La prochaine étape après la rédaction d'un plan d'affaires consiste à effectuer une analyse concurrentielle. Cette section est incluse dans presque tous les plans d'affaires, et les informations que vous incluez dépendront de plusieurs facteurs, notamment le nombre de concurrents, ce qu'ils proposent et leur taille par rapport à votre entreprise. L'analyse concurrentielle est importante pour chaque entreprise. En effet, comprendre votre concurrence et concevoir des moyens de vous démarquer jouera un rôle majeur dans votre succès en tant qu'entreprise. Ce guide vous guidera à travers tout ce que vous devez savoir sur l'analyse concurrentielle et comment en mener une.
Qu'est-ce que l'analyse concurrentielle ?
L'analyse concurrentielle consiste à identifier vos concurrents directs et indirects et à rechercher leurs forces et leurs faiblesses par rapport aux vôtres.
Les concurrents directs ciblent le même public que vous, tandis que les concurrents indirects ciblent un public différent. Suite à l'identification de vos concurrents, vous pouvez utiliser les informations recueillies pour déterminer votre position dans le paysage du marché.
Que doit contenir une analyse concurrentielle ?
L'objectif de ce type d'analyse est d'acquérir un avantage sur le marché et d'améliorer votre stratégie commerciale. Il est difficile de savoir ce que font les autres pour gagner des clients ou des clients sur votre marché cible sans effectuer une analyse concurrentielle. Un rapport d'analyse concurrentielle peut inclure les éléments suivants :
- Décrivez le marché cible de votre entreprise.
- Les spécificités de votre produit ou service par rapport aux concurrents
- Part de marché, ventes et revenus, actuels et projetés
- Comparaison des coûts
- Analyse des stratégies marketing et médias sociaux
- Disparités de notation des clients
Pour évaluer l'efficacité de la stratégie, vous comparerez chaque détail de votre produit ou service à la concurrence. Vous pouvez prendre des décisions basées sur les données en comparant les mesures de réussite entre les entreprises.
Les inconvénients de l'analyse concurrentielle
Il y a quelques inconvénients à l'analyse concurrentielle que vous devriez considérer avant de procéder à votre rapport. Bien que ces inconvénients soient mineurs, les comprendre vous aidera à devenir un meilleur gestionnaire ou propriétaire d'entreprise. Voici quelques points à noter lors d'une analyse concurrentielle :
#1. Agir sur les informations que vous avez obtenu
Vous ne voulez pas simplement recueillir des informations à partir de votre analyse concurrentielle ; vous voulez aussi agir en conséquence. Les données ne vous montreront que votre place dans le paysage du marché. Le secret de l'analyse concurrentielle est de l'utiliser pour résoudre des problèmes et améliorer le plan stratégique de votre entreprise.
#2. Méfiez-vous du biais de confirmation.
Le biais de confirmation fait référence à l'interprétation d'informations basées sur des croyances préexistantes. Ceci est nocif car cela peut conduire à la rétention de fausses croyances. Pour éviter les biais, vous devez fonder vos décisions sur toutes les données disponibles. Dans l'exemple précédent, le propriétaire de l'entreprise peut croire qu'il est le meilleur sur les réseaux sociaux sur le marché dentaire SEO. En raison de cette conviction, lorsqu'ils effectuent des études de marché sur les réseaux sociaux, ils ne peuvent recueillir que suffisamment d'informations pour confirmer leur propre parti pris, même si leurs concurrents sont statistiquement supérieurs sur les réseaux sociaux. Cependant, s'ils utilisaient toutes les données disponibles, ils pourraient éliminer ce biais.
#3. Mettez régulièrement à jour votre analyse.
Un rapport d'analyse concurrentielle fournit un aperçu du paysage actuel du marché. Ce rapport peut vous fournir suffisamment d'informations pour apporter des modifications à votre entreprise, mais vous ne devez pas vous y référer à nouveau à moins que les informations ne soient régulièrement mises à jour. Les tendances du marché changent constamment, et bien que la mise à jour de votre rapport puisse prendre du temps, cela vous assurera de toujours disposer d'informations précises sur vos concurrents.
Comment rédiger une analyse concurrentielle
Les étapes suivantes sont impliquées dans l'élaboration de la section d'analyse concurrentielle de votre plan d'affaires :
#1. Déterminez votre concurrence
Pour commencer, faites correspondre votre définition de la concurrence avec celle des investisseurs. Les investisseurs définissent la concurrence comme tout service ou produit qu'un client peut utiliser pour répondre aux mêmes besoins que l'entreprise. Cela inclut les entreprises qui fournissent des produits comparables, des produits de substitution et d'autres options client (telles que l'exécution du service ou la construction du produit elles-mêmes). Selon cette définition large, tout plan d'affaires qui prétend qu'il n'y a pas de concurrents mine gravement la crédibilité de l'équipe de direction.
