La négociation intégrative dans une entreprise signifie simplement une négociation basée sur les intérêts dans un lieu de travail. La plupart des gens s'y réfèrent comme une négociation gagnant-gagnant pour les deux parties impliquées. Cependant, il y a des étapes pour atteindre cette caractéristique « gagnant-gagnant », qui est essentiellement ce dont nous allons discuter dans cet article, et le contraire de cette négociation, qui est la négociation distributive - en les plaçant côte à côte comme (distributif vs. intégrative) négociation à des fins de comparaison. En plus de discuter du type distributif vs intégratif, nous examinerons également un exemple ou des exemples de ce type de négociation.
Négociation Intégrative
Avant de nous plonger dans la définition complète de la négociation intégrative, examinons la signification de base de « intégrative » et de « négociation » séparément avant de les assembler. Cela aidera à élargir nos connaissances sur le sujet en cours.
Intégratif, selon le dictionnaire Oxford Learners, signifie réunir plusieurs composants qui sont interconnectés et fonctionnent bien ensemble. Ensuite, la négociation, d'autre part, signifie un débat formel entre les parties essayant de s'entendre.
Négociation intégrative, également connue sous le nom de négociation intégrative, négociation basée sur les intérêts ou négociation gagnant-gagnant. Cette négociation est une tactique où les parties impliquées coopèrent pour trouver une solution qui répond à leurs besoins et préoccupations respectifs. Cette procédure intègre fréquemment un brainstorming de groupe et une réflexion créative individuelle. Plus particulièrement, pour que les gens proposent diverses idées avantageuses pour les deux parties.
Les intérêts ou les objectifs de chaque négociateur ne sont pas mutuellement exclusifs lors d'une négociation intégrative. Il y a plusieurs intérêts et objectifs présents dans ces conversations. Les intérêts peuvent souvent être complexes et partiellement comparables. Par conséquent, il y a de la place pour que les deux parties avancent simultanément leurs positions. En effet, les ressources revendiquées par les parties ou source de conflit entre elles ne sont ni uniques ni finies.
Négociation distributive vs intégrative
La négociation intégrative signifie que les deux parties bénéficient de l'amélioration de la position de l'autre. Simplement parce que cela n'empêche pas la contrepartie de renforcer sa position. Le contraire est une négociation distributive, également connue sous le nom de négociation à enjeu unique. Cela implique d'essayer de retirer autant de la valeur préexistante de la table de l'autre partie.
Les parties s'affrontent dans des négociations distributives sur la façon de diviser un pool fixe de valeur. Par conséquent, tout avantage pour une partie entraîne un coût pour l'autre. Les termes « négociation gagnant-perdant » ou « négociation à somme nulle » peuvent également être utilisés pour décrire cette situation. Le marchandage est un terme qui décrit l'échange de propositions, généralement financières.
La négociation en général est un processus de prise de décision où deux parties qui ont des exigences, des intérêts et des préférences divergents débattent d'un problème afin de trouver une solution acceptable pour les deux. Lorsqu'il y a un désaccord fondamental entre les parties, la négociation distributive est la meilleure. Cependant, si ce n'est pas le cas, la négociation intégrative est le choix.
Les différences entre la négociation distributive et intégrative
Les principales différences entre la négociation distributive et intégrative sont les suivantes ;
#1. Sens
La tactique de négociation connue sous le nom de négociation distributive divise une quantité déterminée de ressources entre les parties. Cependant, la négociation intégrative est un style de négociation où les parties utilisent une approche coopérative de résolution de problèmes pour augmenter les actifs qu'elles se répartiront entre elles.
#2. Ressources
Lorsqu'il y a des ressources fixes ou finies, la négociation intégrative est appropriée. Lorsque les ressources sont abondantes, il est conseillé d'employer une stratégie de négociation intégrative. Pendant ce temps, la négociation distributive fait référence à une stratégie de négociation dans laquelle les parties cherchent à maximiser leurs propres avantages à partir de ressources limitées.
#3. Stratégie
La négociation distributive cherche à maximiser les avantages individuels, tandis que la négociation intégrative fonctionne pour le bénéfice mutuel. Les négociations distributives aboutissent toujours à une situation gagnant-perdant, tandis que les négociations intégratives aboutissent toujours à une situation gagnant-gagnant.
#4. Motivation
Dans une négociation distributive, chaque partie obtient sa motivation sur le compte de son propre intérêt et de son gain personnel. En revanche, l'intérêt et le gain mutuels servent d'incitation pour les parties impliquées dans la négociation intégrative.
#5. Relation
La négociation distributive cherche à maximiser les avantages individuels, tandis que la négociation intégrative fonctionne pour le bénéfice mutuel.
#6. Publier
Dans une négociation distributive, souvent de prix, il n'y a vraisemblablement que l'enjeu majeur. Quant à la négociation intégrative, il n'y en a pas. C'est pourquoi la négociation intégrative est souvent qualifiée de « gagnant-gagnant ».
