La conversion de leads, comme son nom l'indique, signifie convertir des leads. En utilisant des stratégies marketing simplifiées et qualifiées, vous pouvez augmenter vos taux de conversion de prospects. De plus, avec le processus de conversion de leads salesforce, vous pouvez facilement convertir des leads en masse. Mais savoir calculer les taux de conversion des leads est essentiel. Vous pouvez l'utiliser pour suivre vos métriques. Dans cet article, nous donnons des exemples de conversion de leads.
Qu'est-ce que la conversion de leads ?
La conversion de leads consiste à transformer un lead en client. Il existe des différences substantielles entre les entreprises dans ce processus, qui implique tout, des stratégies de vente aux supports marketing. Tout commence par le processus de génération de leads et se termine par la conversion des leads. Vous saurez qu'un prospect est converti lorsqu'il quitte l'étape de génération et entre dans l'étape de conversion.
Par exemple, lorsqu'un consommateur potentiel visite votre site Web et fournit ses coordonnées. Il existe d'innombrables exemples de méthodes pour guider les prospects tout au long de la phase de conversion des prospects, mais la majorité des procédures impliquent trois transitions cruciales :
- Prospect qualifié en marketing général (MQL)
- Lead qualifié MQL-ventes (SQL)
- Client payant SQL
Comment se déroule la conversion des prospects
Les deux premières étapes de la notation des prospects consistent essentiellement à prendre tout nouveau prospect et à s'assurer qu'il répond aux exigences d'un MQL et d'un SQL avant d'être attribué à un commercial.
Cette étape comprend tous les aspects de la vente, de l'approche du premier représentant à la conclusion de l'affaire.
En utilisant des techniques de maturation telles que l'automatisation du comportement, le reciblage et la maturation des e-mails, vous pouvez convertir des prospects via un processus collaboratif de marketing et de vente. La génération de prospects, quant à elle, se concentre sur la conversion des visiteurs et des prospects du site en prospects et ne doit pas être confondue avec elle.
Un lead doit passer par différentes phases avant de devenir client. Ils commencent comme un chef de file, se développent en un lead qualifié en marketing (MQL), puis se transformer en prospect qualifié en vente (SQL). Cela signifie que les entreprises doivent entretenir leurs prospects tout au long du processus de vente et leur offrir des opportunités de se convertir en clients payants.
Exemples de stratégie de conversion de leads
La conversion des prospects est le processus par lequel un visiteur du site effectue une action qui le convertit en prospect. Ces activités couvrent un large éventail d'objectifs de conversion qui pourraient profiter à votre entreprise, comme :
- La soumission de données (comme une adresse e-mail personnelle)
- Recevoir une newsletter
- Acheter n'importe quoi
- Télécharger des ressources telles que des livres électroniques, des livres blancs ou des instructions pratiques
- Utilisation constante du site Web
- Ouverture d'un nouveau compte
- Souscription à un abonnement
Quelle est l'importance de la conversion des leads ?
La conversion des prospects est un élément crucial des entreprises modernes. En effet, cela augmente le trafic vers les sites Web de ces entreprises. Cela pourrait entraîner la transformation de ces prospects découverts en clients.
En conséquence, une entreprise peut utiliser cette stratégie pour réaliser des bénéfices importants en augmentant les taux de conversion des prospects. Avec le soutien de Google, le processus de connexion des clients est possible, ce qui permet aux fournisseurs et aux prospects de comprendre exactement ce dont ils disposent en ligne. pour exposer leurs produits et démontrer au public à quel point ils se distinguent vraiment de ceux de leurs rivaux.
Que sont les taux de conversion des prospects ?
Les taux de conversion des prospects (sur votre site Web) sont la proportion de visiteurs qui deviennent des prospects. C'est l'un des KPI les plus importants pour les conversions en haut de l'entonnoir. Il sert à mesurer à la fois l'efficacité de votre site Web à convertir les visiteurs en prospects et votre capacité à attirer le groupe démographique cible approprié.
Les taux de conversion des prospects en clients sont un indicateur crucial de la capacité d'une entreprise à convertir des prospects de qualité en clients payants. La statistique est fréquemment utilisée comme indicateur de performance clé (KPI) d'une équipe de vente. De nombreuses entreprises calculent la métrique à la fois individuellement pour chaque vendeur et collectivement pour l'ensemble de l'équipe de vente.
Il peut également être utilisé pour évaluer le fonctionnement des différents canaux de commercialisation d'une entreprise. Les taux de conversion des prospects sont souvent calculés sur une base hebdomadaire ou mensuelle.
