Le démarchage téléphonique est l'une des initiatives que les entreprises utilisent pour contacter des prospects potentiels et augmenter leurs ventes. Alors que certaines personnes pensent que c'est illégal, le démarchage téléphonique s'avère être l'une des meilleures méthodes pour communiquer avec les clients à un niveau personnel. À cet effet, découvrez comment atteindre votre public cible grâce aux conseils de démarchage téléphonique de cet article.
Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ?
Le démarchage téléphonique est une méthode de vente dans laquelle les commerciaux appellent des consommateurs potentiels avec lesquels ils n'ont jamais communiqué auparavant afin de susciter leur intérêt pour leur produit ou service.
Comment fonctionne le démarchage téléphonique ?
Le démarchage téléphonique est une méthode de vente dans laquelle un vendeur contacte des personnes qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt pour les articles ou les services fournis. Les appels à froid font souvent référence à la sollicitation par téléphone ou par télémarketing, mais ils peuvent également inclure des contacts en personne, par exemple avec des avocats porte-à-porte.
Les vendeurs à froid qui réussissent doivent être persistants et prêts à faire face à des rejets répétés. Ils doivent pleinement se préparer au succès en examinant les caractéristiques démographiques de leurs prospects et du marché. En conséquence, les professions qui dépendent largement de la sollicitation à froid ont un taux d'attrition élevé.
Exemples de démarchage téléphonique
Les courtiers du secteur financier utilisent le démarchage téléphonique pour acquérir de nouveaux clients. Considérez le film «Boiler Room», dans lequel une salle d'agents de change entassés dans des cabines exiguës appelle des noms à partir de listes papier dans l'espoir de les lancer sur des actions ésotériques. Le démarchage téléphonique est décrit comme un jeu de nombres dans le film. Les courtiers sont beaucoup plus susceptibles de recevoir des refus que des acceptations. Un appel à froid est rarement utilisé par ceux qui décrochent des transactions lucratives.
Certaines entreprises sont bien connues pour leur service porte-à-porte. Southwestern Advantage, un producteur de livres éducatifs, embauche principalement des étudiants pour prospecter les quartiers résidentiels. De même, Kirby Company envoie des vendeurs à domicile pour commercialiser des aspirateurs haut de gamme.
Le démarchage téléphonique est-il illégal ?
Bien que le démarchage téléphonique puisse être fastidieux et ennuyeux pour certains clients, ce n'est pas illégal. Cependant, des lois strictes régissent quand une société peut et ne peut pas appeler un consommateur. Par exemple, si une personne a déjà demandé à votre organisation de s'abstenirs de les appeler, vous devez respecter leurs désirs.
Le démarchage téléphonique a son propre ensemble de règles.
Les entreprises doivent respecter certaines lois et normes lorsqu'elles appellent à froid des consommateurs. Le non-respect de ces règles rend les appels à froid illégaux. En réalité, la TSR comprend un certain nombre d'exigences que les entreprises doivent respecter pour être en conformité.
Cela inclut des éléments tels que :
- Plages horaires pour les appels
- Exigences de divulgation
- Transmissions de l'identification de l'appelant
- Les fausses déclarations sont interdites.
- Contraintes de facturation
- Restrictions sur les messages préenregistrés
- Demandes de ventes incitatives
Cette liste ne fait qu'effleurer les nombreux thèmes couverts par la TSR.
Il convient de noter que la plupart des appels à froid B2B ne sont pas soumis aux réglementations TSR. Il y a cependant plusieurs exceptions à connaître.
Top 5 des règles à retenir
En matière de démarchage téléphonique, il existe de nombreuses restrictions et réglementations légales. Bien que votre organisation doive bien connaître toutes les lois ou tous les règlements qui s'appliquent à vos activités de télémarketing, il existe certaines lignes directrices de base que tout appelant à froid doit suivre.
#1. Vous devez d'abord établir votre identification.
Plutôt que de vous lancer directement dans votre argumentaire de vente, assurez-vous que tous vos scripts d'appel à froid commencent par une introduction. Les appels à froid légaux doivent commencer par une description de qui vous êtes et pourquoi vous appelez. Les appelants doivent divulguer les informations suivantes au cours des deux premières minutes :
- Nom
- L'entreprise qu'ils représentent
- La raison de leur appel téléphonique
- Si nécessaire, indiquez un numéro de téléphone et/ou une adresse.
