleront lorsqu'il sera temps de choisir une solution de vente.
Recherchez des prospects sur les sites de médias sociaux qui sont pertinents pour votre entreprise.
Vos prospects, comme tout le monde, sont en ligne. Il s'agit simplement de les localiser et de les contacter.
Vous pouvez utiliser LinkedIn pour générer des prospects de haute qualité. Vous êtes sans aucun doute sur LinkedIn en ce moment (ou devriez l'être). LinkedIn est l'endroit où vous trouverez vos contacts et entreprises les plus recherchés dans votre domaine. Ils sont venus faire des affaires, étendre leur réseau, faire la publicité de leurs produits et services et découvrir des solutions aux problèmes de leur entreprise.
Pour utiliser votre profil sur les réseaux sociaux pour générer de nouveaux prospects, suivez ces étapes :
Établissez autant de connexions que possible avec les personnes de votre réseau existant, ainsi qu'avec les prospects et les personnes de votre domaine. Parce que vous pouvez désormais vous connecter avec les connexions de vos contacts, chaque lien contribue à étendre votre portée. Vous n'avez pas besoin de connaître personnellement vos contacts pour en bénéficier ; toute relation peut fournir d'excellents prospects.
Ces méthodes sont destinées aux utilisateurs de LinkedIn. Vous pouvez cependant élargir la portée et la marque de votre entreprise en utilisant d'autres plateformes de médias sociaux adaptées à votre secteur, telles qu'Instagram, Facebook for Business, Twitter, Snapchat et autres. Choisissez la meilleure plateforme de médias sociaux pour votre entreprise. Concentrez vos efforts sur les sites de médias sociaux qui fourniront le plus de prospects.
Pour acquérir des prospects appropriés, optimisez vos profils sur les réseaux sociaux.
Vous devez tenir à jour vos profils de médias sociaux si vous en avez un. Le maintien d'un profil LinkedIn, Twitter, Instagram ou d'un autre réseau social mis à jour vous aidera à générer plus de prospects. L'idée est d'attirer l'attention des acheteurs et de faciliter leur interaction.
Faites une série d'e-mails.
Une séquence d'e-mails est un ensemble d'e-mails qui sont envoyés à une liste de diffusion dans un ordre prédéterminé. Le but du marketing par e-mail est d'augmenter l'intérêt des destinataires pour les produits ou services de votre entreprise.
Les séquences d'e-mails doivent être conçues avec un objectif spécifique à l'esprit pour générer efficacement des prospects. L'attention du lecteur est piquée par chaque e-mail de la séquence, qui s'appuie sur le précédent. Vous pouvez, par exemple, utiliser la séquence suivante, chaque e-mail se terminant par un appel à l'action (par exemple, appelez pour plus d'informations, cliquez ici pour acheter un produit).
Créer et diffuser des articles et des blogs éducatifs.
La rédaction d'un article de blog ou d'un article peut vous aider à vous établir en tant qu'expert en la matière. Écrivez sur ce que vous savez et comment cela peut profiter aux autres. Les possibilités sont illimitées, mais vous pouvez commencer par conseiller les autres sur la façon de devenir plus efficace, de réduire les coûts, d'augmenter les ventes, d'améliorer la productivité, de développer leur activité, etc.
L'écriture vous établit comme une figure d'autorité. Les gens pourront lire ce que vous dites et déterminer que vous êtes compétent dans votre domaine. Vos connaissances peuvent éduquer les lecteurs, et ils viendront à vous lorsqu'ils voudront en savoir plus ou effectuer un achat en fonction de ce que vous leur avez appris.
Organisez un webinaire ou un atelier virtuel.
Les articles et les entrées de blog sont excellents pour diffuser des informations et enseigner aux autres. Ce sont cependant des discussions unilatérales dans lesquelles vous écrivez et quelqu'un d'autre lit. Les webinaires et les ateliers en ligne vous offrent la possibilité d'enseigner et de vous connecter avec les gens, ce qui peut vous aider à générer plus de prospects.
Des webinaires et des ateliers en ligne vous permettent de partager plus en profondeur vos compétences avec des prospects. Vous pouvez, par exemple, montrer aux gens comment développer une campagne marketing en une série d'étapes, en utilisant des vidéos et des photos pour illustrer chaque étape. Toute personne qui s'inscrit au webinaire ou à l'atelier est un prospect qualifié. Partager vos connaissances de cette manière vous identifie comme un leader d'opinion dans votre secteur, renforce la confiance et améliore votre potentiel d'acquisition de prospects.
Entrez en contact avec d'autres utilisateurs de chat en direct.
Grâce à l'intelligence artificielle et à l'apprentissage automatique, la technologie de chat a parcouru un long chemin. Vous pouvez développer un chatbot personnalisé pour votre site Web qui correspond à l'apparence et à la convivialité de la marque de votre entreprise. Lorsqu'une personne accède à votre site Web, le chatbot peut l'accueillir avec un message d'accueil.
Un chatbot est capable de bien plus que simplement dire "bonjour". Il a le potentiel d'être un atout considérable pour votre équipe de vente et de marketing.
FAQ
La génération de leads est-elle une bonne affaire ?
Les sociétés de génération de leads sont une excellente méthode pour les vendeurs et les spécialistes du marketing expérimentés pour mettre leurs compétences à l'épreuve tout en étant payés. L'obstacle à l'entrée est faible, mais ne vous y trompez pas. Si les prospects que vous leur proposez sont de mauvaise qualité et peu intéressés, les clients ne voudront pas travailler avec vous.
Quels sont les types de prospects dans les ventes ?
- Fils froids.
- Des pistes chaleureuses.
- Informations prospects qualifiés
- Prospects qualifiés en marketing
Combien de prospects réalisent une vente ?
Les données sont obtenues à partir de diverses sources. Malgré cela, des recherches récentes suggèrent que seulement 10 à 15 % des prospects se transforment en ventes. Pour déterminer si cela est suffisant pour votre entreprise, vous devez être en mesure de gérer efficacement vos données et de calculer vos prospects.
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