Les ventes B2b ne sont que cela : des ventes d'une entité commerciale à une autre. En conséquence, une communication persuasive et de solides compétences en négociation sont requises. Cependant, la maîtrise des ventes b2b implique bien plus que la simple vente. En raison de la portée et de l'échelle complexes des stratégies de vente de prospects b2b, les vendeurs doivent acquérir une compréhension approfondie des besoins d'un prospect pour assumer un rôle consultatif.
Parce que les habitudes d'achat des gens ont changé, il est temps d'examiner ce qui distingue la vente b2b et comment la technologie modifie ce mode de fonctionnement.
Qu'est-ce que la vente B2B exactement ?
La vente interentreprises est un stratégie de soldes dans lequel une entreprise vend ses produits ou services à une autre entreprise. Cela diffère des ventes entre entreprises et consommateurs.
Fonctionnalités de vente B2B
Les ventes B2b impliquent souvent des produits et services beaucoup plus chers que les ventes entre entreprises et consommateurs. Ils sont généralement terminés après un cycle de vente long et complexe. La vente B2B a des caractéristiques distinctes, qu'une entreprise vende des logiciels de comptabilité ou des équipements de construction lourds.
#1. Transactions moyennes plus importantes
Les ventes B2b peuvent généralement approcher des milliers, voire des millions de dollars. Des volumes plus importants et des articles plus chers augmentent le coût, mais les entreprises sont prêtes à payer le prix des ressources dont elles ont besoin.
#2. Prise de décision professionnelle
Étant donné que les articles et les services qu'une entreprise obtient ont un impact significatif sur ses opérations, l'approvisionnement sera méticuleux. Les grandes entreprises embauchent des acheteurs experts qui sont en charge de l'ensemble du cycle de vente. Parce que les acheteurs b2b sont des experts, les commerciaux b2b doivent également devenir des spécialistes pour répondre aux arguments et objections.
#3. Plus de parties sont impliquées
Les ventes B2b sont rarement gérées par une seule personne. Au lieu de cela, plusieurs parties prenantes font partie du processus d'une manière ou d'une autre. Certains auront de l'emprise, mais d'autres auront le dernier mot et signeront le contrat. Cela signifie que représentants des ventes doit utiliser une variété de raisons pour persuader les gens de divers points de vue.
#4. Cycles de vente plus longs
Conclure une vente b2b est généralement un processus qui prend du temps. Un cycle typique peut durer plusieurs mois avec plus de parties prenantes impliquées et des normes commerciales strictes en place, y compris de nombreuses séries d'appels téléphoniques et de réunions.
#5. Moins de clients
Parce que les cycles de vente b2b sont plus longs et plus impliqués, le coût d'obtention d'un client b2b est plus élevé que dans les ventes b2c. Par opposition au segment entreprise-consommateur, le marché adressable global des ventes interentreprises est considérablement plus étroit, avec moins de clients potentiels intéressés par l'achat d'un certain produit. D'autre part, les clients b2b ont généralement une valeur à vie nettement plus élevée.
Comment augmenter les prospects B2B : 15 stratégies efficaces
Il n'existe pas de solution miracle ou de méthode "taille unique" pour générer des prospects et des ventes B2B.
J'ai appris que chaque environnement de vente est différent, que je vende des services juridiques aux entreprises, des applications mobiles aux propriétaires de festivals ou que je conduise l'objectif de revenus ici chez Leadfeeder.
Passer de l'un à l'autre m'a obligé à revoir mon approche de la génération de leads B2B.
#1. Faites du matériel qui créera des prospects B2B une priorité absolue.
J'ai entendu cet adage des milliers de fois, tout comme vous. Mais, pour en revenir à mon point précédent sur l'adaptation des stratégies de vente B2B à votre public, tout dépend de la personne à qui vous fournissez du contenu.
