Les plateformes de commerce électronique B2B ne sont plus seulement un autre canal de vente optionnel, mais une priorité pour les acteurs B2B qui souhaitent rester pertinents. Selon un récent rapport McKinsey — en raison de la pandémie — 10 ans de Adoption du commerce électronique a été compressé en quelques mois seulement. Cela explique pourquoi les demandes des acheteurs B2B se sont radicalement déplacées vers les achats en ligne après la pandémie.
Mais qu'est-ce que l'activation des ventes et comment les plateformes de commerce électronique B2B permettent-elles les ventes ? Cet article court et direct révélera des informations d'experts qui peuvent vous aider à maximiser vos ventes de commerce électronique B2B en 2021. Lisez la suite !
Plateforme e-commerce B2B : qu'est-ce que c'est ?
Une plate-forme de commerce électronique B2B est une solution logicielle de bout en bout basée sur Internet qui aide les entreprises à acheter ou à vendre des services ou des produits plus efficacement, offrant des fonctionnalités qui simplifient divers aspects du processus d'achat pour les deux parties. Celles-ci peuvent inclure la rationalisation des stocks, la tarification, la gestion des demandes de devis (RFQ) et le libre-service, entre autres.
Dans l'ensemble, les plates-formes de commerce électronique B2B permettent une évolutivité, une efficacité commerciale et une productivité améliorées.
Qu'est-ce que l'activation des ventes ?
L'activation des ventes dans le commerce B2B est le processus continu consistant à doter les équipes de vente des outils dont elles ont besoin pour engager les acheteurs et conclure des affaires.
Un programme d'aide à la vente est généralement défini par les ressources et les compétences acquises par les commerciaux. Voici les deux catégories d'informations que vos commerciaux doivent acquérir pour un programme réussi :
- Informations qu'ils peuvent partager avec les acheteurs ;
- Les ressources et les compétences qu'ils peuvent utiliser en interne, par exemple les logiciels, le matériel et les meilleures pratiques.
Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante dans le commerce électronique B2B ?
L'activation des ventes est d'une importance cruciale dans le commerce électronique B2B. Les acheteurs d'aujourd'hui exigent désormais la même expérience d'achat en ligne que leurs homologues B2C. Cependant, ce que de nombreux vendeurs ne comprennent pas, c'est que le B2B est beaucoup plus complexe que le B2C.
Par exemple, les décisions d'achat B2B impliquent généralement une seule personne et peuvent être prises de manière impulsive. D'autre part, selon Gartner, le processus de décision d'une entreprise B2B typique impliquera environ sept personnes. Et en plus de cela, plus de 83% des acheteurs B2B auront besoin d'assistance pendant et après le processus d'achat.
Pour répondre efficacement à ces nouvelles demandes, les vendeurs B2B doivent utiliser des techniques d'aide à la vente. Plus votre produit ou service est complexe, plus le cadre décisionnel de l'acheteur augmente en complexité. Une plate-forme de commerce électronique B2B soigneusement conçue est l'un des moyens les plus efficaces d'améliorer l'activation des ventes dans le paysage B2B actuel.
Construire une stratégie réussie de sales enablement B2B en 2021
Le commerce électronique B2B est en constante évolution, d'où la nécessité de stratégies de vente qui correspondent aux tendances d'aujourd'hui. Le processus de construction d'une stratégie d'aide à la vente gratifiante en 2021 implique les étapes suivantes :
- Trouver des failles
C'est la partie où vous recherchez les failles dans vos processus, en particulier votre entonnoir de vente. Vous recherchez les domaines qui pourraient nécessiter une amélioration ou une attention, en gardant toujours l'expérience client comme point de référence.
Cependant, certaines de ces lacunes ne seront jamais trouvées par vous, le vendeur. Et c'est là que vos clients entrent en jeu. Sondez vos clients pour obtenir des commentaires complets sur le produit ou le service. Plus important encore, compilez votre enquête de manière à encourager les clients à participer pleinement.
- Analyser les processus existants
Après avoir identifié les aspects de votre activité de commerce électronique qui nécessitent une amélioration, vous analysez les processus existants. Découvrez quels processus doivent rester tels quels et lesquels doivent être automatisés ou mis hors ligne. En faisant cette analyse, pensez comme un acheteur. Privilégiez l'expérience client avant tout.
- Impliquez vos collaborateurs
Ne laissez pas vos employés hors de la boucle. Tenez-les informés de l'évolution de la culture d'entreprise, de la concentration sur la conclusion de transactions à la concentration sur la satisfaction client.
