Les ventes et le marketing se compliquent à mesure que la technologie se développe. Le développement et l'amélioration des performances sont les objectifs d'un processus d'habilitation. Cet article décrira ce que sont "l'activation" et le "gestionnaire d'activation". Nous aborderons également les outils d'aide à la vente et la formation à l'aide.
Habilitation
L'habilitation est la pratique consistant à donner aux équipes génératrices de revenus les connaissances, le matériel et les ressources nécessaires pour stimuler l'efficacité et l'efficience de la croissance et de l'acquisition de clients. La plupart des entreprises n'incluent que l'activation liée aux ventes, ce qui est une erreur majeure étant donné que les ventes ne se concentrent que sur un aspect de l'expérience client. Certaines entreprises peuvent élargir leur champ d'action pour inclure à la fois le succès client et les ventes, mais le dilemme demeure : les ventes et le succès client ne couvrent que deux aspects du parcours client.
Afin d'optimiser l'intégralité du parcours client, l'équipe d'activation idéale travaille avec tous les départements générateurs de revenus, y compris les ventes, la réussite client, le marketing et les partenariats. L'habilitation améliore les performances de toutes les équipes génératrices de revenus d'une entreprise en aidant les fonctions suivantes :
- Coaching
- La gestion de contenu
- Entrainement en cours
- Intégration des nouvelles recrues
Activation des ventes
À la base, l'idée est simple : l'activation des ventes donne à votre équipe de vente les outils, la technologie, le contenu et d'autres ressources de stratégie d'entreprise dont elle a besoin pour bien faire. Même les meilleurs golfeurs du monde peuvent améliorer leurs scores et leurs classements avec de meilleurs clubs, un meilleur entraînement et plus d'informations sur les parcours qu'ils jouent. En matière d'aide à la vente, une idée similaire est pertinente, car même les vendeurs les plus qualifiés peuvent bénéficier d'un support et d'un cadre adaptés.
Dans le monde numérique d'aujourd'hui, les solutions d'aide à la vente B2B sont souvent conçues en pensant à l'acheteur. En effet, l'objectif principal est d'aider les vendeurs à trouver les bons acheteurs et à les maintenir engagés tout au long du parcours client. Il s'agit de se débarrasser de tout ce qui pourrait entraver des interactions faciles et un processus d'achat fluide.
Il est compréhensible que des entreprises du monde entier donnent la priorité à l'aide à la vente, étant donné que la vente est probablement plus difficile que jamais en raison d'obstacles inhérents.
Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante ?
Certaines des raisons fondamentales de l'importance de l'aide à la vente ont déjà été discutées. Le Sales Enablement aide les vendeurs à mieux faire leur travail et génère plus de revenus, mais c'est bien plus que cela.
- L'activation des ventes encourage votre équipe de vente à suivre une formation approfondie et cohérente afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde et soit toujours au courant des dernières tendances, produits et technologies. Cela vous aide à garder une longueur d'avance sur la concurrence.
- Cela encourage également votre équipe de vente à avoir une forte culture du service client, ce qui leur permet d'adapter leurs approches pour répondre aux besoins de chaque client. En retour, vous êtes plus susceptible de réaliser une vente et de constituer un groupe de clients fidèles et une bonne réputation pour votre entreprise.
- Cependant, cela aide les vendeurs à mieux faire leur travail et à gagner plus d'argent. Comme ils sont plus heureux et ont plus de succès, ils sont plus susceptibles de rester. En ce qui concerne les ventes, les taux de rétention sont très importants et vous aideront certainement à long terme.
Responsable de l'habilitation
C'est le travail d'un gestionnaire d'habilitation de créer et de déployer des programmes, des techniques et des initiatives qui aident mes équipes de vente à faire leur travail principal. Cela les aide à vendre plus de produits et à gagner plus d'argent.
- Les tâches du responsable de l'habilitation peuvent différer considérablement d'une entreprise à l'autre et sont principalement basées sur la structure et la taille de cette équipe.
- Le travail de nombreuses équipes de vente est de vendre, et la fonction de l'équipe des opérations de vente est de les aider à le faire. Les équipes des opérations de vente aident les vendeurs à devenir plus productifs, performants et efficaces.
- En participant aux activités quotidiennes, le responsable de l'habilitation peut aider l'équipe de vente à atteindre ses objectifs. En participant, la SE peut aider à renforcer le soutien aux initiatives, ce qui conduira à de meilleurs résultats et à plus de succès.
- Le travail d'un directeur des ventes consiste à effectuer les tâches tactiques qui aident les équipes de vente à faire leur travail et à s'assurer que leurs efforts sont conformes aux objectifs stratégiques de l'entreprise. Ce faisant, ils contribuent à la croissance globale des ventes.
