Alors que de nombreuses entreprises se concentrent sur la conviction des clients de la valeur d'un produit, il peut être plus efficace de travailler en arrière. La stratégie d'orientation marché implique de reconnaître les demandes des clients et de les exploiter pour développer des produits. En savoir plus sur cette technique vous aidera à évaluer si elle est appropriée pour votre secteur et votre public cible.
Dans cet article, nous allons définir l'orientation marché et expliquer son fonctionnement, ainsi qu'examiner ses avantages et ses inconvénients, présenter un exemple et lister les méthodes publicitaires associées.
Qu'est-ce que l'orientation marché ?
L'orientation marché est une stratégie d'entreprise dans laquelle les activités de développement et de création de produits sont centrées sur la satisfaction des besoins des consommateurs. Il s'agit d'une technique d'orientation marketing qui produit des articles présentant des qualités souhaitables pour les consommateurs, ce qui diffère considérablement de l'approche marketing traditionnelle.
La stratégie traditionnelle met l'accent sur la promotion des articles existants en établissant des caractéristiques qui pourraient servir de facteurs de vente importants. Des entreprises comme Amazon et Coca-Cola adoptent des principes d'orientation marché, mais des entreprises de produits de luxe comme Louis Vuitton et Chanel adoptent l'approche traditionnelle.
Comprendre l'orientation marketing
L'orientation marketing est l'approche d'entreprise qui régit tous les processus au sein d'une entreprise. Il décrit comment l'offre fondamentale de l'entreprise est présentée aux gens, ainsi que la manière dont les équipes marketing sont activées.
Bien que les équipes marketing jouent un rôle dans la stratégie marketing, l'orientation marketing est définie par les priorités de la direction de niveau supérieur. Voici les différentes sortes d'orientation marketing :
- Orientation commerciale
- Orientation du marché
- Orientation de la production
- Orientation sociétale
L'orientation marché est plus une stratégie de conception de produit qu'une technique de promotion. Cela signifie qu'au lieu de s'engager dans une activité promotionnelle ou de vente, l'accent est mis sur l'analyse du public cible et l'établissement de ses besoins. Les besoins sont pris en compte lors de la conception et de l'amélioration de l'offre de produits.
Une organisation axée sur le marché a une approche centrée sur le client, ce qui signifie que les préoccupations les plus pressantes de la base de consommateurs, les demandes immédiates et les préférences personnelles doivent être explorées.
La stratégie doit être centrée sur les valeurs, la culture et les autres caractéristiques comportementales de la clientèle. Par conséquent, les efforts de développement de l'organisation se concentrent sur les attributs les plus recherchés. Cela permet aux entreprises de s'adapter à de nouveaux marchés et d'accroître leur compétitivité.
Caractéristiques de l'orientation marché
Voici les caractéristiques de l'orientation vers le marché ;
#1. Centré sur le client
La stratégie est axée sur les désirs et les exigences des consommateurs et recommande aux entreprises de se concentrer sur les préférences des clients afin d'être rentables. Cette stratégie oblige les entreprises à utiliser leurs ressources pour répondre aux exigences de leurs clients.
#2. Reconnaît les concurrents
En plus de reconnaître les désirs des clients, cette stratégie reconnaît l'importance de détecter la concurrence et les dangers pour l'organisation. Une entreprise incapable d'anticiper les dangers potentiels peut en subir les conséquences futures.
#3. Développement de produits
Cette stratégie oblige les entreprises à investir dans l'innovation et le développement de produits afin de répondre aux besoins changeants de leurs clients.
#4. Coordination des activités fonctionnelles
Dans une organisation axée sur la stratégie, les différents départements fonctionnels préfèrent collaborer les uns avec les autres pour assurer des biens et services de haute qualité.
Étapes de l'orientation du marché
Le développement de l'orientation vers le marché comporte plusieurs étapes.
#1. Initiation
Il s'agit de l'étape initiale au cours de laquelle les organisations identifient les dangers potentiels susceptibles de les affecter. Parallèlement aux menaces, ils enquêtent sur les mesures qui pourraient être prises pour faire face à ces menaces.
#2. Reconstitution
Le personnel de l'entreprise est ensuite présenté avec les plans qui ont été identifiés dans la phase de démarrage et doivent être suivis dans la phase suivante. L'entreprise doit s'assurer que tous les employés sont préparés à la transformation, et ceux qui ne le sont pas seront invités à partir.
#3. Institutionnalisation
À ce stade, le plan est mis en œuvre. C'est une étape critique et de nombreuses formations sont organisées pour le personnel afin que l'entreprise puisse désormais répondre aux besoins de ses clients. Par conséquent, le plan est exécuté au cours de cette étape.
#4. Entretien
C'est la dernière étape. Comme recommandé dans le premier plan, l'entreprise continue de répondre aux demandes et aux exigences des clients. On s'assure que le plan reste efficace et que chacun le suit correctement.