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Vos employés pourraient avoir des idées qui aideraient également votre entreprise à atteindre son objectif. Par conséquent, vous devez vous assurer de communiquer régulièrement avec eux et de les doter de toutes les ressources dont ils auront besoin pour réussir. La formation à la vente doit également être organisée en continu pour les aider non seulement à vendre plus efficacement mais aussi à satisfaire les clients.
- Présentation des outils technologiques
Une nouvelle technologie, si elle est correctement mise en œuvre, peut changer la donne. Pour tester les eaux, vous voudrez peut-être commencer avec un produit minimum viable (MVP). Cette méthode vous permet de tester et de valider votre nouvelle technologie avec le minimum de capital et de ressources. L'avantage de cette approche est qu'elle réduit le risque d'investir de grosses sommes d'argent et de ressources dans une technologie qui ne fonctionne pas.
Comment améliorer votre modèle de stratégie de vente dans l'activation des ventes
À ce stade, vous devez avoir compris qu'il était nécessaire de mettre à jour votre modèle de stratégie de vente. Ce faisant, ces trois facteurs doivent être pris en considération :
- Se concentrer sur les besoins du client
Votre stratégie de vente doit devenir plus centrée sur le client. Posez-vous des questions telles que : Comment mon produit résout-il le problème de mon client ? Est-ce facile à utiliser pour eux ou cela complique-t-il davantage les choses ? Comment puis-je rendre leur expérience avec ce produit fluide ?
Aujourd'hui, les clients préfèrent les produits qui cochent toutes les cases, c'est-à-dire la qualité et la valeur en toute simplicité. Votre équipe commerciale doit évoluer et se concentrer sur ces nouvelles tendances.
- Personnalisez l'expérience client
Assurez-vous que chaque client reçoit les meilleurs soins possibles et, surtout, assurez-vous qu'ils sont adaptés à ses besoins. Les recherches montrent que 33 % des clients qui ont abandonné une relation commerciale en 2020 l'ont fait en raison d'un manque de personnalisation. Pour garder votre entreprise B2B en avance, accordez une attention particulière à chaque client.
De plus, tous les prospects, avant même de conclure une vente, doivent recevoir un service digne d'un client payant.
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- Assurer la satisfaction client
Votre entonnoir de vente ne se termine pas après l'achat du produit. La satisfaction du client est un autre aspect des ventes qui renforce la fidélité à la marque. Votre équipe doit prêter attention aux commentaires pour s'assurer que le produit résout bien les problèmes des clients.
Les aspects automatisés, en ligne et hors ligne de votre Plateforme de commerce électronique pour B2B devrait se concentrer sur ces facteurs pour stimuler les ventes.
Outils d'aide à la vente pour le commerce électronique B2B
Tout outil utilisé par votre plateforme devrait vous rapprocher de votre objectif ultime : la satisfaction du client. Dans le commerce électronique B2B, plusieurs outils peuvent être utilisés à des fins différentes. Ceux-ci inclus:
- Outils de gestion de l'expérience, par exemple, Genesys
- Outils de gestion des informations sur les produits, par exemple, Pimcore
- Outil de gestion du commerce, par exemple, Oro ou Shopify
- Outils de gestion des commandes, par exemple, Ordoro
Ces outils en ligne sont conçus de manière à pouvoir être connectés sans effort aux solutions tierces dont vous aurez besoin. Cela devrait aider à créer une expérience de premier ordre pour vous et votre client.
Comment mesurer le succès de l'activation des ventes dans le commerce B2B
Les performances d'une stratégie d'activation des ventes doivent être suivies avant de pouvoir déterminer si elle est réussie ou non. L'objectif que vous vous fixez avant la mise en œuvre du système déterminera grandement les indicateurs de performance clés que vous utiliserez.
Voici quelques autres KPI à garder à l'esprit :
- Taux de conversion des prospects en opportunités
- Niveau de satisfaction client
- Durée du cycle de vente
- Volume des ventes
- Taux de conversion des opportunités en transactions conclues
- Productivité commerciale par commercial
A vous de jouer
Même si les acheteurs B2B apprécient largement le modèle libre-service, cela n'élimine pas entièrement le besoin d'un représentant commercial. Aujourd'hui, une plateforme de commerce électronique B2B idéale n'est pas censée remplacer les commerciaux. Au lieu de cela, il est destiné à être utilisé comme un outil d'aide à la vente qui améliorera considérablement le parcours d'achat ainsi que l'efficacité de l'équipe de vente.
De toute évidence, les plates-formes de commerce électronique B2B contribuent à l'activation des ventes. Cependant, en tant que vendeur B2B avisé, vous devez déterminer quand vos acheteurs auraient besoin d'une expérience automatisée ou d'une aide humaine. Gardez votre client comme l'étoile du nord et utilisez le commerce électronique comme un moyen de compléter et de maximiser les efforts de votre équipe de vente.