#sept. Orientation
La négociation intégrative utilise une tactique collaborative, tandis que la négociation distributive utilise une stratégie concurrentielle. Une orientation gagnant-perdant caractérise l'orientation de la négociation distributive. La négociation intégrative, quant à elle, repose sur l'orientation d'une perspective gagnant-gagnant. La négociation distributive est plus efficace lorsque les ressources sont limitées.
#8. Climat des communications
Une négociation intégrée a un environnement de communication ouvert et productif. En revanche, une négociation distributive se déroule dans un contexte contrôlé et sélectif. La négociation distributive est utilisée lorsque le maintien de la relation entre les parties n'est pas de la plus haute importance.
Un exemple de négociation intégrative
Vous pouvez voir un exemple de l'impact d'une négociation intégrative dans une transaction commerciale dans les exemples suivants ci-dessous :
Exemple 1
Cet exemple de négociation intégrative est dans un cas où un agent immobilier dit que le prix le plus bas qu'il offrira à une entreprise pour une propriété est de 100,000 98,000 $, et le client dit que le prix le plus élevé qu'il paiera est de 98,000 XNUMX $. Si le client arrive à convaincre l'agent de baisser le prix à XNUMX XNUMX $, les deux parties font un compromis en renonçant à leur prix d'origine pour conclure un accord. L'acte d'abandonner les prix initiaux des deux parties pour conclure un accord est connu sous le nom de négociation intégrative.
Exemple 2
Un autre exemple inclut un scénario où le département graphique et le département de production de l'industrie cinématographique débattent des données qu'ils devraient inclure sur leur entreprise dans une présentation de conférence. La production veut se vanter de ses progrès, tandis que les graphismes veulent parler de tous les succès récents qu'ils ont eus. Cependant, ils ne peuvent parler que de peu de choses en raison des contraintes de temps pour leur créneau particulier. Pendant ce temps, s'ils décident d'intégrer tous les points de discussion qu'ils ont écrits pour chaque département, et que la présentation comprend un effort graphique qui démontre comment le département de production a été bénéfique pour résoudre quelques problèmes au sein de l'organisation, cela devient automatiquement un exemple d'intégration négociation.
Exemple 3
Cet exemple d'application d'une négociation intégrative implique un certain nombre de travailleurs qui ont fait part à leur employeur de leurs préoccupations concernant quatre questions distinctes, telles que les politiques d'absence du travail, les pauses déjeuner, les politiques de santé mentale et physique et les politiques de congé. En guise de compromis, ils tournent qui reçoit la solution choisie. En conséquence, l'employeur continuera à n'accorder que des pauses de 15 minutes, bien que les employés puissent s'absenter du travail jusqu'à 45 minutes pour le déjeuner. Ils continuent d'échanger des options recommandées jusqu'à ce qu'ils aient discuté de chaque problème.
Exemples de négociation intégrative
Après avoir utilisé différents exemples pour discuter du fonctionnement de la négociation intégrative dans différentes entreprises, examinons les différentes techniques de négociation intégrative, qui comprennent
#1. Échange de concessions mutuelles
Lorsqu'il y a plusieurs sujets en jeu dans une négociation, le logrolling permet aux parties d'alterner qui reçoit le résultat le plus avantageux. Le groupe peut déterminer que le résultat choisi pour le premier problème ira à la première partie, le deuxième problème ira à l'autre partie, et ainsi de suite jusqu'à ce que tous les problèmes aient été résolus.
#2. Remèdes de pont
Lorsque deux parties ne parviennent pas à s'entendre sur les idées initiales qu'elles ont proposées, elles doivent en proposer de nouvelles. Les deux parties expriment leurs besoins et leurs désirs dans le cadre de ce processus, puis chacun propose des suggestions qui satisfont tour à tour les demandes de chaque partie. Cela pourrait donner aux deux parties l'impression qu'elles travaillent ensemble pour trouver une solution.
#3. Juste compromis
Le compromis juste ou égal est l'un des exemples de techniques utilisées dans la négociation intégrative qui implique que les deux parties font un compromis équitable et renoncent au même montant afin de parvenir à un accord. L'accord tient compte des besoins de chaque partie.
Vous devez noter que la réalisation de bénéfices mutuels grâce au commerce sur de nombreux sujets est réalisable lorsque les parties ont des intérêts ou des chances communs. En effet, plusieurs questions peuvent être discutées lors d'une négociation intégrative. En outre, d'autres exemples de discussions de négociation entre un employé et un tiers comprennent :
- Commencez par la négociation des termes d'une vente et du prix d'achat avec un client.
- Négocier un règlement judiciaire avec l'avocat représentant la partie adverse.
- Négociez ensuite des contrats de services ou de fournitures avec les fournisseurs.
- Négocier les objectifs du plan de cours avec les enfants.
