Cela peut sembler évident, mais cela mérite d'être répété : les clients ne veulent pas être vendus ; ils veulent être compris. C'est pourquoi les argumentaires de vente insistants et les gadgets bon marché tombent à plat avec de nombreux clients. Cependant, si vous êtes un vendeur qui cherche à entrer en contact avec vos clients et à établir des relations à long terme, la vente consultative peut être la voie à suivre. Pour moi, la distinction entre la vente consultative et la vente traditionnelle est analogue à la distinction entre un thérapeute et un médecin. Lisez la suite pour une définition claire et concise de la vente consultative, des exemples de vente consultative, des techniques à appliquer et un livre de formation que vous pouvez utiliser. Sans plus tarder, entrons dans les détails !
Qu'est-ce que la vente consultative ?
La vente consultative est une méthode de vente qui se concentre sur la création de valeur et la confiance avec les prospects et l'exploration de leurs besoins avant de proposer une solution. Le premier objectif du vendeur est d'établir une relation ; la seconde est de fournir le produit approprié.
Considérez ceci : vous entrez dans un magasin à la recherche d'une nouvelle paire de chaussures. Dès que vous entrez, un vendeur s'approche de vous et commence à vous présenter la dernière collection de chaussures sans même vous demander ce que vous voulez. Vous quittez le magasin, débordé et frustré, sans rien acheter.
Considérez l'inverse. Lorsque vous entrez dans un magasin, un vendeur vous accueille chaleureusement et s'enquiert de vos préférences, du type de chaussures dont vous avez besoin et de toute exigence particulière. Ils vous écoutent attentivement avant de vous présenter quelques options qui répondent à vos exigences. Lorsque vous vous approchez de la caisse enregistreuse, vous êtes sûr de prendre la bonne décision. C'est ainsi que fonctionne la vente consultative.
Quels sont les avantages de la vente consultative ?
En fonction de la relation qu'elle a établie avec son public, une entreprise peut être plus susceptible de satisfaire ses clients et de les motiver à revenir pour de futures ventes en répondant aux exigences d'un client. La vente consultative peut également bénéficier à une entreprise des manières suivantes :
- Elargir sa clientèle
- L'aider à fidéliser ses clients actuels
- Augmentation des revenus grâce à une clientèle croissante
- Lui donner un avantage concurrentiel sur le marché
- Offrir aux employés la possibilité de pratiquer l'écoute active et d'autres compétences non techniques
Compétences et techniques de vente consultative
Avant de discuter d'un produit ou d'une solution, le professionnel de la vente utilise la vente consultative pour connaître les besoins du client. Lorsque la connaissance du produit est fournie et positionnée en fonction des besoins et de la langue du client, elle se transforme en une solution sur mesure.
La vente consultative nécessite que les professionnels de la vente se concentrent sur l'exécution de ces techniques clés :
#1. Évitez d'être centré sur le vendeur
Presque tous les vendeurs pensent qu'ils sont axés sur le client, mais seuls quelques-uns le sont vraiment. Lorsqu'ils sont sous la pression d'un environnement plus difficile, les professionnels de la vente ont recours à des comportements centrés sur le vendeur pour essayer de forcer les clients ou de passer sous silence les problèmes fondamentaux. Cependant, ces actions exacerbent la méfiance.
Les vendeurs doivent comprendre la personne dans l'autre chaise. Cela implique de développer un diagnostic précis de leur problème. Cette connaissance permet au vendeur de gagner le droit de poser des questions approfondies, améliore la capacité du vendeur à positionner efficacement les solutions et favorise la confiance des clients.
#2. Passer à un état d'esprit d'authenticité
Les vendeurs doivent donner avant de recevoir. Au début du processus, l'établissement d'un engagement commun à résoudre les défis commerciaux des acheteurs favorise l'ouverture.
Cette franchise permet aux professionnels de la vente de diagnostiquer plus précisément les défis commerciaux, les besoins déclarés et les besoins non identifiés de leur acheteur. À partir de là, le vendeur peut démontrer à l'acheteur comment exploiter efficacement les éléments de données spécifiques nécessaires pour parvenir à une résolution.
#3. Menez la conversation avec un plan
Une approche directe qui commence la conversation avec une direction claire permet aux professionnels de la vente d'avoir une première indication des attentes de l'acheteur. Si le chemin prévu s'écarte des objectifs conversationnels de l'acheteur, le professionnel de la vente peut s'adapter en conséquence.
#4. Créer un élan décisif
En sollicitant des commentaires, les professionnels de la vente peuvent guider le client tout au long du dialogue. Cela leur donne une idée de leur degré de compréhension des solutions et des idées qui ont été discutées.
Cette vérification périodique fait passer l'acheteur à l'étape suivante ; il aide à renforcer progressivement l'engagement tout au long du processus d'achat. Cette pratique crée un élan décisif en s'alignant sur l'acheteur, rendant chaque décision ultérieure plus facile que la précédente.