- Vous ne pouvez pas en dire assez sur l'importance d'un gestionnaire d'habilitation. En tant que membre de l'équipe de vente, ils sont en excellente position pour aider à améliorer les processus et à rapporter plus d'argent. Même s'ils ne peuvent pas résoudre tous les problèmes, leur travail est essentiel à la croissance dans son ensemble.
Outils pour l'activation des ventes
Un outil d'aide à la vente connecte vos cycles de contenu, de marketing et de vente. Ces outils vous permettent de suivre l'analyse et l'utilisation du contenu pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas tout au long du processus de vente, du début à la fin.
Il est difficile de donner des exemples d'outils d'aide à la vente car il y en a tellement et ils sont tous si différents. Vous pouvez rechercher des outils en fonction de leurs spécifications, de leur secteur ou de leur aptitude à être utilisés avec différents types de solutions d'aide à la vente. Voici les meilleurs outils d'aide à la vente disponibles aujourd'hui.
#1. Ambition
Ambition est une application d'aide à la vente qui utilise des visuels pour former et motiver les vendeurs. Il aide les équipes à améliorer les performances des ventes en personne et à distance. Ambition aide les responsables commerciaux à rationaliser l'intégration et à personnaliser la formation des vendeurs expérimentés. Il prend en charge la formation à la vente, l'intégration CRM, les outils de communication et un numéroteur.
#2. Boomerang
Consacrez-vous tous vos efforts à la sensibilisation par e-mail ? Boomerang fait de l'art du marketing par e-mail. Il maximise les taux de réponse en utilisant des données et des analyses sur les taux d'ouverture des e-mails. Boomerang surveille les taux de réponse et s'ouvre pour renvoyer les e-mails aux moments optimaux. Il s'intègre à Google Suite et Outlook pour prendre en charge les modèles de courrier électronique, le marketing et les calendriers.
#3. Fermer
Cloze révolutionnera votre communication client si vous utilisez le courrier électronique, les médias sociaux et LinkedIn. Il organise vos interactions avec les clients en une seule page facile à naviguer. Cloze élimine la saisie de données et encourage le suivi global du client. Il suit également les documents partagés par les clients, ce qui permet de se rappeler facilement ce qui a été partagé et quand.
#4. Datanyze
Datanyze peut vous convenir si vous connaissez votre client idéal mais avez besoin d'aide pour le trouver. Son algorithme « globe oculaire » analyse les informations publiques d'un client, y compris son site Web, et fournit des qualifications pertinentes. Les revenus, les travailleurs et les solutions sont répertoriés. Les vendeurs B2B qui font des recherches adorent ça.
#5. Émissaire
Les outils d'aide à la vente ne sont pas les mêmes. L'émissaire privilégie l'interaction humaine par rapport à l'IA. Grâce au réseau Emissary, vous pouvez obtenir des conseils en temps réel de cadres de haut niveau de tous les secteurs sur la façon dont les dirigeants pensent et comment conclure des transactions. Emissary est pour vous si vos vendeurs se sont déjà plaints, "J'aimerais simplement savoir ce qu'ils pensaient."
Formation d'habilitation
L'intérêt de la formation d'habilitation est de rendre vos employés plus efficaces et plus productifs. Cela signifie former votre équipe de vente pour lui donner les compétences dont elle a besoin pour bien vendre votre produit ou service. Les professionnels de l'habilitation s'assurent que les équipes avec lesquelles ils travaillent disposent du matériel, des outils, des compétences et des processus dont ils ont besoin pour atteindre les objectifs de l'organisation en leur donnant une formation et du contenu.
Comment lancer un programme de formation d'habilitation
Bien qu'il existe de nombreuses façons de démarrer un programme de formation d'habilitation, ces étapes ont fonctionné pour de nombreuses entreprises dans une gamme d'industries.
#1. Assurez-vous d'avoir une équipe dédiée à l'activation des ventes
Le processus d'activation des ventes d'aujourd'hui est trop compliqué pour être une entreprise à temps partiel. Votre entreprise n'obtiendra pas les avantages du processus, par exemple, si vous sélectionnez simplement un directeur des ventes et lui demandez de superviser la gestion des ventes tout en continuant à s'acquitter de ses autres tâches.
L'enquête 2020 de HubSpot a révélé que 65 % des responsables commerciaux qui dépassent leurs objectifs de revenus ont une personne ou une équipe engagée dans l'activation des ventes. Il est important d'investir de l'argent dans ce domaine important.
#2. Connaissez vos objectifs
Une équipe d'habilitation à la vente peut effectuer diverses tâches, et pour réussir votre programme de formation d'habilitation, vous devez d'abord comprendre les défis que votre équipe tente de résoudre.
Comment décidez-vous d'un certain objectif? Considérez les objectifs de votre équipe de vente et comment l'équipe peut aider à affecter ces indicateurs de performance clés (KPI). Qu'est-ce qui irrite le plus votre équipe de vente ? Une équipe d'activation pourrait être en mesure de résoudre ce problème. Vous pouvez également considérer où votre force de vente passe le plus de temps pour le moins d'avantages. L'habilitation peut rechercher des moyens d'éliminer ou de rationaliser ce processus.