Étapes de base pour assurer une bonne négociation
La négociation intégrative peut sembler difficile ou stressante la plupart du temps. Cependant, il existe des mesures de base que vous pouvez prendre pour le rendre sans stress et facile pour vous, surtout si vous l'utilisez sur le lieu de travail. Certaines de ces étapes comprennent :
#1. Énumérez les exigences de chaque côté
Reconnaissez les espoirs et les préoccupations de chaque partie avant de proposer des solutions. Envisagez de demander à la partie adverse de parler de ce dont elle a besoin et de ce qu'elle souhaite de la négociation si vous êtes l'une des parties. En tant que médiateur, vous pouvez demander à chaque partie d'échanger une liste d'un élément à la fois. Cette étape permet à toutes les personnes concernées d'obtenir des points de vue variés sur le problème afin de mieux développer des solutions créatives répondant aux besoins de chacun.
#2. Identifier les objectifs partagés
Parlez ensuite des objectifs des parties. Vous pouvez dresser une liste d'objectifs distincts de ceux souhaités par les autres parties et d'objectifs sur lesquels les deux parties s'entendent. La recherche d'une solution pourrait être simplifiée en identifiant des objectifs communs.
#3.Pensez à plusieurs options
Lorsque vous employez des stratégies de négociation intégratives, vous pouvez générer autant d'idées que possible. Chaque réponse possible peut être répertoriée par chaque côté, puis partagée avec l'autre. Les idées qui sont avantageuses à la fois pour vous et pour l'autre partie devraient figurer sur cette liste. Vous pourriez améliorer vos chances de persuader la partie adverse d'être d'accord en complétant cette étape.
Quelle est la principale différence entre les négociations distributives et intégratives ?
La négociation distributive cherche à maximiser les avantages individuels, tandis que la négociation intégrative fonctionne pour le bénéfice mutuel. La négociation distributive aboutit toujours à une situation gagnant-perdant, tandis que la négociation intégrative aboutit toujours à une situation gagnant-gagnant.
Pourquoi la négociation intégrative est-elle importante ?
Étant donné que la négociation intégrative favorise des relations durables et facilite la collaboration future, elle est généralement préférée à la négociation distributive. Il permet à chaque négociateur de quitter la table avec le sentiment d'avoir gagné.
Quels sont les 4 types de négociations ?
La négociation distributive, la négociation intégrative, la négociation en équipe et la négociation multipartite sont parmi les plus populaires.
Quelle est l'étape majeure du processus de négociation intégrative ?
L'identification du problème est la première et la plus importante étape des discussions d'intégration. Dans cette étape, toutes les parties travaillent ensemble pour identifier le problème sous une forme acceptable pour tous.
Quelles sont les 5 étapes de la négociation ?
Les cinq étapes de la négociation sont l'enquête, la détermination de votre BATNA, la présentation, la négociation et la clôture.
Quels sont les 5 P de la négociation ?
Mais Mullett propose ce qu'il appelle la méthode des "Cinq P", qui signifie préparer, sonder, possibilités, proposer et partenaire.
Conclusion
La négociation d'intégration est une compétence et une valeur rentables pour une entreprise, en particulier pour les entreprises qui s'appuient sur le maximales coopération mutuelle pour le meilleur résultat. Utilisez les exemples de négociation intégrative que vous trouverez dans cet article ainsi que les différents exemples de négociations et techniques de base pour mater les activités entre les employés et les employeurs de votre lieu de travail. De plus, comme vous l'avez déjà compris, placer côte à côte la négociation distributive et intégrative signifie qu'ils sont généralement opposés l'un à l'autre.
FAQ
Quelle est la caractéristique des négociations intégratives ?
La principale caractéristique de la négociation intégrative est que les parties travaillent en collaboration avec une solution gagnant-gagnant à l'esprit. Au lieu de considérer l'autre partie comme un concurrent, la négociation peut être abordée dans une perspective de travail d'équipe et peut aider les parties à trouver un terrain d'entente qu'elles ne trouveraient pas normalement
Pourquoi la négociation intégrative est-elle différente ?
Négociation intégrative. Contrairement à la stratégie de négociation distributive, la stratégie de négociation intégrative implique une approche mutuellement bénéfique des négociations, à la recherche de résultats acceptables pour toutes les parties à la négociation. Ce type de négociation cherche à créer de la valeur plutôt qu'à la revendiquer
Pourquoi la négociation intégrative est-elle difficile ?
La négociation intégrative est difficile car vous devez également vous concentrer sur l'intérêt de l'autre partie. Étant donné que vous visez également vos propres objectifs personnels, cela entraînera un conflit d'intérêts. Si vous envisagez de travailler avec votre partenaire à l'avenir, il est extrêmement important de garder les deux parties heureuses
Qu'est-ce qu'un négociateur intégrateur ?
La négociation intégrative est souvent qualifiée de « gagnant-gagnant » et implique généralement deux questions ou plus à négocier. Cela implique souvent un processus d'accord qui intègre mieux les buts et les objectifs de tous les participants à la négociation grâce à une résolution de problèmes créative et collaborative.
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