Les ventes à l'étranger sont depuis longtemps une pratique fondamentale des organisations prospères. Cependant, avec les tracas constants des ventes entrantes par rapport aux ventes sortantes, il vous suffit de vous familiariser avec le fonctionnement des deux techniques de vente et de déterminer celle qui vous convient le mieux. Ici, nous définirons ce qu'est une stratégie de vente sortante et les différents logiciels que les commerciaux peuvent utiliser pour générer des ventes.
Qu'est-ce que les ventes sortantes ?
Les ventes sortantes impliquent de contacter de manière proactive des acheteurs potentiels par e-mail, téléphone, réseaux sociaux ou un autre canal. L'objectif principal est de contacter les gens avec l'intention de générer des ventes plutôt que d'attendre qu'ils agissent. Cela diffère des ventes entrantes, dans lesquelles l'acheteur potentiel initie la conversation (par exemple, en remplissant un formulaire de demande de démonstration).
Les ventes sortantes peuvent inclure des contacts à froid sur une liste, mais le plus souvent, les vendeurs appellent des prospects qui ont déjà prouvé leur désir en s'engageant avec le contenu d'une marque, en s'inscrivant à un événement, en envoyant un e-mail à une entreprise ou en effectuant un appel précédent. De nombreux vendeurs s'accordent à dire que les ventes à l'étranger peuvent être exigeantes, 40 % des commerciaux citant la prospection comme l'aspect le plus difficile de leur profession.
Qu'est-ce qu'un exemple de vente sortante ?
Les exemples courants de vente sortante incluent les appels téléphoniques à froid, les e-mails à froid, les visites à domicile.
Les avantages des ventes sortantes
Selon l'opinion populaire, les ventes sortantes sont moins qualifiées que les ventes entrantes. Bien que cela soit vrai, l'outbound offre néanmoins quelques avantages que l'inbound n'offre (généralement) pas :
- Les commerciaux sortants peuvent se concentrer sur de nouveaux prospects plus susceptibles de correspondre à votre profil de client idéal.
- Outbound permet un retour d'information et des résultats immédiats, ce qui facilite le test et l'essai de nouvelles méthodes de vente. Si une nouvelle stratégie fonctionne, vous le saurez immédiatement et pourrez l'étendre pour inclure plus de représentants.
- Les prospects veulent acheter auprès de personnes qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. Les ventes sortantes vous permettent d'établir immédiatement la confiance avec les prospects.
- Contrôlez le rythme du marketing et des ventes : la vente sortante est plus directe et plus facile à faire évoluer. Si vous avez besoin de plus de clients, passez plus d'appels.
Les ventes à l'étranger sont un puissant canal générateur de revenus en raison de ces avantages. Vous tendez la main à vos clients idéaux plutôt que d'attendre qu'ils viennent à vous, et vous pouvez voir tout de suite si votre stratégie fonctionne.
Les deux tactiques ont des avantages, et le débat sur les ventes sortantes par rapport aux ventes entrantes ne sera jamais réglé. La plupart des entreprises profitent d'une combinaison des deux tactiques de vente.
Le processus de vente sortant
Chaque organisation a un processus sortant unique, mais il y a cinq phases que chaque personnel de vente sortant doit suivre. Voici un aperçu de ce à quoi cela ressemble normalement :
#1. Déterminez votre public cible
A qui allez-vous vendre ? Quel est votre public cible ? Sans ces données, votre force de vente ne sera pas en mesure de contacter suffisamment de bonnes personnes pour conclure un nombre substantiel de transactions.
La segmentation de votre marché en petits groupes facilite également la personnalisation de votre technique de vente. Ceci est particulièrement important si vous vendez une variété de produits ou si vous avez des clients de plusieurs secteurs.
#2. Générer des prospects
La génération de leads est un sujet compliqué, mais tout se résume à avoir un pipeline complet. Les prospects sortants sont générés en créant une liste de personnes à contacter et en localisant leurs coordonnées.
Vous pouvez parfois avoir une équipe interne de génération de leads. Parfois, vous devrez payer pour une base de données de prospects. Vous pouvez même engager des organisations de génération de leads sortants pour vous aider. La génération de leads peut également être gérée par les vendeurs.
Vous aurez une liste de personnes que votre personnel de vente pourra contacter à la fin du processus.
#3. Qualification et extension
C'est à ce moment que votre personnel de vente commence à agir. Les vendeurs peuvent contacter vos prospects par téléphone, par e-mail ou par d'autres moyens. Appeler et contacter des prospects représente une grande partie de ce processus.