Les entreprises se retrouvent souvent dans une position difficile lorsqu'il s'agit d'identifier leurs concurrents. D'une part, vous voudrez peut-être démontrer que votre entreprise est unique (même selon la définition large des investisseurs) en répertoriant peu ou pas de concurrents. Ceci, cependant, a une connotation négative. S'il n'y a pas ou peu d'entreprises dans un espace de marché, cela suggère qu'il n'y a pas une base suffisamment large de clients potentiels pour soutenir les produits et/ou services de l'entreprise.
#2. Choisissez les bons concurrents à analyser
Une fois votre concurrence identifiée, vous devez réfléchir aux concurrents à analyser. Les investisseurs s'attendront à ce que tous les concurrents ne soient pas des « pommes avec des pommes » (c'est-à-dire qu'ils n'offrent pas des produits ou des services identiques) et comprendront si vous ne choisissez que des entreprises de nature similaire. Par conséquent, vous devez inclure les concurrents directs et indirects.
Concurrents directs
Les concurrents directs sont ceux qui fournissent des produits et services similaires aux mêmes clients potentiels. Si vous vendez vos produits ou services en ligne, vos concurrents directs comprendront également des entreprises dont les sites Web se classent dans les cinq premières positions sur Google Search pour votre même mot-clé cible.
Par exemple, si vous exploitez une entreprise de fabrication de bougies à domicile, vos concurrents directs seraient d'autres fabricants de bougies qui vendent des produits similaires à des prix comparables. Les entreprises qui se classent pour les mots-clés «bougies faites maison», «bougies faites à la main» ou «bougies personnalisées» sont également des concurrents en ligne.
Concurrents indirects
Les concurrents indirects sont ceux qui fournissent différents produits et services au même marché cible ou ceux qui fournissent des produits et services similaires à un marché cible différent.
Dans certains cas, la recherche de canaux de distribution alternatifs peut vous aider à identifier des concurrents indirects. Une petite entreprise vendant un produit en ligne, par exemple, peut concurrencer un détaillant à grande surface vendant des produits similaires à un prix inférieur.
Vous devez décrire les concurrents appropriés après les avoir choisis. Pour ce faire, vous devez également analyser objectivement chacune de leurs forces et faiblesses, ainsi que les principaux moteurs de différenciation concurrentielle sur un même marché.
Effectuez une analyse SWOT sur chaque concurrent, y compris les informations suivantes :
- Nom du concurrent
- Aperçu des concurrents (où sont-ils situés ; depuis combien de temps fonctionnent-ils)
- Produit ou service d'un concurrent
- Tarification des concurrents
- Part(s) de marché estimée(s)
- Clients potentiels (zones géographiques et segments)
- Avantages du concurrent
- Faiblesses des concurrents
Vous pouvez déterminer l'avantage concurrentiel de votre entreprise par rapport à chaque concurrent en comprenant ce que vos concurrents offrent et comment les clients les perçoivent.
#3. Évaluez votre avantage concurrentiel
Peut-être plus important encore, vous devez décrire les avantages concurrentiels de votre entreprise par rapport aux concurrents dans l'espace, ainsi que, idéalement, comment le modèle commercial de l'entreprise crée des barrières à l'entrée. Les « barrières à l'entrée » sont les raisons pour lesquelles de nouvelles entreprises auraient du mal à entrer ou à entrer en concurrence sur le même marché.
Par exemple, vous pouvez avoir un brevet qui ajoute de la valeur à vos clients et les rend moins susceptibles de changer de fournisseur, protégeant ainsi votre entreprise des concurrents potentiels. Alternativement, vous pouvez avoir plus de ressources que vos concurrents et être ainsi en mesure de fournir de meilleurs services à la clientèle.
Domaines où vous pouvez avoir un avantage concurrentiel
Voici quelques domaines dans lesquels vous pourriez avoir un avantage concurrentiel :
- Taille de l'entreprise - Les grandes entreprises disposent de plus de ressources et peuvent généralement proposer des prix inférieurs à ceux des petites entreprises. Il s'agit d'une barrière à l'entrée importante, car il peut être difficile de démarrer une petite entreprise et de concurrencer une grande entreprise.
- Différenciation du produit ou du service - Si votre produit ou service est distinct d'une certaine manière, les clients sont moins susceptibles de passer à un concurrent.
- Expérience et expertise - L'expérience et les connaissances sont des atouts précieux qui peuvent vous aider à vous démarquer de la foule.
- Emplacement - Si vous vous trouvez dans une région où votre produit ou service est en forte demande, cela peut constituer un obstacle à l'entrée car les concurrents ne voudront pas ouvrir de nouveaux emplacements.
- Brevets et droits d'auteur – La protection de la propriété intellectuelle peut empêcher d'autres personnes d'entrer sur le même marché que vous et de vous faire concurrence.
