Ce n'est un secret pour personne que les entreprises sont essentielles à l'économie d'un pays. Bien que de nombreuses variables puissent influencer le potentiel de revenus d'une entreprise, l'une des plus cruciales est la stratégie de tarification de ses propriétaires.
Un bon plan de tarification vous aidera à déterminer le prix auquel vous pouvez maximiser les revenus sur les ventes de produits ou de services. Un propriétaire d'entreprise doit examiner divers éléments lors de la détermination des prix, notamment les dépenses de production et de distribution, les produits concurrents, les stratégies de positionnement et la clientèle visée.
Les clients n'achèteront pas des choses excessivement chères, mais votre entreprise échouera si vous fixez des prix trop bas pour couvrir tous vos coûts. Le prix, en plus du produit, de l'emplacement et de la promotion, peut avoir un impact significatif sur le succès de votre petite entreprise.
Au fur et à mesure que vous progressez dans la lecture, vous découvrirez certaines des façons dont les entreprises utilisent pour fixer les prix de leurs produits et services et comment vous pouvez utiliser les meilleures stratégies pour maximiser les profits.
Qu'est-ce que la stratégie de tarification ?
Le prix est la valeur monétaire attribuée à un produit ou à un service, et il est le résultat d'une combinaison complexe de calculs, de recherche et de compréhension, ainsi que de la capacité à prendre des risques. Les segments, la capacité de payer, les conditions du marché, les actions des concurrents, les marges commerciales et les coûts des intrants sont tous des facteurs qui entrent dans une stratégie de tarification. Il s'adresse à un certain nombre de clients ainsi qu'à des concurrents.
Trop d'entreprises fixent leurs prix sans y prêter attention. C'est une erreur qui a fait qu'ils ont laissé de l'argent sur la table dès le départ. La bonne nouvelle est que prendre le temps de fixer correctement le prix de vos produits peut être un excellent outil de croissance. Si vous optimisez votre tarification afin que davantage de clients paient un prix plus élevé, vous gagnerez beaucoup plus d'argent que si vous fixiez simplement les prix sans trop réfléchir. Cela peut sembler évident, mais les organisations consacrent rarement des ressources importantes à la détermination de la stratégie de tarification appropriée.
Quelles sont les principales stratégies de tarification ?
Selon le secteur et le modèle commercial, la tarification basée sur la valeur, la concurrence, le coût majoré et la dynamique sont toutes des stratégies de tarification courantes.
Qu'est-ce que la structure de la stratégie de prix ?
Une structure de prix est une méthode par laquelle les coûts des biens et services de votre entreprise sont spécifiés et clairement indiqués aux clients. L'objectif est de fixer des prix cohérents avec votre stratégie de tarification tout en réalisant un profit et en ne facturant pas plus que ce que le marché peut supporter.
Les 7 meilleures stratégies de tarification pour les entreprises
Voici les différents types de stratégies de tarification que toute entreprise doit adopter :
- Ctarification basée sur la concurrence
- Tarification au coût plus
- Tarification dynamique
- Tarification économique
- Prix fondé sur la valeur
- Tarification basée sur le temps
- Gonfler les prix
#1.Tarification basée sur la concurrence
La tarification basée sur la concurrence utilise des données de tarification pour des produits similaires de concurrents afin d'établir un prix de base pour leurs propres produits. Cette stratégie de tarification repose en grande partie sur les données du marché plutôt que sur les coûts de production ou la valeur de l'article.
Considérez-le de cette façon : vous avez cinq concurrents qui vendent le même produit que vous, et vous les divisez en cinq catégories, allant du plus cher au plus économique. Ensuite, vous devez déterminer où vous vous situez. Lisez également: Tarification concurrentielle : comment effectuer une analyse des prix concurrentiels
Quand utiliser la tarification basée sur la concurrence
Les entreprises s'appuient sur une tarification basée sur la concurrence pour une raison simple. C'est simple et vous avez un contrôle total sur votre part de marché. Les données de marché sur les concurrents peuvent fournir plus que de simples informations sur les prix, que vous pouvez utiliser pour recréer des résultats similaires dans votre propre entreprise.