Les vendeurs décident si un prospect est un client probable pour votre entreprise lors de leurs premières rencontres avec eux ; c'est à cela que sert la qualification de vente. S'ils ne le font pas, ils sont supprimés de votre liste. Ils passeront au niveau suivant de l'entonnoir de vente s'ils sont des prospects qualifiés.
#4. Rendez-vous et appels commerciaux
Votre équipe peut désormais se concentrer sur ce qu'elle fait le mieux : vendre. Cela peut inclure une démonstration logicielle en direct, une réunion avec la direction ou un appel téléphonique pour discuter des capacités et des avantages de votre produit.
Cette approche peut prendre un certain temps en fonction de votre marché cible. Des cycles de vente plus longs et plus de décideurs sont typiques dans les ventes B2B et d'entreprise. Les petites transactions peuvent être conclues en un seul appel téléphonique.
#5. Clôture de la transaction
Si les appels de vente et les réunions se passent bien, le contrat peut être signé. La transaction est terminée et votre équipe de vente a conclu une vente. Bien sûr, il reste encore beaucoup à faire après cela, mais la participation de votre équipe de vente au processus est terminée.
Ventes sortantes B2B vs B2C
Qu'est-ce que les ventes sortantes B2B ?
Les représentants vendent aux membres d'entreprises potentielles dans le cadre de ventes interentreprises (B2B). Les cycles de vente dans les ventes B2B sont parfois plus longs et la conclusion d'un accord nécessite souvent de nombreuses touches. Le suivi des prospects est une fonction importante pour les agents commerciaux sortants B2B. Les vendeurs B2B appellent généralement les prospects contactés précédemment. C'est pourquoi il est essentiel que les commerciaux B2B documentent l'activité sur les plateformes CRM telles que Salesforce, afin que chaque membre d'une équipe commerciale soit au courant du statut d'un prospect en temps réel.
Le B2B est-il entrant ou sortant ?
Le marketing B2B peut être à la fois entrant et sortant.
Qu'est-ce que les ventes sortantes B2C ?
Les représentants des ventes internes qui travaillent pour des organisations d'entreprise à consommateur (B2C) vendent généralement directement aux consommateurs, et les ventes sont souvent plus multinationales. Les entreprises qui proposent des polices d'assurance, des actions ou du temps partagé sont des exemples d'entreprises B2C. Parce que la prospection B2B est principalement axée sur un nombre limité de clients, les professionnels de la vente B2C doivent souvent composer plus de prospects par jour que les commerciaux B2B.
Qu'est-ce qu'un représentant des ventes sortantes ?
Un représentant commercial sortant est chargé de sécuriser les ventes en contactant les clients par téléphone, par correspondance ou en face à face. Ils fournissent généralement des produits et des services aux clients, les aidant à chaque étape du processus pour assurer le bonheur des clients. Ils doivent effectuer des recherches et des analyses pour trouver des perspectives commerciales, concevoir des tactiques de vente, générer des prospects, examiner les spécifications des produits avec les clients, présenter des plans de paiement et négocier des contrats afin de s'acquitter de leurs fonctions. De plus, un représentant des ventes sortant doit maintenir de solides relations avec les clients tout en se conformant aux lois et règlements de l'entreprise.
Responsabilités d'un représentant des ventes sortantes
Voici quelques exemples de responsabilités de véritables CV de représentants des ventes sortants qui décrivent les tâches régulières qu'ils effectueront dans le cadre de leur emploi.
- Par le biais de réunions à domicile, de séminaires communautaires et de téléventes directes, contactez les bénéficiaires éligibles à Medicare pour promouvoir les plans de prestations de Medicare.
- Établissez des relations avec les consommateurs tout en vendant des panneaux solaires, des porches et des fenêtres à double vitrage.
- Aider les consommateurs avec leurs demandes et problèmes, faire du télémarketing et distribuer des dépliants dans les environs.
- Le multitâche, la réaction efficace aux questions et aux préoccupations des clients et la négociation des ventes d'articles et de services supplémentaires sont tous nécessaires.
- Éduquez les clients et les experts sur tous les produits, services et forfaits TWC, ainsi que sur les offres concurrentielles.
- Aidez les consommateurs en tant qu'expert et instructeur sur tous les produits, services et forfaits TWC, ainsi que sur les offres concurrentes.
- Répondre aux demandes DSR concernant la facturation, les offres groupées de services, les prix, les produits et les fonctionnalités.
- Résoudre les problèmes et installer des tickets de dépannage technique pour les pannes des clients DSL et les difficultés de connectivité.
