Ne serait-il pas fantastique d'avoir un aperçu de l'avenir de votre entreprise ? C'est un fait avec les prévisions d'activité. En combinant les données actuelles et historiques, vous pouvez faire des projections précises pour les tendances et prévisions futures. Grâce à cette visibilité étendue, vous pourrez évaluer l'ensemble de votre organisation en toute confiance dans les données. Dans cet article, nous verrons ce qu'est la prévision commerciale, pourquoi elle est importante, comment elle aidera votre entreprise à prospérer, des méthodes, des types et des exemples pour améliorer la précision et la simplicité.
Qu'est-ce que la prévision commerciale ?
En termes simples, les prévisions commerciales sont un ensemble d'outils et de procédures permettant de prévoir les développements commerciaux tels que les ventes, les dépenses, les bénéfices et les pertes. Le but des prévisions commerciales est d'établir de meilleurs plans basés sur ces prévisions bien informées, aidant à prévenir les défaillances ou les pertes probables.
Quelle est l'importance de la prévision ?
Les entreprises bénéficient des prévisions car elles leur permettent de prendre des décisions commerciales éclairées et d'établir des stratégies basées sur les données. Les décisions financières et opérationnelles sont basées sur les conditions actuelles du marché ainsi que sur les prévisions pour l'avenir. Les données passées sont compilées et examinées pour découvrir des modèles, ce qui aide ensuite à prévoir les tendances et les changements futurs. La prévision permet à votre entreprise d'être proactive plutôt que réactive.
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Les prévisions peuvent aider votre entreprise à réussir de trois manières :
#1. Aide à l'établissement d'objectifs et à la planification
Basées sur des données actuelles et historiques, les prévisions permettent aux organisations de créer des objectifs acceptables et réalisables. Fondamentalement, disposer de données et de statistiques fiables pour évaluer aide les entreprises à déterminer exactement quel niveau de changement, de développement ou de progrès sera considéré comme réussi. De plus, avoir ces objectifs vous permet d'évaluer vos progrès et d'apporter les modifications nécessaires à vos procédures commerciales pour rester sur la bonne voie. Certains systèmes, tels que CRM faciliter les prévisions visuelles et fournir des informations sur des éléments tels que le pipeline des ventes, les opportunités, etc.
#2. Aide à la budgétisation
La visibilité sur les tendances et les changements possibles aide les entreprises à déterminer si elles doivent consacrer leur budget et leur attention à des offres spécifiques. Ces offres peuvent inclure des produits, des services ou des domaines internes tels que l'embauche et les ajustements stratégiques.
"La budgétisation quantifie les attentes d'une entreprise en matière de revenus pour une période future, tandis que les prévisions financières prédisent le montant des revenus ou des revenus qui seront réalisés dans le futur", selon Investopedia.
Investopedia.com
En d'autres termes, avoir un aperçu des fonctionnalités commerciales existantes ainsi que des tendances futures attendues et fusionner ces informations en informations pertinentes permet d'améliorer l'allocation et les prévisions budgétaires.
#3. Aide à anticiper les changements du marché
Savoir non seulement ce qui se passe maintenant, mais aussi ce qui pourrait se passer dans le futur, permet aux organisations d'apporter des changements à leurs stratégie d'entreprise et les opérations existantes pour améliorer leurs résultats.
La prévision permet aux entreprises de devenir proactives plutôt que réactives. Il est essentiel de se réadapter au marché dans son ensemble et d'optimiser les ressources pour se démarquer de la concurrence si une tendance est prévue pour prendre le contrôle de l'industrie ou si les données montrent des changements dans le comportement des clients.
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Types de prévisions commerciales
Chaque prévision est axée sur une statistique ou un résultat différent. La forme de prévision que vous poursuivez dépendra dans une large mesure de ce que vous voulez savoir ou anticiper sur l'avenir. Donc, fondamentalement, les prévisions commerciales peuvent aller du large (ventes pour le mois prochain) à l'extrêmement précis (ventes pour l'année prochaine) (demande des consommateurs pour un produit spécifique pour la saison des vacances 2022).
