Les entreprises créent de nombreux plans de distribution ou de canaux pour leurs produits et services en fonction d'une gamme de caractéristiques et d'étapes ou d'intermédiaires de distribution potentiels. Cet article contient tout ce que vous devez savoir sur les canaux dans les affaires et le marketing.
Qu'est-ce que Channel?
Dans les domaines de la finance et de l'économie, un canal peut signifier soit :
- Un canal de distribution est un système d'intermédiaires qui permet à une marchandise ou à un service de voyager entre producteurs, fournisseurs, clients, etc.
- Un canal de prix est une zone de négociation entre les niveaux de support et de résistance où le prix d'un titre a fluctué au fil du temps.
Qu'est-ce que le canal de distribution ?
Un canal de distribution est un réseau d'entreprises ou d'intermédiaires par lequel un produit ou un service transite avant d'atteindre le consommateur ou l'acheteur final. Les grossistes, les commerçants, les distributeurs et même Internet sont des exemples de canaux de distribution.
Le processus en aval aborde la question de « Comment acheminons-nous notre produit jusqu'au consommateur », y compris les réseaux de distribution. A l'opposé, la procédure amont, également appelée supply chain, répond à la question « Qui sont nos fournisseurs ?
- Producteur: Un producteur est quelqu'un qui combine travail et capital pour générer des choses et des services pour les consommateurs.
- Agent: Les agents acceptent généralement les paiements et transfèrent la propriété des biens et services au fur et à mesure de leur distribution au nom du producteur.
- Grossiste: Une personne ou une entreprise qui vend de grandes quantités d'articles à des détaillants à des prix abordables.
- Détaillant: Une personne ou une entreprise qui vend de petites quantités de produits au grand public pour une utilisation ou une consommation immédiate.
- Utilisateur final: Personne qui achète un produit ou un service.
Types de canaux de distribution
#1. Direct
Un canal direct permet aux consommateurs d'acheter directement auprès du producteur. Étant donné que les consommateurs achètent directement auprès du fabricant, ce circuit direct ou court peut entraîner une baisse des coûts.
#2. Indirect
Un consommateur peut acheter des articles via un canal indirect auprès d'un grossiste ou d'un détaillant. Pour les marchandises vendues dans les établissements traditionnels de brique et de mortier, les itinéraires indirects sont répandus.
#3. Hybride
Les réseaux de distribution hybrides utilisent à la fois des méthodes directes et indirectes. Un fabricant de produits ou de services peut distribuer un produit ou un service par l'intermédiaire d'un détaillant ainsi que directement au consommateur.
Quelle est la distinction entre les canaux de distribution directs et indirects ?
Les canaux de distribution directs permettent à un fabricant ou à un prestataire de services d'interagir directement avec son client final. Un canal de distribution directe serait utilisé par une entreprise qui crée des vêtements et les vend directement aux clients via une plateforme de commerce électronique. En revanche, si cette même société vendait ses articles par l'intermédiaire d'un réseau de grossistes et de détaillants, elle utiliserait un canal de distribution indirect.
Niveaux des canaux de distribution
Niveau 0
Il s'agit d'une entreprise de vente directe au consommateur dans laquelle le producteur vend directement à l'utilisateur final. Amazon, qui vend des Kindle via sa plateforme, est un exemple de modèle direct. C'est le canal de distribution le plus court possible, éliminant à la fois le grossiste et le détaillant.
Niveau 1
Un fabricant vend directement à un détaillant, qui vend ensuite le produit à l'utilisateur final. Il n'y a qu'un seul intermédiaire à ce niveau. HP et Dell sont suffisamment grands pour offrir directement leurs produits informatiques à des magasins respectés comme Best Buy.
Niveau 2
Ce niveau, qui comprend deux intermédiaires, est l'un des plus longs car il couvre le producteur, le grossiste, le détaillant et le client. Un établissement vinicole ne peut pas vendre directement à un marchand sur le marché du vin et des boissons pour adultes. Il s'agit d'une structure à plusieurs niveaux, ce qui signifie que la cave doit d'abord vendre à un grossiste, qui vend ensuite à un détaillant. Le produit est ensuite vendu à l'utilisateur final par le magasin.
Niveau 3
Ce niveau peut inclure le grossiste, qui peut combiner les produits d'une gamme de fournisseurs, les stocker, les vendre aux détaillants et agir comme intermédiaire entre les grossistes et les détaillants.
Un canal de distribution, également appelé placement, peut être inclus dans la stratégie marketing d'une entreprise, avec le produit, la promotion et le prix.
