Lorsqu'ils sont confrontés à la question "qu'est-ce que les ventes internes ?" plusieurs professionnels deviennent perplexes. Si vous êtes l'un d'entre eux, continuez à lire car nous passerons en revue les ventes internes en profondeur, ainsi que ses différentes tactiques. Cela comprendra également les descriptions de poste, le salaire et les emplois des représentants des ventes internes.
Vue d’ensemble
Au cours des deux dernières décennies, la technologie a changé beaucoup de choses. Elle a modifié notre perception de la réalité et nos espoirs pour l'avenir. Mais plus important encore, cela a incontestablement modifié la façon dont nous menons nos activités.
Les entreprises ont planté leurs tentes dans un nouvel endroit connu sous le nom d'Internet. La technologie a changé le visage des ventes, tout comme elle a changé tout autre aspect critique de nos vies.
Les entreprises et les consommateurs se sont habitués aux transactions qui se déroulent à l'intérieur d'un bureau. Les entreprises ont commencé à développer une main-d'œuvre qui cherche des opportunités dans le confort de ces quatre murs. Les clients, en revanche, sont plutôt détendus !
Les entreprises investissent plus d'argent dans les ventes internes que dans la simple vente de leurs produits. Ils veulent prendre en compte les problèmes et les désirs de leurs clients afin de les rendre heureux.
Parallèlement à l'augmentation de l'importance des ventes internes, le service à la clientèle a également pris de l'importance. Et bien sûr, à mesure que la technologie progresse, le visage des ventes évoluera également.
Alors, quel est exactement le terme « ventes internes » ? Quelles sont les descriptions de poste et le salaire des commerciaux internes ? Gardez un œil sur les pages qui suivent pour tout savoir sur les ventes internes. Nous passerons également en revue quelques conseils et stratégies pour améliorer l'équipe de vente interne.
Qu'est-ce que les ventes internes ?
Les ventes internes consistent à dialoguer avec des prospects ou des clients par téléphone, par e-mail ou via d'autres plateformes en ligne, plutôt que de les rencontrer en face à face comme par le passé. La technologie et les moyens de communication sont essentiels dans les ventes internes.
Les équipes/représentants des ventes internes sont les premiers à dialoguer avec les clients, à connaître leurs besoins, à répondre à leurs questions et à les qualifier de prospects.
L'équipe des ventes internes prend les pistes de marketing et s'assure que les prospects correspondent bien à leur produit.
Quelles sont les difficultés auxquelles sont confrontés les représentants des ventes internes ?
Les ventes internes sont incontestablement difficiles. Si vous y parvenez, vous remarquerez que presque tous les vendeurs sont confrontés aux mêmes problèmes et les surmontent. Plusieurs facteurs freinent les commerciaux internes dans la réalisation de leurs descriptions de poste, ce qui les empêche presque d'atteindre leurs objectifs.
Mais, comme le dit le proverbe, là où il y a une volonté, il y a un chemin ! Il n'y a aucun obstacle que vous, en tant que représentant des ventes internes, ne pouvez pas surmonter. Nous avons compilé une liste de certains des obstacles auxquels vous pourriez être confrontés dans votre carrière/emplois de vente interne et comment les surmonter.
Faire face à un nombre croissant de compétitions
Il est beaucoup plus facile de créer une entreprise de nos jours. De plus, à mesure que le nombre de nouvelles entreprises augmente, le niveau de concurrence augmente également.
Les commerciaux internes ont du mal à trouver de nouveaux clients et à les conserver en raison de ce changement dans le climat de travail, en particulier lorsque tout le monde sur le marché a quelque chose de mieux à donner.
Comment faire face à ce barrage routier : Étudiez les rivaux et découvrez ce qu'ils font pour gagner un avantage concurrentiel. Ensuite, évaluez vos propres USP et présentez-les de la manière la plus efficace possible. Faites-le d'une manière qu'il sera difficile d'ignorer afin de capter leur attention.
Temps limité pour accomplir toutes les tâches
Tous les vendeurs ont été entendus clamer qu'ils n'avaient pas assez de temps.
