Envisagez de prendre un poste de vendeur dans une entreprise sans savoir combien vous serez payé. Lorsqu'il s'agit d'attirer et de retenir des talents commerciaux, la rémunération des ventes est essentielle. C'est pourquoi la bonne rémunération des ventes de votre organisation est essentielle à son succès - vous voulez donner aux meilleurs talents une raison de rejoindre votre équipe de vente et de rester avec votre entreprise à long terme. Ce guide couvrira l'importance d'un plan de rémunération des ventes, les différents types et exemples de plans de rémunération des ventes, et les étapes que vous pouvez suivre pour créer les meilleurs plans de rémunération pour les commerciaux, les cadres et les directeurs des ventes. Que la fête commence.
Qu'est-ce que les plans de rémunération des ventes ?
Un plan de rémunération des ventes est un programme bien structuré qui détermine le montant de la rémunération des représentants commerciaux, des cadres et des directeurs des ventes en fonction de leurs performances. Il contient des informations sur tous les aspects des revenus d'un vendeur, tels que le salaire de base, les commissions, les primes et les avantages.
Les meilleurs plans de rémunération pour les commerciaux, les cadres et les directeurs des ventes sont conçus pour encourager les comportements positifs au sein de votre équipe, définir les attentes et les normes de rémunération pour tous les commerciaux et générer des résultats pour atteindre les objectifs globaux de l'équipe et de l'organisation. L'élaboration d'un plan de rémunération des ventes présente des avantages supplémentaires.
Pourquoi les plans de rémunération des ventes sont-ils importants ?
L'intégration d'incitations dans votre plan de rémunération des ventes ajoute un tout nouveau niveau de valeur à votre organisation. La rémunération des ventes vous permet d'atteindre des résultats prédéterminés et de rassurer les comportements d'une manière conçue pour un rôle spécifique dans l'organisation. Il motive chaque membre de votre équipe de vente, des commerciaux juniors aux cadres supérieurs.
La même stratégie, cependant, ne fonctionne pas pour tous les niveaux de membres. Par conséquent, les plans de rémunération des ventes doivent être adaptés de manière à avoir un impact positif sur les personnes occupant divers postes de vente.
Quel est le besoin de rémunération des ventes ?
Les principales organisations de vente utilisent la rémunération des ventes pour motiver leurs ventes. La rémunération des ventes est fréquemment utilisée comme outil de gestion de la performance des ventes pour atteindre des objectifs de vente prédéterminés. Les plans de rémunération des ventes peuvent améliorer le comportement et les performances des commerciaux, des directeurs commerciaux et des cadres commerciaux au-delà de leurs niveaux de pointe. Les entreprises peuvent encourager leurs employés à adopter un comportement cohérent non seulement une fois, mais mensuellement, trimestriellement et annuellement de cette manière.
La rémunération des ventes peut aider votre entreprise à s'établir dans ses premières années tout en lui permettant de s'adapter aux conditions changeantes du marché. En conséquence, la rémunération des ventes garantit que les objectifs de vente souhaités sont atteints.
Quels sont les composants des plans de rémunération des ventes ?
Les composants d'un plan de rémunération des ventes sont essentiels pour définir comment et ce que vous avez l'intention d'évaluer chaque rôle de vente. Il existe sur le marché des outils de données volumineuses qui vous permettent de standardiser les éléments de vos plans par rapport aux meilleures pratiques de rémunération des commerciaux, des directeurs commerciaux et des cadres commerciaux, vous permettant ainsi de rivaliser avec vos concurrents. Ces éléments doivent être simples à comprendre, objectifs et limités à un nombre précis sur la base de l'analyse comparative.
Cela permet à vos commerciaux de hiérarchiser les objectifs à prioriser, ce qui profite à la fois à la génération de revenus et à votre entreprise. Des éléments spécifiques doivent être mis en évidence en fonction de leur importance, tels que :
- Préoccupé par un représentant individuel qui peut influencer les résultats.
- Par rôles et responsabilités.
- Ciblée sur un résultat spécifique
- Il est simple à suivre et à prévoir.