Canaux de distribution à l'ère numérique
L'utilisation des voies directes de distribution par les entreprises, en particulier les petites entreprises, a été modifiée par la technologie numérique. Avec la demande croissante des clients pour les achats en ligne et les solutions de commerce électronique simples, la vente directe est synonyme de plus grand succès commercial.
Plutôt que de compter sur les relations avec les commerçants pour vendre leurs produits, les technologies de vente de logiciels et d'intelligence artificielle (IA) permettent aux entreprises de gérer les ventes et d'atteindre des niveaux élevés gestion de la relation client automatiquement (CRM).
La publicité en ligne via les réseaux sociaux et les moteurs de recherche cible des zones ou des données démographiques spécifiques, et les réseaux de médias sociaux sont de plus en plus considérés comme des normes de l'industrie et redéfinissent les méthodes de marketing.
Si une entreprise continue d'utiliser des canaux de distribution indirects, la technologie numérique lui permet de gérer plus efficacement les connexions avec les partenaires grossistes et détaillants.
Sélection du meilleur canal de distribution
Parce que tous les canaux de distribution ne conviennent pas à tous les produits, les entreprises doivent sélectionner le meilleur. Le canal doit être cohérent avec la mission globale et la vision stratégique de l'entreprise, y compris les objectifs de vente.
La technique de distribution doit apporter une valeur ajoutée au consommateur. Les clients souhaitent-ils parler à un vendeur ? Voudront-ils toucher et sentir le produit avant de faire un achat ? Ou veulent-ils l'acheter sans problème en ligne ? Répondre à ces questions peut aider les entreprises à décider quel canal utiliser.
Deuxièmement, l'entreprise doit réfléchir au délai dans lequel elle souhaite que son ou ses produits parviennent à l'acheteur. Certains produits, comme la viande ou les fruits, bénéficient d'un circuit de distribution direct, tandis que d'autres peuvent bénéficier d'un circuit indirect.
Si une entreprise décide d'utiliser divers canaux de distribution, comme la vente en ligne et par l'intermédiaire d'un détaillant, ces canaux ne doivent pas être en concurrence les uns avec les autres. Les entreprises doivent élaborer des stratégies afin qu'un canal ne l'emporte pas sur l'autre.
Quel rôle joue le placement dans un canal de distribution ?
Le placement est le processus par lequel une entreprise garantit que son marché cible a accès à ses produits ou services aux endroits où il est le plus susceptible de les rechercher. Un système de distribution bien organisé garantit que les produits sont placés aux endroits appropriés selon les besoins.
Qu'est-ce qu'un canal dans le marketing ?
Dans sa forme la plus élémentaire, le marketing par canaux est lorsque les fabricants et les producteurs travaillent avec des tiers en tant qu'intermédiaires pour vendre et distribuer leurs biens et services aux clients, qu'ils soient des consommateurs individuels ou des entreprises. Un ou plusieurs canaux peuvent être utilisés pendant la procédure, dont nous parlerons plus loin dans cet article. Les petites entreprises peuvent utiliser le marketing par canaux, mais il est le plus souvent utilisé par les grandes entreprises qui vendent une large gamme de produits à de nombreux clients dans différentes zones de vente. Par exemple, en collaborant avec des détaillants gastronomiques spécialisés qui vendront les cornichons dans leurs magasins et en ligne, une entreprise qui fabrique des cornichons artisanaux peut élargir sa clientèle.
Quels avantages le marketing de canal offre-t-il ?
Certains des avantages du marketing par canaux sont évidents, comme vendre dans plus d'endroits. Cependant, il y a plus d'avantages que cela.
#1. Il se concentre sur les clients qui sont prêts à acheter.
Les clients n'achèteront pas vos produits si vous ne les en informez pas. Poursuivant avec l'exemple précédent, les épiceries fines vendent des cornichons artisanaux à des personnes qui ont probablement une très bonne raison d'acheter des aliments de spécialité. Une entreprise comme Klees pourrait travailler avec des chaînes d'épiceries locales haut de gamme qui vendent des petites et grandes marques pour atteindre plus de clients potentiels. t consommateurs.
#2. Fournit des économies financières
Le retour sur investissement peut être amélioré en réduisant le coût par acquisition ou combien il en coûte pour obtenir un client. Le marketing de canal peut réduire votre CPA, car les partenaires de distribution se soucient de votre marketing et de votre publicité auprès des consommateurs. Sans aucun doute, les coûts de marketing de canal ont un impact sur le retour sur investissement. Cependant, par rapport au marché réparable et réalisable, le groupe de partenaires de distribution potentiels auprès desquels vous devez faire de la publicité sera considérablement plus petit.
