Les dix ou deux dernières décennies ont vu une évolution significative dans le travail de développement des ventes. Dans le passé, les commerciaux commençaient leur carrière en répondant au téléphone et en discutant avec des clients potentiels. Le travail d'un représentant du développement des ventes (SDR) à l'ère moderne est nettement plus stratégique. Cela demande beaucoup de compétences, d'expertise et de collaboration. Toutes les informations dont vous avez besoin sur les représentants en développement des ventes seront décrites dans cet article et bien plus encore.
Qui est un représentant du développement des ventes ?
Un vendeur connu sous le nom de représentant du développement des ventes (SDR) se concentre sur la recherche, le contact et la qualification de clients potentiels afin de créer de nouvelles perspectives commerciales pour l'organisation. Habituellement, leur travail consiste à générer des prospects et à les gérer au fur et à mesure qu'ils progressent dans le pipeline des ventes.
En règle générale, un représentant du développement des ventes entre en contact avec les clients potentiels au début de leur processus d'achat. Un représentant commercial, quant à lui, nourrit généralement des prospects qualifiés et, dans certaines circonstances, peut être chargé de conclure les ventes.
Que fait un représentant du développement des ventes ?
La capacité des représentants du développement des ventes à faire passer les prospects dans le pipeline des ventes est la façon dont ils sont évalués. Au lieu de conclure des affaires, ils se concentrent sur le développement de bons prospects. La capacité des représentants commerciaux, d'autre part, à conclure des affaires qui atteignent ou dépassent leur quota pour une période de temps spécifique est évaluée. Bien qu'ils jouent des rôles différents, ils ont besoin les uns des autres pour atteindre leurs objectifs personnels et professionnels.
#1. Une sensibilisation exceptionnellement adaptée
Il peut être difficile pour un SDR de prospecter tout en équilibrant quantité et qualité. Vous savez que l'interaction avec des prospects qualifiés prend un peu plus de temps, mais d'un autre côté, vous souhaitez établir un pipeline solide pour votre représentant commercial. Les vendeurs les plus efficaces ralentissent, investissent plus de temps dans la sensibilisation et se connectent avec moins de prospects, et je peux voir que la balance penche.
#2. Capacité d'écoute active et d'adaptation
Je crois que l'écoute active est une des solutions. Alors qu'un chatbot peut être en mesure de qualifier des prospects, rien ne pose de questions et ne prête attention aux informations comme un humain (du moins pas encore). Un SDR ne doit pas être robotique ou forcé dans ses interactions avec les prospects ; au lieu de cela, ils doivent être sincères et utiles.
#3. Suivi
Les SDR aiment parler aux prospects par téléphone, mais la messagerie vocale peut parfois être la meilleure solution. Je suis allé à un séminaire de vente il y a plusieurs années, et l'un des conférenciers a fait une simple observation qui m'a touché. « Si vous laissez 25 excellents messages vocaux, vous aurez au moins une chance d'être rappelé. Cependant, vous avez beaucoup moins de chances d'être rappelé si vous ne laissez pas de messages vocaux.
#4. Résilience
Sans aucun doute, les SDR ont un travail difficile. Les SDR ne connaissent pas le même niveau de succès que les commerciaux, dont l'objectif premier est de conclure des ventes. Généralement, ils téléphonent et envoient des e-mails toute la journée. Cela pourrait être épuisant.
Description du poste d'un représentant du développement des ventes
#1. Contacter des clients potentiels
Vous devez connaître les meilleurs emplacements pour localiser vos clients idéaux si vous souhaitez interagir avec des prospects.
- Les salons professionnels, les médias sociaux, les conférences, les communautés en ligne, le bouche-à-oreille des clients actuels et les rassemblements sociaux en sont quelques exemples.
- Établissez une stratégie pour contacter les clients potentiels avec du contenu informatif, des e-mails personnalisés, des invitations à des événements, etc. après avoir recueilli les noms et les coordonnées.
- Soyez prêt à communiquer avec de nombreux contacts chaque jour par le biais d'appels, d'e-mails et d'autres moyens.
#2. Organisation
Bien qu'ils puissent différer d'une personne à l'autre, les processus sont essentiels au maintien de l'organisation. Les SDR peuvent planifier leurs journées et donner la priorité aux choses qui sont essentielles à leur succès en gérant leurs horaires (par exemple, la sensibilisation par e-mail, les appels et les réunions.)
#3. Curiosité
Les SDR qui réussissent ont un vif intérêt pour l'éducation. L'emploi actuel d'une personne peut bénéficier de sa curiosité pour en savoir plus sur de nouveaux produits, industries ou organisations, mais cela lui sera également bénéfique à mesure qu'elle progressera dans sa carrière.