Ne développez pas des choses de haut niveau au hasard. Si vous souhaitez que votre contenu améliore les ventes, commencez par confirmer ce que vos consommateurs recherchent.
Ensuite, construisez vos créations autour de cela.
#2. Choisissez un os pour augmenter la génération de leads B2B.
Saviez-vous que même avec les plus petites disparités, les gens sont obligés de faire preuve de dévotion envers les organisations auxquelles ils s'identifient ?
Avec cette méthode, vos entreprises préférées augmentent leurs ventes en renforçant un concept qui vous éloigne de la concurrence et vous attire à leurs côtés.
Dans leur dispute MAC vs PC, par exemple, Apple s'est opposé au PC de Mircosoft pour démontrer que le MAC est destiné aux créatifs « cool ».
En revanche, le PC était positionné comme l'ancienne technologie de choix pour les occupants des bureaux.
L'utilisation de cette stratégie pour améliorer les prospects B2B ne vous oblige pas à vous quereller ou à « jeter de l'ombre » sur vos concurrents. Soulignez simplement les avantages concurrentiels de votre produit pour le différencier.
Utilisez vos avantages si vous avez un service client supérieur, plus d'options, de meilleurs prix, etc.
#3. Augmentez le nombre de rencontres personnelles que vous avez avec des prospects B2B.
Lorsqu'ils envisagent un achat, les acheteurs B2B passent la majorité de leur temps (27%) à faire des recherches. 77 % considèrent leurs achats comme « compliqués ou difficiles ».
Les cycles de vente B2B sont plus longs et plus impliqués. Cela peut rendre plus difficile la mise en place d'un «pied dans la porte» ou raccourcir le temps nécessaire pour conclure un accord.
Cependant, vous pouvez toujours raccourcir le chemin de l'achat en recherchant régulièrement de vraies discussions et des engagements avec des prospects.
Si un prospect se renseigne sur une fonctionnalité, par exemple, ne le renvoyez pas simplement à une base de connaissances ; à la place, fournissez une visite guidée de 10 minutes.
Une fois que vous avez terminé la procédure pas à pas, invitez-les à une réunion ou planifiez un autre appel.
S'ils ont une question technique, mettez-les en contact avec un représentant du support interne et faites un suivi avec eux plus tard.
C'est pourquoi il est vital de se rapprocher de vos leads à chaque rencontre ; des «points de contact» plus intimes développent la confiance, ce qui signifie que les prospects sont plus enclins à acheter chez vous.
#4. Twitter peut être utilisé pour personnaliser la génération de leads B2B.
Personnaliser votre génération de leads pour votre acheteur est essentiel, que vous soyez B2B, B2C ou DTC, en particulier lorsque vous traitez avec des décideurs occupés.
Cependant, comment pouvez-vous identifier les possibilités d'adapter votre approche et de gagner des prospects B2B ?
Utilisez Twitter pour en savoir plus sur la vie personnelle de vos décideurs.
Parce que la plupart des acheteurs portent leur "chapeau professionnel" sur LinkedIn, ils craignent d'être commercialisés.
Cela implique qu'ils sont également moins susceptibles de fournir des informations personnelles qui pourraient aider à l'établissement d'un lien.
Leur «garde» est moindre sur Twitter, qui est considéré comme un site plus social que professionnel.
Et, en utilisant la plateforme pour compléter vos recherches, vous découvrirez des possibilités de personnalisation que vous ne trouverez nulle part ailleurs.
#5. Utilisez des campagnes de contenu épiques pour générer des prospects.
Snack Nation, un fournisseur de snacks de bureau, a eu du mal à augmenter les prospects B2B via le référencement avec moins de 100 recherches mensuelles pour leur phrase cible.
Ils ont produit un article épique sur le «bien-être des employés» - un terme de recherche plus large que leurs clients cibles utilisent - afin d'atteindre un public plus large que celui qui inclurait leurs prospects B2B potentiels.
