Au fil du temps, les industries de la vente et du marketing ont connu des changements importants. Les consommateurs d'aujourd'hui ont un pouvoir d'achat accru, un accès à l'information et une influence sur l'ensemble du processus d'achat.
Par conséquent, les vendeurs doivent également s'adapter. Il n'est plus efficace de faire pression sur un client indifférent pour qu'il effectue un achat rapide. Au lieu de cela, vous devriez vous familiariser avec la méthodologie des ventes entrantes. Alors détendez-vous pendant que nous discutons davantage des ventes entrantes et des processus pour y parvenir.
Dans une stratégie centrée sur le client, les ventes entrantes visent à gagner la confiance de nouveaux clients. En fournissant un contenu, des informations et des solutions utiles, les ventes entrantes invitent les clients à vous contacter plutôt que de leur imposer des ventes.
Qu'est-ce que les ventes entrantes ?
Une stratégie contemporaine appelée ventes entrantes met l'accent sur la valorisation des clients avant de leur présenter vos produits ou services. Les clients potentiels découvrent votre entreprise grâce au marketing de contenu, au marketing des médias sociaux et à d'autres canaux Internet, et c'est là que le processus commence. Ils interagissent avec ces informations et acquièrent une connaissance de la marque. Plus tard, un membre de votre équipe de vente contacte le lead pour continuer à le nourrir.
Le secret des ventes entrantes est d'avoir un vendeur empathique. Pour déterminer si un prospect convient à leur produit ou service, un professionnel de la vente entrante se connecte avec eux et découvre tous leurs besoins.
Un vendeur qui gère les appels entrants adopte un style spécialisé et consultatif. Ils continuent de gagner la confiance des clients potentiels tout en déterminant comment leur solution peut au mieux atténuer leurs problèmes. Bien sûr, l'objectif est de conclure une affaire, mais pas au prix de la satisfaction du client.
Les fondements du processus de vente entrante
Quatre étapes cruciales composent le processus d'inbound sales :
#1. Identité
Les représentants commerciaux identifient à ce stade les prospects potentiels qui ont exprimé leur intérêt pour leurs produits ou services en lisant ou en visitant leur site Web. Pour en savoir plus sur les désirs et les intérêts d'un prospect, il faut examiner son empreinte numérique.
#2. Connecter
Au cours de cette étape, les commerciaux contactent les prospects potentiels en utilisant des messages personnalisés qui répondent à leurs problèmes et souhaits particuliers. L'objectif est d'établir une conversation et d'établir une relation avec le prospect tout en mettant l'accent sur la compréhension de sa situation difficile et en lui apportant son soutien.
#3. Explorer
Au cours de cette étape, les représentants commerciaux ont des discussions approfondies et consultatives avec les prospects pour en savoir plus sur leurs points faibles, leurs objectifs et leurs difficultés uniques. Cette phase se concentre sur la collecte d'informations et les questions d'approfondissement pour déterminer comment votre service ou produit peut répondre à leurs demandes.
#4. Recommander
Les commerciaux proposent une solution personnalisée qui répond au défi particulier du prospect en fonction des informations recueillies lors de la phase d'exploration. L'accent est mis sur l'ajout de valeur et l'établissement de votre produit comme le mieux adapté à leurs besoins.
Comment le marketing aide-t-il les ventes entrantes ?
Le processus de vente entrant commence par la génération de prospects via des activités de marketing entrant telles que le contenu, les médias sociaux, la publicité payante et l'optimisation des moteurs de recherche (SEO). Ces stratégies aident à attirer des clients potentiels sur votre site Web où ils peuvent découvrir des informations utiles qui répondent à leurs demandes et à leurs difficultés.
Les prospects doivent être nourris via l'entonnoir de vente après avoir été générés. Pour ce faire, vous devez leur donner les informations appropriées au moment opportun, les accompagner dans leur passage de l'étape de la prise de conscience à l'étape de la délibération et finalement à l'étape du choix. Les représentants doivent être aptes à comprendre les besoins de leurs prospects et à les aider tout au long du processus d'achat.
