L'écrémage des prix est l'une des stratégies de tarification les plus uniques que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti des ventes de produits sur le marché. La discrimination par les prix sous forme d'écrémage des prix est un type de stratégie de tarification. On pense qu'il s'agit d'une méthode de ciblage des personnes ayant des niveaux de revenu variables et ayant la capacité de payer. Tous les articles ne sont pas appropriés pour cette technique, alors lisez attentivement avant de l'utiliser sur votre produit. Dans cet article, nous discuterons de la signification, de l'historique, des exemples, des avantages et des inconvénients de la technique d'écrémage des prix. Nous verrons également quand cela peut (ou non) être approprié pour votre entreprise. Croyez-moi, si les stratégies d'écrémage des prix sont utilisées à tort, vous risquez de perdre votre position sur le marché.
Qu'est-ce que l'écrémage des prix ?
L'écrémage des prix est une tactique de tarification des produits de base dans laquelle une entreprise facture le prix initial le plus élevé que les consommateurs sont prêts à payer pour un produit, puis le baisse progressivement. Lorsque la demande du premier client de l'entreprise est satisfaite et que la concurrence atteint le marché, le prix est réduit pour attirer un nouveau segment de la population plus sensible aux prix. La stratégie d'écrémage tire son nom du processus d'« écrémage » des couches successives de crème, ou segments de consommateurs, à mesure que les coûts sont réduits au fil du temps.
Comment fonctionne l'écrémage des prix ?
L'idée derrière les stratégies d'écrémage des prix est simple : maximiser les profits, surtout lorsqu'il s'agit d'un nouveau produit avec peu ou pas de concurrence. La plupart du temps, nous entendons parler d'écrémage des prix lorsqu'un produit entre sur le marché et que la demande des clients cibles est élevée.
Les prix sont élevés au lancement du produit et ne diminuent pour répondre à la demande du marché qu'après un certain temps. De plus, le prix a baissé pour éloigner les concurrents. Enfin, cette stratégie s'applique lorsqu'un prix élevé est considéré comme une qualité élevée, que les producteurs souhaitent récupérer le coût de production, qu'il existe des acheteurs de ces produits, etc. Cela signifie simplement qu'il ne s'applique pas à tous les produits.
Raisons de l'écrémage des prix
Bien qu'un produit trop compétitif ne survive pas aux stratégies d'écrémage des prix, les entreprises et les organisations l'utilisent toujours à leur avantage. Qu'est-ce qui nécessite cette utilisation ?
#1. Nouveaux produits Edge
Ce sont pour la plupart des nouveautés produits innovants encore dans la première étape d'un cycle de vie du produit. Ils ont généralement un avantage sur les autres produits existants. Apple est très doué pour utiliser les stratégies d'écrémage des prix lors du lancement de l'un de ses nouveaux produits.
#2. Cycle de vie du produit
Une autre raison pour laquelle les entreprises utilisent cette stratégie de tarification est le résultat de la cycle de vie du produit. Lorsqu'un cycle de vie d'un produit est exceptionnellement court, le prix du produit peut être tempéré sans rétroaction négative
#3. Désir des acheteurs
Principalement, la loi des demandes décrit que les demandes diminuent lorsque les prix des produits sont élevés, mais les biens ostentatoires sont l'inverse de cette affirmation. Le désir des acheteurs de posséder des biens ostentatoires qui dépeignent leur style de vie continuera d'influencer l'achat de certains biens dont le prix est inutile. Ainsi, les stratégies d'écrémage des prix sont parfaites pour les produits ostentatoires tels que les soins de sport, l'or et les articles de luxe, etc.
Les avantages de l'écrémage des prix
Certains des avantages des stratégies d'écrémage des prix sont les suivants ;
#1. Il a le potentiel de stimuler les premières ventes
Les entreprises qui utilisent des stratégies d'écrémage des prix le font pour récupérer les investissements dès que possible et livrer autant de biens que possible au prix le plus élevé que la marchandise est susceptible de voir. Cela augmente immédiatement les ventes et les bénéfices, que l'entreprise utilisera pour développer le marketing et la distribution et financer les dépenses de R&D. Pour les produits qui ont peu ou pas de concurrence, les entreprises utilisent l'écrémage des prix comme stratégie pour augmenter leurs revenus.