Ils ont pris un soin particulier à créer le message pour s'assurer qu'il était suffisamment "épique" pour générer des prospects. Cela comprenait les éléments suivants :
- Surpasser les concurrents avec 121 idées sur le « bien-être des employés ».
- Un nombre considérable d'apports de différentes autorités de l'industrie ont été inclus.
- De plus, ils utilisent une stratégie de sensibilisation active afin d'encourager les influenceurs à partager leur publication.
Cela les a envoyés au sommet de Google pour leur mandat.
Malgré le fait qu'elle ait presque trois ans, cette pièce continue de générer beaucoup de trafic et les mène à ce jour.
Donc, si vous avez la capacité de développer du contenu qui surpasse vos concurrents, allez-y.
#6. Créer une liste de prospects B2B de haute qualité (au lieu d'acheter)
L'achat d'une liste de prospects s'apparente à l'envoi d'e-mails programmés sans personnalisation. Vous pensez peut-être que vous gagnez du temps, mais vous le perdez en fait.
La conclusion de leads B2B nécessite l'utilisation d'informations pertinentes et un haut niveau de personnalisation.
Les listes achetées, cependant, ne fournissent pas non plus. Ils sont obsolètes au moment où vous les recevez, ou ils contiennent très peu d'informations d'enrichissement.
Ainsi, au lieu d'acheter une liste de prospects B2B, créez la vôtre.
#7. Créez un outil gratuit qui générera des prospects pour vous.
HubSpot fournit un CRM gratuit. Crazy Egg fournit gratuitement un outil Heatmap. Des rapports d'analyse SEO gratuits sont disponibles auprès d'Ubersuggest.
L'une des stratégies de génération de leads les plus solides que j'ai vues pour les entreprises SaaS et technologiques est un outil gratuit.
Offrir un outil gratuit est bénéfique pour la génération de leads pour les raisons suivantes :
- Cela amène les prospects à "tester avant d'acheter".
- Il vous propose également une offre opt-in convaincante qui attire des prospects de haute qualité dans votre entonnoir de vente.
#8. Utilisez Leadbots pour augmenter les ventes B2B sans augmenter le personnel.
Avec un Leadbot, Anymailfinder, une entreprise SaaS de deux personnes, a déjà augmenté les prospects B2B et généré 60 % d'argent en plus.
Outre la génération de leads, le Leadbot a amélioré son processus d'intégration et réduit le temps de réponse à une moyenne de 3 minutes.
Quelle que soit la quantité d'informations, les sections FAQ et les bases de connaissances dont vous disposez, les prospects ne trouveront pas toujours les réponses qu'ils recherchent.
Vous pouvez utiliser un Leadbot pour répondre aux questions des consommateurs, filtrer les prospects de haute qualité et accélérer les discussions de prise de décision sans augmenter la main-d'œuvre.
#9. Les prospects sont notés en vue d'un processus de génération de leads « allégé ».
Soixante-treize pour cent des prospects ne sont pas prêts à vendre.
Certains nécessitent d'être entretenus, tandis que d'autres doivent tester vos produits et, bien sûr, vous rencontrerez votre juste part de kickers de pneus.
Donc, si vous souhaitez obtenir plus de prospects B2B de haute qualité (sans utiliser toutes vos ressources), vous devrez marquer des prospects.
Cela vous permet de concentrer vos efforts sur le petit nombre de prospects qui représentent la majorité de vos revenus.
#dix. Les questions-réponses de Quora peuvent être utilisées pour générer des prospects B10B.
Quora, en tant que site social de questions-réponses, est un moyen sous-utilisé pour la génération de prospects B2B.
L'écrivain Nicolas Cole, par exemple, a développé un public dévoué et une solide réputation sur Quora en fournissant des réponses longues et parfois personnelles aux demandes de renseignements.
Il a pu propulser la croissance de son entreprise de contenu à 7 chiffres, Digital Press, en quelques années grâce à ses réponses sur Quora.