Ventes entrantes Vs. Ventes sortantes
Les ventes sortantes sont la stratégie de vente conventionnelle qui comprend les appels à froid, la participation à des événements commerciaux, l'achat de listes de contacts et d'autres actions que certains pourraient considérer comme dignes de spam dans le monde moderne. Les ventes à l'étranger consistent donc à « pousser » votre message à un vaste groupe de personnes qui peuvent ou non être intéressées par votre produit.
Ventes entrantes
- Le prospect contacte l'entreprise à la recherche d'informations pour résoudre son problème, son besoin ou son problème.
- Le client potentiel effectue des recherches, lit des blogs, regarde des webinaires, organise une consultation gratuite, etc.
- Le client potentiel fournit son e-mail en échange d'un eBook gratuit, d'une infographie, d'un outil, etc.
- Un vendeur entrant peut les contacter par téléphone ou par e-mail.
- Les prospects entrants ont tendance à être plus informés et engagés au début.
Ventes sortantes
- Le vendeur se rapproche du client potentiel pour lui présenter le service ou le produit.
- Le vendeur peut appeler à froid, envoyer un e-mail à froid ou même envoyer un SMS à froid au client potentiel.
- Les prospects sortants ont généralement des niveaux de sensibilisation et d'engagement inférieurs.
- Soyons clairs : aucune des deux stratégies n'est supérieure en soi. Les deux stratégies peuvent potentiellement être des outils efficaces pour l'expansion de l'entreprise et la croissance des revenus.
L'approche que vous utiliserez dépendra d'un certain nombre de facteurs, notamment le type d'entreprise que vous dirigez, la taille de votre vente typique et la connaissance de votre marché cible sur les solutions que vous proposez.
Nous examinerons les deux stratégies de vente plus en détail afin que vous puissiez choisir la tactique qui sera la voie de croissance la plus efficace pour votre entreprise.
Les difficultés et les objectifs des ventes sortantes
Les ventes sortantes peuvent être plus difficiles à mettre en œuvre que les ventes entrantes pour un certain nombre de raisons.
#1. Rejet
Atteindre des clients potentiels qui pourraient ne pas être intéressés par le bien ou le service offert est connu sous le nom de ventes sortantes. Pour les professionnels de la vente, cela peut entraîner un taux de rejet élevé et être démoralisant.
#2. Ne pas ressentir personnellement une connexion
Dans les ventes à l'étranger, les professionnels contactent fréquemment de nouveaux clients via des e-mails ou des appels téléphoniques froids. Il peut être difficile d'établir un lien personnel avec le client et de favoriser ainsi un sentiment de confiance et de relation.
#3. Long
Comme cela implique de contacter plusieurs clients potentiels et de les suivre jusqu'à ce qu'ils décident d'effectuer un achat, les ventes à l'étranger peuvent prendre du temps. Cela peut prendre du temps et de l'énergie, et ne se traduit pas toujours par des ventes rentables. Il faut généralement 18 appels pour attirer l'attention d'un acheteur.
#4. Adaptation aux circonstances du marché
Les commerciaux doivent être conscients de ces changements et modifier leur approche à la lumière des conditions de marché en constante évolution. Les ventes sortantes peuvent donc devenir difficiles et imprévisibles.
Ventes entrantes
Avec l'utilisation de la méthodologie des ventes entrantes, les entreprises « attirent » des clients potentiels qui souhaitent en savoir plus sur leurs produits. Les ventes entrantes se concentrent alors sur les besoins du client et s'adaptent au parcours de l'acheteur tandis que le vendeur sert de conseiller de confiance.
Il y a quatre étapes dans le processus de vente entrant.
#1. Identifier les clients potentiels
C'est là que vous interagissez avec les personnes aléatoires qui se promènent dans la salle d'exposition et les transformez en prospects. Imaginons, par exemple, que vous obteniez leurs coordonnées et consentiez à leur fournir des informations via des webinaires, un chat en direct ou des téléchargements de contenu.