#5 : Utilisez le questionnement pour obtenir des informations
Poser des questions de plus en plus sophistiquées aide l'acheteur à relier les points et à tracer une ligne qui mène à la meilleure solution.
Les questions perspicaces vont rapidement au cœur du sujet et permettent au professionnel de la vente de proposer des idées. Inviter l'acheteur à envisager des solutions alternatives peut être rendu moins intimidant en présentant les concepts sous forme de questions.
#6. Comprendre la neuroscience de pourquoi les acheteurs achètent - ou n'achètent pas
Les acheteurs sont des personnes, et les gens ont trois besoins fondamentaux de bonheur qui influencent la façon dont ils perçoivent ce qui se passe, ce qu'ils écoutent et la façon dont ils prennent finalement des décisions.
Ce sont les trois besoins : autonomie, compétence et relation. De solides compétences en matière de questionnement aident les professionnels de la vente à répondre à ces besoins en restant émotionnellement connectés avec l'acheteur, en évitant de paraître manipulateur et en créant un environnement sûr dans lequel discuter de questions difficiles ou sensibles.
#7. Basez vos décisions sur des faits et non sur des suppositions.
L'ancrage est un type de biais cognitif qui décrit la tendance humaine courante à se fier excessivement à une seule information. Les vendeurs sont particulièrement enclins à s'ancrer dans leurs propres hypothèses plutôt que de rechercher avec diligence les faits par le dialogue.
Les ancres peuvent amener les vendeurs à ignorer ou à ignorer des informations potentiellement utiles qui pourraient les aider à faire avancer la vente et à proposer une solution plus convaincante et plus précieuse.
Principes de la vente consultative
Voici cinq étapes pour améliorer votre stratégie de vente consultative et vous aider avec une formation de base :
#1. Rechercher
Que nous parcourions des documents anciens, parcourions des avis Yelp ou lisions le profil LinkedIn d'un client potentiel, la recherche peut nous aider à améliorer nos chances de succès. Avant de prendre contact avec des clients potentiels, passez du temps à faire des recherches sur eux et sur leur entreprise.
#2. Demander
Considérez votre produit ou service comme des pièces de puzzle. Chaque pièce a été comptée et, une fois assemblée correctement, elle formera une image complète. Il y a juste un problème : vous n'avez pas la boîte remplie d'images. Mais l'acheteur le fait, et pour que vous compreniez comment tout s'emboîte, l'acheteur doit vous le montrer. Et, si vous posez les bonnes questions, elles le feront petit à petit.
Demander peut sembler simple, mais les choses les plus simples sont souvent les plus difficiles à maîtriser. En effet, le premier réflexe de nombreux vendeurs est de se précipiter avec une multitude de points de discussion.
#3. Apprendre à écouter
De solides compétences d'écoute active sont requises pour la vente consultative. L'écoute active nécessite que l'auditeur non seulement entende, mais investisse également dans ce que dit l'orateur. La concentration est requise pour ce type d'écoute, qui comprend à la fois des indices verbaux et non verbaux. Si un client semble être distrait par d'autres responsabilités ou un horaire chargé, il peut être plus pratique de se rencontrer à un autre moment.
#4. Soyez authentique.
Pour exceller en tant que vendeur, efforcez-vous de cultiver des relations de confiance avec vos clients en étant authentique. Par exemple, si vous pensez que le produit ou le service ne répond pas aux besoins de votre client, soyez franc, car cela vous aidera à améliorer vos compétences en vente consultative. Vous pourrez peut-être gagner leur confiance et leur fidélité, ce qui peut conduire à de futures ventes, en démontrant que la relation vous motive en premier et que les ventes viennent en second.
#dix. Suivre
Une conversation de suivi fait partie d'une transaction de vente traditionnelle, mais essayez d'être patient et de ne pas brusquer votre client. Il est possible qu'ils soient encore en train de décider ou qu'ils veuillent consulter un superviseur et obtenir l'approbation du budget.
Exemples de vente consultative
Un exemple de techniques de vente consultative est fréquemment observé lors de l'achat d'une voiture. Dans ce scénario, le vendeur de voitures vous demande quel type de voiture vous voulez, essaie de comprendre comment vous allez utiliser la voiture, apprend ce qui est important pour vous, puis fait des recommandations en fonction de ce qu'il a appris. Il existe d'autres exemples qui peuvent également s'inscrire dans cette vente consultative, par exemple, l'immobilier, la vente de logiciels et la planification de voyages. Après avoir compris cet exemple, examinons les meilleurs livres de vente consultative que vous pouvez avoir.
Meilleurs livres de vente consultatifs
Cette liste de livres est un programme pour les nouveaux vendeurs consultatifs ou vendeurs. En plus de sortir et de faire des représentants, l'un des moyens les plus efficaces d'améliorer vos connaissances en vente consultative est de lire un livre sur les affaires. Cette liste de livres essentiels vous aidera à jeter les bases d'une carrière réussie et d'une formation en vente moderne consultative interentreprises.