Les inconvénients incluent qu'il est difficile pour les entreprises de survivre uniquement avec des prix bas si elles n'ajoutent pas activement de la valeur à la vie de leurs clients et ne produisent pas un produit de haute qualité. L'une des erreurs les plus courantes consiste à vendre uniquement sur la base des prix d'un concurrent, ce qui peut dévaluer votre produit et vous coûter de l'argent. Les détaillants et les petites entreprises, en particulier, peuvent grandement bénéficier de prix compétitifs.
#2. Prix de revient majoré
La tarification au prix de revient majoré est une méthode de tarification simple qui fonctionne en prenant le coût total de fabrication d'un produit et en y ajoutant une majoration pour déterminer le prix. À long terme, c'est un bon plan.
Un propriétaire d'entreprise doit d'abord comprendre les coûts de fabrication, qui comprennent les matériaux, la main-d'œuvre, l'entreposage, les machines, les services publics et d'autres dépenses. Le profit est calculé en ajoutant un prix de majoration au sommet du coût de production.
# 3.Freemium
Le terme "freemium" vient d'une combinaison des mots "gratuit" et "premium", et il fait référence à un modèle commercial dans lequel vous fournissez une version gratuite de votre produit ou service avant de proposer aux gens une version payante.
Ce concept est utilisé par la société de streaming musical Spotify, qui propose une version gratuite qui permet aux utilisateurs d'écouter de la musique mais les oblige à passer à un compte payant s'ils souhaitent enregistrer des fichiers à écouter hors ligne, sauter des pistes indéfiniment ou modifier leur qualité audio.
Freemium peut être utilisé pour pénétrer de nouveaux marchés ou introduire de nouveaux articles dans le cadre de votre stratégie de mise sur le marché.
Slack a connu un succès remarquable avec un taux de conversion de 30 % grâce à sa stratégie freemium. A lire aussi : Stratégie de tarification premium : aperçu et exemple détaillé
# 4. Tarification économique
Il s'agit d'une tactique courante dans l'industrie des produits de base. L'idée est de sous-coter les prix des concurrents et de récupérer la différence en augmentant le volume. C'est un bon moyen de convaincre les gens d'acheter votre boisson générique, mais ce n'est pas idéal pour les entreprises de SaaS et d'abonnement.
# 5. Prix fondé sur la valeur
La tarification basée sur la valeur est une stratégie de tarification qui fonde les coûts sur la valeur que les clients tirent d'un produit ou d'un service, plutôt que sur le coût de production.
Cette méthode fonctionne mieux lorsque votre produit ou service est unique et ne peut pas être facilement remplacé.
Les premières années des iPhones en sont un excellent exemple : le coût de fabrication des téléphones est nettement inférieur au prix du marché, mais comme aucun autre smartphone n'avait de fonctionnalités similaires à l'époque, Apple a pu fixer un prix élevé et établir ce que "valeur" des smartphones à écran tactile était.
Lorsque votre produit ou service est bien supérieur aux alternatives qui peuvent effectuer le même travail, une tarification basée sur la valeur peut être appliquée.
Le véritable coût de production pour le développement de logiciels, par exemple, est essentiellement le salaire minimum du développeur plus le coût de l'équipement et des logiciels utilisés dans le processus de développement. Les programmeurs d'applications, d'autre part, sont mieux payés car ils ont un ensemble de compétences très recherchées, et payer quelqu'un d'autre pour effectuer la tâche est plus efficace et efficient que d'apprendre à coder et d'essayer de créer une application par vous-même.
# 6. Tarification basée sur le temps
Les entreprises qui ont un produit ou un service avec une saisonnalité importante ou des commandes de dernière minute utilisent généralement une stratégie de tarification basée sur le temps.
Les compagnies aériennes en sont un bon exemple : réserver des vols pendant les hautes saisons est plus cher, mais partir hors saison est moins cher. De plus, plus vous réservez près de la date de départ, plus le billet est cher.
Vous aurez besoin d'un système en place pour suivre les éléments en jeu et modifier les prix en conséquence pour que la tarification basée sur le temps réussisse, surtout si les consommateurs peuvent acheter sans parler avec les ventes.