#2. Connectez-vous avec des prospects
À ce stade, vous aidez les prospects à identifier leurs besoins et à déterminer si vous pouvez ou non être utile. Ici, ils intègrent vos suggestions dans leurs objectifs.
#3. Explorer plus loin
À ce stade, vous entamez un dialogue avec les prospects pour établir la confiance et approfondir leurs problèmes afin de déterminer si vos produits leur conviennent et de localiser les prospects.
#4. Offrir des conseils sur une solution
Après avoir établi la confiance de vos prospects et confirmé que votre offre répond à leurs besoins, vous offrez des conseils (votre argumentaire de vente) sur les raisons pour lesquelles votre produit est le meilleur choix pour leurs problèmes. puis les prospects se transforment en clients. Étant donné que vous vous concentrez uniquement sur les clients qui ont manifesté leur intérêt pour votre entreprise et que vous communiquez avec eux, la méthodologie de vente entrante peut être incroyablement rentable.
Ventes sortantes
Grâce aux appels à froid, à la vente sociale, au marketing par e-mail et à d'autres méthodes, les entreprises font la promotion de leur message ou de leur argumentaire auprès de clients potentiels. Au lieu d'attendre que les prospects les approchent comme dans les ventes entrantes, les commerciaux engagent des prospects dans les ventes sortantes.
- Une portée choisie avec soin
- Commentaires et résultats rapides
- Communication directe avec les clients potentiels Gestion de la vitesse de commercialisation et de vente
Il y a cinq étapes dans le processus de vente sortant.
#1. Identifier les clients potentiels
Préparez votre équipe à les atteindre en définissant votre marché cible et vos segments de marché.
Après avoir déterminé qui vous souhaitez contacter.
#2. Générer des prospects
Vous pouvez le faire en embauchant une équipe de génération de prospects en interne, en acquérant une base de données ou en sous-traitant la création de prospects à un tiers.
#3. Contacter et qualifier les prospects
L'équipe des ventes sortantes prend désormais contact avec la liste de contacts par téléphone ou par e-mail pour déterminer s'ils conviennent à votre produit ou service.
#4. Démontrez votre résolution
Pour démontrer tous les avantages de votre produit ou service aux leads, les commerciaux organisent un rendez-vous ou une démo.
#5. Sceller l'affaire
Si tout se passe comme prévu, le consommateur signe le contrat.
Les ventes sortantes et les appels à froid sont parfois confondus, cependant, les ventes sortantes sont en fait le résultat d'une recherche basée sur les données, tandis que les appels à froid peuvent être une tentative de collecter des prospects via des appels aléatoires.
Les avantages de combiner le marketing entrant et sortant
Pour développer votre pipeline, combinez les stratégies de vente entrantes et sortantes. Par exemple, il est courant ces dernières années de s'appuyer largement sur le marketing de contenu, un sous-ensemble du marketing entrant, pour générer des prospects en ligne.
Tout cela est bon. Par conséquent, une fois que vous avez ces prospects entrants, vous pouvez les suivre, les qualifier et fermer l'entreprise en utilisant des tactiques sortantes. Appeler des prospects qui ont téléchargé votre contenu mais n'ont pas répondu à vos e-mails de suivi en est un exemple.
Processus de vente entrant
Selon le processus de vente entrante, les vendeurs doivent entretenir leurs relations avec leurs clients depuis les étapes de prise de conscience et de réflexion du parcours du consommateur jusqu'à la conclusion de la transaction et au-delà, en agissant en tant que conseiller de confiance plutôt que de consacrer toute leur attention à la conclusion d'une vente dès que possible. .
Chaque prospect qui s'engage auprès d'une marque ou d'une entreprise par le biais de ventes entrantes reçoit une approche personnalisée et adaptée en fonction de la manière dont il interagit avec les offres de produits ou de services de la marque ou de l'entreprise et même avec le matériel connexe.
