La vente sociale est une méthode de génération de leads qui permet aux vendeurs de communiquer directement avec les prospects via les plateformes de médias sociaux. Cette méthode remet en question l'expérience de transaction traditionnelle entre les clients et les entreprises, ce qui se traduit par des relations plus naturelles avec les prospects.
Donc, si vous avez un Facebook, Instagram ou LinkedIn, vous pratiquez peut-être les fondamentaux de la vente sociale sans même vous en rendre compte. Les entreprises utilisent cette méthode pour écouter les conversations de leur public cible afin de découvrir des opportunités de se connecter et de créer des relations.
Lorsqu'elle est effectuée correctement, la vente sociale peut remplacer efficacement la pratique redoutée de appel froid.
Cela signifie que si vous n'avez pas encore implémenté la vente sociale dans votre entonnoir, vous perdez probablement des clients au profit de concurrents plus sensibles aux médias sociaux. Cependant, une fois que vous aurez fini de lire cet article, vous aurez toutes les informations nécessaires pour effectuer cet ajustement.
La vente sociale est le processus de connexion avec des prospects, de développement d'une connexion avec eux et d'engagement avec des prospects potentiels en utilisant les réseaux de médias sociaux d'une marque. La stratégie peut aider les organisations à atteindre leurs objectifs de vente.
Considérez le marketing social comme un outil moderne de création de relations. S'engager activement avec des consommateurs potentiels sur les réseaux sociaux peut vous aider à devenir la première marque à laquelle un prospect pense lorsqu'il est prêt à acheter. Il peut également remplacer les anciennes tactiques d'établissement de relations et de vente comme le démarchage téléphonique !
Ce que la vente sociale n'est pas
Ce n'est pas de la vente sociale que de bombarder les gens avec des Tweets et des DM non sollicités. C'est considéré comme du spam.
La vente sociale ne se limite pas à ajouter de nouveaux contacts à votre liste de contacts. Il s'agit de rendre ces conversations pertinentes et de présenter votre entreprise comme une personne qui résout les problèmes. Lorsque vous faites cela, vous augmentez vos chances de gagner la confiance et la loyauté.
Qu'est-ce qu'un indice de vente sociale ?
L'indice de vente sociale (SSI) est une mesure utilisée pour évaluer l'efficacité des initiatives de vente sociale d'une marque.
Le concept SSI a été proposé pour la première fois par LinkedIn en 2014. Le SSI de LinkedIn calcule un score en combinant quatre facteurs. Il examine si vous êtes :
- Une page LinkedIn bien gérée
- Utiliser la plateforme pour trouver les bonnes personnes.
- Partager du contenu intéressant et amorcer la conversation.
- Développement et entretien des relations.
Avantages de la vente sociale
Le social selling apporte trois avantages majeurs aux vendeurs commercialisant une marque professionnelle ou leur marque personnelle.
Cela favorise la confiance
Les gens veulent faire des affaires avec des gens en qui ils ont confiance. la confiance est donc au cœur du processus de négociation et de vente. Le travail de parler avec vos consommateurs et de développer une relation personnelle avec eux se traduit par l'établissement d'une base de confiance afin qu'ils se sentent à l'aise avec vous et, par conséquent, avec l'achat de votre produit ou service. Par exemple, vous pouvez créer une communauté autour de vous et de votre entreprise en utilisant un réseau social tel que Facebook ou Instagram, donnant aux individus un sentiment d'appartenance (grand ou petit).
C'est payant à long terme
Le social selling n'encourage pas les achats spontanés. Il crée des relations avec des clients potentiels avec soin et progressivement et maintient ces relations après qu'ils deviennent des clients payants. Sweetwater, par exemple, affecte chaque client à un « ingénieur commercial » qui envoie des e-mails mensuels pour vérifier et fait toujours le suivi d'un achat avec une note directe de remerciement. Cela s'est traduit par une importante reprise d'activité pour l'entreprise.
Il vous fournit des informations sur votre clientèle
Lorsqu'une entreprise s'engage dans l'écoute sociale et l'engagement actif des consommateurs, elle en apprend beaucoup sur ce qui motive ces clients. Ainsi, le social selling est à la fois une stratégie de vente et une stratégie d'étude de marché. Même si une rencontre sociale n'aboutit pas à un accord, elle peut fournir à l'entreprise des informations importantes sur les désirs et les intérêts du client. Les entreprises peuvent utiliser ces données pour influencer les futures campagnes marketing, créer de nouvelles conceptions de produits et améliorer les descriptions de produits.