Les trois principes de l'orientation marché
#1. Service Clients
Les entreprises étaient autrefois préoccupées par la rentabilité et la part de marché. Les entreprises ont commencé à mettre l'accent sur les produits après le début de la mondialisation, les produits de marque et la concurrence accrue.
Ensuite, l'explosion d'Internet a conduit à l'autonomisation des clients, et les clients ont désormais accès à une mine d'informations sur les caractéristiques des produits, les recommandations des pairs, les coûts, etc.
Toutes ces considérations ont obligé les entreprises à détourner leur attention de la rentabilité vers les clients. Les entreprises doivent désormais aider leurs clients plutôt que simplement vendre des choses pour survivre sur le marché.
#2. Coordination Marketing
Si vous souhaitez pratiquer avec succès l'orientation marché, vous devez vous affranchir des contraintes de l'approche 4P. Le marketing devrait être une discipline à l'échelle de l'entreprise à laquelle tout le monde participe !
Ce que nous voulons dire, c'est que le marketing doit devenir un effort multidisciplinaire et intégré. Les clients doivent être la responsabilité de l'ensemble de l'entreprise, pas seulement du service marketing.
#3. Rentabilité
Les entreprises du cadre de marketing conventionnel ont une vision à court terme de la rentabilité parce que l'accent était mis sur les produits plutôt que sur les clients.
Cependant, se concentrer sur les bénéfices à court terme a un coût élevé. Par conséquent, vous devez trouver un bon équilibre entre la rentabilité à court terme et à long terme, ce qui est exactement ce que fait l'orientation marché.
La rentabilité englobe à la fois des indicateurs financiers (EVA, part de marché, ROI) et non financiers (attitudes, comportements, notoriété) dans le cadre du paradigme de l'orientation marché.
La méthode d'orientation par le marché offre divers avantages ainsi que certaines limites. Voulez-vous savoir ce qu'ils sont? Continuer la lecture!
Les avantages de l'orientation marché
#1. Trouvez des opportunités avant vos concurrents
Dans le cadre de sa stratégie d'orientation vers le marché, l'entreprise est continuellement à l'affût des tendances sur lesquelles elle pourrait capitaliser, soit en améliorant les articles existants, soit en développant quelque chose de nouveau qui correspond aux besoins des clients.
Vous gagnez un avantage concurrentiel si vous êtes la première entreprise à chercher une opportunité. De plus, il vous aide à gagner une part de marché devant vos concurrents et à créer une base de consommateurs dévoués.
Au fil du temps, votre organisation deviendra un « innovateur », développant toujours les choses dont les clients ont besoin ! L'astuce consiste à anticiper ce que vos clients désireront à l'avenir en comprenant ce dont ils ont besoin maintenant.
#2. Satisfaction client accrue
Vous rendrez vos clients de plus en plus heureux si vous personnalisez vos produits et services en fonction de ce qu'ils recherchent ! Ceci, à son tour, conduit à une fidélité à long terme envers votre entreprise.
Pour une bonne raison, chaque entreprise s'efforce d'obtenir une excellente satisfaction de la clientèle. Cela augmente les chances que le consommateur revienne encore et encore. Et, comme nous le savons tous, la fidélisation de la clientèle est essentielle.
De plus, dans l'orientation marché, les organisations prennent le temps d'obtenir les commentaires des clients, ce qui aide l'entreprise à s'améliorer et à mieux performer. Cela donne aux clients l'impression qu'ils sont plus qu'un simple nom sur une liste.
#3. Évitez de commettre des erreurs stratégiques coûteuses
Lorsque le marché n'est pas prêt pour un nouveau produit, une société qui suit correctement l'orientation du marché le reconnaît. Cela évite à l'organisation de gaspiller ses ressources marketing et de commettre des erreurs stratégiques coûteuses.
En un mot, si vous investissez du temps et des ressources pour apprendre ce que vos clients veulent vraiment, vous aurez plus de chances de vendre vos articles.
De plus, si vous créez un produit sans répondre à la demande, il est plus susceptible d'échouer. C'est pourquoi vous devez toujours garder à l'esprit l'utilisateur final, souvent connu sous le nom de stratégie d'orientation vers le marché.
#4. Répondre plus efficacement aux besoins des clients
L'orientation marché exige que vous soyez constamment à l'écoute du marché, que vous compreniez quels sont les besoins de vos consommateurs et comment ces demandes évoluent !
En conséquence, l'entreprise est toujours à jour sur les marchés cibles et tente de produire des articles parfaitement adaptés au marché. Cela permet à la société d'atteindre une large part de marché avec un minimum d'efforts de marketing.
De plus, le message marketing de l'entreprise dans le cadre de cette méthode vise à faire prendre conscience au marché cible de la capacité de l'entreprise à répondre à ses besoins, plutôt qu'à le convaincre qu'il a besoin du produit.
Les inconvénients de l'orientation vers le marché
#1. La demande des clients évolue constamment
Les demandes et les désirs de vos clients sont souvent influencés par les modes et les modes passagères. Par conséquent, si vous basez vos produits sur les désirs de vos clients, vous devrez régulièrement apporter des modifications.