Cela dit, examinons les différents types de prévisions commerciales les uns après les autres avec des exemples.
#1. Prévisions commerciales générales
L'environnement, ainsi que les liens plus larges avec l'économie, la communauté, le climat politique et une variété d'autres éléments, ont un impact sur toutes les entreprises. Une prévision commerciale générale est utilisée pour prédire le climat commercial global à une date future, et elle peut être utile pour un large éventail d'entreprises et d'industries.
Utilisé pour: Identifier les conditions générales du marché ainsi que l'impact des facteurs environnementaux sur les opérations de votre entreprise.
Le plus approprié pour: Entreprises qui opèrent dans des contextes très influents, tels que des pays qui connaissent des bouleversements politiques, des développements technologiques importants ou des fluctuations saisonnières dramatiques.
Un des nombreux exemples de ce type de prévisions d'activité :
Analyser l'influence de l'élection présidentielle américaine de 2020 sur l'économie globale des États-Unis.
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# 2. Les prévisions de ventes
D'après les données sur les ventes, un prévisions de ventes anticipe les ventes futures, qu'elles soient globales ou pour un seul produit ou service au sein des offres de votre entreprise. La prévision des ventes permet à votre entreprise de prévoir les futurs besoins en main-d'œuvre, en ressources, en trésorerie, en stocks et en capital d'investissement.
De plus, il montre combien d'argent votre entreprise est susceptible de gagner au cours du mois, du trimestre ou de l'année suivant du cycle de vente.
Utilisé pour: Estimation de la croissance et des flux de trésorerie, ainsi que prévision des revenus pour une période future.
Le plus approprié pour: Entreprises qui s'appuient principalement sur l'historique des ventes ou qui ont besoin de prévoir les ventes pour les investisseurs ou le financement.
Un des nombreux exemples de ce type de prévisions d'activité :
Estimation des revenus pour l'exercice 2023 afin de calculer le nombre de vendeurs à embaucher et leur structure de commission.
# 3. Prévision de la demande
Les prévisions de la demande et les prévisions des ventes iront de pair, car les prévisions de la demande anticiperont les besoins ou les désirs du marché, tandis que les prévisions des ventes prédiront comment votre entreprise pourra capitaliser sur ces demandes par le biais des ventes. pour la plupart, les projections de la demande peuvent vous indiquer combien de clients de votre groupe démographique cible recherchent votre produit au cours du prochain trimestre. Et plus important encore, combien ils sont prêts à payer pour un service particulier.
Utilisé pour: Prédire la demande future du marché et des clients pour un produit ou un service.
Le plus approprié pour: Déterminer combien investir dans les matières premières ou les stocks, ainsi que déterminer si un nouveau produit sera un succès.
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Un des nombreux exemples de ce type de prévisions d'activité :
Prévoir la demande d'un nouveau jouet avant Noël afin de pouvoir acheter l'inventaire nécessaire.
#4. Prévision de capital
Les entreprises ont souvent besoin d'anticiper le montant de fonds de roulement ou de liquidités dont elles disposeront à l'avenir. Cela les aide à planifier l'embauche, les primes, les améliorations ou les investissements, ainsi que d'autres développements qui peuvent dépendre des liquidités disponibles. Mais parce qu'elle implique de deviner une variété d'éléments, la prévision du capital est difficile et moins fiable que d'autres projections. Les éléments suivants peuvent jouer un rôle dans le capital des entreprises :
- Épargne et liquidités
- Outils
- Créances (comptes débiteurs)
- Revenu
- Financement des investissements
- Lignes de crédit
Le plus approprié pour: Prédire la disponibilité de l'argent pour une date ou un événement futur.
Meilleur pour: Entreprises prévoyant d'investir, de croître, d'embaucher, d'acquérir ou d'effectuer d'autres changements nécessitant des liquidités.
Un des nombreux exemples de ce type de prévisions d'activité :
Estimation du fonds de roulement pour l'achat d'un plus grand immeuble de bureaux l'année prochaine.