Raisons pour lesquelles votre entreprise devrait avoir une stratégie de vente sociale
Si vous n'êtes toujours pas convaincu par le social selling, voici quatre raisons pour lesquelles vous devriez l'essayer.
#1. La vente sociale est efficace
Croyez-nous sur parole, mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole. Selon les données internes de LinkedIn Sales Solutions :
- Les entreprises qui sont des leaders du social selling génèrent 45 % de possibilités de vente en plus que les marques qui ont un faible indice de social selling.
- Les entreprises qui privilégient la vente sociale ont 51 % plus de chances d'atteindre leurs objectifs de vente.
- 78 % des entreprises qui utilisent le social selling vendent plus que celles qui ne le font pas.
#2. La vente sociale aide les professionnels de la vente à développer de véritables relations
Un récent article de Forbes indique que « 87 % des professionnels de l'événementiel d'entreprise ont annulé des événements en raison de la pandémie, et 66 % ont reporté des événements ».
En raison de la pandémie de COVID-19, le réseautage et l'établissement de relations sont passés en ligne - et c'est maintenant le moment idéal pour donner la priorité à la vente sociale.
La vente sociale vous permet d'augmenter l'exposition de la marque et d'interagir avec de nouveaux clients potentiels sur les réseaux sociaux, où ils sont déjà actifs et engagés dans des conversations. L'utilisation des technologies d'écoute sociale permet à vos commerciaux d'aller plus loin et de découvrir des prospects qui discutent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur.
Cela signifie que vous pouvez vous adresser à un public intéressé par ce que vous proposez et interagir avec lui de manière authentique, en fournissant des informations pertinentes le cas échéant. L'authenticité favorise la confiance, ce qui peut conduire à la fidélité des clients.
#3. Vos consommateurs (et prospects) utilisent déjà la vente sociale
25 % des Américains âgés de 18 à 34 ans ont effectué un achat sur les réseaux sociaux au cours des six derniers mois de 2020. En Inde, au Royaume-Uni, en Australie et en Nouvelle-Zélande, près d'un tiers des 18 à 34 ans ont effectué un achat via les réseaux sociaux. sur la même période.
Compte tenu du grand nombre de personnes qui utilisent les médias sociaux aujourd'hui, l'opportunité pour les marques de faire des ventes sociales est énorme :
- Les médias sociaux sont utilisés par 4.2 milliards de personnes dans le monde.
- Rien qu'en 2020, les réseaux sociaux ont attiré 490 millions d'utilisateurs.
- Cela représente une augmentation de 13.2 % par rapport au taux de croissance de 2019 de 7.2 %.
- Partout dans le monde, les gens utilisent les téléphones portables, Internet et les réseaux sociaux.
De plus, bon nombre de ces utilisateurs effectuent des recherches sur la marque sur les réseaux sociaux. Autrement dit, ces clients se préparent à acheter.
#4. Vos principaux concurrents vendent déjà sur les réseaux sociaux
Rester compétitif nécessite l'utilisation de la vente sociale. D'autres marques sont présentes sur les principaux réseaux sociaux, communiquant avec des clients potentiels. Selon Statista, "en 2020, environ 25% des entreprises de commerce électronique dans le monde prévoyaient de vendre leurs produits sur les réseaux sociaux".
Considérez les chiffres suivants :
- 200 millions d'utilisateurs d'Instagram consultent un profil au moins une fois par jour et 81 % des utilisateurs d'Instagram utilisent la plateforme pour rechercher des produits et des services.
- En 2020, 18.3 % des utilisateurs américains de Facebook ont effectué une transaction via Facebook.
- 70% des spectateurs de YouTube ont acheté le produit d'une marque après l'avoir vu sur la plateforme.
- LinkedIn est utilisé par 96% des spécialistes du marketing de contenu B2B pour le marketing organique. Facebook est la deuxième plateforme la plus populaire, avec 82 % des spécialistes du marketing de contenu B2B qui l'utilisent.
Qu'est-ce qu'une stratégie de vente sociale ?
Établir des liens significatifs avec des clients potentiels, découvrir leurs points problématiques et déterminer comment vos produits et services peuvent répondre à leurs besoins font tous partie du processus. La vente sociale vise à se connecter avec vos clients et à créer une véritable confiance dans l'espoir de générer éventuellement une transaction.
Voici les quatre éléments les plus importants d'une stratégie de vente sociale.
#1. Choisir les meilleures plateformes de social selling
La vente sociale se fait par le biais de plateformes de réseaux sociaux en ligne. En raison de leur accent sur la discussion, Facebook et Twitter sont populaires parmi les vendeurs.
