Stratégie de prix de pénétration : guide pour les marchés émergents

En tant que propriétaire d'entreprise, vous devrez faire des choix importants sur la façon de vendre votre produit ou service à de nouveaux clients. Une stratégie de prix de pénétration, souvent utilisée pour les nouveaux produits, vous permet de gagner rapidement des clients. En outre, on peut appliquer cette stratégie de prix de pénétration lors de l'entrée sur de nouveaux marchés. Voyons comment fonctionne la tarification de la pénétration avec quelques exemples concrets.

Qu'est-ce que le prix de pénétration ?

Le prix de pénétration est un technique de marketing utilisé par les entreprises pour attirer les consommateurs vers un nouveau produit ou service en le vendant à un prix inférieur après le lancement initial. Un prix inférieur aide un nouveau produit ou service à entrer sur le marché et à détourner les consommateurs de ses rivaux. La tarification de pénétration du marché est basée sur la pratique consistant à facturer initialement des tarifs bas pour faire connaître un nouveau produit à un grand nombre de consommateurs.

L'objectif d'une stratégie de pénétration des prix est d'inciter les consommateurs à essayer un nouveau produit et à gagner des parts de marché, avec l'intention de fidéliser les nouveaux clients une fois que les prix reviendront à des niveaux normaux. Exemples de pénétration établissement des prix comprennent un site Web d'information en ligne offrant un mois de service gratuit pour un service par abonnement ou une banque offrant un compte courant gratuit pendant six mois.

Écrémage des prix vs pénétration des prix

Ils confondent souvent l'écrémage des prix avec les prix de pénétration, mais les deux techniques sont quelque peu différentes.

Une stratégie de pénétration marketing, c'est quand une entreprise renonce à des marges pour attirer des clients vers ses produits. Ils l'utilisent souvent lorsqu'une nouvelle entreprise ou un nouveau produit entre sur un marché, et l'objectif principal est de gagner autant d'utilisateurs que possible. La tarification de pénétration est moins flexible que l'écrémage des prix en raison des marges très minces.

D'autre part, l'écrémage des prix est une technique de maximisation des marges que les entreprises utilisent pour les produits de luxe ou d'autres produits coûteux dans des catégories inélastiques. Au lieu de facturer un prix bas pour un produit, les entreprises qui utilisent une stratégie d'écrémage des prix peuvent facturer un prix élevé et optimiser les marges élevées.

Les entreprises qui utilisent souvent l'écrémage des prix sont celles qui ont une forte notoriété et fidélité à la marque, ou des marques qui se distinguent considérablement de leurs concurrents. En conséquence, des entreprises comme Apple factureront des prix extrêmement élevés pour les produits nouveaux et créatifs.

5 exemples des meilleures stratégies de tarification de pénétration

Voici cinq exemples concrets de stratégie de prix de pénétration en action. Si vous utilisez l'une de ces techniques de prix de pénétration, vous investirez dans des gains à long terme même si vous faites une perte à court terme.

# 1. Netflix

Netflix est la quintessence de la tarification de pénétration appropriée. Les gens se plaignent souvent de l'augmentation des tarifs d'abonnement à Netflix ou de l'expiration de leur période d'essai gratuite d'un mois. Néanmoins, malgré des grognements occasionnels, les gens sont parfaitement heureux de payer des frais d'abonnement plus élevés en échange d'un flux incessant de contenu multimédia de qualité. Aujourd'hui, Netflix est le leader du secteur, représentant 51 % des abonnements en ligne aux États-Unis. D'autres plates-formes OTT emboîtent le pas, mettant en place des prix de pénétration afin d'attirer de nouveaux clients.

#2. Les fournisseurs de services internet

Les fournisseurs de services de télévision et d'Internet sont tristement célèbres pour utiliser des prix de pénétration, au grand dam des clients qui constatent des augmentations importantes et inattendues de leurs factures. Comcast/Xfinity, par exemple, propose souvent des tarifs de lancement bas, tels que des chaînes premium gratuites ou à prix très réduits, et de faibles coûts de mise à niveau supplémentaires. Nous estimons que la société a augmenté sa part de marché d'accès Internet dans les zones qu'elle dessert d'environ 56 % à 64 % au cours des cinq dernières années, la quasi-totalité de la part provenant des compagnies de téléphone.

Bien que ce changement de part puisse sembler mineur, cela signifie que la clientèle de Comcast dans une région donnée est désormais supérieure de plus de 60 % en moyenne à celle de ses concurrents, contre environ 20 % auparavant. Le prix monte au bout d'une durée donnée. La plupart des clients continuent de payer la facture la plus élevée, mais certains passent à une nouvelle entreprise qui propose un tarif de lancement.

D'autres sociétés de services dépendent également des prix de pénétration. Dans un marché de plus en plus dominé par les smartphones, les fournisseurs de téléphonie fixe peuvent utiliser des prix de pénétration pour inciter les clients à acheter une ligne fixe. Certains combinent également ces offres avec des forfaits câble, internet et smartphone.