Trouvez vos acheteurs sur Quora, répondez à leurs questions et bénéficiez d'un lien vers votre matériel.
#11. Davantage d'études de cas devraient être publiées et promues.
Avant de faire un achat, les acheteurs B2B sont extrêmement analytiques, averses au risque et souhaitent souvent l'approbation de nombreux décideurs soucieux du retour sur investissement.
Comme de nombreux acheteurs l'ont admis, les études de cas sont un contenu d'aide à la vente essentiel pour les étapes intermédiaires à finales du processus de génération de prospects.
Mais ne vous contentez pas de laisser des études de cas sur votre site Web. Faites-en la promotion ouvertement pour renforcer votre crédibilité.
#12. Trouvez des prospects de haute qualité en utilisant de nouveaux canaux de contenu.
Vous laissez les prospects glisser entre vos doigts si vous ne créez du contenu que pour un seul canal. Augmentez la portée de votre contenu pour créer plus de prospects.
Avez-vous besoin de créer votre propre podcast ou de créer un studio pour des vidéos YouTube éditées par des professionnels ?
En aucune façon.
Vous pouvez simplement adapter l'ancien matériel à une nouvelle plate-forme. Par exemple, vous pouvez transformer un article de blog populaire en un didacticiel YouTube. C'est quelque chose qu'Ahrefs a perfectionné.
Alternativement, vous pouvez choisir une étude de cas incroyable et la diffuser sur des podcasts de l'industrie tels que Nextiva.
#13. En utilisant des mots-clés pour attirer des prospects, utilisez des pages de destination de concentration de type laser.
La page de destination est l'un des points décisifs les plus importants du processus de génération de leads B2B. Plus il est puissant, plus vous pouvez anticiper de ventes.
Bien qu'il existe de nombreuses possibilités d'expérimentation et de test sur votre page, voici quelques gains faciles qui vous apporteront plus de prospects :
- Utiliser la preuve sociale pour sauvegarder votre copie.
- Augmenter la spécificité de votre copie d'appel à l'action (CTA).
- Changer votre titre pour attirer l'intérêt du client.
- De plus, incluez une fonction de chat en direct sur votre page.
#14. Limitez l'accès au matériel LinkedIn pour augmenter les inscriptions.
Création fermée contenu sur LinkedIn est un excellent moyen d'augmenter le nombre de prospects qui s'abonnent à votre liste de diffusion.
Fournissez simplement du matériel actuel que vos prospects trouveront intéressant et distribuez-le à votre réseau en échange de leurs adresses e-mail.
Grâce à cette stratégie de vente b2b, Adam Goyette, vice-président du marketing chez G2, a reçu plus de 200 likes et 700 commentaires demandant l'accès à son travail.
N'est-ce pas impressionnant pour une seule publication sur les réseaux sociaux ?
#15. Envoi direct
Bizzible a réalisé 33,000 800 $ de nouveaux revenus avec une seule campagne de publipostage bien exécutée qui a coûté XNUMX $ à mettre en œuvre.
Dans un secteur concurrentiel, Ash Ambirge, un ancien responsable de compte, a reçu un taux de réponse de 100 % de la stratégie de prospects B2B avec seulement quelques publipostages bien ciblés.
Le publipostage, lorsqu'il est combiné à la personnalisation, différenciera vos campagnes de génération de prospects de la concurrence et vous aidera à conclure des transactions importantes.
Comment les entreprises peuvent-elles cibler efficacement leurs efforts de vente B2B ?
Les entreprises peuvent cibler efficacement leurs efforts de vente B2B en identifiant leur profil de client idéal, en comprenant les besoins et les points faibles de leurs clients et en utilisant des tactiques de marketing et de vente ciblées pour les atteindre.
Quel rôle jouent les commerciaux dans les ventes B2B ?
Les commerciaux jouent un rôle essentiel dans les ventes B2B, car ils sont chargés d'établir des relations avec les clients, de démontrer la valeur des produits ou services de l'entreprise et de conclure les ventes.