Instagram, TikTok et Snap s'adressent à un public plus jeune, mais LinkedIn est idéal pour le réseautage professionnel.
Les fils de commentaires sur Reddit et YouTube attirent fréquemment des passionnés ayant une connaissance approfondie d'un sujet ainsi que des personnes qui cherchent à apprendre. Les entreprises maintiennent ces pages à jour en partageant du contenu pertinent par rapport aux intérêts apparents de leurs clients. Au-delà de la simple publication, ils s'engagent et se connectent avec leurs consommateurs via la zone de commentaires sur les publications ou les vidéos YouTube, les forums AMA (Ask Me Anything) sur Reddit, ou en retweetant le tweet d'un abonné.
#2. Cibler les acheteurs potentiels avec des outils intégrés
De nombreuses plateformes Internet proposent des solutions de vente sociale qui dirigent les entreprises vers leur base cible. La génération de leads et une ventilation statistique des visiteurs de vos pages sont incluses dans ces fonctionnalités. Selon LinkedIn, qui se spécialise dans les transactions interentreprises (B2B), les outils de vente sociale peuvent avoir un impact significatif sur les relations entreprise-client. Ils indiquent également que 62 % des acheteurs B2B préfèrent les vendeurs qui connaissent leur stratégie commerciale, leurs objectifs et leurs points faibles.
#3. Utilisez des solutions tierces pour augmenter votre visibilité sur le Web
Les outils de vente sociale ne se limitent pas aux fonctions de base d'une plateforme. D'autres sociétés, telles que Salesforce, Hootsuite et Amplify, ont créé des solutions qui permettent aux entreprises de s'engager de manière transparente avec les clients sur de nombreux canaux. Ces outils sont particulièrement efficaces pour communiquer avec un message cohérent, garantissant qu'un destinataire reçoit le même message, qu'il le voie sur Twitter, Facebook, Instagram ou à partir d'une liste de diffusion par e-mail.
#4. Écouter avant de vendre
Que vous fassiez la promotion d'une entreprise ou d'une marque personnelle, commencer vos contacts par l'écoute sociale est bénéfique. Cela implique d'écouter les discussions sur Internet pour entendre ce que les gens disent de votre produit, de noter les points faibles des clients ou les choses qu'ils aiment à propos de votre entreprise, et de créer votre message autour de celui-ci.
Vous participez à ces conversations et répondez aux questions des gens, mais vous ne passez pas en mode vendeur. L'idée est d'avoir de véritables pourparlers plutôt que de faire un discours dur.
Comment sélectionner la meilleure plateforme de vente sociale pour votre entreprise
Le choix d'une plateforme de vente sociale est principalement déterminé par une auto-évaluation honnête de votre marque.
Cette plate-forme est idéale pour les connexions interentreprises. LinkedIn est un réseau interentreprises (B2B) où les gens améliorent leurs marques personnelles afin de se promouvoir en tant qu'employés ou partenaires commerciaux. Il comprend un outil propriétaire appelé LinkedIn Sales Navigator, qui vous aide à cibler les clients commerciaux de la même manière que Google et Facebook peuvent vous aider à cibler les clients de détail.
Instagram a une base d'utilisateurs très fidèle. Instagram compte environ 200 millions d'utilisateurs actifs qui utilisent le service quotidiennement. Selon l'entreprise, 70% des acheteurs modernes envisageraient de rechercher ou d'acheter un produit via Instagram.
La population d'utilisateurs d'Instagram est plus jeune que celle de nombreuses autres plateformes, ce qui signifie que les organisations qui ciblent un public plus jeune peuvent bénéficier d'une présence active sur Instagram. Par exemple, en 2020, le US Census Bureau a activement promu le recensement sur Instagram afin d'inciter les jeunes à participer.
TikTok
TikTok offre une virilité instantanée et un public plus jeune. L'algorithme exclusif de TikTok permet aux vendeurs sociaux de devenir rapidement populaires. TikTok n'est pas seulement pour les vidéos et les mèmes ; les articles deviennent également viraux et se vendent souvent en quelques jours. Bien que l'approche de commerce électronique de TikTok ne soit pas aussi évoluée que celle d'autres plateformes de médias sociaux, telles qu'Instagram, elle s'affine rapidement, en partie grâce à une collaboration importante avec Shopify. Les entreprises peuvent atteindre un public plus jeune en utilisant TikTok pour suivre et interagir avec les tendances virales, qu'elles peuvent ensuite utiliser pour créer leur propre contenu viral.