L'importance des taux de conversion des prospects
Votre taux de conversion de leads est essentiel car il vous permet de décider combien vous pouvez dépenser pour l'acquisition de leads. Vous pouvez également créer un modèle financier plus précis si vous connaissez votre taux de conversion de prospects.
Pour créer un modèle, vous devez prévoir l'expansion de votre base de consommateurs à l'avenir. Si vous savez combien de prospects vous obtiendrez chaque mois et quel pourcentage de ces prospects seront convertis en clients payants, vous pouvez créer un modèle financier plus précis.
Il est très important de comprendre combien de temps il faut pour convertir un prospect en client payant. En fonction de votre produit et de votre stratégie de prix, plusieurs conversations, points de contact ou efforts de développement peuvent être nécessaires pour persuader un prospect de signer le contrat.
Pour cette raison, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que dès que vous recevez un prospect, un client payant suive. Vous devez en tenir compte lors de la création d'un modèle financier et de l'estimation de la croissance.
Comment calculer les taux de conversion des prospects
Le taux de conversion des prospects est la proportion de prospects par rapport au nombre total de visiteurs. Il évalue dans quelle mesure vous êtes en mesure de transformer les visites de sites Web en prospects.
Vous devez calculer le rapport de masse des prospects générés au cours d'une période donnée à tous les visiteurs au cours de cette période afin de déterminer le taux de conversion des prospects. Vous pouvez utiliser cette formule pour le calculer.
Taux de conversion des leads = (Nombre de leads / Nombre total de visiteurs) x 100 %
Vous prenez le nombre de prospects et vous le divisez par le nombre total de visiteurs du site Web, puis vous le multipliez par 100 %.
Par exemple, une entreprise génère 300 visiteurs sur sa page de destination. 50 des 300 visiteurs remplissent le formulaire de capture de leads pour devenir des leads.
En utilisant la formule ci-dessus
- Nombre de prospects - 50
- Nombre total de visiteurs-300
Le taux de conversion des leads est de (50/300) * 100
À ce stade, votre taux de conversion des prospects est de 16.666666…
Il est étonnamment facile de déterminer votre taux de conversion de prospects, mais vous devrez choisir la bonne formule.
Les trois méthodes principales pour déterminer le taux de conversion des leads :
- Taux de conversion des leads = Nombre total de prospects convertis / Nombre total de leads * 100
- Taux de conversion des leads = Nombre total de prospects convertis / Nombre total de visiteurs uniques du site * 100
- Taux de conversion des leads = Nombre total de prospects convertis / Nombre total de sessions * 100
Bien que chacune des trois formules soit tout à fait acceptable, vous devez choisir celle qui répond le mieux à vos objectifs de conversion. Vous devez choisir le calcul n° 2, par exemple, si vous définissez vos prospects comme des visiteurs uniques du site.
Vous pouvez identifier vos points problématiques à l'aide des statistiques de conversion associées suivantes :
- Le coût de chaque conversion (Combien cela coûte-t-il en salaires et en matériaux pour convertir un prospect)
- ROI de conversion (le montant que vous gagnez à partir de ce prospect par rapport au coût par conversion)
- Qualité des prospects (la valeur totale des prospects sur une période donnée, mesurée en montants des ventes)
- Comparaison du temps de conversion (le temps qu'il faut pour convertir le prospect moyen de votre entreprise)
Processus de conversion de prospect Salesforce
Salesforce est un logiciel basé sur le cloud américain populaire qui offre des services CRM. Il connaît très bien les équipes qui travaillent dans le support, les ventes et le marketing. Les entreprises peuvent utiliser les services Salesforce pour améliorer les connexions avec les partenaires, les clients et les clients potentiels en utilisant le cloud computing. Les entreprises peuvent surveiller le comportement des clients, faire du marketing auprès des clients et effectuer diverses autres tâches avec Salesforce CRM.
La conversion de piste dans Salesforce est un processus dans lequel un enregistrement de piste est converti en comptes, contacts et opportunités. Cela se produit lorsqu'un prospect est identifié comme un prospect qualifié
Avec la génération croissante de données, les entreprises doivent tirer parti d'une plate-forme qui les aide à bien utiliser leurs données clients, et Salesforce est l'une de ces plates-formes CRM. De nombreuses entreprises du Fortune 500 utilisent Salesforce en tant que startup.
Comment fonctionne le processus de conversion de piste Salesforce ?
La première étape du processus consiste à créer un compte et à le mettre à jour avec les informations du prospect (sauf indication contraire lors de la conversion). La valeur convertie passe de faux à vrai dans le champ principal.
