La méthode d'utilisation des données de ventes historiques pour créer une estimation d'une prévision à venir pour la demande des consommateurs est connue sous le nom de prévision de la demande. L'objectif de la prévision de la demande est de fournir à votre entreprise une estimation du nombre de services ou de produits que les clients achèteront dans un avenir proche. Au cours de ce guide, nous passerons en revue les types et modèles de prévision de la demande.
Fondamentalement, il existe de nombreux points de données et informations que vous pouvez obtenir à partir de vos données de point de vente. Ces rapports sont importants pour la prévision, non seulement des stocks mais aussi de la demande.
De nombreux autres facteurs affectent la demande des consommateurs, notamment les flux de trésorerie, les marges bénéficiaires, le chiffre d'affaires, l'évaluation des risques, la planification des capacités et les plans d'atténuation. Tous dépendent des prévisions de la demande. En d'autres termes, chacun a un rôle critique à jouer dans la réalisation d'une prévision précise.
Qu'est-ce que la prévision de la demande et comment ça marche ?
La prévision de la demande, également connue sous le nom de prévision des ventes, est la méthode d'estimation de la demande potentielle des consommateurs sur une période de temps définie. Il intègre des données historiques ainsi que d'autres données.
Les entreprises ont des connaissances utiles sur leurs perspectives sur le marché existant ainsi que sur d'autres marchés lorsque la prévision de la demande est correctement appliquée. Il permet également aux gestionnaires de prendre des décisions éclairées sur les plans de croissance de l'entreprise, les prix et le potentiel du marché.
Les entreprises qui n'utilisent pas la prévision de la demande risquent de prendre de mauvaises décisions concernant leurs marchés et leurs produits cibles. Ces décisions irréfléchies peuvent avoir des conséquences à long terme sur la fidélité des clients, la gestion de la chaîne d'approvisionnement, les coûts de stockage et, éventuellement, la rentabilité.
L'importance de la prévision de la demande
La prévision de la demande est pertinente pour les entreprises pour diverses raisons :
- Les entreprises peuvent utiliser les données de prévision des revenus pour faciliter la planification, l'établissement d'objectifs et la budgétisation. Il est possible d'élaborer un plan d'approvisionnement pour s'assurer que votre offre répond à la demande des consommateurs au niveau du produit si vous avez une idée claire de ce à quoi pourraient ressembler vos ventes potentielles.
- Les niveaux de stocks peuvent être mieux optimisés, les taux de rotation des stocks peuvent être augmentés et les coûts de détention peuvent être réduits.
- Les entreprises peuvent également utiliser la prévision des ventes pour prévoir et corriger à l'avance tout problème dans le pipeline des ventes. Cela leur permet de suivre leur succès dans le temps. De nombreux propriétaires d'entreprises de commerce électronique comprennent qu'avoir trop peu ou trop d'inventaire peut nuire aux opérations.
- La prévision de la demande vous donne un aperçu de votre flux de trésorerie à venir, vous permettant de vous préparer plus efficacement aux paiements des fournisseurs et autres coûts d'exploitation tout en continuant à investir dans la croissance de votre entreprise.
- Anticiper la demande implique de savoir quand embaucher plus de personnes et affecter d'autres ressources pour garantir le bon déroulement des opérations pendant les périodes de pointe.
Méthodes de prévision de la demande
La majorité des méthodes conventionnelles de prévision de la demande peuvent être classées dans l'un des trois groupes suivants :
Prévisions qualitatives
Lorsqu'il n'y a pas beaucoup de données à traiter, des méthodes de prévision qualitatives sont utilisées. Ceci est populaire aux premiers stades du développement d'une entreprise ou lorsque de nouveaux produits sont introduits pour la première fois sur le marché. D'autres données, telles que des analyses de marché, des analyses comparatives et des avis d'experts, sont utilisées pour générer des estimations quantitatives de la demande dans ce cas.