Facebook encourage à la fois le débat et le commerce. Selon un sondage eMarketer de juin 2020 réalisé par Bizrate Insights, 18.3 % des utilisateurs de Facebook avaient effectué une transaction sur la plateforme. L'entreprise tente de capitaliser sur cette tendance en introduisant Facebook Shops, sa propre plateforme de commerce électronique interne. Cela peut transformer la plateforme Facebook en un guichet unique pour découvrir et acheter un produit. Facebook est également connu pour ses nombreux fils de commentaires, qui incluent ceux des amateurs de produits qui partagent leurs expériences sur la page Facebook officielle d'une marque. De longues conversations substantielles créent naturellement un engagement social et constituent un aspect important de la vente sociale.
Twitter est utile pour le service client. Twitter est une plateforme de discussion puissante, notamment pour le service client. De nombreux vendeurs sociaux utilisent le marketing Twitter pour suivre les mentions et prendre des précautions supplémentaires pour répondre aux critiques défavorables. Étant donné que Twitter n'a pas investi autant dans le commerce électronique que Meta Platforms (propriétaire de Facebook et Instagram), les spécialistes du marketing s'y fient pour les discussions et les commentaires sur les produits.
YouTube
YouTube est un excellent moyen de tenir votre audience informée et connectée. De nombreuses grandes entreprises ont une chaîne YouTube où elles présentent leurs produits et fournissent un contenu pertinent que leur base de consommateurs peut trouver intéressante. La clé du succès de la vente sociale sur YouTube est d'éviter de faire des publicités télévisées de longue durée. Engagez votre public de manière authentique, fournissez des informations à usage général et les revenus se produiront de manière organique au fil du temps.
Lire aussi: AGENCE DE MARKETING DES MÉDIAS SOCIAUX : Comment démarrer et développer One & Best Services 2023
Étapes pour développer une stratégie de vente sociale sur LinkedIn
Augmentez votre crédibilité
Demandez à vos relations des avenants ou des recommandations si vous avez une relation solide avec eux. Ceux-ci apparaissent sur votre profil et peuvent vous aider à établir une crédibilité instantanée auprès de nouveaux contacts.
Assurez-vous que le profil de votre marque démontre des connaissances pertinentes pour un consommateur ou un client potentiel en montrant comment vous avez aidé d'anciens clients à atteindre leurs objectifs.
Vous ne devez également partager que des informations et du contenu provenant de sources fiables et avoir un ton professionnel tout au long de votre engagement sur LinkedIn.
Augmentez la taille de votre réseau LinkedIn
Utilisez la fonction de recherche de LinkedIn pour élargir votre réseau en recherchant des connexions mutuelles avec vos contacts actuels.
Vous pouvez également réseauter avec des pairs et des prospects en rejoignant des groupes LinkedIn pertinents pour votre secteur.
Utilisez LinkedIn Sales Navigator.
L'outil professionnel de vente sociale de LinkedIn, Sales Navigator, peut vous aider à améliorer la prospection commerciale grâce à des conversations ciblées et à mieux analyser votre succès grâce à des statistiques approfondies.
Vente sociale sur Twitter
Twitter est une excellente plateforme d'écoute sociale. Les listes Twitter peuvent être utilisées pour surveiller le matériel de groupes spécifiques d'individus. Voici trois listes Twitter majeures pour vous aider à démarrer avec la vente sociale sur le réseau.
Clients existants
Gardez un œil sur cette liste pour découvrir les opportunités de répondre ou d'aimer les Tweets de vos clients existants. Cela vous aidera à garder votre marque sur leur radar.
Mais n'en faites pas trop. Assurez-vous que vos interactions avec les clients sont significatives : n'aimez que les Tweets que vous appréciez vraiment et ne commentez que lorsque vous avez quelque chose d'utile à offrir. Et n'oubliez pas de rester pertinent - vos clients ne veulent pas que votre marque interfère avec leur vie personnelle.
Perspectives
Ajoutez des clients potentiels à une liste privée au fur et à mesure que vous les identifiez. Cependant, n'interagissez pas avec eux de la même manière que vous le feriez avec des clients établis. Au lieu de cela, surveillez les demandes d'aide ou les plaintes concernant vos concurrents. Vous pouvez ensuite répondre avec un commentaire utile (et la discussion peut servir de preuve sociale organique pour d'autres prospects).
Les concurrents
L'ajout de concurrents à une liste privée vous permet de les suivre sans les suivre. Cela pourrait vous inspirer pour vos propres initiatives de social selling.
Vente sociale sur Facebook
Il existe deux façons de commencer la vente sociale sur Facebook.
Créez d'abord une page Facebook, puis utilisez ces tactiques pour commencer la vente sociale.