Il peut être tentant de fixer un objectif ambitieux qui vouera l'équipe à l'échec si vous n'avez jamais organisé de session de formation d'habilitation auparavant. Au lieu de cela, utilisez ce département pour résoudre des problèmes spécifiques et lui permettre de se développer au besoin.
#3. Coordonner les ventes et le marketing
Dans quelle mesure vos équipes marketing et commerciales collaborent-elles avec succès ? Il peut toujours y avoir des silos séparant les deux équipes même si vous n'avez pas de service d'aide à la vente.
La première étape consiste à discuter de ce que chaque département attend de l'autre. Pour vous assurer que le marketing sait précisément quand transmettre une piste aux ventes, vous pouvez, par exemple, resserrer la structure de notation des pistes. Le marketing est certain qu'il y aura une bonne possibilité de vente car, par exemple, les ventes peuvent promettre de suivre les prospects dans un certain délai.
L'équipe peut également travailler à l'amélioration de processus spécifiques afin que chaque membre de l'équipe puisse parcourir rapidement le processus de marketing et de vente avec chaque prospect.
Lorsque vous êtes parvenu à un accord, pensez à le documenter par écrit. De cette manière, tout le monde est d'accord et peut se tenir mutuellement responsable du respect de ses obligations.
#4. Créer du contenu stratégique pour soutenir les ventes et le marketing
Les principales responsabilités d'une équipe d'aide à la vente sont la génération et l'organisation du contenu. Il est essentiel que le matériel ait un but et soit en lien avec les objectifs de l'entreprise.
L'équipe peut commencer par rassembler tous les documents de marketing et de vente actuels en un seul endroit. Le fait de tout rassembler en un seul endroit facilite l'accès et l'identification des lacunes.
L'équipe d'aide à la vente peut alors développer des ressources supplémentaires efficaces et attrayantes, telles que des formations d'intégration et des cartes de parcours client. Vous pouvez optimiser les avantages que ces documents apportent aux nombreuses équipes de votre entreprise en les gardant structurés et accessibles de manière centralisée.
#5. Déployer des processus améliorés et du nouveau contenu
Au fur et à mesure que l'habilitation améliore les procédures et développe de nouveaux supports de vente, ces actifs doivent être distribués à l'équipe. C'est à ce moment que la composante formation de l'habilitation entre en jeu.
Dans le cadre de la formation, il peut être nécessaire de s'assurer que tout le monde sait où trouver et comment utiliser les supports de vente et de marketing. Modifier la procédure de formation ou apporter des améliorations au processus d'intégration des nouvelles recrues sont d'autres options.
Ces informations devront être partagées au fur et à mesure que votre équipe prépare de nouveaux documents pour les commerciaux. Il est utile de proposer un plan sur la façon de déployer cette formation d'une manière qui ne soit pas trop distrayante et qui soit facile à comprendre et à mémoriser.
Utiliser des approches de formation et rendre les connaissances immédiatement pratiques sont deux les stratégies pour améliorer l'adhésion et l'adoption de nouveaux concepts.
Quelle est la différence entre l'excellence et l'habilitation ?
Les centres d'excellence sont parfaits pour résoudre des problèmes très spécifiques et limités, mais ils ont tendance à amener les gens à voir les choses de manière étroite. Les centres d'habilitation, d'autre part, développent des solutions et des meilleures pratiques beaucoup plus complètes pour faire face à un large éventail de difficultés, mais ils peuvent ne pas être mieux adaptés à des conditions relativement étroites.
Quels sont les 2 concepts d'habilitation ?
L'idée d'habilitation comportait plusieurs volets, tels que contribuer à la relation thérapeutique, prendre en compte la personne dans son ensemble, faciliter l'apprentissage, mettre en valeur les forces de la personne, impliquer et soutenir la personne dans la prise de décisions et ouvrir de nouvelles possibilités.
Quelle est la différence entre l'autonomisation et l'habilitation ?
L'autonomisation est une forme de soutien à long terme qui aide quelqu'un à devenir plus indépendant (et éventuellement capable d'aider les autres), tandis que l'habilitation n'est qu'une aide rapide pour faire avancer les choses.
Qu'est-ce que l'habilitation des employés clés ?
L'habilitation des employés est une pratique stratégique qui donne aux travailleurs tout ce dont ils ont besoin pour faire leur travail au mieux de leurs capacités et crée un environnement où ils peuvent faire de leur mieux.
L'habilitation est-elle une bonne carrière ?
Une carrière dans l'aide à la vente peut être enrichissante et passionnante pour ceux qui veulent faire la différence et aider les autres. Favoriser l'apprentissage continu et rechercher constamment des possibilités de développement et de progrès professionnels sont essentiels pour s'épanouir véritablement dans n'importe quel emploi.
Bibliographie
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