Les commerciaux internes passent beaucoup de temps au cours de la journée à entretenir des prospects, à assurer le suivi des clients, à passer des appels impromptus, à organiser des réunions et à saisir des données dans le système.
Comment résoudre ce problème: Les entreprises devraient investir dans un CRM pour leur équipe commerciale. Cela aidera à minimiser le travail manuel car il couvre l'automatisation et d'autres outils de productivité importants.
S'assurer qu'ils reçoivent des prospects de haute qualité
Il n'est pas surprenant que les commerciaux traitent quotidiennement un grand nombre de prospects. Cependant, toutes les pistes partagées par l'équipe marketing ne sont pas les meilleures. La prospection des bons prospects est l'une des activités les plus chronophages pour tout vendeur, et cela peut devenir un obstacle majeur à la conclusion de transactions.
Comment résoudre cela : Avoir des leads de qualité nécessite une bonne coordination entre les équipes commerciales et marketing. Demandez à votre direction de planifier des réunions entre les deux départements afin que vous puissiez discuter de vos préoccupations avec eux et essayer de les persuader de vous comprendre et de coopérer avec vous.
Rester inspiré dans un espace confiné
Contrairement à la vente externe, qui implique toujours un changement de décor et de climat de travail, la vente interne peut être monotone car vous devez travailler dans le même bureau avec les mêmes personnes tous les jours.
Dans un tel scénario, les commerciaux internes sont susceptibles de perdre leur motivation. Ils sont également ouverts aux distractions par les facteurs énumérés au deuxième point.
Comment relever ce défi : En raison des activités de routine en cours de route et de l'environnement prévisible, les commerciaux doivent considérer chaque rencontre avec un client comme une opportunité unique. Ils devraient se concentrer sur ce qu'ils peuvent faire pour améliorer l'expérience de leurs clients. De cette façon, ils auront quelque chose de différent à faire chaque jour et vous pourrez vous adapter en conséquence.
Inventer de nouvelles façons de toucher les gens
Nul doute que les clients sont devenus réfractaires aux e-mails standards, dits personnalisés, qui n'utilisent que leurs prénoms pour les personnaliser.
D'un autre côté, les commerciaux internes ont du mal à trouver des moyens innovants de personnaliser l'expérience client.
Comment surmonter cet obstacle: Sollicitez l'aide de l'automatisation et optimisez vos e-mails et vos SMS. Utilisez des modèles pour inclure plus que le nom du client et montrez à quel point vous avez fait des recherches approfondies sur lui et son entreprise avant de conclure la transaction.
Trois supports de vente Vital Inside qui peuvent augmenter le salaire d'un représentant
Courriels, appels téléphoniques et réunions sur Internet
Regardons l'importance de ces trois supports dans les ventes d'aujourd'hui :
86 % des professionnels préfèrent les e-mails aux autres formes de communication.
Le courrier électronique est devenu un outil énorme pour tout, du marketing au service client. L'équipe marketing mène différentes campagnes pour identifier les acheteurs potentiels, et l'équipe des ventes internes les suit pour s'assurer qu'ils correspondent bien à leur produit. Ou plutôt, si leur marchandise correspond bien à ces perspectives.
Environ 73 % des 18-24 ans consultent leurs e-mails sur leurs tablettes/téléphones.
Les clients ont tendance à se rencontrer uniquement pendant les heures de travail lorsqu'ils traitent des transactions extérieures. Les e-mails, en revanche, n'ont pas de limites. Les prospects peuvent être contactés à tout moment par des professionnels de la vente interne. Il est beaucoup plus facile de contacter des prospects maintenant que les e-mails sont également disponibles sur les appareils mobiles.
Appels téléphoniques
L'utilisation des appels téléphoniques a connu une croissance sans précédent au cours des deux dernières décennies.
Dans le passé, les gens avaient l'habitude d'appeler les prospects à froid pour voir s'ils étaient disponibles au bureau afin qu'ils puissent parler face à face. Ces derniers temps, cependant, il s'agit de commercialiser les produits lors de conversations téléphoniques.
N'est-ce pas un changement important?