Plans de rémunération pour les directeurs des ventes
Si la vente est comme le sport, votre directeur des ventes est le coach passionné et perspicace qui mène chaque jour vos plus performants à la victoire. Les plans de rémunération de votre directeur des ventes doivent les inciter à vendre et à respecter leurs quotas tout en leur fournissant une base solide pour faire les bons managers pour le succès à long terme de l'équipe et de l'entreprise.
Nous sommes là pour vous. Dans ce blog, nous passerons en revue cinq stratégies clés pour développer des plans de rémunération convaincants, compétitifs et alignés pour les commerciaux, les directeurs commerciaux et les cadres commerciaux.
Conseils pour créer un plan de rémunération des ventes plus efficace
Développer les meilleurs plans de rémunération pour les commerciaux, les directeurs commerciaux et les cadres commerciaux est votre opportunité en or d'aligner le comportement tactique quotidien avec les objectifs clés de votre entreprise. Cependant, trouver le bon équilibre peut être difficile. Payez trop peu et vous ne pourrez pas attirer et retenir les meilleurs talents, ce qui est essentiel pour maximiser les performances de vente.
Si vous payez trop cher, vous aurez du mal à faire évoluer votre équipe et à réaliser une croissance efficace. Ces cinq stratégies faciliteront le processus, que vous créiez votre premier plan ou que vous actualisiez et affiniez un plan existant.
#1. Maintenir la simplicité
Il y a une tendance à surconcevoir les plans de rémunération des ventes. Le salaire de base, les taux de commission sur les ventes, les montées en puissance, les accélérateurs, les décélérateurs, les fonds d'incitation à la performance des ventes (SPIF) et les primes basées sur le temps sont fréquemment vus danser sur la même feuille de calcul.
Il peut sembler que vous offrez plus d'opportunités à vos managers pour gagner un salaire plus élevé, mais avoir trop de responsabilités peut provoquer un conflit d'attention. Vos priorités commerciales ne seront pas claires pour eux et ils ne sauront pas où passer leur temps, ce qui entraînera un désalignement.
#2. Exploitez les données historiques
Rien ne fait dérailler une stratégie de rémunération comme des objectifs irréalistes ou des paramètres difficiles ou impossibles à mesurer. Tirez parti des données historiques de votre entreprise et réfléchissez aux performances de vente passées pour éclairer votre établissement d'objectifs dans la mesure du possible.
Cette étape permet non seulement de gagner du temps lors de la création d'un plan de rémunération, mais augmente également la probabilité que votre équipe atteigne ou dépasse ses quotas de vente. Prenez, par exemple, des informations provenant de mesures de vente couramment suivies telles que :
- Le pourcentage des revenus générés par les nouveaux clients par rapport aux clients existants.
- La valeur vie client moyenne (LTV).
- Valeur moyenne du contrat (ACV)
- Offres gagnées contre offres perdues
- Coût de vente par rapport aux revenus gagnés
- Croissance d'une année sur l'autre
- Pénétration du marché
- Score net du promoteur (NPS)
- Envisagez un salaire de départ plus élevé.
Les directeurs des ventes font tout : prospection, vente, coaching, stratégie et analyse. Vos directeurs des ventes ont besoin de temps pour superviser et entretenir activement la force de vente de l'entreprise, qu'ils aient trois subordonnés directs ou 25. Une rémunération de base élevée pourrait être exactement ce dont ils ont besoin pour les aider, ainsi que leur équipe de vente, à donner le meilleur d'eux-mêmes. Ils ont le temps et l'énergie nécessaires pour se lancer et suivre une formation individuelle, développer des ressources d'aide à la vente, etc., lorsqu'ils ne se concentrent pas sur le respect des quotas.
#3. Concevoir un bonus structuré
Une autre stratégie efficace consiste à utiliser des structures de bonus et de commissions pour éclairer la voie du succès. Les plans de bonus de vente sont des jalons distincts qui motivent les employés et tracent une ligne claire entre les objectifs commerciaux et les objectifs de vente. Voici quelques exemples de bonus structurés que vous pouvez utiliser :
- Payez un taux de commission plus élevé pour les offres intéressantes avec les plans de commission directe.
- Structures des primes d'équipe : Fixez un objectif de vente de groupe et récompensez les employés avec un pourcentage ou une prime fixe.
- Primes forfaitaires : pour chaque jalon, payez une prime fixe, par exemple 200 $ pour chaque nouveau compte de 1,000 XNUMX $.