#2. Heures d'appel à froid
Le démarchage téléphonique légal n'est autorisé qu'entre 8 h et 9 h, sept jours sur sept, en dehors desquels il est illégal. Ce délai ne s'applique cependant que si l'appel n'est pas un client ou un client actuel. Si le consommateur a indiqué que l'appelant peut le contacter à tout moment, le délai est également supprimé.
#3. Soyez conscient des listes de non-appel.
Une liste de numéros de téléphone exclus (DNC) est requise pour toutes les organisations de sécurité, ainsi que pour de nombreux autres types d'entreprises. Les appelants à froid doivent honorer la demande DNC d'un client s'ils en souscrivent une. Appeler un consommateur enregistré auprès de la DNC peut entraîner le dépôt d'une plainte officielle auprès de la société, des autorités, de l'État et de la Securities and Exchange Commission (SEC).
#4. N'acceptez jamais d'argent par téléphone.
Les clients sont particulièrement méfiants lorsqu'ils fournissent des informations financières par téléphone à l'ère des escroqueries par téléphone. Si votre démarchage téléphonique entraîne un prélèvement d'argent sur le compte bancaire du client (destinataire de l'appel), vous devez obtenir une autorisation écrite.
Cependant, la plupart des clients hésitent à divulguer leurs informations bancaires par téléphone. Les consommateurs ont grandi pour supposer que les entreprises réputées auront des méthodes alternatives et plus sûres pour collecter de l'argent.
#5. La sincérité est attendue.
La SEC s'attend à ce que tous les appelants à froid soient honnêtes. En ce qui concerne les appels à froid, il existe une énorme différence entre le marketing trompeur et le marketing intelligent. Dites toujours la vérité aux destinataires des appels.
Quel est le moment le plus efficace pour faire des appels à froid ?
Prenons un exemple pour répondre à cette question. Tous les lundis, le commercial A appelle un client et ne reçoit aucune réponse. Le commercial B, quant à lui, appelle le même client tous les mercredis. Le commercial B reçoit une confirmation pour une réunion de démonstration la semaine suivante.
La plupart d'entre nous reconnaissent maintenant que la seule variable qui varie est le jour de la semaine. Vous pensez peut-être que le jour et l'heure de l'appel téléphonique sont insignifiants, mais ils le sont. Planifiez des appels à froid entre 4h00 et 6h00 un mercredi ou un jeudi. Le lundi, le pire moment pour appeler est entre 6h00 et midi.
Pour exceller dans le démarchage téléphonique, vous devez avoir beaucoup de ténacité et patience. Cependant, ils offrent également l'une des meilleures formations pour les représentants commerciaux nouvellement embauchés.
4 choses à considérer lors d'un appel à froid
Vous êtes obligé de faire des erreurs lorsque vous effectuez des appels à froid pour la première fois, et ce n'est pas grave. Cependant, n'entrez pas aveuglément puisque c'est votre première fois. Découvrez quelques-uns des meilleurs trucs et astuces pour les appels à froid. Voici des exemples de pratiques incontournables :
Utilisez des scripts, mais rappelez-vous d'être vous-même lors de ces appels. Il n'est pas nécessaire d'avoir l'air robotique ou comme si vous lisiez un script ; au lieu de cela, soyez naturel et confiant.
Faites toujours attention. Même les détails les plus insignifiants peuvent faire ou défaire votre transaction.
Si possible, proposez des solutions qui répondent à leurs problèmes individuels. Par rapport aux produits individualisés, les produits génériques sont moins attrayants.
Enfin, gardez un enregistrement cohérent et un suivi des prospects.
La conclusion la plus importante de cet essai est de faire un suivi jusqu'à ce que vous soyez certain que cela ne mène nulle part. Priorisez les prospects, surveillez leur activité et effectuez un suivi régulier. Les appels à froid impliquent de cultiver des prospects et de faire pression sur les prospects pour qu'ils agissent rapidement. Et vous aurez besoin d'une stratégie pour vous aider à le faire efficacement au fil du temps. Investissez dans un logiciel CRM qui vous aidera à qualifier, suivre et interagir avec les prospects.