#2. Le coût de la recherche est prohibitif.
Il n'est pas coûteux de faire des études de marché par le biais de discussions informelles et d'enquêtes sur les réseaux sociaux. Cependant, d'autres méthodes de recherche, telles que les données acquises par des professionnels ou les groupes de discussion, peuvent être coûteuses.
#3. Doit être adaptable
Une entreprise orientée vers le marché devrait être plus adaptable et capable de s'adapter à l'évolution des goûts des clients. Sinon, il perdra des ventes et sera incapable de réaliser des bénéfices à long terme.
#4. C'est un peu plus difficile
Créer des articles que les clients demandent n'est pas suffisant ! Vous devez également vous assurer qu'il est lucratif, vous devez donc tout évaluer, des opérations de l'entreprise à la production et aux cartes concurrentielles.
#5. Attentes irréalistes des clients
Les clients peuvent dire ce qu'ils veulent car ils n'ont pas à se soucier de la logistique. Les clients peuvent rechercher plus de composants biologiques, des prix plus bas ou moins de calories dans un aliment, par exemple. Vous devrez prendre des décisions difficiles et vous ne pourrez probablement pas plaire à tout le monde.
Orientation produit contre orientation marché
L'orientation marché est une stratégie qui se concentre sur les préférences et les besoins des clients. Il soutient que pour être rentable, l'entreprise doit concentrer sa création de produits et ses ventes sur les besoins et les désirs de ses clients.
La stratégie d'orientation produit, quant à elle, se concentre sur l'amélioration de la qualité du produit régulièrement fabriqué. Au lieu de se concentrer sur la manière de développer son produit, il ne se lie pas aux besoins de ses clients.
Autres stratégies vs orientation marché
Le développement centré sur l'orientation marché donne la priorité aux désirs des consommateurs, construisant le produit autour de leurs besoins et préférences exprimés. Cela contraste avec l'orientation produit, une stratégie commerciale qui met l'accent sur la sensibilisation des consommateurs et leur appréciation des caractéristiques et des avantages d'un certain produit.
La différenciation des produits est fréquemment associée à une stratégie d'orientation produit. L'organisation utilise cette méthode pour déployer une stratégie publicitaire qui tente de définir clairement les traits qui distinguent une marque de ses concurrents.
L'orientation commerciale consiste à encourager les consommateurs à agir rapidement à l'aide de méthodes telles que les publicités Web, les médias sociaux, les publicités télévisées, les démonstrations en magasin ou le marketing direct.
Une stratégie marketing réussie peut nécessiter l'une ou l'ensemble de ces tactiques, bien que la plupart des organisations se concentrent sur une ou quelques-unes comme objectif principal.
Exemples d'orientation du marché dans le monde réel
# 1. Amazone
Amazon est un exemple d'organisation axée sur le marché. Il a continuellement mis en œuvre des processus et des fonctionnalités qui répondent clairement aux plaintes et aux aspirations des utilisateurs au fur et à mesure de son expansion et de son développement.
De nombreux consommateurs, notamment les citadins, craignent de se faire livrer des produits lorsqu'ils ne sont pas chez eux. Amazon Locker, un réseau de boîtes de ramassage en libre-service, a été la réponse de l'entreprise.
Les frais de livraison, aussi justes soient-ils, sont une nuisance majeure pour les clients et une incitation à acheter localement plutôt qu'en ligne. Amazon Prime exige des frais annuels en échange de la livraison gratuite sur la majorité de ses produits.
#2. Coca Cola
Coca-Cola est une autre entreprise bien connue connue pour son orientation vers le marché. L'identification de nouvelles saveurs que les consommateurs aimeront vraiment, comme la fraise des bois et le citron vert, nécessite des recherches approfondies. Cependant, ces nouvelles saveurs n'aideront pas Coca-Cola à répondre aux préoccupations croissantes des consommateurs en matière de santé. En conséquence, Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid et Vitaminwater ont été achetés par la société.
Conclusion
Si vous êtes un professionnel du marketing et que vous lisez ceci, vous préférerez probablement la stratégie orientée marché par nature. Cependant, cela ne signifie pas qu'une telle approche est la meilleure façon de mener le marketing au sein de votre organisation. Sa stratégie d'orientation est basée sur la façon dont votre organisation a été fondée et fonctionne, ainsi que sur ses enjeux, plutôt que sur la façon dont vous considérez le marketing comme une discipline.
Ces approches d'orientation marketing des affaires – et du marketing – sont toutes répandues dans les environnements commerciaux d'aujourd'hui, mais elles montrent également comment la pensée commerciale et marketing a changé au cours des 100 dernières années. Dans certaines industries, l'attention s'est déplacée de la production (Ford Motor Company) au produit (Apple) aux ventes (Amazon) au marché (Google) à maintenant la société (The Body Shop). Tous sont des exemples d'organisations prospères.
À quelle catégorie d'orientation marketing votre entreprise appartient-elle ?
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Bibliographie
