Les commerciaux sont plus demandés que jamais grâce aux progrès de la technologie de communication à distance. Cela signifie-t-il cependant que les ventes internes deviennent une tactique de vente plus efficace que les ventes externes ? Certainement pas. Tout dépend du produit ou du service offert par une organisation. En réalité, les organisations de vente les plus efficaces emploient à la fois des équipes de vente internes et externes afin qu'elles puissent collaborer et se concentrer sur leurs forces respectives. Eh bien, juste pour vous assurer de prendre les bonnes décisions ici, cet article vous aidera à comprendre pourquoi la plupart des entreprises n'ont pas à mener une guerre entre les ventes internes et externes.
Qu'est-ce que les ventes internes ?
Le processus de vente de biens ou de services à des acheteurs potentiels à distance est connu sous le nom de ventes internes, également appelées ventes à distance ou ventes virtuelles (par opposition aux ventes en face à face). Autrefois, les opérations de vente interne étaient principalement effectuées par téléphone, mais les commerciaux internes d'aujourd'hui utilisent une variété d'outils de communication numérique. Cela inclut les e-mails, les SMS, les réseaux sociaux, les appels vidéo et les systèmes de gestion de la relation client (CRM). Dans les ventes SaaS (logiciel en tant que service) et B2B, le modèle de vente interne est le plus populaire (business to business).
Que font les commerciaux internes ?
Un représentant des ventes internes dans une organisation commerciale collabore avec le personnel marketing, les représentants du développement commercial et les représentants des ventes externes pour atteindre les objectifs de revenus de l'entreprise. Bien que les commerciaux internes ne se déplacent pas pour rencontrer des clients potentiels en personne, ils sont toujours essentiels à la croissance des revenus d'une entreprise et à ses objectifs d'acquisition de clients.
Exécuter des stratégies de vente
Les commerciaux internes sont chargés de concevoir et de mettre en œuvre un plan de vente pour vendre des biens ou des services à distance. Un représentant des ventes internes est un poste de vente hautement qualifié qui nécessite d'excellentes compétences en communication, en négociation, en étude et en relations sociales, contrairement aux télévendeurs traditionnels qui suivent des scripts pré-écrits.
Un représentant des ventes internes est un poste de vente hautement qualifié qui nécessite d'excellentes compétences en communication, en négociation, en étude et en relations sociales, contrairement aux télévendeurs traditionnels qui suivent des scripts pré-écrits.
Prospecter de nouveaux prospects
La prospection (faire des recherches sur les clients potentiels) et la génération de leads sont la responsabilité des commerciaux internes. Ils créent des prospects par le biais d'appels à froid et d'e-mails. Leur objectif principal est de convertir les prospects en clients payants. Pour mener à bien cette mission, un représentant des ventes internes doit établir une relation positive avec ses prospects afin de conclure la vente. Cependant, comme la plupart des commerciaux internes sont payés à la commission, ils sont encouragés à être sélectifs sur les pistes qu'ils recherchent afin de conclure autant de ventes que possible en peu de temps.
Enregistrer la relation client
Le CRM est un outil d'aide à la vente que de nombreuses équipes de vente internes utilisent pour suivre les détails des clients. Le logiciel CRM est un outil d'automatisation qui aide les vendeurs internes à organiser les informations sur les clients, à gérer les interactions avec les clients et à stocker les données des clients plus efficacement. Ces plates-formes fournissent des fonctionnalités téléphoniques pour accélérer les appels de prospects, et elles surveillent également les interactions avec les clients en temps réel afin que les vendeurs puissent avoir l'historique des contacts le plus à jour à portée de main.
Avantages des ventes internes
Il existe de nombreux avantages à éliminer le temps de déplacement et les coûts associés aux ventes sur le terrain.
Processus de vente efficace :
Les cycles de vente internes sont plus courts que les cycles de vente externes car le processus d'attraction des clients potentiels est simplifié et les enjeux d'une transaction réelle sont moindres.
Coût par contact réduit :
Étant donné que les commerciaux internes suivent les pistes par téléphone, e-mail ou autres formes de communication électronique, il y a peu d'investissement nécessaire par contact. Cela signifie également que le nombre d'interactions possibles chaque jour peut être augmenté.