Comment les entreprises peuvent-elles former efficacement leurs commerciaux B2B ?
Les entreprises peuvent former efficacement leurs commerciaux B2B en leur fournissant des connaissances sur les produits et l'industrie, en leur enseignant des techniques de vente efficaces et en leur donnant la possibilité de s'entraîner et de recevoir des commentaires.
Comment les entreprises peuvent-elles mesurer le succès de leurs efforts de vente B2B ?
Les entreprises peuvent mesurer le succès de leurs efforts de vente B2B en suivant des mesures telles que le nombre de nouveaux clients acquis, la taille de la vente moyenne et le taux de fidélisation de la clientèle.
Quel rôle joue la tarification dans les ventes B2B ?
La tarification joue un rôle essentiel dans les ventes B2B, car les clients sont souvent plus sensibles aux prix et ont besoin d'informations sur les prix plus détaillées que dans les ventes B2C.
Comment les entreprises peuvent-elles gérer efficacement leur pipeline de ventes B2B ?
Les entreprises peuvent gérer efficacement leur pipeline de ventes B2B en utilisant un système CRM pour suivre les prospects et les opportunités de vente, mettre à jour régulièrement les prévisions de ventes et fournir des mises à jour régulières des performances aux commerciaux et aux parties prenantes.
Conclusion
Vous, comme moi, êtes dédié à l'amélioration des ventes…
Mais, n'est-il pas simple de s'emmêler dans le réseau de nombreuses stratégies et tactiques de génération de prospects ? Vous êtes fréquemment confronté à des questions telles que :
- Quelle est la stratégie de génération de leads B2B la plus efficace ?
- Cette stratégie va-t-elle vraiment booster les ventes ?
- Quels facteurs produiront les meilleurs résultats ?
- Quel est mon conseil ?
Arrêtez-vous là.
Trop réfléchir et trop optimiser votre stratégie de génération de leads ne donnera pas de résultats.
Au lieu de cela, parlez à votre équipe, mettez-vous d'accord sur quelques stratégies et approches qui, selon tout le monde, fonctionneraient, puis… passez à l'action.
Vous comprendrez rapidement ce qui fonctionne, jetez ce qui ne fonctionne pas et augmentez les ventes sans vous soucier des opportunités manquées.
FAQ sur les ventes B2B
Que signifie le B2B dans les ventes ?
Entreprise à entreprise (B2B) est une transaction ou une entreprise menée entre une entreprise et une autre, comme un grossiste et un détaillant. Les transactions B2B ont tendance à se produire dans la chaîne d'approvisionnement, où une entreprise achètera des matières premières à une autre pour les utiliser dans le processus de fabrication.
Comment se passe la vente B2B ?
Les ventes B2B sont l'abréviation de ventes interentreprises. Ce fait référence aux entreprises ou aux vendeurs qui vendent des produits et services directement à d'autres entreprises. Ceci est parallèle aux ventes d'entreprise à consommateur (B2C), où les produits et services sont vendus directement au consommateur.
Comment réaliser ma première vente B2B ?
Comment fonctionne le processus de vente B2B
- Étape 1 : Faites vos recherches. Un bon vendeur B2B doit connaître son marché, ses concurrents et qui sont ses clients idéaux. …
- Étape 2 : Trouvez vos clients. …
- Étape 3 : Effectuez votre sensibilisation initiale. …
- Étape 4 : Présentez-vous à vos prospects. …
- Étape 5 : Suivi. …
- Étape 6 : Conclure la vente
Combien gagnent les commerciaux B2B ?
Le représentant commercial b2b moyen gagne 50,767 2 $ aux États-Unis. Le salaire horaire moyen d'un commercial b24.41b est de 2 $. Le salaire moyen d'un représentant commercial b39,000b débutant est de XNUMX XNUMX $.
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