#5. Prévision comptable
Une prévision comptable est le processus d'estimation du montant que votre entreprise paiera pour les matières premières, les stocks, les heures de travail, les services publics et le loyer, l'assurance et d'autres dépenses à l'avenir, sur la base de données historiques et actuelles.
Il existe une variété de méthodes pour déterminer ce type de prévisions d'activité. Cela inclut souvent une analyse de régression, qui utilise des formules mathématiques pour tester les relations entre plusieurs facteurs et identifier les tendances au fil du temps. Une autre méthode est la méthode haut-bas, qui utilise les coûts et les moteurs les plus élevés et les plus bas pour créer une pente qui prédit où les coûts chuteront au fil du temps.
Le plus approprié pour: Estimation des coûts opérationnels futurs de votre entreprise.
Meilleur pour: Toute entreprise qui doit établir un budget pour l'avenir.
Un des nombreux exemples de ce type de prévisions d'activité :
Estimation des fluctuations cycliques du coût d'un produit saisonnier, comme des fruits frais pour un restaurant.
#6. Prévisions financières
Obtenir une image claire de la direction que prend votre organisation est l'objectif des prévisions financières. Les actifs et les passifs, les comptes créditeurs et débiteurs, les coûts d'exploitation, le capital et les flux de trésorerie, ainsi que les circonstances générales du marché sont tous des facteurs à prendre en compte. D'autres formes de ce type de prévision d'activité peuvent être incluses dans une prévision financière.
Utilisé pour: Suivre l'orientation future globale de votre entreprise.
Meilleur pour: Toute entreprise qui souhaite suivre sa santé financière grâce à des projections.
Un des nombreux exemples de ce type de prévisions d'activité :
S'assurer que votre entreprise atteindra un objectif de profit avant la fin de l'année.
Méthodes de prévision commerciale
Il existe plusieurs méthodes pour aborder les prévisions d'activité. Nous avons les méthodologies qualitatives et quantitatives, pour commencer. Cependant, voici quelques-unes des méthodes de prévision d'activité les plus courantes.
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#1. Méthodes de prévisions commerciales qualitatives
L'opinion et le jugement des consommateurs et des professionnels sont utilisés dans les prévisions qualitatives. Cette forme de prévision commerciale est efficace si vous ne disposez pas de suffisamment de données historiques pour tirer des conclusions statistiquement significatives. Dans de tels cas, un expert peut vous aider à rassembler les éléments de données dont vous disposez afin de faire une prédiction qualitative basée sur ces données.
De plus, lorsque l'on sait peu de choses sur l'avenir de votre industrie, les prévisions commerciales qualitatives sont également utiles. Cependant, il est inutile de s'appuyer sur des données historiques si ces données ne sont pas pertinentes pour l'avenir inexploré que vous approchez. Cela peut être le cas dans des secteurs innovants ou lorsqu'une nouvelle limitation, telle qu'une nouvelle réglementation fiscale, fait son entrée sur le marché.
#2. Méthodes quantitatives de prévision commerciale
Lorsque des données antérieures précises sont disponibles, des prévisions quantitatives peuvent être utilisées pour prédire la probabilité d'événements futurs. Cette stratégie extrait des modèles de données qui conduisent à des résultats plus probables. Fondamentalement, les données internes, telles que les chiffres de vente, et les données recueillies par des professionnels, telles que les statistiques de recensement, peuvent toutes deux être utilisées dans les prévisions quantitatives.
En général, la prévision quantitative vise à relier de nombreuses variables afin de construire et d'effectuer des relations qui peuvent être utilisées à l'avantage de l'entreprise.
#3. L'approche moyenne
Selon l'approche moyenne, toutes les valeurs futures sont censées être égales à la moyenne des données précédentes. Étant donné que cette méthode repose sur des données historiques, elle pourrait être classée dans une classe de prévisions quantitatives. De plus, cette méthode est couramment utilisée pour estimer des valeurs inconnues car elle vous permet d'effectuer des calculs basés sur des moyennes antérieures, en supposant que le futur serait similaire au passé.