#4. Établissement de relations
Avant de confier un prospect à votre gestionnaire de compte pour clôture, il est de votre responsabilité en tant que SDR de le préparer à la vente. Les SDR qui réussissent peuvent développer des relations sincères avec des prospects et gagner leur confiance. Vous devez avoir la capacité de communiquer avec un large éventail de personnes à travers une variété de canaux si vous voulez réussir à établir des relations.
#5. Obtenir des objections passées
La capacité à gérer les objections est le dernier talent que possèdent tous les représentants exceptionnels du développement des ventes que je connais. Bien que 35 % des représentants des ventes citent le traitement des réclamations relatives aux prix comme leur problème le plus difficile, vous n'avez pas à être l'un d'entre eux. La plupart des vendeurs constatent que lorsqu'ils en apprennent davantage sur toutes les solutions proposées par leur entreprise et qu'ils les voient en action, ils deviennent plus aptes à surmonter les objections.
#6. Les prospects doivent être informés
Éduquer les clients potentiels sur l'entreprise que vous représentez et ses biens et services est un élément crucial pour traiter avec eux au début de leur processus d'achat. Posez des questions aux clients potentiels pour en savoir plus sur leurs désirs, ce qu'ils recherchent et les problèmes qu'ils rencontrent et qui les ont peut-être conduits aux biens et services que vous proposez. Soyez en mesure de leur fournir des informations sur vos produits et services afin qu'ils puissent faire des sélections éclairées.
#7. Coachabilité
Lors des entretiens avec les candidats SDR, l'un des ensembles de compétences les plus cruciaux que nous examinons HubSpot est la capacité de coaching. Bien que la confiance en soi soit cruciale, la capacité d'un SDR à accepter et à utiliser des critiques honnêtes peut être entravée par son ego. Les meilleurs SDR recherchent de manière proactive le mentorat de collègues très performants et exigent des critiques honnêtes de la part de leurs superviseurs.
#8. Les prospects doivent être qualifiés
Un lead ou un prospect qualifié est une personne qui correspond à votre personnalité d'acheteur et qui est susceptible d'effectuer un achat. Un prospect est transféré à l'étape suivante du processus de vente par le représentant du développement des ventes lorsqu'il répond à ces exigences. Cette étape peut impliquer un appel de vente, une démonstration de produit ou une discussion avec un autre représentant des ventes, un représentant de compte ou un responsable de compte au sein de l'entreprise.
#9. Éliminer les clients potentiels qui ne correspondent pas
Choisir les prospects qui ne conviendront pas à la poursuite du processus de vente est un aspect crucial du travail d'un SDR. L'équipe de vente peut alors se concentrer entièrement sur la recherche de prospects qualifiés et la conclusion de contrats. Un prospect peut ne pas convenir s'il n'est pas intéressé par les produits, s'il n'est pas sûr de ce dont il a besoin ou s'il n'a pas l'argent pour les acheter.
#dix. Parlez aux autres membres de l'équipe de vente
Vous devez communiquer efficacement avec les autres membres de l'équipe de vente au fur et à mesure que vous qualifiez les prospects et les faire avancer dans le processus de vente afin que les prospects aient une expérience d'achat positive.
Compétences pour les représentants du développement des ventes
Compte tenu de l'importance des représentants du développement des ventes, vous aurez besoin d'un solide ensemble de compétences techniques et professionnelles, qui sont décrites plus en détail ci-dessous, pour réussir dans ce poste.
Compétences en SDR technique
Une connaissance approfondie des produits et des services inspire l'assurance lors des présentations aux clients, en répondant aux questions relatives aux produits et en aidant les clients potentiels à passer à l'étape suivante du processus de vente.
Comprendre les technologies CRM peut simplifier la gestion des informations client et automatiser les processus afin que vous puissiez travailler de manière plus productive.
La compétence avec diverses plates-formes de marketing, telles que les médias sociaux ou le courrier électronique, peut faciliter la recherche de clients potentiels.
Salaire d'un agent de développement des ventes
Les professionnels du développement des ventes aux États-Unis gagnent en moyenne 74,323 97,839 $, selon Glassdoor. Cela couvre le salaire de base typique ainsi que toute autre rémunération, telle que les primes en espèces, les commissions et les accords de participation aux bénéfices. Vous pourriez être en mesure de gagner 15 XNUMX $, ce qui est la moyenne américaine pour les personnes ayant ce niveau d'expérience si vous avez XNUMX ans ou plus d'expérience en tant que représentant du développement des ventes.