Conseils pour les appels à froid stratégiques
Voici quelques-uns des meilleurs conseils d'appel à froid pour vous aider à augmenter vos ventes :
#1. Mener des recherches approfondies.
Un rituel pré-appel devrait inclure la recherche de prospects. Commencez toujours votre plan de sensibilisation par la recherche.
Vous pouvez passer des appels précieux et maintenir leur attention en recueillant des informations cruciales à leur sujet. Sans effectuer de recherche, vous paraissez égoïste en démontrant peu d'intérêt pour la personne à l'autre bout du fil. Vos prospects apprécieront le travail supplémentaire de personnalisation et seront plus ouverts à un meilleur dialogue en conséquence.
La recherche pré-appel vous permet également d'aborder l'interaction commerciale avec une vision plus claire et un message personnalisé dès le départ.
Examinez leur LinkedIn, le site Web de l'entreprise, le CRM (pour tout engagement passé), les médias sociaux, etc.
#2. Faites une ébauche de ce que vous voulez dire.
Rédigez un script d'appel à froid concis (30 secondes ou moins) auquel vous pourrez vous référer pendant que vous êtes au téléphone. Le but n'est pas de lire ce mot pour mot, mais plutôt de l'utiliser comme un guide pour vous aider à transmettre votre message clairement et en toute confiance.
Vous devez répondre correctement aux questions suivantes dans votre script d'appel à froid :
- Comment vous appelez-vous?
- Pourquoi m'appelle-tu?
- Comment puis-je bénéficier exactement ?
- Que demandez-vous ?
N'oubliez pas que le but d'un appel à froid n'est pas de présenter quelqu'un sur-le-champ. Vous essayez simplement de les persuader de se rencontrer plus tard.
#3. Passez 1 à 2 heures à parcourir votre liste d'appels.
Votre objectif principal doit être votre liste d'appels et votre script.
Tout le reste peut être une distraction qui vous empêche de vous engager vraiment avec la personne à l'autre bout de la ligne.
#4. Déterminez le nombre d'appels requis pour atteindre vos objectifs.
Déterminez le nombre d'appels à froid dont vous avez besoin pour atteindre votre quota mensuel.
#5. Créer une phrase d'ouverture puissante
Vous n'avez que dix secondes pour montrer que vous valez la peine de parler, alors éloignez-vous des autres appelants. Après vous être présenté, portez votre attention sur votre prospect en intégrant vos recherches et en personnalisant l'appel téléphonique.
Vous pouvez, par exemple, commencer par un compliment sur une réalisation professionnelle récente découverte grâce à une enquête.
Voici quelques premières phrases puissantes sur votre prospect, pas sur vous.
"J'ai vu votre message ____."
"J'ai observé que vous êtes en charge de ___"
"Je suis impressionné par votre travail sur ___."
#6. Laissez le rejet vous motiver
Le rejet provoque une détresse émotionnelle.
Nous pouvons rejouer et ressentir la douleur sociale plus intensément que la douleur physique, donc un appel terrible peut être décourageant.
Les meilleurs commerciaux gardent une attitude joyeuse, décrochent le téléphone et continuent d'apprendre de leurs échecs.
#sept. La perfection s'atteint par la pratique
N'entrez jamais dans un appel à froid entièrement froid.
Le simple fait de pratiquer ce que vous êtes sur le point de dire augmente la confiance, ce qui améliore les performances. Avant de composer, essayez de pratiquer.
Plus vous serez sûr de vous, plus il sera facile de faire du démarchage téléphonique.
#8. Surmontez la réticence des appels
Selon des études, la réticence à appeler fait échouer 80 % des nouveaux vendeurs. Il est naturel de se sentir nerveux avant un appel à froid, mais avec les bonnes précautions, vous pourrez le surmonter.
Lorsque vous vous sentez nerveux, procédez comme suit :
- Considérez les aspects positifs : quel que soit le résultat, considérez chaque appel comme une expérience d'apprentissage. Apprenez des négatifs et célébrez les positifs.