#4. L'approche naïve
La technique la plus rentable dans la liste des méthodes de prévision d'activité est l'approche naïve, qui est fréquemment utilisée comme comparaison avec des méthodes plus compliquées. Il n'est utilisé qu'avec des données de séries chronologiques pour fournir des projections égales à la valeur observée la plus récente.
En outre, cette technique est efficace dans les industries et les secteurs où les tendances précédentes ne se reproduiront probablement pas à l'avenir. La valeur la plus récemment observée peut être la plus informative dans de telles circonstances.
Éléments de prévision commerciale
Pour mettre en œuvre efficacement les méthodes de prévision d'activité ci-dessus, vous avez besoin d'une connaissance approfondie des éléments à connaître.
Développer un système pour analyser la situation économique actuelle :
Avant de pouvoir commencer les prévisions, vous devez d'abord développer un système pour étudier la situation économique actuelle. Cela vous aidera à mieux anticiper les ventes et les opérations commerciales générales, à considérer votre industrie et sa position actuelle, ainsi que ses produits les plus populaires.
Estimation des opérations commerciales futures :
L'étape suivante consiste à estimer les conditions futures, telles que l'itinéraire que les événements futurs de votre secteur sont susceptibles d'emprunter. Encore une fois, cela est basé sur des données acquises pour faciliter les estimations quantitatives pour les futures échelles d'opérations.
Règlement sur les prévisions :
Vos prévisions doivent correspondre aux résultats réels. C'est le seul moyen de savoir si quelque chose sort de l'ordinaire. Les raisons des écarts doivent alors être déterminées afin qu'une action équivalente puisse être entreprise pour les corriger à l'avenir.
Évaluation du processus de prévision :
En examinant les différences entre les prévisions et les données de performances réelles, vous pouvez améliorer le processus en affinant et en examinant l'exactitude des données.
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Sources de données pour les prévisions
Vos prévisions sont aussi bonnes que les informations que vous fournissez. Alors, avant de commencer à collecter des données, posez-vous les questions suivantes :
- Quel est le but de la collecte de données ?
- Quel type d'informations est-ce que je recherche ?
- Quand doit-il être collecté ?
- Quel est le meilleur endroit pour s'en procurer ?
- Qui sera celui qui le récupérera ?
- Quelle méthode sera utilisée pour le collecter ?
Ce sont les questions qui vous aideront à développer une stratégie de collecte de données, ce qui est essentiel pour les prévisions commerciales. En attendant, il est très possible de recueillir des données à partir de diverses sources une fois que vous avez votre plan en place.
Sources primaires
Les sources primaires contiennent des informations de première main, qui sont généralement recueillies via un logiciel de création de rapports. Ce sont ceux que vous ou la personne en charge de cette mission collectez personnellement. Si vous n'avez pas accès aux données primaires, vous devrez sortir et les collecter vous-même à l'aide d'entretiens, de questionnaires ou d'observations.
Sources secondaires
Les sources secondaires contiennent des données qui ont été publiées ou recueillies par d'autres. Les rapports officiels du gouvernement, les publications, les états financiers des banques ou d'autres institutions financières, les rapports annuels des entreprises, les revues, les journaux, les magazines et autres périodiques en sont tous des exemples.
Les prévisions commerciales ne vont pas plus loin
Tout le monde récolterait les bénéfices de sa prévoyance si les prévisions commerciales étaient une boule de cristal. Bien que les prévisions d'activité soient un outil utile pour mieux comprendre ce que l'avenir nous réserve, certains affirment qu'il s'agit d'une perte de temps et de ressources.
Certes, vous pouvez suivre les procédures et utiliser une variété d'approches et toujours faire une erreur. Après tout, c'est l'avenir. En d'autres termes, il n'y aura jamais de méthode pour contrôler toutes les variables qui peuvent influencer les événements futurs. Les erreurs de calcul et les préjugés inhérents aux responsables du processus contribuent tous à l'imprévisibilité des résultats.