- Les clients sont fidèles aux marques en qui ils ont confiance, ce qui protège l'entreprise des nouveaux concurrents.
- Service client – Offrir un excellent service client peut vous aider à fidéliser vos clients et à les empêcher de changer de fournisseur.
- Offres les moins chères - Offrir un prix inférieur à celui de vos concurrents rend plus difficile pour eux de rivaliser avec vous.
- Technologie – Avoir accès à une nouvelle technologie qui vous permet de fournir un meilleur produit ou service que vos concurrents peut être avantageux.
- Alliances et partenariats stratégiques – Travailler avec une entreprise avec laquelle vos clients souhaitent travailler peut les empêcher de changer.
- Ressources humaines – Si vous disposez d'une main-d'œuvre hautement qualifiée et talentueuse, les concurrents peuvent avoir du mal à trouver et à employer les mêmes compétences.
- Des systèmes opérationnels solides qui conduisent à une plus grande efficacité peuvent permettre à votre entreprise de garder une longueur d'avance sur la concurrence.
- Stratégie marketing – Investir dans des campagnes marketing efficaces peut rendre difficile la compétitivité de votre entreprise.
Grille d'analyse concurrentielle
Une grille d'analyse concurrentielle est un outil pour organiser les informations qu'une entreprise recueille sur ses concurrents afin de voir comment elle se compare à ses concurrents, fournit des idées de marchés à poursuivre et, peut-être plus important encore, identifie ses principales sources d'avantage concurrentiel. Une nouvelle entreprise doit avoir au moins un avantage concurrentiel clair sur ses principaux concurrents pour être une entreprise viable.
La grille d'analyse concurrentielle doit identifier vos concurrents et inclure une évaluation des principales caractéristiques du paysage concurrentiel de votre secteur, y compris les forces et les faiblesses concurrentielles et les facteurs clés de succès.
La grille d'analyse concurrentielle fournit les informations les plus utiles pour déterminer les positions de votre entreprise et de vos concurrents, ainsi que pour mettre en évidence les forces et les faiblesses de chaque concurrent à des fins de comparaison et d'analyse.
Après avoir terminé votre analyse des concurrents, vous pouvez identifier les raisons du succès de vos concurrents, par exemple pourquoi les clients achètent auprès de leur entreprise. Certaines raisons probables incluent le manque de concurrents à proximité, des prix inférieurs à ceux des concurrents, une plus grande variété de produits, des services différents ou un marketing et une image de marque qui attirent le marché cible.
Voici à quoi ressemble une grille d'analyse concurrentielle :
| Concurrent 1 | Concurrent 2 | Concurrent 3 | |
| Nom de l’entreprise | |||
| Public cible | |||
| Proposition de valeur | |||
| Position du marché | |||
| Avantages concurrentiels | |||
| Contenu marketing | |||
| Budget |
Quels sont les 4 composants d'une analyse concurrentielle ?
Les 4 composantes d'une analyse concurrentielle sont abrégées en analyse SWOT :
- Points forts : qu'est-ce que l'entreprise fait bien ?
- Faiblesses : qu'est-ce que l'entreprise fait mal ?
- Opportunités : où la croissance peut-elle/doit-elle avoir lieu ?
- Menaces : quels nouveaux concurrents ou menaces arrivent sur le marché ?
Les 5 forces de Porter sont-elles une analyse concurrentielle ?
Les cinq forces de Porter sont un modèle qui identifie et analyse cinq forces concurrentielles qui façonnent chaque industrie et aide à déterminer les forces et les faiblesses d'une industrie. L'analyse des cinq forces est fréquemment utilisée pour déterminer la stratégie d'entreprise en identifiant la structure d'une industrie.
Est-ce que Pestle est une analyse concurrentielle ?
Pestle est l'un des cadres d'analyse concurrentielle, en plus de SWOT et des cinq de Porter, qui permet à une entreprise d'évaluer sa concurrence et de comprendre sa propre position sur le marché.
Quels sont les outils utilisés pour l'analyse des concurrents ?
Les outils utilisés pour l'analyse des concurrents comprennent :
- Recherche rapide.
- Construit avec.
- WooRank.
- Planificateur de mots clés Google AdWords.
- SEMrush.
- SpyFu.
- Chouette.
- SimilaireWeb.
En conclusion,
Connaître les forces et les faiblesses de vos concurrents vous aidera à devenir un spécialiste du marketing plus efficace. Vous ne pouvez pas battre la concurrence si vous ne savez pas qui ils sont. L'analyse concurrentielle peut vous aider à améliorer votre stratégie marketing et à atteindre votre public cible plus rapidement.
L'analyse concurrentielle doit être suivie d'actions, ce qui signifie développer des objectifs commerciaux clairs et un plan d'affaires solide basé sur vos conclusions.
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Bibliographie