Plus grand ne signifie pas toujours meilleur. D'autres leviers, tels que les taux de commission en cours ou des avantages tels que les voyages d'équipe et les cadeaux, peuvent toujours être utilisés pour stimuler la croissance et favoriser la rétention.
#4. Affiner et améliorer
Notre dernier conseil est de revoir et d'affiner régulièrement votre stratégie. Les plans de rémunération des commerciaux, des directeurs des ventes et des directeurs des ventes ne doivent jamais être «définis et oubliés». La pandémie de COVID-19 a été un exemple dramatique de changement de marché, obligeant les équipes de vente en personne à apprendre le commerce omnicanal du jour au lendemain.
Exemples de plans de rémunération des ventes pour les vendeurs
Il existe de nombreuses façons de structurer les plans de rémunération des commerciaux, des directeurs commerciaux et des directeurs commerciaux, mais la meilleure pour vous dépendra de votre stratégie commerciale et de votre équipe. Certains des types les plus courants d'exemples de plans de rémunération des vendeurs sont fournis ci-dessous.
#1. Un salaire
Avec ce modèle de rémunération, les vendeurs perçoivent leur rémunération de la même manière que le reste de l'équipe : avec un salaire annuel. Au lieu de payer une commission aux représentants pour atteindre certains objectifs, leurs mesures sont présentées sous la forme d'un ensemble d'attentes salariales standard. Les directeurs commerciaux peuvent également offrir une prime pour encourager les commerciaux à dépasser leurs objectifs.
Le modèle salarial est peu courant dans les ventes car les dirigeants s'interrogent sur la capacité des commerciaux à être motivés sans commission. Néanmoins, Dorsey soutient qu'il s'agit d'une stratégie efficace pour les commerciaux axés sur la sécurité, et qu'elle peut être utilisée pour maintenir votre équipe à un niveau plus élevé.
#2. Commission seulement
Le modèle de commission donne aux représentants commerciaux un contrôle total sur leurs revenus. Le salaire d'un représentant n'est limité que par le montant qu'il peut vendre au cours d'un mois donné, car il n'y a pas de salaire de base ni de plafond. Le modèle peut être efficace pour les représentants motivés par l'argent, mais il peut mettre beaucoup de pression sur les représentants pour qu'ils concluent un certain nombre de transactions chaque mois. Sans un soutien approprié, vous risquez que les représentants se précipitent pour conclure des affaires pour gagner une commission.
#3. Salaire de base plus commission.
C'est l'une des stratégies de rémunération des ventes les plus courantes aujourd'hui. Les représentants de ce modèle reçoivent un salaire de base qui est complété par des commissions. Les plans de rémunération incluront généralement un chiffre de rémunération cible qui représente leur revenu total s'ils atteignent leur quota.
#4. Commission échelonnée
Les représentants commerciaux reçoivent un pourcentage de l'argent pour chaque transaction qu'ils concluent, similaire au modèle de commission. Le modèle à plusieurs niveaux diffère en ce sens que les représentants reçoivent un taux de commission croissant lorsqu'ils concluent des accords qui répondent à certains critères de référence. Ainsi, un commercial peut percevoir une commission de 5 % sur les premiers 50,000 7 $ de revenus, puis 9 % sur les transactions jusqu'à ce qu'il atteigne son quota, et enfin XNUMX % sur les transactions qui dépassent son quota.
#5. marge brute
La structure de rémunération de la marge brute verse aux représentants une commission basée sur la marge bénéficiaire de la transaction. En conséquence, plus le bénéfice de l'entreprise sur une vente est élevé, plus un représentant gagnera d'argent. La stratégie vise à inciter les représentants à vendre des offres plus importantes tout en décourageant les remises qui réduisent les revenus d'une entreprise grâce à une transaction.
#6. Volume du territoire
Un plan de compensation de volume de territoire peut être préférable pour votre équipe si vous avez une équipe de vente qui vend aux entreprises de la côte ouest, une autre pour les comptes du Midwest et une troisième pour les comptes de la côte est. Dans cette stratégie, chaque équipe régionale reçoit une commission basée sur le total des revenus générés sur son territoire, qui est ensuite répartie également entre tous les représentants. Ce modèle fonctionne mieux si chaque territoire dispose d'opportunités de vente bien définies et équilibrées.