Analyse des séries chronologiques
Lorsque les données historiques d'une gamme de produits ou d'un produit sont disponibles, l'analyse des séries chronologiques est une option. Les entreprises choisissent d'utiliser la méthode d'analyse des séries chronologiques pour la prévision de la demande lorsque les tendances sont évidentes. Les variations saisonnières de la demande, les principales tendances des ventes et les modèles cycliques peuvent tous être identifiés à l'aide d'une analyse de séries chronologiques.
Cependant, pour les entreprises bien établies disposant de nombreuses années de données et de tendances relativement stables, l'approche des séries chronologiques est la plus efficace.
Modèles de prévision de la demande causale
Le modèle de prévision causale est la méthode de prévision de la demande la plus avancée et la plus difficile disponible. Il utilise des données précises sur les relations entre les variables du marché, y compris les forces économiques, les concurrents et un certain nombre d'autres facteurs socio-économiques. Afin de créer une prévision de modèle de causalité efficace, vous aurez besoin de données historiques.
Par exemple, un glacier peut utiliser des variables telles que son budget marketing, ses événements promotionnels, les nouveaux glaciers de sa région, les prix des concurrents, l'historique des données de vente, la demande globale de crème glacée dans sa région, son taux de chômage local et même la météo. pour construire une prévision de modèle causal.
Métriques pour la prévision des ventes
Veuillez identifier et surveiller les mesures suivantes pour toute la période de prévision une fois que vous avez les bases de vos prévisions de ventes.
Délai de livraison du produit
Le temps qu'il faut entre la passation d'une commande d'achat et la préparation de chaque produit pour la vente.
Période de vente
Combien de mois pensez-vous que chaque produit se vendra ?
Coûts payés par achat
Lorsqu'un ordre d'achat est passé, quel pourcentage des coûts du produit est payé ?
Jours payables
Combien de temps vous reste-t-il pour couvrir les coûts d'inventaire restants ?
Niveau de stock
Sur la base des prévisions, la somme de chaque produit que vous devez détenir en stock.
Coûts d'achat
Les fonds nécessaires pour effectuer des achats essentiels.
Types de prévision de la demande
Il existe de nombreuses formes de prévision de la demande, et il est important de comprendre chacune d'elles et ce qu'elle signifie. Pour la plupart, ils suivent certaines séquences allant du niveau de détail, de la période et de l'étendue du marché prévus. Jetons un coup d'oeil à un couple.
Les principaux types de prévision de la demande sont les suivants :
Prévision passive de la demande :
La prévision passive de la demande est souvent un outil pour les entreprises qui ont une base solide mais des stratégies de développement conservatrices. Des extrapolations simples de données historiques sont effectuées avec le moins d'hypothèses possible. Cette forme de prévision est rare, mais c'est souvent le premier choix des petites entreprises locales.
Prévision active de la demande
La prévision active de la demande est un type de prévision qui s'avère utile lorsqu'il s'agit de faire évoluer et de diversifier des entreprises ayant des stratégies de croissance ambitieuses en termes d'efforts de marketing, de développement de portefeuille de produits et d'activités concurrentes ainsi que du climat économique externe.
Prévision de la demande à court terme :
Pour les cycles à court terme, la prévision de la demande à court terme est pratique (généralement des périodes de 3 à 12 mois). Lorsque vous travaillez à court terme, vous devez comprendre les tendances saisonnières du marché ainsi que l'impact des décisions tactiques sur la demande des consommateurs.
Prévision de la demande à moyen/long terme :
La prévision de la demande à moyen/long terme est généralement utilisée pour des périodes de 12 à 24 mois à l'avance (certaines entreprises utilisent 36 à 48 mois). Les prévisions à long terme peuvent influencer, entre autres, la planification stratégique, la planification du marketing et des ventes, la planification financière, la planification de la capacité et la planification des dépenses en capital d'une entreprise.