Mais il y a plus. Après l'introduction de la VoIP, les entreprises ont pu se mondialiser sans jamais quitter leurs bureaux. Le simple fait d'avoir des numéros de téléphone virtuels vous permet de passer des appels professionnels de n'importe où dans le monde.
Les systèmes de téléphonie virtuelle permettent aux entreprises d'atteindre facilement des clients internationaux et d'étendre leurs opérations. Chaque jour, les PDG passent 25 % de leur temps en appels, selon CBS !
Et pour la plupart, vous pourriez avoir un système téléphonique virtuel complet intégré à votre système CRM, tel que Salesmate. Cela signifie que vous n'aurez pas à basculer entre les systèmes pour passer des appels ou gérer des données.
Rencontres sur internet
Les visuels sont manifestement absents des appels téléphoniques et des e-mails. La vidéoconférence a explosé en popularité ces dernières années.
Comme je l'ai dit précédemment, les entreprises sont devenues plus globales et les ressources ont également évolué. Les applications de visioconférence telles que Zoom, GoToMeeting ou Adobe Connect ont été extrêmement bénéfiques pour les commerciaux internes.
Avec le partage d'écran, les commerciaux peuvent envoyer numériquement des démonstrations à leurs prospects et montrer comment leur produit fonctionne. C'est le moyen le plus simple de s'assurer que les prospects comprennent parfaitement les produits.
Description du poste de représentant des ventes internes Responsabilités
Que fait exactement un représentant des ventes internes ? Quelle est la description de poste d'un représentant des ventes internes ? Eh bien, lorsqu'il s'agit d'atteindre les objectifs d'acquisition de clients et de croissance des ventes d'une entreprise, il ou elle joue un rôle essentiel. Ils passent une douzaine d'appels ou plus par jour dans l'espoir de respecter les quotas trimestriels de l'entreprise en concluant des accords avec des prospects éligibles.
D'autres tâches, selon des sources populaires, incluent les suivantes :
Prospects entrants et appels à froid et e-mails sortants pour trouver de nouveaux prospects.
Identifier les acteurs clés et générer de l'intérêt grâce à la recherche de comptes
Maintenir une base de données de prospects dans ses territoires alloués qui ne cesse de croître
Construire un pipeline et conclure des accords en collaborant avec d'autres réseaux
Démonstration aux prospects via Internet
Les prospects qualifiés sont acheminés vers les commerciaux pour une production et une conclusion ultérieures.
Quel est le salaire moyen d'un représentant des ventes internes ?
Aux États-Unis, le salaire moyen national d'un représentant des ventes internes est d'environ 42,926 XNUMX $. D'autre part, il existe plusieurs plates-formes qui pourraient vous donner des informations de première main sur le salaire des représentants des ventes internes, qui est cependant un facteur des descriptions de poste générales. Tout ce dont vous avez besoin est simplement de saisir un emplacement et le titre du poste.
Un bon début pour obtenir ces informations est GlassDoor. Les autres sources de salaire des représentants des ventes internes comprennent ; Payscale.com, Indeed.com, Salaries.com, etc.
Les 5 outils de vente interne les plus performants
Vous aurez besoin d'une bonne gamme d'outils en tant que représentant ou gestionnaire des ventes internes.
Des outils pour vous aider à suivre les données et à augmenter votre productivité globale.
Pour votre commodité, nous avons répertorié certaines des meilleures ressources de ventes internes. L'objectif est d'identifier les conditions dans lesquelles ces ressources peuvent vous aider à mieux travailler. Par exemple, 6sense peut être utilisé pour l'analyse. Vous pouvez cependant choisir une meilleure option.
Gestion de la relation client (CRM)
Il s'agit d'un outil évident car la gestion des données des prospects sans outil est un cauchemar.
La gestion de la communication, la gestion du pipeline et la gestion des transactions sont toutes assistées par une chaîne CRM. L'outil vous aidera à déterminer où se situent vos opportunités dans le processus.
Cela montre clairement où vous pouvez concentrer vos efforts afin de conclure d'autres transactions.