Une entreprise de transcription, par exemple, peut facturer plus pour la transcription le jour même que pour la transcription d'un document en une semaine. Le prix est plus élevé en raison de la rapidité d'exécution.
#7. Gonfler les prix
L'écrémage des prix est une stratégie utilisée par les entreprises pour augmenter les ventes de nouveaux produits et services en fixant des tarifs élevés au cours de la phase initiale. À mesure que de nouveaux concurrents entrent sur le marché, la société réduit régulièrement ses prix.
L'écrémage des prix a l'avantage de permettre aux entreprises de maximiser les revenus des premiers utilisateurs avant de baisser les prix pour attirer des clients plus sensibles aux prix. Lorsque votre produit est présenté pour la première fois sur le marché, l'écrémage des prix aide non seulement une petite entreprise à récupérer ses dépenses de développement, mais donne également une impression de qualité et d'exclusivité.
A lire également: Stratégies de tarification : 7 principaux exemples de stratégies de tarification
Importance de la stratégie de tarification
- Tarification au bon niveau
- Le prix crée la première impression
- Élément vital de la promotion des ventes
- Élément flexible du marketing mix
>. Tarification au bon niveau
La disparition d'une entreprise peut être précipitée par une mauvaise décision en matière de prix. Il est essentiel de fixer les prix au bon niveau après une étude de marché approfondie et la prise en compte d'aspects tels que les stratégies des rivaux, les conditions du marché, les coûts de production, etc.
Les prix bas peuvent initialement attirer les clients, mais il sera difficile pour l'entreprise d'augmenter les prix à l'avenir. Des prix très élevés, en revanche, se traduiront par des marges bénéficiaires plus élevées mais des ventes plus faibles. Il est donc essentiel de fixer la tarification appropriée afin de maintenir un équilibre entre la rentabilité et le volume des ventes.
>.Le prix crée la première impression
La première impression qu'un client a d'un produit est souvent basée sur son prix. Un client peut décider d'acheter un produit en fonction de ses avantages globaux, mais il est plus susceptible de comparer le prix à la valeur qu'il pense du produit. Les clients veulent en savoir plus sur les qualités du produit après avoir pris connaissance du prix.
Si un produit est trop cher, le client peut perdre tout intérêt à en savoir plus. Cependant, s'il pense qu'un produit est abordable, il s'efforcera d'en savoir plus à son sujet. Par conséquent, le prix est un élément important dans la décision d'un acheteur.
>. Élément vital de la promotion des ventes
Le prix est la partie la plus essentielle de la promotion des ventes puisqu'il s'agit de l'élément le plus variable du marketing mix. Le responsable marketing peut baisser le prix pour attirer plus de ventes. Si la demande d'un produit est sensible au prix, même une petite baisse de prix entraînera une augmentation du volume des ventes. Les prix, en revanche, ne doivent pas être modifiés régulièrement afin de stimuler les ventes.
>. Élément flexible du marketing mix
La partie la plus malléable du marketing mix est le prix. Par rapport à d'autres aspects tels que le produit, l'emplacement ou la promotion, les prix peuvent être modifiés rapidement. Il faudrait beaucoup de temps pour appliquer des changements à la conception du produit ou au système de distribution.
La modification des publicités ou des activités promotionnelles demande également beaucoup de temps. Cependant, la tarification est extrêmement flexible et peut être ajustée pour répondre aux besoins de la circonstance. Il fait donc partie intégrante du marketing mix.
Stratégie de tarification Marketing
Le marketing est à la fois une science et un art. La tarification est également une fonction marketing. Vous devez gérer activement vos connexions clients afin de recruter de nouveaux clients, d'augmenter la CLV (valeur à vie du client) au fil du temps et de réduire la rotation des clients.
La tarification et l'emballage réfléchis sont parmi les outils les plus importants dont vous disposez pour créer et monétiser vos relations avec vos clients, et le marketing doit jouer un rôle clé dans ce processus. Une tarification dynamique est nécessaire. De plus, l'importance de votre approche de tarification dans le marketing ne peut être surestimée.
