Les vendeurs qui réussissent connaissent bien les marchandises qu'ils livrent et possèdent d'excellentes compétences en matière de service à la clientèle. Ces caractéristiques sont utilisées par les représentants commerciaux externes pour rencontrer des clients potentiels en personne et nouer des relations à long terme. Travailler en tant que représentant des ventes externes implique des tournées régulières et des changements d'horaire pour répondre aux besoins des clients. Nous verrons ce qu'est la vente à l'extérieur, quelles sont les tâches d'un vendeur à l'extérieur et comment être un bon vendeur à l'extérieur dans cet article.
Qu'est-ce que la vente externe ?
Lorsqu'un vendeur travaille quotidiennement avec des clients ou des consommateurs de l'industrie, on parle de vente externe. Les vendeurs externes travaillent rarement dans un bureau traditionnel. Ils se rendent souvent chez les clients pour leur vendre un produit ou un service. Les clients sont normalement accueillis dans le lieu qui leur convient le mieux. Il peut s'agir du bureau d'un client, d'un café, d'un espace de conférence ou d'un autre lieu de réunion professionnel.
Qu'est-ce qu'un commercial externe ?
Un représentant commercial externe est un professionnel des affaires qui rencontre et vend aux clients en dehors d'un bureau conventionnel. Les représentants des ventes externes rencontrent les acheteurs potentiels en personne pour commercialiser leur produit ou développer un partenariat avec un client existant.
Les agents commerciaux externes travaillent selon les horaires des clients et prennent souvent l'avion pour les rencontrer. En conséquence, ils travaillent souvent en dehors des heures normales de travail. Ils peuvent rencontrer un client avant ou après les heures de bureau pour établir une relation, faire la démonstration d'un produit et répondre à toutes les questions qu'ils ont sur leurs services. Les vendeurs externes travaillent rarement dans un bureau traditionnel, ils peuvent donc travailler à domicile ou à distance.
Responsabilités d'un agent de vente externe
Les représentants des ventes externes doivent rester au top de leurs tâches de vente quotidiennes tout en prévoyant du temps pour voyager pour rencontrer des clients nouveaux et existants. Les représentants des ventes externes ont une variété de rôles et d'obligations, notamment :
- Rencontres en personne avec les consommateurs pour informer et promouvoir leur produit ou service
- En rencontrant régulièrement des clients actuels dans l'industrie, vous établirez et entretiendrez des relations à long terme avec eux.
- Démonstration ou enseignement sur les produits de base par des démonstrations pratiques ou des tutoriels
- Appeler des clients ou tenir des vidéoconférences avec eux
- Renouvellement ou renégociation de contrat avec des clients existants ou anciens
- Avoir des réunions avec les clients et travailler autour de leur emploi du temps
- Fixation et respect des objectifs de vente mensuels
- Participation à des salons et conférences pour promouvoir le produit ou le service auprès de clients potentiels.
Ventes extérieures : B2B vs. B2C
Les représentants commerciaux externes ciblent également un groupe démographique particulier avec leurs produits. Un vendeur interentreprises (B2B) vend un service à une autre entreprise. Un système logiciel de gestion des tâches, par exemple, peut vendre son produit à d'autres entreprises pour les aider à suivre leurs tâches quotidiennes.
Les entreprises peuvent être plus difficiles à vendre car elles connaissent les stratégies de vente traditionnelles et les utilisent probablement elles-mêmes au quotidien. C'est pourquoi tant d'agents de vente externes ont beaucoup d'expérience dans la vente. Ils savent comment commercialiser leurs produits d'une manière distinctive et personnalisée. Voyager et rencontrer les clients en personne permet de travailler directement avec eux et de développer une relation de confiance qui va au-delà des simples stratégies de vente.
Lorsqu'une entreprise vend un produit à une autre entreprise, elle entretient généralement une relation à long terme avec le client. En effet, les entreprises B2B investissent généralement dans le fonctionnement continu d'une autre entreprise. En conséquence, les entreprises peuvent envoyer un représentant commercial externe au client pour présenter le contrat et discuter des conditions éventuelles.
D'autre part, lorsqu'une entreprise vend directement à un acheteur, on parle de marketing d'entreprise à consommateur (B2C). Les ventes B2C sont illustrées par un magasin de détail vendant des chaussures à un consommateur. Étant donné que l'acheteur peut acheter le produit et ne plus jamais revoir le vendeur, il s'agit souvent d'une seule transaction. Un vendeur externe peut l'utiliser pour vendre efficacement le produit au consommateur puisque le client n'est pas familier avec les stratégies de vente courantes.