Logiciel de ventes sortantes pour les commerciaux
Les commerciaux doivent trouver un équilibre délicat. Heureusement, il existe un logiciel de vente sortant pour presque tout, de la gestion du pipeline à la planification des réunions. Voici quelques logiciels de vente sortants disponibles :
#1. Kaspr
Kaspr est un outil de prospection qui assiste les SDR et les recruteurs dans la génération de leads. Vous pouvez récupérer des numéros de téléphone et des e-mails conformes au GDPR et au CCPA directement depuis LinkedIn en utilisant l'extension LinkedIn de Kaspr.
Une fois vos contacts collectés, vous pouvez enrichir les informations et les transmettre à votre CRM grâce à des intégrations astucieuses. Alternativement, vous pouvez les configurer dans un cycle LinkedIn avec des invitations et des InMails via le tableau de bord Kaspr pour aider à automatiser votre sensibilisation.
#2. Cognisme
Cognism est une plateforme d'intelligence commerciale qui aide les équipes de revenus à automatiser le processus de prospection. Avec des informations premium sur les contacts, les entreprises et les événements, tels que les événements déclencheurs de vente et les données d'intention, vous pouvez facilement identifier les meilleurs prospects.
#3. Force de vente
Salesforce est un logiciel CRM destiné à servir de guichet unique pour l'ensemble du processus de vente.
Il centralise toutes les informations client et propose plusieurs connecteurs d'applications et des choix de personnalisation. Salesforce est un superbe outil CRM pour les équipes de cadres commerciaux.
#4. Sales Hub par HubSpot
HubSpot Sales Hub aide les équipes commerciales à gérer et remplir leurs pipelines en se concentrant sur les prospects prioritaires. L'utilisation de modèles d'e-mails automatisés et de séquences de développement de prospects rend l'interaction avec les prospects considérablement plus efficace.
De plus, les SDR ont accès à un contenu de vente de premier ordre, garantissant qu'ils disposent de l'expertise dont ils ont besoin pour réussir.
#sept. Zoom
Zoom est une technologie de collaboration basée sur le cloud qui simplifie la planification de réunions vidéo.
C'est un incontournable de l'ensemble d'outils SDR, y compris des fonctionnalités telles que le partage d'écran et l'enregistrement.
#6. Navattique
Navattic permet aux entreprises de croissance axée sur les produits (PLG) de développer et de personnaliser des démonstrations de produits interactives.
Cela fonctionne bien pour la génération de leads sortants et entrants.
Ventes sortantes vs ventes entrantes ?
Dans le secteur des ventes, il y a une guerre sans fin qui se déroule en ce moment. Ventes sortantes vs entrantes. Quelle est la différence? Quelle est la meilleure stratégie pour votre entreprise ? Nous répondrons à ces questions et à d'autres dans cette section.
Les personnes qui n'utilisent que le marketing entrant le font parce qu'il permet aux entreprises d'acquérir des clients, d'être rentables et d'évoluer incroyablement bien. La vente à l'étranger, en revanche, reste l'une des stratégies les plus efficaces pour créer la confiance, conclure des ventes importantes et conserver le contrôle.
La vérité est que les deux approches ont des avantages et des inconvénients, et elles doivent être considérées comme des outils à utiliser pour atteindre des résultats et des objectifs.
Le type de plan de vente que vous utilisez sera déterminé par la stratégie que vous établissez pour votre équipe, qui doit être basée sur la configuration de votre équipe de vente, les objectifs, le public cible, le produit ou le service et d'autres éléments pertinents pour chaque cas.
Ventes sortantes vs ventes entrantes : quelle est la différence ?
La distinction la plus fondamentale entre les ventes entrantes et sortantes est de savoir qui initie l'interaction commerciale. Les processus de vente entrants commencent par le prospect, mais les ventes sortantes commencent par les vendeurs qui contactent le prospect en premier.
Pour être clair, aucune des deux méthodes n'est intrinsèquement supérieure. Les deux stratégies peuvent être des instruments efficaces pour développer une entreprise et augmenter ses revenus. La méthode que vous mettrez en œuvre sera déterminée par un certain nombre de facteurs, notamment le type d'entreprise que vous dirigez, la taille moyenne de la transaction et le degré de connaissance de vos consommateurs sur les solutions que vous proposez.
Nous examinerons de plus près les deux tactiques de vente afin que vous puissiez voir quel plan sera le canal de croissance idéal pour votre entreprise.
Ventes entrantes
Les ventes entrantes sont un processus dans lequel les entreprises « attirent » les prospects intéressés et les qualifient pour déterminer s'ils conviennent à leur produit. En d'autres termes, les ventes entrantes sont axées sur les demandes du client et le vendeur s'adapte au parcours de l'acheteur en tant que conseiller de confiance.
Le processus de vente entrante est divisé en quatre segments.