#2. Cela peut aider au développement du buzz.
Lorsqu'elle est combinée à une approche de déploiement lent, la stratégie de tarification d'écrémage fonctionne bien. Les entreprises qui utilisent l'écrémage des prix se rendent compte que leur part de marché serait limitée dans un premier temps. Cependant, à mesure que le prix diminue, le désir d'obtenir le produit à moindre coût augmente.
Les consommateurs et les entreprises attendent avec impatience d'avoir la possibilité d'acheter de tels biens au bon prix. C'est surtout quand ils ne peuvent pas se le permettre au début. C'est un cas classique de « vous voulez toujours ce que vous ne pouvez pas avoir ». Cependant, avec une bonne technique d'écrémage, vous pourrez peut-être l'obtenir quelques mois plus tard.
#3. Vous pouvez modifier les prix au fil du temps
L'un des avantages les plus importants d'une stratégie de prix d'écrémage bien exécutée est la possibilité d'ajuster le prix en fonction de l'évolution de la demande. En commençant par un prix élevé, vous déciderez de la sensibilité au prix de vos clients. Vous déchargez ensuite autant de stocks que possible tout en maintenant la marge bénéficiaire la plus élevée. À partir de là, c'est à vous de décider quand le prix baissera et où vous descendrez. Cela vous donne un effet de levier total sur le modèle de tarification. Ainsi, il vous permet de modifier votre prix de vente en fonction des conditions du marché et des actions des clients comme bon vous semble.
#4. Cela profitera à votre marque
Parce que l'écrémage est une approche relativement rare dans le grand schéma des achats quotidiens, l'utiliser efficacement peut créer une perception spécifique de votre marque par le marché.
Ingénieux. Tourné vers le futur. Unique en son genre. Tout neuf. C'est révolutionnaire. Prééminent.
Ces deux mots sont souvent corrélés à des produits lancés avec un modèle de réduction des prix. Si c'est l'image que vous voulez pour votre entreprise, l'écrémage des prix pourrait être la meilleure option pour votre produit.
Les inconvénients de l'écrémage des prix
#1. Vous pouvez ennuyer les premiers acheteurs
Les technophiles à la recherche de la « prochaine nouveauté » ou ceux qui dépensent plus d'argent que nécessaire pour acheter votre produit pourraient être frustrés.
Quelle est la réfutation de cela? L'écrémage des prix est une stratégie bien connue dans de nombreux secteurs, y compris la technologie. Bien que les premiers utilisateurs puissent être en colère lorsque le prix baisse, ils savent généralement dans quoi ils s'embarquent. De plus, ils sont prêts à payer plus pour être les premiers à mettre la main sur la marchandise.
#2. Il a le potentiel de se retourner contre lui quand on s'y attend le moins
Je ne sais pas pour vous, mais j'attends généralement quelques mois après le lancement d'un nouvel iPhone avant d'envisager de l'acheter. C'est parce que je sais que le prix chuterait presque certainement après la fin du battage médiatique initial.
Quelle est la morale de l'histoire? Si les stratégies d'écrémage deviennent la norme, cela annulera l'intention de la tarification en premier lieu. De nombreux consommateurs préféreront attendre pour acheter s'ils savent que le prix va bientôt baisser.
Cela pourrait compromettre votre plan de déploiement et limiter vos ventes lors de la flambée des prix initiale. Par conséquent, si vous prévoyez que les acheteurs réagiront de cette manière, il est logique d'utiliser l'écrémage des prix avec parcimonie.
#3. Ça ne peut pas durer indéfiniment
Lorsqu'une entreprise concurrente voit combien d'argent peut être gagné sur un produit, elle se précipite fréquemment avec un produit similaire à un prix inférieur. Cela vous laisse deux options : maintenir votre prix au même niveau et espérer que son prestige et sa qualité n'affecteront pas vos ventes, ou baisser votre prix plus tôt que prévu pour rester compétitif.
