Avez-vous un plan de vente ? Les entrepreneurs, les entreprises et les directeurs des ventes ont tous bénéficié de la stratégie des plans de vente pour leur entreprise, leur service ou leur équipe, y compris des informations sur les clients cibles de l'entreprise, les objectifs de revenus, la structure de l'équipe, les stratégies et les ressources nécessaires pour atteindre ses objectifs. La présentation d'un plan de vente est la première étape vers la réalisation d'un cadre commercial établi. Essentiellement, le plan de vente devrait inclure des exemples d'obstacles et de points faibles que l'équipe pourrait rencontrer, ainsi que des plans d'urgence pour les surmonter. Poursuivez votre lecture pour apprendre à rédiger un plan de vente de 30 à 60 à 90 jours parfait pour votre organisation.
Qu'est-ce qu'un plan de vente ?
Un plan de vente ressemble à un plan d'affaires traditionnel, mais se concentre spécifiquement sur votre stratégie de vente, vos objectifs, vos tactiques de haut niveau, votre public cible et les obstacles potentiels et décrit exactement quels sont vos objectifs de vente et comment vous allez les atteindre. Une stratégie de plan de vente est un plan d'affaires qui présente le développement de l'activité commerciale de l'entreprise avec des objectifs fixés dans un laps de temps donné. L'un des objectifs d'un plan de vente est d'identifier les opportunités que vous avez peut-être manquées ou négligées dans le passé, telles que certaines périodes de l'année où vos clients sont moins susceptibles d'envisager de faire un achat.
Comment rédiger un plan de vente productif
La rédaction d'un plan de vente efficace ne peut commencer qu'après avoir effectué les recherches préliminaires et que vous êtes également bien conscient de tous les éléments que vous devez y inclure.
#1. Définir un objectif
Comment savez-vous que votre entreprise se porte bien si vous n'avez pas d'objectifs ? L'une des premières étapes de votre plan devrait consister à créer des objectifs de vente pratiques et définissables qui incluent la taille du marché, les ressources disponibles, les objectifs et votre expérience.
Commencez par décider des objectifs que vous souhaitez atteindre, partagez-les avec les membres de votre équipe et demandez des commentaires pour une croissance générale. Existe-t-il un nouveau marché ? Vous souhaitez agrandir votre équipe ? Lancement d'un nouveau produit ou service ? Les réponses à ces questions doivent également être étroitement liées à vos objectifs commerciaux de haut niveau pour vous aider à les exécuter.
#2. Définir l'outil de performance
L'une des clés pour mesurer les progrès est la communication. Prévoyez du temps dans votre emploi du temps au moins une fois par mois pour passer en revue les progrès que vous avez réalisés sur votre plan avec les membres de votre équipe et connaître les défis auxquels ils sont confrontés. Gardez la conversation ouverte et légère pour encourager des commentaires et des suggestions honnêtes. Chaque entreprise varie, mais nous pouvons tous convenir que vous avez besoin de mesures pour réussir. Ces mesures sont des indicateurs de performance clés (KPI) qui sont utilisés pour déterminer si votre entreprise réussit.
#3.Marché cible
Qu'il s'agisse de votre 1er plan de vente ou de votre 10e plan de vente, il est important de connaître votre marché cible et toutes vos données démographiques. Vous devez également inclure des détails tels que :
- À quoi ressemblent vos meilleurs clients ?
- Laquelle persona acheteur achète le plus chez vous ?
- Viennent-ils du même secteur d'activité/du même groupe d'âge/de la même zone géographique ?
- Ont-ils tous les mêmes problèmes ou défis?
- Quel est le budget habituel de vos clients ?
Tout en mentionnant ces détails, vous devez le faire individuellement pour chacun de vos produits ou services car ils auront tous des données démographiques différentes. Cependant, n'oubliez pas qu'il s'agit de cette section du plan de vente qui peut changer radicalement au fil des ans à mesure que vos solutions évoluent et commencent à s'adapter plus correctement au marché du produit.
#4. Attirez un Pull dans votre industrie
Comme étant une entreprise vendeur, l'un de vos objectifs pourrait se concentrer sur la façon de gagner du poids pour augmenter vos ventes. Commencez par identifier votre lieu d'affaires qui comprend le type de marketing que vous envoyez aux clients, les messages autour de votre marque et la façon dont votre entreprise identifie sa culture. Il est important de bien connaître votre clientèle cible. Parce que le plus grand objectif est d'établir une relation à long terme avec les clients, ce qui implique de partager des visions et des objectifs similaires. Lorsqu'un client sent que vous le comprenez, il est plus susceptible de vous écouter.
