Pendant de nombreuses décennies, les entreprises ont survécu avant l'ère de l'informatique, établissant des devis pour des transactions en utilisant uniquement des registres papier et stylo et des livres de caisse, alors pourquoi quelqu'un aurait-il besoin d'un logiciel informatique spécifiquement pour produire des devis pour les clients nouveaux et potentiels ?
En effet, vous pourriez affirmer que de nombreuses entreprises pourraient survivre sans ordinateur, même de nos jours, à part peut-être les utiliser pour le courrier électronique, et vous pouvez le faire sur un smartphone bon marché. Prenez quelque chose comme un lave-auto – quelques gars et filles qui travaillent dur dans le parvis d'une station-service désaffectée donnant des voitures une fois pour moins de 10 $. Vous avez juste besoin d'eau chaude, de seaux, d'éponges, de gants en caoutchouc et aucune aversion pour se mouiller dans le cadre de votre travail. Une boîte à chaussures pleine de billets verts pliants est divisée une fois les frais généraux payés, et c'est la journée terminée.
Si seulement toute la vie était aussi simple. Avec la disponibilité croissante des connaissances de nos jours grâce aux médias sociaux et à plus de canaux d'information que vous ne pourriez en compter, tout le monde finit par connaître les affaires de tout le monde. Il ne faudra pas longtemps avant que l'entreprise Z découvre que l'entreprise Y lui facture X % de plus que son concurrent le plus proche pour fournir des biens ou des services. C'est pourquoi les cotations doivent maintenant être plus compétitives que jamais – trop élevées et vous vous écartez du marché ; trop bas et vous pourriez finir par travailler sans profit ou même à perte. C'est ici que Logiciel CPQ entre dans sa propre.
Arbre-câlin pour les informaticiens
CPQ signifie Configure Price Quote. Il s'agit d'une plate-forme SaaS (logiciel en tant que service) alimentée par l'IA qui utilise une architecture informatique basée sur des règles et un arbre de décision. L'arbre de décision utilise l'apprentissage automatique (ML) pour gérer les interrelations très complexes entre les innombrables facteurs qui peuvent affecter le prix final d'un devis et les processus impliqués pour arriver à ce chiffre. Pour continuer avec l'analogie du lave-auto, imaginons qu'Acme Car Wash soit un réseau de franchises, exploitant 500 points de vente dans 38 États des États-Unis.
Aux fins de l'image de marque de l'entreprise, le prix d'un lave-auto de base est fixé partout dans le pays. Dites 7.99 $ ; mais une structure de tarification dynamique existe pour les extras, en fonction de facteurs socio-économiques et géographiques. Imaginez qu'un nettoyage à la cire et à l'aspirateur interne d'une voiture à Beverly Hills puisse coûter 15 $ de plus au conducteur, mais que le même service ne coûterait pas ce prix à Detroit, où les gens ne sont pas si riches. Peut-être que 9.99 $ serait le prix le plus élevé pour l'aspirateur et la cire à Motor City. Ces prix élevés ne seraient tout simplement pas lavables. Mais le siège social d'Acme doit d'une manière ou d'une autre déterminer la structure de prix optimale pour chaque succursale.
Laver des voitures ou nettoyer de l'argent ?
Il est bien connu que le secteur des lave-autos, avec ses mouvements d'argent liquide et son faible enregistrement des reçus, a été utilisé par des criminels et même fonctionnaires corrompus nettoyer l'argent des gains mal acquis. Il existe désormais des contrôles stricts sur l'émission de reçus et la consignation des ventes dans une caisse, plutôt que sur la liasse de billets pliée dans la poche arrière du jean. De telles choses prennent du temps administratif, elles doivent donc être prises en compte comme un facteur affectant le prix final de tout service.
En effet, pour s'assurer que l'entreprise reste rentable et que les employés sont suffisamment récompensés pour rester fidèles, tous les frais généraux et surcoûts doivent être calculés pour chaque état ou région, puis une liste de prix de détail pour les services du point de vente peut être produite. Mais imaginez la complexité. Dans le Kentucky, les tarifs professionnels peuvent être plus élevés qu'en Alabama, de sorte que les prix du Kentucky doivent couvrir cette dépense supplémentaire. Cependant, les États du sud plus chauds et plus secs, où les voitures restent plus propres, voient moins d'affaires que des endroits comme le New Jersey, où de fortes pluies et de la boue peuvent faire ressembler un véhicule à une voiture de rallye après un seul voyage chez Walmart !
Ensuite, il faut tenir compte des salaires médians par région, des prix de l'énergie différents pour chauffer l'eau, des taxes locales variables et d'une foule d'autres problèmes qui affectent le résultat final. Moyen Prix de la valeur de commande (AOV) pour chaque point de vente. L'intelligence artificielle d'une plateforme CPQ, une fois correctement programmée au départ, peut prendre en compte tous ces facteurs interdépendants et produire une décomposition détaillée des calculs, et créer un prix optimal pour les services, branche par branche. Ces chiffres sont ensuite affichés sur un tableau de bord simple à comprendre, permettant aux cadres supérieurs de prendre des décisions commerciales judicieuses basées sur une solide intelligence économique.
S'adapter au changement en un clic de souris
La caractéristique la plus puissante d'une plate-forme CPQ est peut-être le fait qu'elle peut recalculer le prix donné à citer lorsque le plus petit changement est apporté à un constituant apparemment petit du plus grand ensemble, mais peut également suggérer si ce changement est réellement réalisable via Indicateurs clés de performance (KPI). Comparez cela avec les scénarios "What If" qui peuvent être exécutés sur un modèle financier de feuille de calcul.
Par exemple, imaginez qu'un comptable du siège social d'Acme découvre que le salaire minimum dans un État donné augmentera de 10 % à partir d'une certaine date. Cela signifiera une augmentation de 10% des coûts de main-d'œuvre pour toutes les branches de cet État. Une feuille de calcul pourrait simplement afficher ce nouveau chiffre en modifiant une cellule. Cependant, une plate-forme CPQ pourrait également être programmée pour donner une alerte sur les tranches d'âge du salaire minimum par État. Le CPQ démontrerait alors que le nouveau salaire minimum ne s'applique qu'aux personnes de plus de 21 ans. Dans ce cas, le CPQ pourrait montrer une infographie et un texte pour prédire ce qui se passerait si de nouveaux employés étaient des employés à temps partiel de moins de 21 ans, de sorte que la nouvelle législation pourrait être contournée. Une feuille de calcul ne peut pas faire cela, quelle que soit la complexité des formules créées dans ses cellules.
Comment une entreprise se débrouille-t-elle sans CPQ ?
Eh bien, ils le font, bien sûr. Mais de combien de revenus potentiels ces entreprises disposent-elles sans même le savoir ? C'est la beauté d'une plate-forme CPQ, non seulement elle permet aux vendeurs de définir des devis, mais elle suggère également des scénarios d'amélioration en créant des scénarios prédictifs dynamiques.
CPQ – c'est la diseuse de bonne aventure financière du futur. Croisez sa paume avec de l'argent, ce sera de l'argent bien dépensé.
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