#1. Identifier les clients potentiels
C'est là que vous interagissez avec des inconnus qui entrent dans la salle d'exposition et les transforment en prospects. Supposons que vous obteniez leurs coordonnées et consentiez à leur fournir des informations via des téléchargements de contenu, des webinaires ou un chat en direct.
#2. Connectez-vous avec des prospects
Maintenant, vous aidez les prospects à prendre conscience de leurs besoins et à déterminer si vous pouvez ou non les aider. Ils considèrent vos suggestions comme faisant partie de leurs objectifs généraux.
#3. Creusez plus profondément
À ce niveau, vous entamez une conversation avec les prospects pour établir la confiance et approfondir leurs problèmes pour voir si vos solutions leur conviennent et pour identifier les opportunités de vente.
#4. Donner des conseils sur une solution
Une fois que vous êtes convaincu que votre offre répond aux besoins de vos prospects et que vous avez leur confiance, vous pouvez fournir des conseils (votre argumentaire de vente) sur la façon dont votre produit est la meilleure solution pour leurs besoins. Les prospects sont ensuite convertis en clients.
Parce que vous ne faites que cibler et vous connecter avec des personnes qui ont exprimé un intérêt pour votre marque, la méthodologie de vente entrante peut être très rentable.
Cependant, la création de contenu, la constitution d'une liste et la génération de prospects de haute qualité peuvent prendre du temps au début.
Ventes sortantes
Les ventes sortantes sont une pratique dans laquelle les entreprises transmettent leur message ou leur présentation aux prospects via le démarchage téléphonique, la vente sociale, le marketing par e-mail et d'autres moyens. Dans les ventes sortantes, les vendeurs contactent les prospects plutôt que d'attendre que les prospects viennent à eux comme dans les ventes entrantes.
Les ventes à l'étranger sont parfois critiquées en raison de ses pratiques intrusives, comme le démarchage téléphonique, et certains prétendent même qu'il est mort. Cependant, il est toujours utile dans de nombreux cas
Le processus de vente sortante est divisé en cinq segments.
#1. Identifier les clients potentiels
Définissez votre marché cible et vos catégories de marché, puis formez votre équipe pour les approcher.
#2. Générer des prospects
Maintenant que vous savez à qui vous voulez vous adresser, vous devez obtenir leurs coordonnées - soit par le biais d'une équipe interne de génération de leads, soit par l'achat d'une base de données, soit en externalisant la production de leads commerciaux à un tiers.
#3. Contacter et qualifier les prospects
L'équipe des ventes sortantes contacte désormais les contacts de la liste par e-mail ou par téléphone pour déterminer s'ils conviennent à votre produit ou service. S'ils le sont, ils passent à la phase suivante ; sinon, ils sont supprimés de la liste.
#4. Démontrez votre solution
Le personnel de vente organise une réunion ou une démonstration pour montrer aux prospects tous les avantages de votre produit ou service.
#5. Sceller l'affaire
Si tout se passe comme prévu, le contrat est signé avec le client.
Cependant, les ventes sortantes et les appels à froid sont souvent confondus. Alors que les appels à froid sont une tentative de capturer des prospects par le biais de contacts aléatoires, les ventes sortantes sont le résultat d'une recherche basée sur les données.
Combiner le marketing sortant et le marketing entrant
Faut-il choisir entre les deux ? Certainement pas!
Pour augmenter votre pipeline, utilisez une combinaison de ventes entrantes et sortantes. Par exemple, il est devenu courant ces dernières années de s'appuyer largement sur le marketing de contenu, une sorte de marketing entrant, pour acquérir des prospects en ligne.
C'est d'accord. Ainsi, une fois que vous avez ces prospects entrants, vous pouvez les suivre, les qualifier et fermer l'entreprise en utilisant des tactiques sortantes. Appeler des prospects qui ont téléchargé votre contenu mais n'ont pas répondu à vos e-mails de suivi en est un exemple.
Utilisez le meilleur des deux mondes en combinant l'analyse des ventes entrantes avec une sensibilisation proactive des ventes sortantes.
Résumer,
Les ventes sortantes sont une technique de vente dans laquelle les vendeurs établissent un contact avec des prospects plutôt que d'attirer des prospects via du contenu, de la publicité payante ou d'autres stratégies entrantes.
Une approche efficace des ventes à l'étranger nécessite un effort initial important. Pour faciliter la vente à l'étranger, vous aurez besoin d'un plan solide, de nouveaux prospects, de connaissances sur les clients potentiels et des outils nécessaires.
Cela semble être beaucoup de travail. Lorsque vous combinez tous ces facteurs, vous aurez un programme de ventes sortantes extrêmement réussi.
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Bibliographie