#dix. Budget
Les budgets diffèrent d'une entreprise à l'autre, mais vous devez vous assurer de calculer les coûts à l'avance ou si vous investissez dans de nouvelles ressources au cours de la période, ajoutez une analyse du retour sur investissement à votre plan de vente pour aider à expliquer l'investissement à vos parties prenantes et inclure des chiffres détaillés pour illustrer où ira votre budget. De plus, vous pouvez également budgétiser des frais imprévus tels que le recrutement, au cas où un vendeur partirait de manière inattendue, vous deviez le remplacer. Cette section du plan de vente doit inclure tous les coûts associés à la réalisation de vos objectifs de vente.
- Rémunération (salaire et commission)
- Formation à la vente
- Outils et ressources de vente
- Prix du concours et incitations
- Activités de cohésion d'équipe
- Coûts du voyage
- Nourriture
Et d'autres coûts associés.
Afin d'avoir une budgétisation précise, vous devez comparer votre plan de vente avec vos prévisions de ventes.
Exemple de plan de vente
Il existe de nombreux exemples de plans de vente en fonction de vos objectifs commerciaux. J'ai préparé différents exemples de plans de vente que vous pouvez envisager pour votre entreprise.
#1. Marketing-alignement plan de vente
Cet exemple de plan de vente se concentre sur l'établissement de profils de clients idéaux et de rôles d'acheteurs et sur l'alignement des messages marketing sur les ventes. présentation du produit. Un solide alignement marketing-ventes garantit que tout le monde au sein de votre organisation est sur la même longueur d'onde et réduit les erreurs sur toute la ligne.
#2. Plan stratégique de développement des affaires
Un exemple de plan de vente stratégique pour le développement des affaires aide à attirer de nouvelles affaires dans votre entreprise en se connectant avec d'autres entreprises, en parrainant des événements et en faisant de la sensibilisation. Dans votre exemple de plan de vente, choisissez les bons KPI qui affichent le mieux les performances de ces canaux de diffusion spécifiques. Le développement des affaires est crucial pour le succès à long terme, car il aidera votre organisation à mieux comprendre le paysage concurrentiel de votre industrie et à élaborer des stratégies pour se démarquer.
#3. Plan de vente d'extension de marché
Un plan d'extension de marché décrit une liste de tâches et des mesures cibles lors de l'expansion sur un nouveau marché ou territoire. Ce type d'exemple de plan de vente concerne spécifiquement l'adressage d'un marché cible dans une nouvelle zone géographique.
Vous prendrez généralement en compte les coûts de distribution et, le cas échéant, les différences de fuseau horaire entre vos commerciaux et les acheteurs cibles, ainsi que d'autres facteurs logistiques.
#4. Nouveau plan de vente de produits
L'objectif principal du lancement d'un nouveau produit est d'apporter un retour sur investissement. Si vous envisagez de lancer un nouveau produit, votre exemple de plan de vente doit être spécifiquement créé et consister en l'analyse de la concurrence, la détermination de la stratégie de vente, le renforcement du positionnement de votre marque et la sécurisation des partenaires de distribution si vous avez décidé de passer à un modèle de vente par canal. . De plus, ce plan de vente vous permettra également de choisir la bonne procédure de vente pour votre produit et votre entreprise.
# 5. Planification du budget des ventes
Un plan de budget de vente contient tous les détails liés à votre budget de vente et à la génération de revenus estimée. Cet exemple de plan de vente couvre le coût du personnel, des outils, des campagnes marketing et de toute autre ressource qui serait nécessaire pour générer les revenus ciblés. Un plan budgétaire des ventes devrait donc également inclure des prévisions de ventes, des dépenses anticipées et même une provision spéciale pour les dépenses imprévues.
Stratégie de plan de vente
Une stratégie de plan de vente efficace guide et informe les membres de votre équipe sur les objectifs de revenus, les stratégies et processus approuvés, la concurrence et leurs rôles pour atteindre ces objectifs. La conception d'une stratégie de plan de vente est unique pour chaque entreprise car il s'agit d'un processus testé qui génère des offres et des revenus à maintes reprises.
En outre, la stratégie du plan de vente définit la stratégie de mise sur le marché de votre entreprise ainsi que les coûts et les retours attendus. Essentiellement, fournissez à votre équipe un esprit de compétition en dotant le d'une stratégie de vente efficace pour atteindre un objectif final. Tout comme il existe différents types d'entreprises, il existe différentes stratégies de vente qui leur conviennent et choisir la bonne approche pour votre entreprise est essentiel pour vous assurer que vous ne tirez pas plus de poids que nécessaire. Vous trouverez ci-dessous les types de stratégie de plan de vente.