Suite à la conversion, l'enregistrement de piste ne peut pas être mis à jour ou considéré comme une piste, mais il peut toujours être affiché comme une piste dans les rapports, indiquant que l'enregistrement est toujours là. Les champs de prospect standard transmettent automatiquement les données aux contacts, comptes et/ou opportunités. Lors de la conversion du prospect, l'administrateur doit mapper les champs de prospect personnalisés afin que les données qu'ils contiennent soient migrées vers le contact/compte/opportunité.
Il n'est possible de mapper qu'un seul champ d'un contact, d'un compte ou d'une opportunité avec un champ de prospect personnalisé. Les pistes ne peuvent pas être transformées en opportunités si le compte, le contact ou l'opportunité existe déjà.
Lorsque nous convertissons une piste, Salesforce recherche un compte portant le même nom que le champ « Société » de l'enregistrement de piste. Vous aurez le choix d'utiliser l'enregistrement existant si le nom du compte contient le nom de l'entreprise. Vous aurez le choix d'utiliser l'enregistrement de contact existant si vous associez le prospect à un compte existant et que le nom du prospect coïncide avec celui d'un contact existant.
Quel est le processus of Conversion de prospects Salesforce
Ainsi, pour les équipes de vente et de marketing, voici cinq bonnes pratiques pour convertir les prospects dans Salesforce.
- Créez une opportunité lors de la conversion des prospects.
- Convertir avant de passer aux Ventes.
- Convertissez les prospects lorsqu'ils sont prêts pour la vente, pas avant.
- Comparez les taux de réussite des prospects convertis avec les opportunités standard.
- Insistez sur les commentaires des ventes pour chaque prospect converti.
De nombreuses entreprises ont mis en place des procédures efficaces de gestion des leads grâce à ces cinq bonnes pratiques de conversion de leads salesforce en masse. Pourquoi devriez-vous utiliser le processus de conversion de leads Salesforce
- Les résultats de l'alignement des ventes et du marketing s'améliorent considérablement.
- Par conséquent, vous pouvez gagner plus d'opportunités et gagner plus d'argent.
Conversion en masse des leads
Pour effectuer une conversion en masse des prospects, ouvrez la vue Liste des prospects. Sélectionnez plusieurs enregistrements et cliquez sur le bouton « Blink Convert All ».
Vérifiez votre choix à l'écran. Pour chaque prospect, l'édition en ligne est une option :
- Propriétaire de l'enregistrement
- Statut converti
- Sélectionnez un compte existant.
- Sélectionnez un contact existant
- Ne créez pas d'opportunité
L'algorithme met l'accent sur les pistes avec les mêmes noms d'entreprise. Pour gérer les doublons, utilisez une autre table. Les options suivantes sont disponibles :
- Nouveau compte pour chaque piste – État par défaut
- Créez un nouveau compte et attribuez tous les prospects - vous pouvez créer un enregistrement de compte et y joindre tous les prospects.
- Utiliser un compte existant pour chaque prospect - si vous avez déjà un compte dans la base de données, vous pouvez simplement le sélectionner pour tous les prospects.
- Sur l'écran final, vous pouvez trouver les résultats de la conversion en bloc. Pour obtenir des détails, cliquez sur le bouton "Afficher le rapport". Les liens "Succès" et "Erreurs" sont également disponibles pour afficher un rapport lorsque vous filtrez par type.
Exemples de conversion de prospects
Dans cette section, nous prenons des exemples de conversion de leads. Ces exemples de conversion de plomb sont basés sur une entreprise hypothétique de produits avicoles. Il y a une start-up dont le nom est Frychicks. Ils fournissent des produits avicoles aux clients et distributeurs locaux. La hausse des prix de la volaille a un impact sur l'activité, mais pour l'instant, la conversion du plomb reste constante.
Frychicks utilise différentes stratégies de marketing pour inviter des prospects. Ils comprennent le marketing traditionnel (publicité locale, stands de ferme et panneaux d'affichage) ainsi que le marketing numérique (blogs de volailles saines, publicités sponsorisées et comptes de médias sociaux). L'objectif de l'entreprise est d'apporter environ 100 SQL par mois, avec un objectif de taux de conversion de 50 %.
Exemples de conversion de prospects
Bien que les sources principales de l'entreprise soient toutes utiles, l'accent est mis sur les clics sur le site Web redirigés depuis le blog sur la volaille saine. Ce sont des prospects qui ont lu les valeurs de l'entreprise et sont prêts à en savoir plus - un excellent point de départ.
- Ils recherchent les prospects et les qualifient dans les 24 heures.T
- Ensuite, le CRM alerte le représentant des ventes lorsque les pistes sont prêtes à partir.