CV Représentant Développement des Ventes
Choisissez le meilleur format pour vous vendre. Selon le nombre d'années d'expérience que vous avez, il existe différentes méthodes pour mettre en forme votre CV. Examinons de plus près ces deux exemples de chercheurs d'emploi pour observer comment ils ont utilisé différentes structures de CV pour mettre en valeur leurs compétences uniques.
Ils sont à des phases différentes de leur carrière mais partagent les mêmes talents et expériences professionnelles. Alors que le deuxième candidat affiche une série d'occupations brèves, le premier candidat affiche un travail continu.
Le premier candidat peut mettre en évidence son emploi constant sur un CV combiné. Avec un CV fonctionnel, le second candidat peut mettre en avant ses compétences et se détourner des CDD. Pour montrer comment vous pouvez structurer votre CV en utilisant ces deux approches, nous mettrons en gras les parties de chacune qui sont identiques.
#1. CV pour le candidat A en combinaison
- Développement des représentants commerciaux
- Années de main-d'œuvre paraphrasée
- 1 an à ce poste
- Sciences politiques, BS
Expérience au travail
- Pour me classer constamment parmi les meilleurs de mon organisation, j'ai régulièrement dépassé les critères quotidiens, hebdomadaires et mensuels.
- Générer et qualifier des prospects potentiels pour remplir le pipeline de nos départements commerciaux.
- Environ 260 opportunités menant à des ventes légitimes ont été qualifiées.
- Pour toutes les ventes, le coût prévu des revenus est supérieur à 5 millions de dollars.
#2. Candidat B, Fonctionnel
- Développement des représentants commerciaux
- 4 ans d'emploi
- 11 mois au poste
- BA Scénarisation
Est-ce qu'un représentant du développement des ventes est un bon travail ?
S'ils réussissent, les professionnels du développement des ventes pourraient gagner un très bon salaire d'entrée grâce à leur excellente échelle salariale. Néanmoins, comme pour de nombreux métiers de la vente, vous devez faire beaucoup d'efforts si vous voulez gagner le maximum d'argent.
De quelle compétence avez-vous besoin en tant que représentant du développement des ventes ?
Vous voulez des SDR capables d'expliquer efficacement leurs pensées et de réagir aux demandes sur papier et en personne. Bien que l'écoute active soit extrêmement importante, avoir des compétences de communication exceptionnelles (à la fois verbales et écrites) est également extrêmement essentiel au succès de votre représentant.
Que fait un représentant du développement des ventes au quotidien ?
La prospection sortante est du ressort des chargés de développement commercial. Ils effectuent des recherches, établissent des contacts avec des clients potentiels susceptibles d'être intéressés par les offres de l'entreprise et présentent ces clients à l'entreprise. Ces clients sont appelés prospects.
Les représentants du développement des ventes doivent être durs. Démontrez à l'intervieweur que vous pouvez récupérer rapidement d'un rejet en parlant de vos techniques de récupération.
Comment réussir un entretien de développement commercial ?
Trouver des prospects de haute qualité est l'un des plus grands problèmes de SDR abordés. La réussite d'un processus de vente reposant exclusivement sur l'obtention de leads de qualité, vous passerez beaucoup de temps à prospecter en tant que
Conclusion
Dans les premiers stades d'un entonnoir de vente, un représentant du développement des ventes est chargé des tâches de vente et de marketing sortantes, telles que la recherche et la prise de contact avec de nouveaux clients. Contacter des personnes qui font partie du marché cible d'une entreprise mais qui n'ont pas encore exprimé d'intérêt pour la marque ou ses produits est connu sous le nom de marketing et ventes sortants.
Les prospects chauds, ou ceux qui ont déjà trouvé et manifesté de l'intérêt pour la marque, sont au contraire l'accent des ventes entrantes. L'objectif d'un agent de développement des ventes est de produire des prospects qualifiés afin que d'autres membres de l'équipe de vente puissent conclure des affaires et, par conséquent, réduire le cycle de vente.
Articles Relatifs
- REPRÉSENTANT COMMERCIAL EN ASSURANCE : comment devenir représentant commercial en assurance en 2023
- BRAND REPRESENTATIVE : les villes qui paient plus aux Brand Representatives
- REPRÉSENTANTS FINANCIERS : Exigences pour devenir un
- ÉQUIPE DE VENTE : Façons de motiver et de développer votre équipe de vente
- Ventes externes : meilleures pratiques et conseils détaillés de 2023 (mis à jour)
- SDR : Signification et ce qu'ils font
Bibliographie