Prévision de la demande au niveau macro externe :
Cette forme de prévision concerne les fluctuations plus importantes du marché qui sont influencées par le climat macroéconomique. La prévision externe est conçue pour évaluer les objectifs stratégiques d'une entreprise, tels que l'extension de sa gamme de produits, la pénétration de nouveaux marchés de clients, les ruptures technologiques, voire les changements de paradigme dans le comportement des consommateurs, ainsi que les stratégies de réduction des risques.
Prévision de la demande interne au niveau de l'entreprise
Comme son nom l'indique, cette méthode de prévision se concentre sur les opérations internes de l'entreprise. Les groupes de marques, les divisions de distribution, les divisions financières et la production en sont des exemples. En outre, il comprend les prévisions de revenus annuels, les marges bénéficiaires nettes, l'estimation du COGS, les flux de trésorerie et d'autres prévisions internes.
Exemples de prévision de la demande
Nous pouvons utiliser une variété d'exemples de prévision de la demande différents, nous allons donc vous en donner quelques-uns pour commencer. A titre d'exemple, regardons Ford. Ford veut construire une prévision de marché pour la Mustang 2018 V5.0 8. Que font-ils exactement ? Ils examineraient les revenus du véhicule au cours des 12 derniers mois. Ils utiliseront ces informations pour estimer les revenus des 12 prochains mois, ainsi que les besoins en matière d'inventaire et de production. Ensuite, ils peuvent répartir les ventes en forfaits et catégories selon les besoins.
2 Exemple:
Les 24 derniers mois de ventes réelles d'un célèbre jean pour femmes ont été mentionnés par une grande entreprise de vêtements. Pour construire une prévision de la demande, une analyse est effectuée sur une paire de jeans spécifique. La société prévoit une forte demande pour les 12 à 24 prochains mois, suivant le potentiel du marché des jeans. En conséquence, la société suit chaque produit, catégorie, taille, couleur, style et autres détails. Le résultat, qu'il soit positif ou négatif, aidera à influencer les décisions futures sur le produit.
Exemple 3
Jetez un œil à Walmart, un grand détaillant. Ils ont plus de 11,000 27 magasins dans 32 pays, avec un inventaire moyen de 2013 milliards de dollars. En conséquence, leur chaîne d'approvisionnement est très complexe. Leur logistique est reconnue pour sa précision et ses prouesses techniques. Cependant, en XNUMX, ils ont acquis la réputation d'avoir un problème majeur de rupture de stock en magasin. Les stocks mal gérés ont été blâmés pour le manque de produit sur les étagères, car le stock était disponible dans les entrepôts mais il n'y avait pas assez de personnel disponible pour le transporter jusqu'aux étagères. Dans ce cas, les mesures de réduction des coûts ont entraîné une mauvaise expérience client pour beaucoup.
Il aurait été très facile d'éviter cela avec une meilleure prévision de la demande en jeu.
Exemple 4
Un grand constructeur automobile examine les données de ventes réelles des 12 derniers mois en fonction du modèle, du niveau de couleur et du type de moteur de ses véhicules. Ils ont estimé la demande à court terme pour les 12 prochains mois sur la base de la croissance projetée à des fins d'achat, de production et de planification des stocks. Cette préparation du marché signifie qu'ils ont suffisamment de véhicules rouges, de voitures à quatre portes et de moteurs suralimentés pour l'année à venir pour satisfaire la demande des consommateurs.
Prévision de la saisonnalité et des autres tendances
La saisonnalité fait référence aux fluctuations de la demande qui se produisent régulièrement, comme pendant la période des fêtes. Les tendances, en revanche, peuvent apparaître à tout moment et indiquer un changement général de comportement. Les données sur les ventes passées peuvent cependant aider à établir des projections de tendances, qui sont cruciales pour planifier les exigences du marché.
De plus, pour planifier efficacement votre politique de gestion des stocks, vos processus organisationnels et vos efforts de marketing, il est impératif de prendre en compte les prévisions de tendances et de saisonnalité lorsqu'il s'agit de prévoir la demande. Comme ils savent que les clients achèteront des cadeaux pendant les fêtes, les détaillants recrutent du personnel supplémentaire.