#3. Fournisseurs de Smartphones

Considérez deux grands systèmes d'exploitation mobiles avec des stratégies de tarification radicalement différentes.

Grâce à un système de pénétration, Android s'efforce d'obtenir une plus grande pénétration des consommateurs. Les téléphones Android, avec Samsung en tête du peloton, sont disponibles à des rabais importants ou à des prix nettement inférieurs à ceux d'Apple. Ils espèrent que les consommateurs deviendront fidèles à la marque. Cette approche permet également à un plus large éventail de clients d'accéder au marché Android. Apple poursuit une stratégie d'écrémage, proposant des produits à prix élevé qui prennent une part de marché limitée sur le dessus.

La tarification de la pénétration est également courante chez les fournisseurs de smartphones. Dans ce programme, les opérateurs vendent des téléphones portables à bas prix ou gratuits en échange de contrats clients à long terme. Les consommateurs sont captivés par les téléphones à bas prix. Cependant, ils omettent de noter que les contrats coûtent beaucoup plus cher à long terme que le téléphone lui-même.

#4. Gillette

Gillette est une entreprise qui vient à l'esprit lorsqu'on parle d'une bonne stratégie de prix de pénétration. Avec ses rasoirs souvent offerts gratuitement ou à un prix moins cher que ses concurrents, elle a su maintenir sa position de leader du marché pendant plusieurs années. Gillette compense les ventes perdues en vendant des rasoirs à bas prix et des lames de rasoir, des extensions et des accessoires à prix élevé. Lorsque vous êtes nouveau sur le marché et que vous gagnez en notoriété, proposer des prix perturbateurs est un moyen efficace de distinguer votre marque de ses concurrents qui vendent tous des produits similaires dans l'espace des biens de consommation à évolution rapide (FMCG).

#5. Nourriture et boissons

Nourriture les sociétés de XNUMX à XNUMX employés utiliser la technique des prix de pénétration pour mettre de nombreux nouveaux aliments sur le marché. Certaines entreprises offrent également des packs de nouveaux articles en parrainant des événements et en livrant des packs d'échantillons aux participants. Lorsque vous entrez dans un magasin, vous pouvez souvent voir des publicités pour des tarifs réduits de lancement sur certains produits frais. Ce sont d'excellents exemples de prix de pénétration. Costco et Kroger utilisent des prix de pénétration pour les produits biologiques afin de stimuler la demande pour ces articles. Ces épiceries profitent d'une demande accrue et de taux de vente élevés. C'est parce que les produits biologiques ont une marge plus élevée et en raison des économies d'échelle.

Un autre exemple notable est Starbucks, une chaîne de cafés de luxe. Ils lancent souvent des cafés et des boissons frais et de saison à un prix inférieur pour inciter les clients à essayer ces nouveaux produits. Au fur et à mesure que les clients s'habituent à ces éléments du menu et réagissent positivement, Starbucks retire les offres de prix de pénétration. Ils recommencent à les vendre à leurs tarifs réguliers, sans remise.

Outre ces principaux exemples, nous voyons des techniques de prix de pénétration utilisées dans une variété de secteurs. Les secteurs comprennent les hôtels, les compagnies aériennes et les biens de consommation. L'utilisation stratégique de cette stratégie de tarification peut être un moyen sûr de fidéliser votre clientèle. Ainsi, vous prenez pied sur un marché hautement concurrentiel.

Les avantages du prix de pénétration

1. L'adoption et la diffusion sont extrêmement élevées : La tarification de pénétration permet au produit ou au service d'une entreprise d'être facilement adopté et adopté par les consommateurs.
2. Domination du marché : Les concurrents sont souvent pris au dépourvu par une stratégie de prix de pénétration et ont peu de temps pour réagir. L'organisation devrait tirer parti de la capacité de convertir autant de clients que possible.
3. Économies d'échelle: La stratégie de tarification produit un grand nombre de bénéfices, permettant à une entreprise de comprendre les économies d'échelle et de réduire son coût marginal.
4. Augmentation de la bonne volonté : Les clients qui trouvent une bonne affaire sur un produit ou un service sont plus susceptibles de revenir dans l'entreprise à l'avenir. De plus, une bonne volonté accrue génère un bouche à oreille positif.
5. Rotation élevée des stocks : Augmentation des prix de pénétration rotation des stocks, ce qui plaît aux partenaires de la chaîne d'approvisionnement verticale tels que les détaillants et les distributeurs.