En matière de marketing, la tarification «coût majoré» est courante. En d'autres termes, le produit vous coûte un montant spécifique à fabriquer et à vendre (que cela comprenne les dépenses de fabrication réelles ou simplement les dépenses de développement), et vous fixez un prix supérieur au coût pour gagner une marge bénéficiaire. Vos tarifs peuvent être réduits en fonction du nombre de choses que vous pouvez vendre (et des marges inférieures).
Cependant, les modèles commerciaux évoluent et, avec eux, les tactiques de tarification efficaces. Nous vivons désormais dans un monde basé sur les abonnements, où les clients ne veulent pas seulement acheter des articles. Ils exigent les services et fonctionnalités qu'ils désirent, quand et comment ils les désirent. Alors, comment évaluez-vous quelque chose comme ça?
En termes simples, la tarification dans le cadre d'un modèle d'abonnement peut être considérée comme tridimensionnelle : combien vous facturez, pour quoi et pendant combien de temps. Les clients sont facturés pour leur consommation et la valeur qu'ils reçoivent de votre service, donc la tarification dépend de l'utilisation. L'emballage est stratégique dans la mesure où il combine des éléments en un seul produit et facture en conséquence.
Offrir un essai gratuit ou une version freemium de votre entreprise est une stratégie pour attirer des utilisateurs pour un faible coût de marketing. Aucun des deux modèles n'est clairement supérieur ; tout dépend de votre entreprise et de votre marché spécifiques. A lire aussi : Vie d'entrepreneur : 5 stratégies pour garantir le succès
Qu'est-ce que la barrière des prix ?
Une barrière de prix est un niveau de prix auquel un grand nombre d'investisseurs achètent ou vendent des actions.
Qu'est-ce que la politique des prix ?
Une politique de prix est la méthode d'une entreprise pour déterminer le prix du marché pour un bien ou un service. Les règles de tarification aident les entreprises à maintenir leur rentabilité en leur permettant de vendre différents produits différemment.
Quelles stratégies sont utilisées pour fixer le prix des produits ?
Voici les stratégies à utiliser dans la tarification de votre produit :
- Calculez simplement vos coûts et appliquez une majoration pour arriver à un prix de revient majoré.
- Fixer un prix en fonction de ce que le concurrent facture est appelé tarification concurrentielle.
- Fixer un prix en fonction de la valeur que le client estime de ce que vous vendez est connu sous le nom de tarification basée sur la valeur.
Quelle est la meilleure stratégie de prix pour votre produit ?
Il est important de réfléchir à laquelle de ces techniques de tarification vous aidera à atteindre vos objectifs de tarification. L'alignement des prix et de la valeur est une considération importante. Vous ne pouvez pas vous attendre à réaliser un profit en vendant un produit de valeur à un prix déraisonnablement bas. De même, personne ne paiera trop cher pour un produit qui, à son avis, n'en vaut pas la peine.
Conclusion
Les tactiques susmentionnées sont les plus largement utilisées par les organisations pour maximiser les profits sur leurs ventes de produits ou de services.
Chaque plan tarifaire est un succès en soi. Ainsi, avant de décider d'un plan de tarification pour votre produit ou service, tenez compte de votre position sur le marché ainsi que d'autres facteurs pour tirer le meilleur parti de la stratégie.
Par conséquent, connaître votre position concurrentielle est crucial pour décider des prix. Ce que vos clients ou clients attendent en termes de prix doit être pris en compte dans le mix marketing.
Pour être un leader dans le climat hautement concurrentiel d'aujourd'hui, les entreprises doivent saisir la pleine valeur de leurs gammes de produits tout au long de leur cycle de vie et via différents canaux de distribution. Parce que la tarification est une tactique sous-utilisée, elle offre un terrain fertile pour de nouveaux revenus.
FAQ sur la stratégie de tarification
Quelles sont les modalités de tarification ?
La meilleure méthode de tarification est :
- Prix fondé sur la valeur
- Des prix compétitifs
- Gonfler les prix
- Tarification au coût plus
- Prix de pénétration
- Tarification économique
- Tarification dynamique
Comment obtenir des prix compétitifs ?
Le processus de détermination des prix clés pour tirer le meilleur parti d'un marché basé sur un produit ou un service par rapport à la concurrence est connu sous le nom de tarification concurrentielle.
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