Une plus grande accessibilité pour les consommateurs :
Les ventes internes permettent à l'équipe d'être accessible au moment qui convient le mieux à vos clients.
Qu'est-ce que la vente externe ?
Les ventes externes, également appelées ventes sur le terrain, consistent à commercialiser des biens ou des services auprès d'acheteurs potentiels en dehors du bureau du vendeur via des réunions en personne. Les réunions en face à face ont généralement lieu dans un lieu adapté au client potentiel. Ces lieux comprennent le bureau du prospect ou un restaurant local, mais ils peuvent également être programmés lors d'activités spécifiques à l'industrie telles que des salons professionnels et des conférences.
Étant donné que les vendeurs externes doivent se déplacer pour attirer de nouveaux clients, les frais de vente externes comprennent souvent les billets d'avion ou de train, les chambres d'hôtel, les locations de voiture, les dîners et les frais accessoires liés au divertissement des clients.
Quelles sont les tâches d'un représentant commercial externe ?
Afin d'attirer de nouveaux clients, un vendeur externe doit travailler en dehors du bureau de son organisation commerciale. Les commerciaux sur le terrain travaillent généralement pour des comptes plus importants et plus coûteux, il vaut donc la peine de consacrer du temps et des ressources supplémentaires à des réunions en face à face avec des clients potentiels.
Concentrez-vous sur une zone géographique spécifique :
Les commerciaux externes travaillent de manière indépendante et définissent leurs propres horaires. Cependant, ils doivent être disponibles à tout moment pour se déplacer n'importe où dans leur zone de vente pour conclure une affaire ou répondre aux besoins d'un client actuel.
Rencontrer des prospects :
Une entreprise de vente dispose généralement d'une équipe dédiée à la génération de prospects pour les commerciaux externes par le biais d'appels à froid et de plates-formes CRM. Lorsqu'un représentant commercial externe reçoit un prospect, il est de sa responsabilité de le rencontrer en personne pour créer un lien personnel, écouter ses besoins, discuter de la manière dont son produit répond à ces besoins et conclure l'affaire. Jusqu'à ce qu'il décroche une réunion avec un décideur de niveau supérieur, un représentant commercial externe devrait d'abord rencontrer les employés de niveau inférieur.
Développer des relations :
La capacité d'un représentant commercial externe à établir des relations est tout aussi essentielle que sa capacité à vendre. Bien qu'un représentant commercial externe puisse rencontrer un client potentiel dans un cadre formel tel qu'un salon professionnel ou une conférence, il développera également une relation avec lui en le divertissant dans un cadre plus décontracté, tel qu'un verre dans un bar ou une tournée de le golf.
Avantages des ventes externes
Malgré le coût élevé d'acquisition des consommateurs, une approche de vente externe présente de nombreux avantages.
Taux de clôture élevé
En raison du temps supplémentaire et de l'attention personnelle accordés à leur plus petit nombre de prospects, les commerciaux externes ont un taux de conclusion élevé.
Communication plus claire
Les commerciaux externes utilisent souvent leur capacité à faire des présentations en personne et à utiliser le langage corporel pour soutenir leur argumentaire.
Les commerciaux externes utilisent souvent leur capacité à faire des présentations en personne et à utiliser le langage corporel pour soutenir leur argumentaire.
Heures flexibles
Les commerciaux externes ont la possibilité de définir leurs propres horaires et de travailler selon un horaire flexible.
Offres plus importantes
Les ventes externes sont plus susceptibles de décrocher des offres plus importantes et plus lucratives que les ventes internes.
Différence entre les ventes internes et externes
Pour les ventes internes et externes, les processus ont les mêmes objectifs généraux. Cependant, il existe quelques différences principales entre les deux techniques de vente.
Style de Communication
Les équipes de vente internes utilisent des technologies de mise en réseau telles que les appels téléphoniques, les e-mails, les SMS et les réseaux sociaux pour se connecter à distance avec des clients potentiels. Les équipes de vente externes, quant à elles, s'envolent pour rencontrer les clients potentiels en personne lors de réunions de vente en face à face.