#3. Augmente la reconnaissance de la marque
Dans notre marché contemporain, des entreprises concurrentes se disputent l'attention du même public. Il peut être difficile d'amener les gens à reconnaître votre marque afin qu'ils puissent la distinguer de vos concurrents. Pourtant, c'est important car, en fin de compte, la reconnaissance de la marque mène à la notoriété de la marque lorsque les gens se souviennent des faits et des opinions sur votre entreprise. Les ventes sont généralement augmentées en conséquence.
Types de canaux en marketing
Quatre principaux types de marketing de canal permettent à une entreprise qui vend un bien ou un service de se connecter facilement avec ses clients. Cette approche est flexible et comporte de nombreuses variantes. Faites appel aux meilleurs talents indépendants pour vous aider dans ce processus si vous ne savez pas quel modèle conviendrait le mieux à votre entreprise.
#1. Marketing direct
Cette idée séculaire est actuellement assez rentable. La Direct Selling Association a récemment effectué un examen du secteur et a constaté que la vente directe avait généré 35.2 milliards de dollars de ventes aux États-Unis en 2019. La vente directe moderne consiste à commercialiser et à vendre directement des biens ou des services aux clients, généralement sans vitrine.
Des démonstrations individuelles qui peuvent être en direct ou virtuelles, le modèle de plan de fête (comme des fêtes à domicile ou virtuelles), sur Internet à l'aide d'outils comme des chats privés et des arrangements de contact personnels, comme des réunions en personne entre un professionnel de la vente et un client, sont quelques-unes des méthodes. La vente directe vous permet d'atteindre les clients les plus susceptibles d'acheter, et elle vous permet également de renforcer la notoriété de votre marque sur votre marché cible plus rapidement et à moindre coût.
#2. Marketing hors étiquette
Une autre stratégie éprouvée consiste à utiliser un tiers plutôt que les employés de l'entreprise pour commercialiser des biens et des services. Les revendeurs, les grossistes, les revendeurs, les distributeurs tiers, les affiliés et les différents types de vente au détail sont tous des types de canaux de vente indirects. L'idée peut être utilisée à la place ou en complément des efforts de vente directe de votre entreprise.
Les affiliés en ligne sont un exemple fantastique de vente indirecte, car vous leur fournissez des bannières et d'autres outils publicitaires afin qu'ils puissent commercialiser vos produits ou services sur leurs sites Web et via d'autres canaux. Vous donnez une commission à l'affilié après la réalisation d'une vente.
Certains avantages de la vente indirecte sont un temps de marché plus rapide, plus de ventes et de revenus et des coûts opérationnels réduits.
#3. Distribution triple
Plusieurs canaux peuvent être utilisés simultanément pour fournir des biens de consommation et des services. Par exemple, les entreprises qui offrent des produits ou des services directement aux clients peuvent également décider de vendre aux consommateurs par l'intermédiaire d'un magasin.
Qu'est-ce que la chaîne en entreprise ?
Un canal en entreprise est la façon dont vous soutenez vos partenaires qui vous aident dans le processus de distribution, travaillent avec vos fournisseurs et commercialisent et vendent vos produits.
Vous devez établir des objectifs distincts pour chaque canal lors du développement de vos solutions de gestion des canaux. (En utilisant un canal, vous pouvez atteindre votre marché cible avec vos produits ou services.) En plus d'avoir des objectifs distincts pour chaque canal, vous devez :
#1. Établir les règles et directives pour la gestion des canaux
Développez des campagnes de vente et de marketing pour chaque canal afin de répondre aux besoins réels de votre client cible, et non à ce dont vous pensez qu'il a besoin.
#2. Déterminez les articles que vous proposez et qui sont appropriés pour un canal spécifique
Créez des stratégies de vente et de marketing pour chaque canal qui répondent aux besoins réels de votre public cible plutôt qu'à vos hypothèses sur ces besoins.
Conclusion
Un canal de distribution est un réseau d'entreprises ou d'intermédiaires par lequel transite un produit ou un service avant d'atteindre le consommateur final. Au fur et à mesure que les produits passent du fabricant au consommateur, les canaux de distribution peuvent inclure de nombreux niveaux ou intermédiaires, tels que des grossistes ou des détaillants. L'émergence des plateformes de commerce électronique a rationalisé la distribution, permettant aux producteurs de vendre directement aux clients.
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Bibliographie