Les inconvénients du prix de pénétration

1. Tarif prévu : Les clients exigent souvent des tarifs perpétuellement bas lorsqu'une entreprise utilise une stratégie de prix de pénétration. Les clients peuvent devenir mécontents et cesser d'acheter le produit ou le service si les prix augmentent progressivement.
2. Faible fidélité des clients : Les personnes à la recherche de bonnes affaires ou celles dont la clientèle est peu fidèle sont généralement attirées par les prix de pénétration. S'ils trouvent une meilleure offre, les consommateurs se tourneront probablement vers des concurrents. Les baisses de prix, bien qu'utiles pour les ventes à court terme, entraînent rarement la fidélité des consommateurs.
3. Des prix bas peuvent nuire à la réputation de la marque en amenant les consommateurs à considérer la marque comme bon marché ou de mauvaise qualité.
4. Guerre des prix: Une guerre des prix peut être déclenchée par une stratégie de pénétration des prix. Cela réduit la rentabilité globale du marché. Seules les entreprises suffisamment grandes pour survivre à une guerre des prix prolongée ne sont généralement pas le nouvel entrant qui l'a déclenchée.
5. Stratégie à long terme inefficace : La pénétration des prix n'est pas une stratégie de tarification réalisable à long terme. C'est normalement un choix judicieux d'entrer sur le marché avec un plan de tarification que votre entreprise peut vivre à long terme. Bien que cela puisse prendre plus de temps pour gagner une part de marché significative, une approche aussi patiente et à long terme est plus susceptible de profiter à l'entreprise à long terme et de vous exposer à moins de risques financiers.

Quand peut-on utiliser une approche de prix de pénétration ?

Lorsque le produit est très élastique et qu'il y a peu de différence entre le produit A et le produit B, une stratégie de prix de pénétration a plus de chances de réussir. Si les clients sont à la fois sensibles au prix et que des produits similaires sont presque identiques aux vôtres, c'est un excellent terrain fertile pour que le prix soit le seul facteur de différenciation.
Pourquoi cela est-il ainsi? puisque, selon la théorie économique de base, baisser le prix augmenterait la demande. Et si votre produit promet un meilleur rapport qualité-prix, les clients le choisiront facilement plutôt qu'un concurrent.

Supposons que vous vendiez des mélangeurs. Les deux mélangeurs ont la même fonction de base : ils mélangent des liquides. Des lames de shaper peuvent être présentes dans d'autres. Certains peuvent être de meilleure qualité. Cependant, pour de nombreux clients, ces fonctionnalités sont insignifiantes. Ils veulent quelque chose qui durera longtemps et mélangera des smoothies tous les matins, rien de plus, rien de moins.

Une stratégie de prix de pénétration du marché pourrait être un moyen idéal pour faire reconnaître votre marque si vous vouliez mettre un nouveau mélangeur sur le marché. Si vous pouvez créer un plan marketing réfléchi autour de votre stratégie de tarification, vous pouvez maintenir cette orientation tout en renforçant la notoriété et la perception de la marque. Si vous êtes bon, les clients potentiels ne seront pas dérangés par des prix plus élevés car ils reconnaîtront l'importance du produit.

Comment les entreprises peuvent-elles déterminer le prix optimal pour la tarification de pénétration ?

Le prix optimal pour la pénétration La tarification peut être déterminée par une étude de marché, une analyse de la concurrence et la prise en compte de la structure des coûts.

Quels sont les inconvénients des prix de pénétration pour les entreprises ?

Les inconvénients des prix de pénétration pour les entreprises peuvent inclure des marges bénéficiaires plus faibles au départ, des difficultés à augmenter les prix plus tard et un préjudice potentiel à la réputation de la marque.

Comment les entreprises peuvent-elles mettre en œuvre efficacement la tarification de la pénétration ?

Une mise en œuvre efficace des prix de pénétration nécessite une planification minutieuse, des études de marché et une compréhension claire des clients cibles et de la concurrence.

Comment fonctionne le prix de pénétration sur le marché en ligne ?

La tarification de pénétration peut être utilisée sur le marché en ligne en proposant initialement des prix plus bas pour attirer les clients et gagner des parts de marché.

Quelles sont les meilleures pratiques pour les entreprises qui utilisent la tarification de pénétration ?

Les meilleures pratiques pour les entreprises utilisant les prix de pénétration comprennent des études de marché approfondies, la surveillance des concurrents, l'évaluation régulière de l'efficacité de la stratégie de tarification et l'ajustement de la stratégie si nécessaire.

Quel est l'impact du prix de pénétration sur le pouvoir de fixation des prix sur un marché ?

Le prix de pénétration peut avoir un impact sur le pouvoir de fixation des prix sur un marché en établissant un prix initial bas et en créant potentiellement des barrières à l'entrée pour de nouveaux concurrents. Cependant, cela peut également limiter la capacité d'une entreprise à augmenter ses prix par la suite.

Réflexions finales

Le prix de pénétration est une excellente stratégie pour pénétrer un nouveau marché et faire remarquer le produit. Cependant, soyez prudent dans votre exécution. S'il n'est pas fait correctement, le prix de pénétration nuira plutôt qu'il n'améliorera la réputation de la marque, et personne ne veut cela.

FAQ sur les prix de pénétration

Articles Relatifs

1. Stratégies de tarification : 7 principaux exemples de stratégies de tarification
2. Stratégie de tarification premium : aperçu et exemple détaillé
3. Tarification concurrentielle : comment effectuer une analyse des prix concurrentiels
4. POLITIQUE DE PRIX DE PÉNÉTRATION : COMMENT VOUS POUVEZ ACCÉDER AU MARCHÉ
5. Stratégie d'écrémage des prix : définition, exemple et guide