Prix du produit
Les équipes de vente externes commercialisent principalement des biens et services plus coûteux pour justifier les dépenses de voyages. La taille des transactions dans le modèle de vente externe est généralement supérieure à la taille des transactions dans le modèle de vente interne pour la même raison.
Durée du cycle de vente
La durée de la période de vente est beaucoup plus courte pour les ventes internes que pour les ventes externes. En effet, les ventes internes portent généralement sur des biens à moindre coût avec des marges bénéficiaires plus faibles. Donc, passer beaucoup de temps à attirer un client n'est pas rentable. Les clients ont besoin de plus de temps pour être convaincus d'effectuer un achat, car les ventes externes portent sur des produits plus coûteux. Ils auraient besoin d'une période de vente plus longue pour conclure des affaires en conséquence.
Fermer les tarifs
Les vendeurs internes ferment à un rythme lent, tandis que les vendeurs externes ferment à un rythme élevé. En effet, les vendeurs internes ont un faible coût d'acquisition de clients, ils se concentrent sur le contact avec un grand nombre de prospects. Si le prospect d'un vendeur interne n'achète pas, ce n'est pas grave car le vendeur n'a pas perdu beaucoup de temps ou d'argent à acquérir le prospect. Les vendeurs extérieurs, en revanche, ont un taux de conversion client beaucoup plus élevé car cela n'a aucun sens pour eux de renoncer à un client qu'ils ont courtisé : s'ils ne concluent pas un accord, ils perdront beaucoup de du temps et de l'argent. Il est financièrement logique de passer autant de temps avec un acheteur potentiel que nécessaire pour conclure l'affaire dans les ventes externes.
Environnement de travail
Les commerciaux internes travaillent généralement dans un bureau avec un groupe d'autres commerciaux internes. Tous deux sont directement supervisés par un directeur de compte ou un chef des ventes de niveau supérieur. Les représentants extérieurs sur le terrain, en revanche, travaillent normalement seuls et ne sont pas autant supervisés par leurs patrons.
Malgré ces écarts, la distance entre les revenus internes et externes se réduit d'année en année. Alors que les nouvelles technologies simplifient la communication à distance, de nombreux commerciaux externes adoptent une approche hybride ventes externes/internes. Par exemple, un représentant commercial externe peut toujours rencontrer des clients potentiels en personne pour sécuriser de nouvelles affaires, mais il peut ensuite utiliser des méthodes de contact à distance pour maintenir les relations avec les clients actuels.
Pourquoi les ventes internes sont meilleures que les ventes externes ?
Les commerciaux internes effectuent 49 % de contacts sociaux en plus, 8.8 % d'e-mails en plus et 45 % d'appels téléphoniques en plus que les commerciaux externes. Les représentants des ventes internes sont beaucoup plus susceptibles d'avoir des charges de travail quotidiennes prévisibles et bien définies, avec des objectifs pour le nombre d'appels passés, de réunions planifiées et de propositions soumises.
Que signifient les ventes internes ?
Les commerciaux internes effectuent 49 % de contacts sociaux en plus, 8.8 % d'e-mails en plus et 45 % d'appels téléphoniques en plus que les commerciaux externes. Les représentants des ventes internes sont beaucoup plus susceptibles d'avoir des charges de travail quotidiennes prévisibles et bien définies, avec des objectifs pour le nombre d'appels passés, de réunions planifiées et de propositions envoyées.
Quels sont les exemples de ventes internes ?
Cold phoning, cold emailing, social selling et démos virtuelles. L'endroit où ils travaillent est la principale distinction entre les ventes internes et externes.
Pourquoi choisissez-vous les ventes internes ?
Les emplois dans la vente sont très recherchés et peuvent être très gratifiants. Les ventes internes, où vous utilisez la technologie pour vous connecter avec des prospects et développer des partenariats commerciaux, sont l'une des professions de vente à la croissance la plus rapide. Si vous souhaitez travailler dans les ventes interentreprises, les logiciels en tant que service ou les biens de consommation haut de gamme, ce rôle est fait pour vous.
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