# 1. Valeurbasée sur la vente
La stratégie de plan de vente la plus efficace est la vente basée sur la valeur, principalement sur la manière dont un produit ou un service bénéficiera au client ou résoudra un problème qu'il rencontre. Indiquer l'application d'un produit donne généralement de meilleurs résultats que de simplement débiter une liste de spécifications techniques et un jargon spécifique à l'industrie qui peuvent dérouter les clients moins informés. De plus, restez honnête et authentique tout au long des conversations avec les prospects pour gagner leur confiance et écoutez attentivement leurs expériences personnelles.
# 2. Vente consultative
La stratégie de vente consultative encourage les représentants à être davantage des conseillers plutôt que des vendeurs traditionnels poussant un produit. Par conséquent, tous les commerciaux doivent s'établir en tant qu'experts en la matière et être capables de répondre aux questions sur les meilleures pratiques et applications.
# 3. Commercialisation de solutions
Lorsqu'il s'agit de vendre des solutions, il est essentiel que vous approfondissiez vos connaissances sur l'entreprise de votre prospect pour comprendre son produit, ses clients cibles, ses besoins, ses points faibles et son offre de valeur unique, car ces informations aideront vos représentants à suggérer des solutions à des problèmes très spécifiques plutôt que de proposer une solution à large spectre en utilisant une approche unique. De plus, évitez de vendre aux clients des produits dont ils n'ont pas besoin, car cela peut réduire la frustration des clients et accroître la confiance dans les situations de vente futures et vous permettre également de :
- Comprendre l'état actuel et les besoins de l'acheteur.
- Identifiez les points douloureux et les frustrations.
- Discutez des avantages et des inconvénients des diverses solutions et des impacts potentiels.
- Présenter des produits ou des services en utilisant une approche axée sur le client.
#4. Vente en partenariat impératif
Lorsque la qualité de la relation entre l'acheteur et le vendeur évolue vers un partenariat impératif, la stratégie de vente devient plus impliquée que même la vente consultative. Dans vente avec partenaire impératif, les deux parties investissent des ressources et partagent leur expertise pour créer des solutions qui développent conjointement les activités de l'autre.
#5. Vente préparée par l'entreprise
Les commerciaux mémorisent et répètent les scripts lors d'une présentation commerciale, ce qui peut être très efficace pour le personnel de vente inexpérimenté. Les scripts sont faciles à fournir rapidement à un grand nombre d'employés de vente, mais sont de nature impersonnelle. Les stratégies de vente préparées par l'entreprise nécessitent le moins de formation des employés et nécessitent les relations les moins approfondies avec les clients.
Plan de vente de 30 60 90 jours
Il y a le plan de vente de 30-60-90 jours qui est conçu pour aider un nouveau vendeur ou directeur des ventes à se mettre rapidement au courant au cours de son premier trimestre de travail, qui comprend des objectifs stratégiques définis qu'il doit atteindre les 30, 60, et 90e jour de leur travail. Il explique à quoi ressemble le succès au cours des 30, 60 et 90 premiers jours, respectivement. L'idée ici est de garder tout le monde concentré dans la bonne direction. Généralement, le plan de vente 30-60-90 jours peut être décomposé en 3 sections :
Day 1 to 30
Pour apprendre et comprendre tout ce que vous pouvez sur une entreprise, depuis ses processus, ses clients, ses produits et la concurrence jusqu'aux procédures, et mener à bien votre processus d'intégration et de formation.
Day 31 to 60
Évaluez et mettez votre plan en action, puis analysez leurs processus actuels et évaluez également les changements. Vous devriez passer plus de temps sur le terrain ou parler à des partenaires potentiels à ce stade.
Day 61 to 90
Élaborez des stratégies et améliorez le plan. Il est temps de prendre et de lancer un plan d'action et de mettre en œuvre toutes les nouvelles stratégies et procédures que vous avez élaborées. Plan de 30-60-90 jours. Il s'agit du plan de vente le plus général qui se concentre sur un délai dans lequel vous devez atteindre certains objectifs. Vous pouvez définir un délai pour faire quelque chose en 30, 60 et 90 jours. Par exemple, vous pouvez décider d'acquérir 10 nouveaux clients en 30 jours, d'augmenter le retour sur investissement de 10 % en 60 jours et de réduire le taux de désabonnement de 2 % en 90 jours.