N'oubliez pas que même s'il n'y a pas de concurrence, il y aura une limite au nombre de personnes à qui vous pouvez vendre à chaque niveau de prix. L'écrémage des prix finira par vous obliger à baisser vos prix, alors gardez cela à l'esprit lorsque vous faites des projections de ventes
#4. Cela peut nuire à votre marque
L'écrémage des prix peut aider votre marque de diverses manières, mais il peut aussi lui nuire. Les entreprises qui pratiquent l'écrémage des prix peuvent apparaître cupides, malhonnêtes ou manipulatrices. Ainsi, cela renforce l'idée que l'écrémage des prix ne devrait pas être utilisé par toutes les entreprises ou pour tous les produits.
Exemples d'écrémage des prix
Malgré les attraits évidents de l'écrémage des prix en tant que modèle, il faut qu'une variété de facteurs soient en place pour qu'il soit vraiment réussi. Examinons quelques exemples d'écrémage des prix et voyons quelles situations sont les meilleures pour cette technique de tarification.
#1. L'iPhone le plus récent
Bien qu'il ne s'agisse pas exclusivement de SaaS, l'approche commerciale d'Apple en matière de tarification des produits est un bon exemple d'écrémage des prix d'une manière que presque tout le monde peut connaître. Les prix d'Apple pour les produits nouvellement lancés semblent être si élevés qu'ils sont presque dissuasifs pour chaque nouvelle offre de produit. Cependant, il y a toujours des files d'attente à l'extérieur des magasins Apple les jours de sortie de l'iPhone
En effet, Apple coche toutes les cases nécessaires pour que les prix abusifs fonctionnent, y compris les suivants :
- Il compte déjà un grand nombre de consommateurs qui considèrent la marque comme extrêmement réputée et attrayante.
- Il n'a pas de concurrents directs qui peuvent les saper.
- Ils utilisent des prix élevés pour signaler la qualité supérieure de son dernier produit, qui est soutenu par le reste de sa gamme de produits (dont les composants sont tous à divers stades ultérieurs du cycle d'écrémage).
- Son volume de ventes prévu est si élevé, tout comme le rythme auquel de nouveaux produits sont créés, que la baisse des prix pendant la période d'écrémage aurait peu ou pas d'incidence sur son volume de ventes global.
- Les coûts unitaires ne sont pas un gros problème pour une entreprise de la taille d'Apple.
- En conséquence, Apple est en mesure de maximiser les avantages de l'écrémage des prix. La maîtrise par l'entreprise de tant de lancements de produits réussis, ainsi que sa politique de réduction des prix qui l'accompagne, est aspirée par toutes les entreprises technologiques.
# 2. Salesforce
Salesforce était un exemple majeur de la théorie de l'écrémage des prix SaaS. Pour alimenter sa stratégie de tarification, la société a provoqué un changement de paradigme complet dans l'industrie SaaS. Salesforce a été la première organisation de ce type à rendre son CRM disponible 24 heures sur XNUMX, XNUMX jours sur XNUMX via le cloud. Salesforce était un excellent exemple d'entreprise dont la technologie justifiait une politique d'écrémage des prix en raison de la nature radicale de son produit cloud.
Les niveaux supérieurs de Salesforce sur son marché - ce qui, en termes de B2B SaaS, signifie des accords au niveau de l'entreprise avec de grandes entreprises - lui ont permis de générer rapidement une grande quantité de revenus. Il a ensuite été en mesure de se réduire pour s'adapter aux petites entreprises qui souhaitaient toujours utiliser le CRM de pointe. Même maintenant, alors que les CRM sont devenus plus populaires sur le marché, peu d'entreprises ont utilisé l'écrémage à la suite de la stratégie réussie de Salesforce.
Quand l'écrémage des prix a-t-il (et quand n'est-il pas) un sens ?
Examinons quelques scénarios de marché dans lesquels l'écrémage des prix pourrait (ou non) fonctionner.
Ça a du sens : les innovations émergentes.
Du lecteur DVD à la tablette, en passant par la smart TV et Teslas, les appareils technologiques véritablement innovants comme ceux-ci sont presque toujours accompagnés d'un modèle à bas prix. Lorsque le prix baisse, le marché dans son ensemble semble plus excité qu'ennuyé.
Cela n'a tout simplement pas de sens : B2B SaaS.
La plupart des entreprises B2B SaaS souhaitent développer leur base d'utilisateurs le plus rapidement possible pour générer des revenus récurrents. Limiter le potentiel de croissance via un choc autocollant nuira à la fondation précoce et limitera le potentiel de croissance composé.