- Ensuite, l'équipe commerciale lance un plan de sensibilisation personnalisé pour les prospects provenant de cette source particulière. Ce plan comprend des critiques, des études de cas et des témoignages - ils comprennent que ces valeurs de l'entreprise attirent les prospects et veulent faire appel à l'intérêt des prospects pour la production de viande éthique.
- L'équipe commerciale envoie ensuite un message automatisé qui organisera une réunion si un prospect clique sur un lien dans l'e-mail de sensibilisation initial.
- Ensuite, les commerciaux entament une conversation et suivent une série d'étapes de sensibilisation chronométrées pour guider les prospects vers la ligne d'arrivée d'achat.
- En raison de la spécificité de ces prospects, ils pourraient même sceller l'accord avec une remise à un distributeur qui se concentre uniquement sur les produits biologiques et durables.
D'autres sources de prospects peuvent fonctionner différemment, mais il s'agit d'un exemple de chemin de conversion bien planifié.
Que se passe-t-il lors de la conversion des prospects ?
Salesforce utilise les données du prospect que vous convertissez pour générer un compte, un contact et, si vous le souhaitez, une opportunité. Salesforce lie l'enregistrement du membre de la campagne au nouveau contact si le prospect était également membre de la campagne. Le prospect converti est désormais un enregistrement qui ne peut être lu qu'en lecture.
Comment les conversions de leads sont-elles calculées ?
Le taux de conversion des leads est le rapport entre le nombre de leads et le nombre total de visiteurs. Il mesure l'efficacité de votre capacité à convertir les visiteurs de votre site Web en prospects. Tu prenez le nombre de prospects divisé par le nombre total de visiteurs du site Web, puis multipliez-le par 100 %.
Quelle autorisation est requise pour convertir un prospect ?
Un utilisateur doit avoir la possibilité de créer un nouveau compte afin de convertir un prospect. Si un prospect ne reçoit pas le feu vert pour se convertir, il ne le peut pas.
Vous devez avoir l'autorisation de convertir un prospect. L'option "Convertir" est située dans l'onglet "Afficher tout" de l'application Leads et est disponible pour ceux qui ont le droit d'effectuer des actions en masse.
Comment pouvez-vous récupérer le prospect converti ?
- Assurez-vous que les pistes sont sauvegardées avant la conversion.
- Sauvegardez les données après les conversions.
- Supprimez les comptes, les contacts et les opportunités créés par la conversion du prospect.
- Supprimez les pistes converties à l'aide de l'option de suppression en masse. …
- Videz la Corbeille Salesforce.
- Forcer une autre sauvegarde de votre organisation Salesforce
Les prospects convertis sont-ils supprimés ?
Les pistes converties sont des enregistrements uniques qui restent dans Salesforce à des fins de création de rapports historiques. Ils ne sont pas supprimés lorsque vous supprimez un compte ou un contact.
Que signifie la conversion des leads dans Salesforce ?
La conversion des prospects dans Salesforce est un processus dans lequel un enregistrement de piste est converti en comptes, contacts et opportunités. Cela se produit lorsqu'il identifie et qualifie une annonce principale comme un prospect.
Comment savoir si une opportunité est convertie à partir d'un prospect ?
La Conversion de plomb enverrait ceci à la case à cocher sur le Opportunités . Et oui, ne fonctionnera pas pour exister Conduit mais ça marchera
Est-il possible de créer un rapport sur les prospects convertis ?
- Cliquez sur l'onglet Rapports.
- Nouveau rapport. Cliquez sur Prospect.
- Sélectionnez le type de rapport Pistes avec informations sur les pistes converties.
Conclusion
En fait, les entreprises gâchent fréquemment le processus de conversion des leads Salesforce.
Le résultat final est une baisse des ventes en raison de prospects manqués et de conflits inutiles entre les ventes et le marketing. Vous pouvez manquer de mesures utiles pour mesurer le succès des campagnes marketing.
En raison du fait que les entreprises ignorent souvent les pratiques optimales de conversion des prospects dans Salesforce, cela se produit.
FAQ
Qu'est-ce que la conversion de données ?
La conversion des données est le processus of traduire des données d'un format à un autre. Bien que le concept lui-même puisse sembler simple, la conversion des données est une étape critique du processus d'intégration des données.
Pourquoi les prospects ne se convertissent-ils pas ?
Lorsque les prospects ne se convertissent pas, cela signifie généralement qu'il y a un décalage entre les équipes marketing et commerciales quant à la véritable définition d'un prospect qualifié en marketing.
Qu'est-ce qu'un mauvais taux de conversion ?
En règle générale, la plupart des entreprises atteignent un taux de conversion de 2 à 3 %. Si votre taux de conversion est inférieur à 3 %, vous devriez commencer à vous inquiéter.
Bibliographie
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