#1. Les sept habitudes des personnes très efficaces (par Stephen Covey)
Il s'agit d'un livre de vente consultatif que tout le monde, quelle que soit sa profession, devrait lire. La plupart de vos problèmes peuvent être attribués à une seule personne : vous. Les sept habitudes de Covey vous aideront à vous démarquer en matière de succès commercial, tout comme elles vous aideront à vous démarquer en matière de relations humaines. Ce livre de vente consultatif est un ticket ouvert pour une formation et des connaissances approfondies en vente consultative.
#2. Maîtrise (par George Leonard)
Ce petit livre de vente consultatif vous apprendra la formation de base et comment maîtriser votre métier. La maîtrise, écrite par un maître d'aïkido du 5ème degré (l'un des arts martiaux les plus frustrants et les plus difficiles à apprendre), vous apprendra à ne pas barboter. Il vous apprendra comment rester sur le plateau (où vous ne semblez pas faire de progrès) assez longtemps pour réaliser votre prochaine percée vers des performances plus élevées.
#3. La marque You 50 (par Tom Peters)
Le petit livre de Tom contient cinquante idées. Cependant, il regorge d'idées et de listes de contrôle pour vous aider à cadrer votre réflexion sur la façon de devenir quelqu'un avec qui il vaut la peine de faire des affaires et d'acheter. C'est un petit livre, mais il contient suffisamment d'idées et d'éléments d'action pour vous occuper pendant des mois, voire des années.
#4. Vente consultative (par Mack Hanan)
La recette de Mack fonctionne exactement comme annoncé. Cependant, il est difficile pour les commerciaux de mettre cette stratégie en action. La vente consultative n'est pas ce que la plupart des gens pensent qu'elle est. Il ne s'agit pas d'être doux ou de ne pas vendre du tout. Il s'agit de vendre efficacement et de déplacer les critères de décision du prix vers le coût.
Même si c'est difficile, plus tôt vous accepterez que vous devez déplacer votre attention du prix vers le coût d'une véritable amélioration de l'entreprise, mieux ce sera. Vous devez savoir que, comme son nom l'indique, la vente consultative est un bon livre qui vous fournira les informations et la formation nécessaires.
#5. La discipline des leaders du marché (par Michael Treacy et Fred Wiersema)
Créer de la valeur pour vos clients idéaux nécessite des connaissances commerciales. Ce petit livre est une excellente introduction aux stratégies commerciales, à la formation de base et à la vente consultative. Lorsque vous comprenez les stratégies de votre client idéal, vous comprenez mieux ce qui motive ses besoins et ses décisions. Vous comprenez également comment la stratégie de votre entreprise limite les options de vos clients.
Quelles sont les 5 parties qui composent le cadre de vente consultatif ?
Ces cinq sections sont les suivantes :
- Recherche.
- Demandez.
- Écoutez.
- Informer.
- Fermer.
Quelles sont les étapes de la vente consultative ?
Les 7 étapes d'une approche de vente consultative comprennent :
- Créer un rapport.
- Qualifier le client.
- Décidez si vous voulez ou avez besoin de quelque chose.
- Vendre l'entreprise.
- Remplissez un désir ou un besoin.
- Vente ou acte d'engagement.
- Confirmez la vente.
Quels sont les 3 rôles principaux dans la vente consultative ?
Selon nos recherches, un vendeur collaboratif doit jouer trois rôles de base : consultant commercial, orchestrateur stratégique et allié à long terme.
Que sont les compétences de vente consultative ?
La vente consultative est une stratégie de vente basée sur les besoins qui se concentre sur le développement de relations avec les clients et les prospects, la compréhension de leurs problèmes et le développement de solutions à leurs problèmes par le biais de questions ouvertes et d'une écoute active.
Quelle est la différence entre la vente de produits et la vente consultative ?
La vente consultative se concentre sur les besoins du client, tandis que PLG se concentre sur les caractéristiques et les avantages standard du produit. Contrairement à la vente de produits, qui répond à toutes les questions du client sur le produit, les appels de vente consultatifs reposent davantage sur des questions.
Quel est l'un des principes de la vente consultative ?
La vente consultative est une philosophie basée sur le développement d'une relation avec vos prospects et le respect de principes essentiels tels que poser des questions, écouter leurs besoins et personnaliser votre produit ou service pour eux.
Conclusion
Pour maîtriser la vente consultative, vous devez d'abord bien comprendre les besoins et les objectifs spécifiques de l'acheteur. Ceci est accompli grâce à des recherches approfondies, une écoute active sans vente agressive et le développement d'une relation authentique et personnalisée.
L'utilisation d'outils de recherche de prospects et d'automatisation peut être extrêmement bénéfique dans la vente consultative, mais votre plus grand défi sera de maintenir une relation vendeur-acheteur authentique. Gardez toujours à l'esprit que le but du pitch est de rendre votre prospect heureux, pas d'ajouter une vente à votre résultat net.
- Qu'est-ce que la vente B2B ? 15 meilleures stratégies pour les prospects B2B
- Approche de vente consultative : guide complet de la vente consultative
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Bibliographie