Quelles sont les 3 méthodes de rémunération des ventes ?
Les plans de salaire, de commission et de combinaison (salaire plus incitation) sont les trois plans de rémunération de base disponibles pour la direction des ventes.
Comment créer un plan de rémunération des ventes ?
Créez un plan de rémunération des ventes pour les nouveaux commerciaux en suivant ces étapes :
- Comprendre les principes fondamentaux d'un bon plan de rémunération des ventes.
- Établir des niveaux de rôle.
- Déterminer le total des revenus cibles (OTE)
- Établissez un salaire de base et une structure de commission sur les ventes.
- Fixer des objectifs.
- Prévoyez une compensation pour l'intégration et la formation.
Quel est le meilleur plan de rémunération des ventes ?
Une structure de commission à plusieurs niveaux est l'un des meilleurs moyens de faire en sorte que les meilleurs vendeurs continuent de vendre. Il encourage les commerciaux à dépasser leurs quotas. Lorsque le représentant commercial atteint un certain nombre de transactions ou de revenus, il est promu à un taux de commission plus élevé. Plus ils concluent de transactions, plus ils gagneront d'argent.
Quel est le plan de rémunération des ventes pour les ventes ?
Un plan de rémunération des ventes est un programme bien structuré qui détermine combien est payé un représentant commercial en fonction de leurs performances. Il contient des informations sur tous les aspects des revenus d'un vendeur, tels que le salaire de base, les commissions, les primes et les avantages.
Qu'est-ce qu'un plan de rémunération 70/30 ?
Une répartition salariale 70/30 alloue 70 % de la rémunération cible totale au salaire de base et 30 % à la prime cible. Les ratios de rémunération varient de 50/50 à 85/15. Pour les emplois de vente « à forte influence », utilisez une composition salariale plus agressive, et pour les emplois de vente « à faible influence », utilisez une composition salariale moins agressive.
Quelles sont les bonnes incitations à la vente ?
Les incitations à la vente efficaces comprennent :
- Bons de voyage
- Billets de spectacles ou d'événements sportifs.
- Voyage en groupe ou soirée
- Expérience gastronomique.
- Des cadeaux techniques.
- Modifications ou ajouts de bureaux
- Un abonnement à une salle de sport ou à un studio de fitness.
- Cours d'apprentissage en ligne
En conclusion
De nombreux composants et facteurs doivent être pris en compte lors de la conception des meilleurs plans de rémunération pour les commerciaux, les directeurs commerciaux et les cadres commerciaux. L'argent est en effet d'abord requis, mais surtout, des processus de développement continu et de rétention des vendeurs doivent être mis en place.
FAQ sur les plans de rémunération pour les ventes
Qu'est-ce qu'une bonne structure de commission ?
La moyenne de l'industrie pour la commission de vente est généralement de 20 % à 30 % des marges brutes. Les professionnels de la vente peuvent gagner aussi peu que 5 % d'une vente, tandis que les structures de commission directes permettent une commission de 100 %.
Qu'est-ce qu'un taux de commission équitable pour les ventes ?
Les taux de commission sur les ventes varient de 5 % à 50 %, mais la plupart des entreprises paient entre 20 % et 30 %. Commencez par estimer combien il en coûterait pour embaucher des personnes dans le cadre de différentes structures de commission de vente - à la fois des employés à temps plein et des entrepreneurs indépendants - pour trouver la bonne personne qui correspond à vos objectifs de vente.
Qu'est-ce qu'un plan d'incitation à la vente ?
Un plan d'incitation à la vente est une stratégie pour motiver et récompenser les vendeurs qui atteignent ou dépassent leurs objectifs de vente. Il est utilisé en complément d'un plan de rémunération traditionnel. Les fonds d'incitation à la performance des ventes personnelles (SPIF) ou les récompenses non monétaires peuvent être utilisés comme incitations à la vente.
Qu'est-ce qu'une commission normale ?
Le terme « commission normale » fait référence au montant de la commission qu'un membre facturerait normalement à ce client ou à un client dans une situation similaire dans le cours normal des affaires dans le cadre de transactions de taille et de caractéristiques similaires mais n'impliquant pas de garantie prise dans le commerce.
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