Comment les ventes entrantes peuvent-elles réussir
Dans les ventes classiques, les clients peuvent être vus comme des prospects à persuader, des démonstrateurs à persuader ou simplement une affaire à conclure. La conclusion de la transaction ainsi que la probabilité que l'entreprise conclue une vente à l'avenir sont mises en péril lorsque les objectifs de l'acheteur et du vendeur ne sont pas compatibles et lorsque l'acheteur se sent utilisé.
Par conséquent, l'entonnoir des ventes entrantes est axé sur la fourniture de valeur à chaque client potentiel qui va au-delà de ce qu'il pourrait autrement trouver. La première étape de cette démarche consiste à reconnaître et appréhender le parcours de l'acheteur, qui se compose de trois étapes :
- Conscience et rigueur.
- Considération
- Décision
Les quatre étapes des ventes entrantes
#1. Reconnaître
Trouver les bonnes opportunités commerciales dès le début peut souvent faire la différence entre une entreprise prospère et une autre qui échoue. Il est essentiel de bien comprendre le parcours de votre acheteur, car savoir ce qu'il faut rechercher aide à créer un entonnoir de vente prévisible et évolutif.
#2. Connecter
Pour déterminer si un prospect doit prioriser un objectif ou un défi, les commerciaux entrants communiquent avec les prospects. Ces prospects se transforment en prospects qualifiés si le client choisit de le faire.
#3. Examiner
Pour déterminer si leur offre est adaptée, les commerciaux entrants explorent pour en savoir plus sur les objectifs ou les difficultés de leurs prospects qualifiés. En savoir plus sur les produits concurrents qu'un prospect envisage en ce moment peut vous aider à mieux fournir une proposition de valeur qui différencie votre entreprise.
#4. Recommander
Votre objectif ultime tout en donnant des conseils est de persuader la perspective que votre produit est parfaitement adapté pour répondre à leurs demandes et atténuer leurs problèmes.
Quel est l'objectif de l'Inbound Marketing ?
Une stratégie commerciale connue sous le nom de marketing entrant attire les clients en produisant des informations et des expériences utiles qui sont spécifiquement adaptées à leurs besoins. Le marketing entrant établit des liens avec les clients et résout les problèmes qu'ils rencontrent déjà, mais le marketing sortant dérange votre public avec du contenu qu'il ne veut pas toujours.
Quels sont les 4 piliers de l'Inbound Marketing ?
- Publicité au paiement par clic (PPC)
- L'optimisation des moteurs de recherche (SEO)
- Outbound
- Inbound marketing
Quelles sont les quatre étapes des ventes entrantes ?
Les phases Attract, Convert, Close et Delight de l'approche marketing entrant sont ses 4 phases. Ces actions inciteront les clients à devenir des ambassadeurs de la marque plutôt que des étrangers.
Comment démarrer les ventes entrantes ?
L'identification des clients potentiels susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service est la première étape du processus de vente entrante. L'analyse du marché, la surveillance des médias sociaux ou le profilage des clients peuvent tous être utilisés à cette fin.
Comment gérez-vous les appels commerciaux entrants ?
- Établir une procédure ou un modèle d'appel.
- Utilisez des déclarations et des questions pour orienter le dialogue.
- Identifiez précisément l'appelant.
- Rédigez les descriptions de produits et de services à l'avance.
- Planifier le processus d'achat.
- Apprenez à gérer les objections.
Conclusion
La méthodologie des ventes entrantes décrit l'action de chaque vendeur qui correspond à chaque étape du parcours de l'acheteur, de l'étranger au client. La nouvelle technique reconnaît que les ventes entrantes sont un processus qui nécessite des efforts de votre part. Pour ce faire, vous utilisez des outils qui vous permettent de personnaliser le processus de vente afin qu'il s'adresse aux bons prospects, aux bons endroits et au moment précis de leur parcours d'achat.
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Bibliographie