Selon les besoins de l'entreprise, il existe une pléthore de choix disponibles. Cependant, si vous travaillez pour une petite entreprise ou une startup, Salesmate est le meilleur choix.
Salesmate est tout simplement le meilleur CRM pour les petites entreprises et les entrepreneurs, avec des fonctionnalités telles que les appels intégrés, la gestion du pipeline, la gestion des transactions et des intégrations pratiques.
LinkedIn outil d'automatisation de la sensibilisation
LinkedIn est un excellent endroit pour trouver de nouveaux prospects. Il est responsable de 80% de tous les prospects B2B générés via les médias sociaux.
Vous voudrez peut-être utiliser un outil d'automatisation de la sensibilisation de LinkedIn pour amener de nouveaux prospects dans votre CRM à partir de Linkedin. Certains bons choix sont Lead Connect, Zopto et Alfred.
Outil de visioconférence
L'une des descriptions de poste les plus importantes que vous ayez en tant que représentant des ventes internes consiste à décrire votre produit aux prospects. La meilleure façon de le faire est d'utiliser un outil de visioconférence.
Les outils de visioconférence vous permettent de partager des écrans, de passer des appels et de discuter visuellement avec des prospects. Certaines des meilleures applications de conférence sont Zoom, join.me, GoToMeeting et BlueJeans.
Outil de proposition commerciale
Vous devez envoyer une proposition lorsque les offres ont atteint le point où les prospects sont presque sûrs de vos offres.
C'est là qu'un outil de proposition commerciale peut être extrêmement utile. Proposify, PandaDoc et Bidsketch sont quelques-uns des outils les plus courants pour envoyer des propositions.
Vous pouvez également suivre vos idées, personnaliser les prix, créer de beaux modèles et éviter d'avoir à saisir des données manuellement.
Outils de prise de rendez-vous
Lorsque vous ne parvenez pas à appeler vos clients, cela reflète mal votre marque. Pour éviter cela, vous pouvez utiliser un logiciel de prise de rendez-vous. Cela vous évite pratiquement d'avoir à faire face à de tels événements épouvantables.
Calendly, Doodle et SetMore, par exemple, vous envoient des mises à jour pour que vous ne manquiez aucune réunion importante. Ces outils tiennent également compte des fuseaux horaires, garantissant que toutes les parties reçoivent des notifications aux moments appropriés.
Quels sont les exemples de ventes internes ?
Les ventes internes font référence à la vente d'articles ou de services par des employés qui communiquent avec des clients par téléphone, e-mail ou Internet. Les termes « ventes à distance » et « ventes virtuelles » peuvent également être utilisés pour décrire les ventes internes. Il est nommé « à l'intérieur » parce que ces vendeurs restent à l'intérieur, généralement dans un centre d'appels ou un bureau d'entreprise.
Qu'est-ce que les ventes externes et les ventes internes ?
Les vendeurs internes proposent des produits ou des services aux clients par téléphone, Internet ou par d'autres moyens à distance, tandis que les vendeurs externes vendent des produits ou des services en face à face.
Les ventes internes sont-elles des appels à froid ?
Le télémarketing est une technique de vente globale qui consiste à effectuer un grand nombre d'appels à froid, mais les appels à froid sont également utilisés dans les ventes internes. En d'autres termes, bien que tous les appels de télémarketing soient des appels à froid, tous les appels à froid ne sont pas des appels de télémarketing.
Qu'est-ce qu'un autre titre pour les ventes internes ?
Business Development Manager, Account Executive, Operations Manager, Business Development Specialist et Account Manager sont des carrières et des titres de poste comparables à ceux d'un représentant des ventes internes.
La ligne de fond
Les ventes internes sont un vaste océan de nombreux conseils et techniques. Dans ce secteur, les choses à apprendre ne manquent jamais. Tout ce que vous avez à faire est de porter une attention particulière à votre comportement et à vos réactions. Il existe d'innombrables opportunités qui vous attendent une fois que vous avez trouvé votre vitesse.
Néanmoins, j'espère que vous trouverez ces conseils, tactiques, techniques et ressources de vente internes extrêmement bénéfiques pour votre entreprise.
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