Quand appliquer le plan de vente 30 60 90 jours
Un plan de 30-60-90 jours est utile pour tracer les transitions de votre carrière, soit en commençant de nouvelles responsabilités, soit en étant prêt pour la croissance. La façon dont vous souhaitez structurer votre plan de vente dépend fortement de ce que vous souhaitez l'utiliser pour réaliser. Certains des plans de vente les plus couramment utilisés incluent :
- Interviewer un nouvel employé
- Sur un nouveau travail
- Déménagement dans un nouveau lieu
- Créer une stratégie de leadership
- Mise à jour des nouvelles compétences de vente
Avantages du plan de vente de 30 60 90 jours
Les avantages de ce plan sont multiples et importants à la fois pour les commerciaux/responsables individuels et pour l'ensemble des organisations qui bénéficient également de la structure et de l'accent mis sur les résultats fournis par les plans de vente de 30-60-90 jours.
- Crée une orientation claire pour vos 90 premiers jours de travail, augmentant votre productivité et maximisant les résultats
- S'assure que vos objectifs sont correctement définis dans votre plan de 30-60-60 jours,
- Vous permettant de vous intégrer rapidement et en douceur dans l'organisation
- Prouve que vous êtes capable d'autogestion et d'atteindre des objectifs et que vous êtes un employé digne de développement.
- Il aide à définir les responsabilités de votre nouveau rôle pour votre propre bénéfice au jour le jour et vous positionne pour le succès.
- Vous permet de travailler dur sans trop vous étirer ou vous épuiser
- Vous donne plus de flexibilité pour passer du temps sur des tâches qui nécessitent vraiment votre attention.
- Il aide à établir la confiance entre les employeurs et les employés.
- Il sert d'outil pour suivre vos objectifs, mesurer votre succès et affiner vos compétences.
- Ils aident à identifier les objectifs clés pour l'employé dans les premiers jours de l'emploi.
Présentation du plan de vente
La présentation d'un plan de vente est votre opportunité de vous assurer que vos objectifs et stratégies de vente sont alignés sur les objectifs et stratégies des autres parties prenantes de votre organisation. Vous utiliserez ce temps pour décrire les opportunités que vous voyez pour que l'entreprise gagne de nouveaux clients, ainsi que pour décrire vos plans pour structurer, former et développer votre équipe de vente.
Une présentation du plan de vente est une brève introduction de votre solution aux prospects ou clients existants qui vise à les persuader de faire un achat.
Une présentation de plan de vente (bien qu'il s'agisse toujours d'un argumentaire de vente) est plus importante, au sens figuré et probablement littéralement. C'est une version plus compliquée d'un argumentaire de vente, et généralement, cela se produit lorsque votre équipe de vente essaie de conclure une affaire plus lucrative. Ce n'est pas un simple appel téléphonique, car il s'agit souvent d'une réunion et d'une démonstration.
Présentation des éléments du plan de vente
- Recherche
- Raconter une histoire
- Proposition de valeur
- Une preuve
- Appel à l'action efficace
Comment rédiger une présentation efficace d'un plan de vente
Afin de créer une présentation de vente efficace qui transformera votre public en clients, elle doit être bien conçue et également bien présentée. Vous trouverez ci-dessous les meilleurs conseils à suivre lors de la création de votre présentation de vente.
#1. Soyez bref
Rédigez et gardez votre présentation de vente courte, il ne devrait pas s'agir d'une longue discussion sur votre produit ou service. En fait, créez un peu de mystère et présentez suffisamment d'informations qui canaliseront leur curiosité au point de vouloir en savoir plus.
#2. Connaître les besoins et les désirs de votre public
Ne faites pas de présentation commerciale à des personnes qui ne s'y intéressent pas. Assurez-vous de savoir ce dont votre client idéal a vraiment besoin et ce qu'il veut. Par exemple,
- Quels sont leurs points douloureux ?
- Comment votre offre les aide-t-elle à le surmonter ?
Votre présentation de vente doit aborder ces questions et expliquer dans un langage simple en quoi votre produit ou service est leur meilleur choix.
#3. Votre présentation du plan de vente doit être Interactive
Pendant la présentation, posez des questions pour créer une conversation avec votre public car cela leur rappellera que vous êtes une vraie personne et non une machine. De plus, donnez-leur l'occasion de vous poser des questions et assurez-les que leur opinion compte.
Réflexions finales
Un plan de vente efficace est un atout inestimable pour votre équipe de vente. La rédaction vous aide à définir votre stratégie de vente, vos objectifs, vos mesures et vos processus, tandis que sa distribution aide les membres de votre équipe à comprendre ce que l'on attend d'eux et comment atteindre leurs objectifs.
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