Employé dans les ventes externes? Voici quelques indications
En tant que représentant des ventes externes, vous aurez besoin de bonnes compétences en gestion du temps et en service à la clientèle, car vous voyagerez et vendrez régulièrement à de nouveaux clients. Pour réussir dans un rôle de vente externe, suivez ces directives :
Assurez-vous de faire des recherches approfondies sur une organisation avant de vous y rendre
Cela rendra votre argumentaire de vente plus personnel et pertinent. De plus, comme ils connaissent les techniques de vente standard, vous pouvez vous efforcer de leur rendre la vôtre exclusive/unique afin de vous démarquer de la foule.
Pour commencer, vous pouvez consulter le site Web de l'entreprise et faire une recherche sur Internet pour eux. Cela peut vous aider à découvrir les problèmes rencontrés par l'entreprise afin que vous puissiez mieux expliquer pourquoi votre produit lui convient. En attendant, si vous vous souvenez du nom du prospect, vous pouvez en savoir plus sur lui en consultant ses comptes sur les réseaux sociaux ou en lisant à son sujet sur le site Web de l'entreprise, s'il en existe un.
Connaissez votre produit
Lorsque vous vendez un produit, vous devez être extrêmement bien informé à ce sujet. Les clients peuvent avoir des questions uniques sur son fonctionnement, et vous devez être prêt à y répondre. Ils seront plus intéressés à utiliser votre produit s'ils voient à quel point vous le connaissez et peuvent répondre à toutes leurs questions. De plus, une compréhension approfondie de votre produit et de l'industrie vous positionne comme une source d'information digne de confiance. Cela facilite la construction de la confiance et le développement d'une relation avec les clients.
Mais alors, comment s'y prend-on ?
Vous pouvez commencer par rencontrer un membre de l'équipe de développement de produits de votre entreprise ou un expert en la matière. Posez autant de questions que possible sur le produit pour vous assurer que vous comprenez ce qu'il y a à savoir sur son fonctionnement et que vous pouvez transmettre ces connaissances à tout client potentiel ou existant.
Salaire d'un représentant des ventes externes
La rémunération d'un agent commercial externe varie en fonction du secteur et des politiques de rémunération de l'entreprise. Outre ces deux facteurs, la capacité d'un agent extérieur à poursuivre les ventes peut avoir un effet sur les primes de commission. Voici quelques exemples de la façon dont les entreprises rémunèrent leurs vendeurs externes.
- Annuellement : 30,000 80,000 $ à XNUMX XNUMX $, moins les primes et les commissions.
- Les tarifs horaires varient de 10 $ à 22 $ de l'heure.
- Les commissions varient de 1,934 41,367 $ à 31,000 90,000 $ par an, avec une rémunération globale allant de XNUMX XNUMX $ à XNUMX XNUMX $.
Qu'est-ce que les ventes externes et les ventes internes ?
Les vendeurs internes proposent des produits ou des services aux clients par téléphone, Internet ou par d'autres moyens à distance, tandis que les vendeurs externes vendent des produits ou des services en face à face.
Qu'est-ce que la vente externe B2B ?
Qu'est-ce que la vente externe B2B ? Les ventes externes sont une forme de technique de vente dans laquelle les représentants s'engagent face à face avec des prospects. Les représentants commerciaux se voient généralement attribuer un territoire ou des régions à couvrir et pour lesquels créer des prospects.
Que sont les compétences de vente externe ?
Aptitudes/compétences requises :
- Excellentes capacités interpersonnelles et de service à la clientèle.
- Excellentes capacités de vente et de négociation.
- Excellentes capacités d'organisation et souci du détail.
- Excellentes capacités d'analyse et de résolution de problèmes.
- La capacité de bien travailler dans une situation rapide et parfois stressante.
Qu'est-ce qui fait un bon vendeur externe ?
- Conseils commerciaux extérieurs.
- Les fondements de la vente restent constants.
- Apporter de la valeur à chaque interaction ; faites correspondre les avantages de votre produit à leurs circonstances, leurs zones de douleur et leurs opportunités.
- adaptez votre technique de vente à leur processus d'achat.
- les qualifier correctement.
- générer de l'urgence.