Au lieu de cela, les entreprises B2B SaaS peuvent choisir d'utiliser prix de pénétration or prix freemium pour acquérir des utilisateurs à faible coût et augmenter progressivement les revenus de ces clients par la suite grâce à des services supplémentaires, des utilisateurs de compte ou une augmentation des prix.
Vêtements et mode (c'est logique).
Les magasins de mode et de vêtements sont connus pour changer leurs prix de façon saisonnière afin de refléter l'introduction de nouvelles tendances. Utiliser l'écrémage des prix pour maintenir le prix élevé au début, puis déplacer l'article vers le présentoir de vente au moment opportun est une tactique parfaite pour ce marché, selon cette logique. Étant donné que la plupart des magasins de vêtements ne produisent qu'un nombre limité de chaque style, l'écrémage des prix fonctionne bien ici. C'est le modèle parfait pour changer constamment les prix jusqu'à ce que tout l'inventaire ait été vendu - chaque vêtement étant vendu à son prix potentiel maximum.
Cela n'a pas de sens : Des marchandises avec un haut niveau de concurrence.
Si vous entrez sur un marché hautement concurrentiel avec un produit indifférencié, une majoration à prix élevé n'est probablement pas la meilleure option. Essentiellement, vous ne démontrez aucun avantage concurrentiel ou incitation pour que les consommateurs vous sélectionnent.
Essayez tarification basée sur la concurrence, prix de pénétration, ou une tarification basée sur la valeur à la place.
C'est logique : Automobiles
Les concessionnaires de voitures neuves, comme les magasins de vêtements, renouvellent constamment leur inventaire et tentent de vendre le modèle de chaque année avant l'arrivée de l'année suivante.
La demande est forte pendant le premier mois de disponibilité d'une voiture neuve, vous pouvez donc également justifier le maintien d'un prix élevé. Cependant, à mesure que les mois 11 et 12 passent, les concessionnaires automobiles et les consommateurs sont conscients que le prix de vente sera nettement inférieur.
Les concessionnaires utiliseront cette tactique pour fournir aux clients un véhicule neuf à moindre coût en tenant compte de la marge bénéficiaire perdue lors des ventes précédentes.
Contractualisation, conseil et services techniques (n'a pas de sens).
Les services professionnels, tels que les services médicaux, juridiques ou de conseil, ont une demande plus faible que les biens qui profitent de l'écrémage des prix. De plus, cela n'a aucun sens pour ces types d'emplois ou d'entreprises de réduire les prix de leurs services tout en progressant dans leur carrière. Au lieu de cela, les modèles de tarification par projet ou horaires peuvent être les plus avantageux pour ces entreprises.
Écrémage des prix VS tarification premium
Bien que l'écrémage des prix et la tarification premium soient des types de stratégies de tarification, ce sont deux techniques distinctes qui servent des objectifs différents. La tarification Premium est une stratégie marketing qui consiste à fixer stratégiquement le prix du produit de votre entreprise à celui de vos concurrents directs. Alors que l'écrémage des prix est une stratégie utilisée par les entreprises pour vendre un produit à un prix élevé lors de son lancement, puis le faire baisser au fil du temps. Alors continuons à comparer ces deux.
Écrémage des prix VS tarification premium : similitudes
L'écrémage des prix et la tarification premium sont utilisés par des entreprises qui ont une chose en commun. Une marque qui jouit d'une grande autorité sur le marché. Ce sont des entreprises qui croient que leur marque convainc les gens d'acheter leurs produits. Parce qu'ils avaient réussi à fidéliser leurs clients. Les deux offrent les avantages de générer de meilleures marges bénéficiaires, d'ériger des barrières à l'entrée plus élevées pour les concurrents et d'augmenter la valeur de la marque à tous les niveaux.
| CONDITIONS | GONFLER LES PRIX | PRIX SUPÉRIEUR |
| DÉFINITION | L'écrémage des prix est utilisé par les entreprises lors du lancement initial de leur produit | La tarification premium est une stratégie que les entreprises utilisent pour vendre un produit à un prix supérieur à celui de leurs concurrents. |
| HEURES SUPPLÉMENTAIRES | prix du produit réduit après son lancement | Le prix du produit reste supérieur à celui de leurs concurrents. |
| BUT | L'objectif d'écrémage des prix présente le produit | L'objectif de la tarification premium est de créer une perception sur le marché que votre produit est juste un peu meilleur que la concurrence. |
Quand se produit l'écrémage des prix ?