Mais alors, ces hypothèses ne sont vraies que dans une certaine mesure.
Oui, vous n'aurez pas une vision claire de l'avenir si vous utilisez les prévisions commerciales, mais tout aperçu des tendances futures probables vous procurera, à vous et à votre entreprise, un avantage. Dans le monde hautement concurrentiel des affaires, même un pas modeste peut être un énorme pas en avant.
Ainsi, dans tous les cas, la prévision d'activité est un outil puissant pour toute entreprise à la recherche d'un avantage concurrentiel car elle combine des modèles statistiques et économétriques avec expérience, expertise et objectivité.
Pourquoi la prévision est-elle importante ?
Les prévisions peuvent sembler représenter beaucoup de travail pour un gain incertain, voire inexistant. Cependant, il existe plusieurs raisons impérieuses d'utiliser régulièrement les prévisions dans votre organisation. Certains d'entre eux comprennent;
- Une meilleure compréhension des données internes et de la performance de l'entreprise
- Avantage sur le marché
- Créer des budgets efficaces
- Pour améliorer le temps de réponse aux variations cycliques ou saisonnières
- La capacité de repérer des modèles et des connexions plus importants
- Aider à l'élaboration d'une stratégie à long terme et à la définition d'objectifs
Les prévisions ne sont pas sans faille, mais elles peuvent vous aider à comprendre la situation financière de votre entreprise et à être flexible dans un marché en évolution. Les prévisions, à tout le moins, vous encouragent à en savoir plus sur votre propre entreprise et à collecter vos propres données, faisant de vous un chef d'entreprise plus intelligent et plus informé.
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Limites des prévisions commerciales
Les entreprises ont besoin de prévisions commerciales, car elles les aident à planifier la production, le financement et d'autres tactiques. L'utilisation des prévisions, en revanche, présente trois inconvénients :
- Les données seront toujours obsolètes: Nous avons juste des données historiques pour continuer, et il n'y a aucune garantie que les conditions antérieures persisteront à l'avenir.
- Il est impossible de tenir compte des événements uniques ou imprévus, ainsi que des externalités
- Les prévisions sont incapables de rendre compte de leur propre impact; Les activités des entreprises sont influencées par un facteur qui ne peut pas être inclus comme variable en ayant des prévisions, qu'elles soient exactes ou inexactes. C'est un nœud dans l'esprit. Dans le pire des cas, la direction devient esclave des données et des tendances précédentes plutôt que de se concentrer sur l'état actuel de l'entreprise.
Quelles sont les méthodes de prévision d'entreprise ?
Les méthodes de base de la prévision commerciale comprennent des méthodes qualitatives et quantitatives. Cependant, il existe d'autres formes de ces méthodes mentionnées ci-dessus.
Quels sont les trois types de prévisions ?
Au contraire, il existe plus de trois types de prévisions. Ceux-ci incluent la demande, les ventes, le capital, la comptabilité, les prévisions financières et générales. Cela nous donne un total de six types de prévisions au lieu de trois.
Quelle est la meilleure méthode de prévision commerciale ?
La meilleure méthode de prévision commerciale est purement basée sur les préférences des utilisateurs, étant donné que la plupart des individus ont tendance à fuir les chiffres. Dans des cas comme celui-ci, la méthode qualitative sera la meilleure option de prévision d'activité. D'autre part, la méthode quantitative vous donne plus de possibilités de travail lors de la prévision, en utilisant des données historiques.
Quelles sont les méthodes de prévision ?
Les méthodes de prévision sont des techniques qui aident les entreprises à parcourir facilement les étapes de la prévision.
Qu'est-ce qu'un exemple de prévision commerciale ?
Des exemples de prévisions commerciales incluent l'analyse de la viabilité de faire face aux concurrents existants, l'estimation des dépenses des factures mensuelles récurrentes, l'anticipation des volumes de ventes futurs sur la base des données de ventes historiques et l'allocation efficace des ressources.