- Utilisez des huiles essentielles : Choisissez un parfum qui évoque des souvenirs agréables. Les huiles essentielles peuvent tromper votre esprit en lui faisant penser de manière positive.
- Examinez une photo d'un être cher : voir quelqu'un qui vous est cher vous rend plus heureux, réduit la douleur et vous rend moins sujet à l'anxiété.
Qu'est-ce que l'appel à froid ou l'appel à chaud ?
Dans le domaine des ventes, les « appels chaleureux » font référence à la prise de contact avec des clients potentiels qui ont déjà manifesté leur intérêt pour ce que vous avez à offrir. Lorsque vous effectuez un appel chaleureux, vous savez déjà qu'ils sont intéressés à parler avec vous, par opposition à un appel à froid où vous n'avez aucune garantie.
Le démarchage téléphonique est-il un travail difficile ?
Soyons honnêtes : faire des appels à froid est difficile. Appeler un inconnu à l'improviste, attirer son attention, puis le vendre sur votre produit ou service est une tâche ardue. Et maintenir ce niveau d'effort dans le temps est presque impossible. Cependant, si vous savez ce que vous faites avec les appels à froid, cela peut être une entreprise très lucrative.
Qu'est-ce qu'un appel à froid ?
Une zone de démarchage téléphonique est une zone dans laquelle les habitants ont déclaré publiquement qu'ils ne toléreraient pas que des vendeurs frappent à leur porte sans rendez-vous. Les hommes d'affaires et les escrocs peu scrupuleux sont dissuadés par les zones « sans appel à froid » parce qu'ils ne veulent pas être « enregistrés » comme opérant dans cette région géographique.
Combien d'appels à froid par jour est bon ?
À ce rythme, on fait environ 60 appels téléphoniques quotidiens. En d'autres termes, si vous êtes un commercial qui a besoin d'obtenir 10 opportunités qualifiées par semaine, vous devrez passer environ 180 appels (18 tentatives x 10 prospects). Pour mettre cela en perspective, cela équivaut à une moyenne de 36 appels commerciaux par jour ouvrable.
Pourquoi les gens ont-ils peur du démarchage téléphonique ?
Vous pourriez être réticent à faire des appels à froid par crainte de donner une mauvaise première impression aux nouveaux contacts commerciaux potentiels. Appeler des inconnus peut être intimidant car de nombreuses personnes deviennent sans voix lorsque leur destinataire répond au téléphone.
Le démarchage téléphonique est-il une bonne idée ?
Oui, envoyer un e-mail à froid est une bonne idée. Malgré le fait que les appels à froid ne se traduisent généralement pas par des ventes, ils sont utiles car ils sont bon marché, faciles à suivre et difficiles à ignorer par rapport aux e-mails.
À quelle heure devriez-vous appeler à froid ?
Les meilleurs moments pour effectuer des appels à froid se situent entre 9 h et 4 h, lorsque la plupart des prospects sont au travail, et entre 10 h et 2 h, lorsque les taux de réponse sont les plus élevés.
À quelle heure ne devriez-vous pas appeler à froid ?
Le pire moment pour appeler les prospects pendant les heures de bureau est vers midi. En fonction de leur journée de travail, la majorité des prospects passent ces heures à dîner avec des collègues, à faire une pause ou à obtenir un temps de concentration bien nécessaire.
En conclusion,
Les appels à froid sont un excellent moyen d'élargir vos horizons et d'obtenir des prospects plus fiables pour améliorer les ventes de votre organisation. Cependant, s'il est utilisé de manière incorrecte, le démarchage téléphonique peut vous conduire dans un territoire illégal et vous coûter des dizaines de milliers de dollars.
FAQ sur les appels à froid
Pourquoi est-ce appelé démarchage téléphonique ?
C'est ce qu'on appelle le démarchage téléphonique parce que l'appel est passé à froid, sans aucune forme de préparation ou d'échauffement.
Quel est le contraire de démarchage téléphonique ?
Le contraire de l'appel à froid est l'appel chaleureux.
Qu'est-ce que le démarchage téléphonique en RH ?
Dans les RH, le démarchage téléphonique consiste souvent à passer des appels téléphoniques à des personnes qui ne s'attendent pas à avoir de vos nouvelles à propos d'un emploi.
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