La stratégie de tarification sera influencée par l'étape du cycle de vie du produit. La pratique consistant à facturer un prix disproportionnellement élevé pour un produit est appelée écrémage des prix. Lorsqu'un produit est nouveau sur le marché (dans sa période d'introduction ou de croissance) et a peu de concurrents, l'écrémage est fréquemment utilisé.
Quelle forme de tarification est la meilleure ?
L'une des meilleures techniques de tarification pour les commerces de détail est la stratégie du coût majoré. Ils peuvent imposer une variété de majorations selon les produits vendus. Cependant, comme le prix du produit est nettement supérieur au coût du produit, cela n'est pas bon pour les entreprises telles que les fournisseurs de services logiciels et les producteurs de musique.
Quelle stratégie de tarification est la plus simple ?
La technique la plus simple d'établissement des prix est la tarification au coût majoré, qui résume le principe fondamental de la conduite des affaires. Vous créez quelque chose, puis le vendez pour plus d'argent que vous n'en avez dépensé (puisque votre produit a une valeur plus élevée en raison de votre création).
Quelle stratégie de tarification utilise l'écrémage ?
L'écrémage des prix est une méthode de tarification des produits dans laquelle une entreprise fixe son prix de départ aussi haut que son marché cible le supporterait avant de le baisser progressivement.
Qu'implique la tarification majorée ?
La majoration est la différence proportionnelle entre le prix de vente du produit et son coût unitaire. En déduisant le coût unitaire du prix de vente et en divisant le montant résultant par le coût unitaire, vous pouvez obtenir la majoration d'un produit. Le pourcentage de majoration est ensuite calculé en multipliant le résultat final par 100.
Résumé
Après avoir pesé le pour et le contre, nous pouvons conclure que l'écrémage des prix est une stratégie efficace pour fixer le prix d'un nouveau produit, tant que vous évitez les pièges. Soyez vigilant lorsque vous fixez des prix initiaux élevés et que vous les réduisez progressivement, car une mauvaise décision ou une baisse soudaine des prix entraînera le redoutable contrecoup des relations publiques.
Analyser et comprendre ce que les consommateurs apprécient dans votre offre vous aidera à déterminer la véritable essence de la courbe de demande et la faisabilité d'exécuter une stratégie d'écrémage des prix.
L'écrémage apportera l'argent dont vous avez besoin pour récupérer rapidement les coûts de production, continuer à améliorer le produit et assurer la longévité de votre entreprise tant qu'il y a peu de concurrents sur le marché et que vous communiquez efficacement les réductions de prix.
FAQ sur l'écrémage des prix
Comment utilisez-vous l'écrémage des prix ?
L'écrémage des prix, également connu sous le nom de prix écrémé, est une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise facture un prix initial élevé, puis baisse progressivement le prix pour attirer des clients plus sensibles au prix. La stratégie de tarification est généralement utilisée par un premier entrant. L'avantage du premier entrant qui fait face à peu ou pas de concurrence
L'écrémage des prix est-il illégal ?
L'écrémage des prix est-il légal ? L'écrémage des prix en soi n'est pas illégal mais peut être interprété comme contraire à l'éthique dans certains cas.
Quel est le contraire de l'écrémage des prix ?
La tarification pour la pénétration du marché est essentiellement l'opposé de l'écrémage des prix. Au lieu de commencer par des prix élevés et de baisser lentement, vous prenez le contrôle d'un marché en sous-cotant vos concurrents.
Quelle est la différence entre l'écrémage des prix et la pénétration des prix ?
Une stratégie de prix de pénétration est une stratégie dans laquelle le prix du produit est fixé à un niveau bas au moment de son lancement pour attirer un plus grand nombre de clients. Dans l'écrémage des prix, cependant, le le prix du produit est élevé au début afin que le profit maximum soit atteint en ciblant la crème du marché.
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