Collaborez avec d'autres entreprises
Se connecter avec les autres par le biais de likes, de commentaires et de partages est simple. Mais allez un peu plus loin : si vous générez du matériel précieux et stimulant, il est plus probable qu'il soit partagé, ce qui élargira la portée de votre entreprise. Au fur et à mesure que d'autres entreprises publient et aiment votre matériel, votre page Facebook peut être exposée à un tout nouveau public.
Interagissez avec vos abonnés
Répondez toujours aux commentaires de vos abonnés et aux mentions de marque. Incluez des questions pour stimuler les dialogues avec votre public lors de la création de vos propres publications sur les réseaux sociaux - elles n'ont pas besoin d'être directement liées à votre produit ou service pour être efficaces !
Ce voyagiste pose une question puis répond par des anecdotes sur les otaries avant de relier la poste à son entreprise :
Cette méthode vous permet de vous connecter directement avec vos followers, ce qui vous aide à créer un rapport et votre image en tant qu'expert.
Meilleures pratiques en vente sociale
Quelle que soit la plate-forme que vous utilisez pour cibler votre public spécifique, assurez-vous de suivre des stratégies de vente sociale éprouvées. Voici quatre choses à retenir.
Vous pouvez établir votre marque en offrant de la valeur
Il est essentiel de ne pas devenir trop commercial tout en communiquant avec les prospects et les consommateurs via les médias sociaux. Et, si votre entreprise est nouvelle sur une plate-forme de médias sociaux, ne vous lancez pas immédiatement dans la vente sociale. Avant de commencer à faire des argumentaires de vente, établissez-vous comme une autorité de l'industrie.
Partager du matériel fascinant, précieux et partageable est une approche pour développer votre marque sur les réseaux sociaux pour la vente sociale. Cela pourrait signifier partager du matériel publié par d'autres qui résonne avec votre marque sur LinkedIn pour les entreprises B2B et les influenceurs commerciaux :
Alternativement, cela pourrait impliquer la création et la diffusion de matériel unique que d'autres trouveront précieux afin de développer votre entreprise (ou votre marque personnelle) en tant que leader d'opinion de l'industrie.
Écouter stratégiquement et cultiver des relations avec les personnes appropriées
L'attention est essentielle pour un marketing social efficace. En d'autres termes, assurez-vous que vous êtes socialement à l'écoute.
Surveillez ce que les autres disent de vous, de votre entreprise, de votre secteur et de vos concurrents à l'aide d'outils tels que les listes sociales et les flux Hootsuite. Gardez un œil sur les points douloureux et les demandes, car les deux vous offrent des opportunités naturelles de fournir des réponses.
Vous devez également utiliser votre réseau actuel dans la mesure du possible. Vérifiez leurs listes de suivi et d'abonnés avant de contacter l'un des prospects que vous avez identifiés pour voir si vous avez des relations mutuelles. Si vous le faites, demandez une introduction à votre contact partagé.
Maintenir l'intégrité
Faites l'effort de personnaliser votre messagerie de vente sociale plutôt que de rédiger une note et de l'envoyer à un grand nombre de consommateurs potentiels. En conséquence, vous pourriez :
- Reconnaissez vos relations professionnelles mutuelles.
- Considérez une information que vous avez à la fois partagée et à laquelle vous avez réagi.
- Attirez l'attention sur un intérêt commun ou quelque chose d'autre que vous avez en commun.
Autrement dit, soyez vous-même. Commencez une véritable conversation pour établir une connexion !
Vous pouvez utiliser des programmes automatiques d'appréciation et de commentaires, mais ceux-ci ne vous aideront pas à créer un rapport. En fait, ils peuvent gravement nuire à votre marque personnelle et professionnelle. Rien ne vaut de traiter avec une vraie personne quand il s'agit de vendre.
Maintenir la cohérence
Enfin, ne vous attendez pas à une gratification instantanée. N'abandonnez pas si vos efforts d'établissement de relations ne procurent pas d'avantages immédiats. Certains contacts ne sont peut-être pas encore prêts à acheter ce que vous proposez, alors restez en contact.
Prenez contact avec de nouveaux prospects. Contactez quelqu'un avec qui vous avez déjà été en contact, mais dont vous n'avez pas entendu parler depuis longtemps. Entretenez des relations significatives en les félicitant pour de nouveaux rôles ou entreprises et en participant au contenu qu'ils publient sur les réseaux sociaux. Préparez-vous à offrir des conseils ou une assistance, même s'il ne commercialise pas directement votre produit.
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Bibliographie