À l'inverse, pour que les clients achètent, vous aurez besoin de plus que du stock. Le personnel est nécessaire pour amener le stock sur les étagères, hors de l'entrepôt pour les commandes en ligne et d'autres tâches. En conséquence, les compagnies maritimes telles que FedEx et USPS emploient davantage de chauffeurs-livreurs et de gestionnaires de colis. Même avec des employés supplémentaires, l'augmentation du volume posera des problèmes tant aux entreprises qu'aux clients. La prévision garantit que vous ne manquerez pas de main-d'œuvre pour répondre à la demande.
La prévision des ventes n'est pas un processus unique. Il s'agit d'une procédure continue qui devrait inclure :
Optimiser l'expérience client, les canaux de distribution, les offres de produits, etc. pour façonner activement la demande.
Utiliser des analyses avancées pour créer une réponse perspicace et agile à la demande
La prévision de la demande est un excellent moyen de prévoir ce que vos clients attendent de votre entreprise à l'avenir afin que vous puissiez planifier correctement les stocks et les services pour satisfaire la demande.
La prévision de la demande vous aide à économiser de l'argent sur les coûts de détention et autres dépenses d'exploitation lorsqu'elles ne sont pas pertinentes. Dans le même temps, ils garantissent également que vous disposez de ce dont vous avez besoin pour gérer les heures de pointe lorsqu'elles se produisent.
Prévision automatisée de la demande
Pour les entreprises qui font face à des marchés en évolution rapide et aux demandes des consommateurs, les méthodes traditionnelles de manipulation et d'analyse manuelles des données pour la prévision des ventes ne sont pas réalistes.
La prévision de la demande doit se produire en temps réel pour que les entreprises soient véritablement agiles et adoptent une approche à jour et fondée sur des données pour leur prise de décision, ce qui signifie que vous avez besoin de la technologie pour faire le travail à votre place.
En utilisant les principales informations sur les ventes et les stocks de PLANERGY, il est simple de repérer les tendances et d'avoir un aperçu de la demande potentielle au niveau de granularité souhaité. Vous pouvez également utiliser le cadre pour configurer des notifications d'inventaire automatiques qui suggèrent de réorganiser les quantités en fonction de la demande de vente prévue. Sans avoir à effectuer de planification manuelle, vous saurez quand commander des stocks et prendre des décisions commerciales basées sur les données, ce qui se traduira par une meilleure rentabilité et des gains de temps - deux choses dont chaque entreprise a besoin pour réussir.
En conclusion
Après avoir parcouru des modèles, des types et des exemples de prévision de la demande, tirer parti de cette technique ne devrait pas poser de problème. Quoi qu'il en soit, si vous rencontrez des problèmes à cet égard, vous pouvez vous adresser à la section des commentaires.
Qu'est-ce que la méthode de prévision de la demande ?
Cette méthode est basée sur la demande passée de produits et tente de projeter le passé dans le futur. Les indicateurs économiques sont utilisés pour prévoir l'évolution future de l'activité. La demande du produit est prévue en fonction des tendances futures. Un indice composite d'indicateurs économiques est créé.
Quels sont les 3 niveaux de prévision de la demande ?
La prévision de la demande peut être effectuée à trois niveaux différents : macro, industrie et entreprise. Les prévisions pour les conditions économiques générales, telles que la production industrielle et la répartition du revenu national, sont faites au niveau macro.
Quelles sont les 4 méthodes de prévision de base ?
Bien qu'il existe de nombreuses techniques de prévision budgétaire quantitative couramment utilisées, il existe quatre méthodes de base :
- ligne droite,
- moyenne mobile,
- régression linéaire simple
- la régression linéaire multiple.
Quels sont les cinq 5 déterminants de la demande ?
5 principaux déterminants de la demande de biens et services
- Revenu. Lorsque le salaire d'une personne augmente, elle peut se permettre d'acheter des biens plus chers ou de les acheter en plus grande quantité. .
Prix. - Les attentes du client.
- goûts et préférences.
- Conditions économiques.
